1、連鎖藥店經營管理培訓如何溝通學習 有一個人去找禪師問禪，見到禪師后，他喋喋不休地說個不停，禪師則默默無語，只有以茶相待。禪師將茶水倒入這位來賓的杯子中，滿了也不停下來繼續往里面倒。眼看著茶水不停地溢出杯來，這個人著急地說：“已經溢出來了，不要再倒了！”禪師說：“你就像這只杯子一樣，里面裝滿了自己的想法。如果你不先把杯子空掉，叫我如何對你說禪？ ”如何經營賺錢的藥店課程安排n第一講：如何確定經營思路 n第二講：如何進行市場定位 n第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結構 n第四講：怎樣進行有效的商品陳列n第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢 n第六講：如何建立有效的促銷體系 n第七講：贏利手

2、冊 醫藥流通企業未來前景最具前景10大行業TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業TOP2服務多元化的城市便利店行業TOP3藥品店和健康食品店等健康服務行業TOP4加工、批發及零售等服務行業TOP5化妝護理、健康減肥等美容行業TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業TOP7兒童早期教育行業TOP8成人在職教育行業TOP9老年用品和服務行業TOP10汽車后續服務行業 隨著中國經濟的平穩發展和生活節奏的加快，醫藥流通行業仍屬于最具前景的行業，縱觀中國的整個醫藥零售行業，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數地區下一階段零售業發展的重心！中國醫藥零售市場發生翻天覆地的變化 隨著

3、中國經濟的平穩發展和醫藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰，是每個企業都在關注的焦點。 共同目標：如何使企業贏利！利潤最大化！作強做大！ 經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，經過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現，產生了一批有特點的經營模式，各自占有產生了一批有特點的經營模式，各自占有一定區域和市場份額的連鎖藥店。有代表一定區域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業如：的企業如： 湖南老百姓湖南老百姓 深圳海王星辰深圳海王星辰 湖北同濟堂湖北同濟堂 遼寧成大方圓遼寧成大方圓 重慶桐君閣重慶桐君閣 廣東本草廣東本草

4、江西開心人江西開心人 上海華氏全洲大藥房上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房重慶和平藥房 安徽百姓緣大藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大國藥控股國大 湖南芝林湖南芝林湖南益豐大藥房湖南益豐大藥房 湖南金沙大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房北京金象大藥房 湖南芝林大藥房湖南芝林大藥房我們的課題做強做大加強內部管理加強團隊建設加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務管理如何贏利如何贏利加強物流管理加強物流管理加強團隊建設加強財務管理經營賺錢什么是經營？“下雨打傘就是經營下雨打傘就是經營”看天氣看天氣什么是經營？ 這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學內涵。大家都知道，外部的經營環境是在不斷變化的，從

5、每一個企業走過的歷史來講，它就是在不斷地適應環境，在不斷地變化的外部環境當中預測環境，做出正確的判斷，所以才有今天的發展，這是一個很淺的道理。但現在，環境在往什么方向走？怎么預測環境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調整和做出判斷。 各種判斷對所有的企業，都是至關重要的。如果不會“預測天氣”，不知道外部經營環境對企業將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業發展的嚴重問題。 什么是經營？關鍵詞關鍵詞 簡單簡單 很深很深變化、適應、預測、判斷、影響、問題變化、適應、預測、判斷、影響、問題什么是經營？經營是創造價值。經營是創造價值。經營之道，就

6、是不斷追求價值的最大化什么是經營？藥店在經營過程中要創造哪些方面的價值呢？藥店在經營過程中要創造哪些方面的價值呢？ 投資方 顧客 員工 供應商藥店的建立，運行和發展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。藥店運營產生的利潤，是投資方的滿意。只有當投資者的價值得以體現時，藥店才會有生存下去的意義 顧客為藥店所提供的產品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。 藥店的生存和發展離不開一支穩定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時

7、間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎。 產品和服務的提供都是在供應鏈中來實現的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產品和服務提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現時，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經營就是要創造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。 你們每個月的工資是誰發的？你們每個月的工資是誰發的？第一講：如何確定經營思路？顧客顧客員工員工店長店長總部總部總經理總經理營運部、企業部、質量管理

