1、What is Marketing?營銷是什么？ Marketing Definition: The process of creating, distributing, promoting and pricing goods, services and ideas to facilitate satisfying exchange relationship in a dynamic environment 在變化的環境中通過貨物、服務和觀念的創造、配送、推廣和定價而實現滿足需求的交換關系Marketing Concept 營銷的概念 This concept has evolved over

2、time 營銷的概念經過了三個演進階段 Production Era 生產時代 Sales Era 銷售時代 Marketing Era 營銷時代Selling & Marketing Concepts Contrasted銷售與營銷概念對比StartingpointFocusMeansEndsFactoryExistingproductsSelling & PromotingProfits through sales volumeMarketCustomerneedsIntegrated marketingProfits thought customersatisfactio

3、nSelling: sale what I have.Marketing: sale what my customer needs出發點 焦點 方式 結果工廠 現有產品 銷售和推廣 由銷售量獲取利潤市場 顧客需求 綜合性營銷 由顧客滿意獲取利潤Marketing System營銷體系Industry (a collection of sellers)產業（賣方團體）Market (a collection of buyers)市場 （買方團體）Communication 溝通Information 信息反饋Products/servicesMoney產品、服務資金Core Marketing

4、Concepts核心營銷概念ProductsExchange, Transactions & RelationshipsNeeds, wants & demandsValue, satisfaction & QualityMarketsCore marketing concepts產品產品價值、滿意度價值、滿意度和質量和質量交換、交易和關系交換、交易和關系市場市場需求需求標準普爾公司市場化資本分析標準普爾公司市場化資本分析醫藥市場互動關系20012001年全球財富年全球財富500500強強制藥企業一覽：制藥企業一覽：公司公司國家國家2000年銷售額年銷售額(億美元億美元

5、)純利純利(億美元億美元)利潤利潤/銷售銷售（%）雇員數雇員數1.默沙東1.默沙東美國403.6368.2216.9 69,0002.輝瑞2.輝瑞美國295.7437.2612.6 90,0003.強生3.強生美國291.3948.0016.5 98,0004.葛蘭素史克4.葛蘭素史克英國274.1363.8423.3 107,5175.施貴寶5.施貴寶美國213.3147.1122.1 51,1456.諾華6.諾華瑞士212.0742.7020.1 68,0007.安萬特7.安萬特法/ 德206.13-1.36- 92,4468.法瑪西亞8.法瑪西亞美國181.507.174.0 59,00

6、09.阿斯利康9.阿斯利康英國181.0325.3814.0 57,00010.羅氏10.羅氏瑞士169.8251.2130.2 64,75311.美國家庭用品11.美國家庭用品美國138.10-23.71- 48,03612.雅培12.雅培美國137.4627.8620.3 60,57113.禮來13.禮來美國108.6230.5828.2 35,7002004年中國十大制藥企業摘自：中國化學制藥工業協會、中國醫藥工業公司醫藥工業簡報2001.2名次企業名稱銷售收入(萬元)1上海醫藥(集團)有限公司18125382中國醫藥集團總公司12385713廣州醫藥集團有限公司10313774天津市醫

7、藥集團有限公司10115115山東東阿阿膠集團有限責任公司8387406哈藥集團有限公司7277197南京醫藥產業(集團)有限公司7165188華北制藥集團有限責任公司7008699江蘇揚子江藥業集團公司60554210太極集團有限公司589700中國10大合資制藥公司注: 合資產品多集中在大城市，特別是三級醫院中。但是，榜首前兩位公司的產品在中國農村地區覆蓋相當廣闊。 數據來源： 國家經貿委2000四月美國醫療衛生支出（美國醫療衛生支出（19652008） Source: HCFA, Office of the Actuary, Office of National Health Stati

8、stics, 1998億美元21,76616,90413,16210,9246,9944111,3074,28705000100001500020000250001965年 1975年 1985年 1990年 1997年 2000年 2004年 2008年20002000年人均醫療消費比較（美元）年人均醫療消費比較（美元）4,0492,3391,8051,7411,34758731-5001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,500美國德國澳大利亞日本英國韓國中國 Source: The Commonwealth Fund經銷系統的發展制制 造造 商商批批

9、發發 商商3 3 層結構層結構; 16,000 (500); 16,000 (500)零售連鎖店零售連鎖店醫醫 院院(HMO)(HMO)連連 鎖鎖 藥藥 店店獨獨 立立 藥藥 房房醫醫 院院診診 所、其所、其 他他病病 人人1%1% (10%) (10%) 98%98% (75%) (75%) 1%1%(15%)(15%)8%8% (15%) (15%)12%12% (15%) (15%)5%5%(10%)(10%)75%75% (60)% (60)% 2001 2001年年20022002年中美經濟與醫療消費比較年中美經濟與醫療消費比較（億美元）中國中國美國美國比例比例國民生產總值(GDP)

10、 10,00080,0001/8醫療衛生消費40010,0001/25醫療衛生占(GDP)4%14%1/3.5人均醫療消費30 USD 4,000 USD 1/135多元化醫療服務隨著國際資本、國際人才、國際管理技術的進入，中國將出現多元化的醫療服務，進入競爭市場。其中包括： 國有醫院 合資醫院 私立醫院 股份制醫院 私人診所 獨立化驗所 獨立體檢所 連鎖藥店 其它單一功能醫療服務提供者多元化醫療服務醫 院住住 所所人人?？崎T診治療保健中心日間治療中心多功能社區醫療中心 住院護理社區醫療外延服務家居護理服務疾病預防服務病人支援和互助小組病病家庭醫生 醫療服務醫療服務提供者提供者零售商零售商使用

11、者使用者 醫院、診所 實驗室 保健網絡支付者支付者 HMO 商業醫療保險 政府醫療保險 病人批發商批發商 藥廠 易耗品 醫療設備 傳統經銷商 網上零售 郵購 PBMs制造商制造商-病人 物流配送代理推廣藥品銷售流程合資：合資： 200200國產：國產： 6,0006,000一級一級: : 5 5二級二級: 2,000: 2,000三級三級: 14,000: 14,000國外藥廠國外藥廠國產、合資藥廠國產、合資藥廠進口商進口商一級經銷商一級經銷商二級經銷商二級經銷商三級經銷商三級經銷商醫院醫院/ /藥店藥店醫院醫院: : 城鎮城鎮:15,277:15,277 農村農村:51,804:51,804

12、藥店藥店: 160,000: 160,000全國性經銷商全國性經銷商本地經銷商本地經銷商中國藥廠中國藥廠6,000+家家藥店藥店 160,000+家家鄉鎮醫院鄉鎮醫院/衛生院衛生院 52,000+家家小型市縣醫院小型市縣醫院7,800+ 家家進口商進口商區域性經銷商區域性經銷商中大型城市醫院中大型城市醫院6,800+家家村衛生所，私人診所村衛生所，私人診所 730,000+家家16,000+ 家醫藥工商互動關系 角色角色 責任責任廠家：廠家：醫藥用品的生產、提供者 提供高質量、符合標準的醫藥 用品商業：商業：醫藥用品的中間流通環節 及時、不間斷的醫藥用品供應 物流配送服務者 提供醫藥用品覆蓋網

13、絡服務醫院：醫院：醫藥用品使用的決定者 為臨床的及時治療、安全用藥 信息交換在制藥及衛生行業中至關重要信息流研究開發生產市場 營銷 分銷醫生醫院藥店病人注冊 當局保險 公司新藥研究研究方針處方藥物實驗和檢測藥品批準 價格規劃及定價醫學及臨床信息 供應鏈管理（1）病人信息診斷藥品上市藥物信息和市場推廣(1) : 包括長期供應鏈管理 (制造地點選擇、稅務) 和中短期供應鏈管理臨床管理醫療服務市場三個主要角色的關系：提供者醫療機構、醫生使用者病人支付者政府、保險公司、病人 醫藥代表是藥品這種特殊商品供需之間可靠有效的溝通渠道，也是醫生不斷獲取和更新藥品知識的重要途徑。 據統計，美國臨床醫生新藥知識的

14、73來源于醫藥廠家代表的講解。醫藥代表在醫藥營銷中所起的作用醫藥代表在醫藥營銷中所起的作用銷售方式類型 學術推廣型 品牌推廣型 利益促銷型職責職責： 把藥廠的最新產品及研發動態帶入醫院； 把醫生在臨床用藥中的效果及不良反應等信息及時反饋給藥廠?；舅刭|要求基本素質要求： 具有醫學、藥學和生物學等相關的專業知識背景； 具備專業化的銷售技巧。安全文明網 http:/ b2安全文明駕駛考試制藥公司銷售管理基本架構總經理總經理銷售總監銷售總監市場總監市場總監商務總監商務總監人事總監人事總監*銷售經理市場經理商務經理銷售主管銷售代表銷售代表產品經理市場專員市場專員商務代表商務代表銷售部崗位職責 最終目標

15、：最終目標：考試考試安全文明網安全文明網 http:/ a1安全文明安全文明駕駛考試駕駛考試按照已獲批準的銷售預算合理使用公司資源，通過上級的指導、培訓、自己的努力以及其他同事的配合、支持來達到或超過上級下達的銷售任務銷售部崗位職責 - 醫藥代表完成負責醫院的銷售目標實現完成負責醫院的銷售目標實現每月保證拜訪規定數量的目標客戶、組織產品推廣會；配合公司大型學術活動和銷售活動；完成銷售目標、擴大、增加醫生對公司產品使用量；實現產品入醫藥市場信息的建立和收集市場信息的建立和收集建立完善的客戶檔案，與客戶保持良好的關系；及時、準確執行報告系統（醫院、費用、行政），及時匯報工作的改變； 及時反饋市場信

16、息（客戶、產品、競爭對手）； 協助地區經理、地區經理疏通商業，保持與商業代表的來年搞好溝通、協助地區經理、地區經理疏通商業，保持與商業代表的來年搞好溝通、保證用藥渠道暢通；保證用藥渠道暢通； 配合地區經理的協同拜訪；配合地區經理的協同拜訪；完成臨時指派的工作任務；完成臨時指派的工作任務；高級醫藥代表有責任協助醫藥代表完成銷售工作。高級醫藥代表有責任協助醫藥代表完成銷售工作。商業部崗位職責 - 商務業務員 協助公司規范各地商業渠道，選擇當地有實力的二級分銷商; 控制本公司藥品在分銷商中的正常流通，防止斷貨及大量積壓; 密切與區經理, 醫藥代表和各分銷商配合確保品種的充分供應醫院的流通順暢 積極促進回款追討過期欠款 加強與各地二級分銷商的聯系，以便在國家或公司政策有變化時掌握主動解決藥檢出現問題配合處理近效期品種處理破損、遺失等質量問題建立各大區二級分銷名單了解各大區商業政策配合各大區的商業活動OTC業務員的任務負責本地區產品的銷售工作，按計劃完成或超額完成任務。負責本地區內建立分銷網及擴大本廠產品的覆蓋率，做到保質、保量完成工作達到一期鋪貨率3