8、部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務顧客顧客品牌品牌商品商品服務服務供應商員工三個善待善待顧客善待顧客善待員工善待員工善待供應商善待供應商以以“顧客顧客”為中心為中心以以“商品商品”為中心為中心以以“門店門店”為中心為中心三個中心？顧客首先要解決什么問題 什么方式？什么方式？你的顧客在那里？你的顧客在那里？干什么？干什么？關系？關系？你的顧客在哪里？步行？步行？ 自行車？自行車？ 摩托車？摩托車？ 公交車？公交車？ 汽車（私車）汽車（私車）時間、公里社區分布圖自己藥店的商圈是什么狀況？作戰圖通過以下圖片對自己有什么啟發？藥店的競爭實際就是顧客的競爭你用什

9、么樣的辦法有信心打贏這場戰爭？思考題你如何為企業創造價值？藥店贏利最關鍵的問題如何進行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結構怎樣進行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第二講：如何進行市場定位 藥店要生存和發展，要實現各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應考慮幾個方面因素： 第二講：如何進行市場定位n現狀，包括現有的顧客群，藥店的經營業績，現有的產品或

10、服務，品牌的影響力等。 n資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。 n發展和創新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創新和發展。生存是發展的基礎，而發展是生存的保障。沒有經營特色沒有經營特色 最多選最多選最便利最便利最低價最低價最專業最專業最時尚最時尚折扣店折扣店專業藥店專業藥店藥品超市藥品超市便利店便利店藥品大賣場藥品大賣場連鎖店連鎖店藥妝店藥妝店社區藥店社區藥店沒有經營特色的藥店將消失分析兒童兒童青年青年中年中年老年老年匯總匯總男男女女男男女女男男女女男男女女7:00-8:007:00-8:00

11、0 00 000 02 20 00 00 02 28:00-9:008:00-9:001 12 210106 62121121213134 469699:00-10:009:00-10:004 44 4111115152020171710101616979710:00-11:0010:00-11:0013136 621212222666636363131343422922911:00-12:0011:00-12:001313131325253838565663635050232328128112:00-13:0012:00-13:00131314142323171757575252373727

12、2724024013:00-14:0013:00-14:006 68 8181824242727383817179 914714714:00-15:0014:00-15:001 11 112129 9131317174 43 3606015:00-16:0015:00-16:003 32 211119 916169 911117 7686816:00-17:0016:00-17:003 33 315152020212114144 42 2828217:00-18:0017:00-18:002 20 05 56 610108 82 24 4373718:00-19:0018:00-19:001

13、12 23 38 88 85 50 00 0272719:00-20:0019:00-20:000 01 14 42 25 56 61 10 0191920:00-21:0020:00-21:000 00 01 11 12 20 00 00 04 4匯總匯總6060565615915917717732432427727718018012912913621362116116376376599599309309來客數分析來客數分析你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標顧客在那里？第三講：如何為藥店確定合理的商品結構分析商品結構價格帶分析新品引進及老商品淘汰策略分析營業各個部門業務

14、流程，實施業務流程重整，消除弊端，提高效率增加差異化經營商品結構的定位營運中心加強對門店營運監管力度，加強在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務、商品促銷策略等方面的決策和指導工作營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離商品分類n片劑n注射劑n酊劑n栓劑n膠囊劑n軟膏劑n眼膏劑n滴眼劑n滴丸劑n糖漿劑 n氣霧劑n膜劑n顆粒劑n散劑n口服溶液劑 n流浸膏劑 n丸劑 n橡皮膏劑 大類中類小類品規價格帶 西 藥 中 成 藥中藥飲片日化美容 保 健 品醫療器械劑型規格容量尺寸大小顏色造型產地廠商OTCRX呼吸系統消化系統內科兒科婦科根莖臉部保養面膜彩妝食

15、品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘1.005.0010.0015.0020.00100.00150.00食品商品結構的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類 45%中藥飲片1%其它12%商品結構的定位1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業績=售價+商品結構（商品品目+陳列數量）+促銷活動1、主力商品2、輔助性商品3、關聯性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉性商品的價格競爭力以

16、常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規，動銷率是多少商品結構的特點？影響商品結構的因素？企業自身情況 消 費 者 同行的競爭者市場季節變化經營規模、實力、市場定位顧客構成、消費結構、消費習慣、商圈商圈內競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環商品結構的特點？廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價格帶0.25g*20粒3.5-5.00.25g*10s*2板5.0-7.00.25g*10s*5板7.0-9.00.25g*10s*2板9.0-11.00.125g*18袋11.-15.0125mg*12袋0.

17、25g*24粒示例：阿莫西林深度與廣度組合結果 品牌規格商品結構的特點？ 對其它商品也按照下列原則進行了相應調整：l依據商品貢獻度確定商品陳列面積和陳列位置l依據商品周轉率確定商品陳列滿架量l商品的陳列結合規格和品牌，充分發揮黃金陳列位置，讓顧客選購同類商品更加方便l商品組合注意深度和廣度的結合，控制每個品類的單品數量，總的單品數量控制在6000-8000種l每個季度新商品引進比率控制在5%l制定新商品考核標準和老商品淘汰標準，“進一退一”，確保商品結構不斷改善l控制每個品類品牌不少于三個，不多于六個l充分利用電腦技術的能力，為分析商品銷售行為、貢獻度、暢滯零銷提供決策支持商品結構的特點？累計

18、70%洗衣粉品項市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市場份額市場份額碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g表現最差的35個品項花王潔霸250g 0.01%潔霸500g(3+1) 0.08%奇強低泡柔順700g 0.12%白貓加酶超潔400g 0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%奧妙全自動750g 0.83%果果加酶400g1.14%白貓超濃縮1800g1.21%表

19、現最好的9個品項奧妙手洗400g 21.43%雕牌超能2kg 16.84%雕牌超能650g 8.77%奇強加香350g 7.35%奧妙全效400g 5.01%雕牌超能350g 4.14%汰漬速潔800g 3.58%碧浪漂漬400g 2.92%汰漬700g 2.47%商品組合分析80/20原則體現n引進桂林品牌的其它規格商品n淘汰其它品項n使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間n降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g 雕牌超能350g 雕牌超能2kg 汰漬速潔800g 雕牌超能650g 碧浪漂漬400g 奇強加香350g 汰漬700g 奧妙全效400g 碧浪漂漬800g桂林400g桂林80

20、0g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強第四講：怎樣進行有效的商品陳列利用電腦采集數據分析，幫助有效利用貨架陳列空間庫存分析商品管理制度目標分析目標分析電腦采集數據電腦采集數據銷售額構成比銷售額構成比毛利率毛利率貢獻度貢獻度陳列支持陳列支持商品評估商品評估新品評估新品評估確定淘汰品確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式以周轉優化分配陳列面積 優化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉商品高貢獻度商品高周轉商品n貨架陳列優化分析過程商品陳列調整貨架陳列優化結果 優化效果對比+1.6%-56%+5%商品陳列調整調整后的效果： 大大縮短顧客查找所要商品時間 提高了顧客選擇不同品牌商品的

21、效率 顧客滿意度提高22 理貨員補貨效率提高40 此外，對賣場形象、銷售額的提升也有不同的影響1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內消費提高現有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現有顧客消費增加來客數X提高銷售額途徑提高銷售額途徑：銷售業績提高第五講：怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？顧客目標管理策略多種方式吸引顧客多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略顧客目標管理策略總體方面過去一段時間來看促銷效果分析促進方式改進關聯陳列指導增加購買概率滿意度提高銷售業績提升顧客忠誠度提高顧客目標管理策略某超市通過“客層商品關聯分析” ，發現皮蛋、豆腐、青豆發生在同一筆交易中的概率相當高調查發現，該超市所在區域，存在18家酒樓和小規模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市