1、機密機密 0上海順沃實業(yè)有限公司商業(yè)計劃書上海順沃實業(yè)有限公司商業(yè)計劃書保保 密密 承承 諾諾 本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公本商業(yè)計劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司投資經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：司要求投資公司投資經(jīng)理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾： 妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉妥善保管本商業(yè)計劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及本公司的商業(yè)秘密。及本公司的商業(yè)秘密。 投資經(jīng)理簽字：投資經(jīng)理簽字：_ 接接 收收 日日 期：期： _年年_月月_日日

2、項目名稱項目名稱 搜果網(wǎng)宅配和團(tuán)購平臺建設(shè) 公司名稱公司名稱 上海順沃實業(yè)有限公司 地地 址址 上海楊浦區(qū)雙遼路 51 號 601 電電 話話電子郵件電子郵件 聯(lián)聯(lián) 系系 人人 欒玉東 搜果網(wǎng)（） 1 摘摘 要要.2第一部分第一部分 公司概況公司概況.311 公司簡介.312 經(jīng)營財務(wù)歷史.313 外部公共關(guān)系.414 公司經(jīng)營戰(zhàn)略.4第二部分第二部分 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù).521 產(chǎn)品/服務(wù)的背景.522 業(yè)務(wù)競爭的比較優(yōu)勢.523 產(chǎn)品專利和注冊商標(biāo).5第三部分第三部分 行業(yè)及市場行業(yè)及市場.631 行業(yè)情況.632 市場潛力.633 收入（盈利）模式.634

3、市場規(guī)劃.635 行業(yè)競爭分析.7第四部分第四部分 營銷策略營銷策略.841 目標(biāo)市場分析.842 客戶行為分析.843 營銷業(yè)務(wù)計劃.844 服務(wù)質(zhì)量控制.8第五部分第五部分 財務(wù)計劃財務(wù)計劃.8第六部分第六部分 融資計劃融資計劃.961 融資方式.962 資金用途.963 退出方式.9第七部分第七部分 風(fēng)險控制風(fēng)險控制.9 第 2 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范摘摘 要要 1. 公司基本情況公司基本情況上海順沃實業(yè)有限公司成立于上海順沃實業(yè)有限公司成立于 20082008 年年 8 8 月份，同時創(chuàng)辦了搜果網(wǎng)，目標(biāo)就是建立中國領(lǐng)月份，同時創(chuàng)辦了搜果網(wǎng)，目標(biāo)就是建立中國領(lǐng)先的鮮果宅

4、配及團(tuán)購平臺。先的鮮果宅配及團(tuán)購平臺。公司注冊資金公司注冊資金 5050 萬，萬，2 2 人股份制模式。人股份制模式。2.2. 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)介紹服務(wù)介紹順沃公司的致力于生鮮流通領(lǐng)域的建設(shè)，未來要做生鮮流通第一品牌，目前主營業(yè)務(wù)的順沃公司的致力于生鮮流通領(lǐng)域的建設(shè)，未來要做生鮮流通第一品牌，目前主營業(yè)務(wù)的運營從鮮果開始。運營從鮮果開始。產(chǎn)品定位是全國稀缺的中高檔水果，國外和國內(nèi)的精品水果，禮盒等，為的是滿足一級產(chǎn)品定位是全國稀缺的中高檔水果，國外和國內(nèi)的精品水果，禮盒等，為的是滿足一級市場高消費人群的需要，將稀缺的高品質(zhì)鮮果進(jìn)行集中化推廣。市場高消費人群的需要，將稀缺的高品質(zhì)鮮果進(jìn)行集中化

5、推廣。3.3. 行業(yè)行業(yè)/ /市場分析（側(cè)重競爭優(yōu)勢）市場分析（側(cè)重競爭優(yōu)勢）行業(yè)分析：行業(yè)分析：水果行業(yè)目前仍處在初級營銷階段，是其它行業(yè)中非常落后的一個行業(yè)，體現(xiàn)在從基地廠家市場的盲目性。行業(yè)品牌嚴(yán)重缺失，有產(chǎn)品品牌，沒有企業(yè)品牌，如：都知道山東紅富士，不知道哪個企業(yè)的紅富士質(zhì)量最好。因為品牌缺失，營銷層次較低，從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不高，也蘊藏了巨大的商機，不成熟的行業(yè)正是進(jìn)行洗牌和創(chuàng)牌的最佳時機，相對于其它行業(yè)品牌林立，諸侯格局的局面，水果行業(yè)前景看好。在這方面新西蘭的奇異果、美國的 SUNKIST、都樂公司就在靠著品牌的優(yōu)勢，賺取著滋潤的利潤。隨著人們消費水平的提高，水果又成為家庭消費不

6、可或缺的一部分，但，水果同樣存在安全的問題，只是消費者不懂而已。新鮮、有機、綠色的健康水果成為高消費人群的需求，沒有一個專業(yè)的平臺去滿足這種需求。水果的細(xì)分時代已經(jīng)到來了，在實際的推廣中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分高消費人群，希望能夠消費到高品質(zhì)的水果，又不知道到哪能夠買到，即使賣場、水果店有部分進(jìn)口和國產(chǎn)的精品陳列，也是品種不全，新鮮度差，這與渠道的性質(zhì)有關(guān)。創(chuàng)造這一細(xì)分市場的品牌時代已經(jīng)到來，易果網(wǎng)和優(yōu)果網(wǎng)經(jīng)過初期的推廣，取得了很好的效果，可惜的是他們沒有在這領(lǐng)域繼續(xù)深挖，就匆匆轉(zhuǎn)向了。抓高毛利的小眾人群，不管從哪個角度都是值得做的事情。 市場分析：市場分析：在鮮果宅配和團(tuán)購方面，沒有真正意義上

7、的競爭強手，上海成立較早的易果網(wǎng)和優(yōu)果網(wǎng)，已經(jīng)開始走綜合化的路子，偏離了鮮果專業(yè)化的路子，把這空間又讓了出來。我們經(jīng)過長時間的觀察，發(fā)現(xiàn)了競爭對手在推廣方面的弱勢，完全依靠線上交易（網(wǎng)站） ，線下的推廣非常薄弱，而且對于鞏固重復(fù)購買方面非常疏忽，我們通過注冊會員和親自購物體 第 3 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范會服務(wù)質(zhì)量。搜果真正的競爭對手是自己，如何高質(zhì)量的運營這一細(xì)分市場，并不斷鞏固和擴大市場規(guī)模，這才是對搜果的真正考驗，對手已經(jīng)變的無關(guān)緊要。搜果通過專業(yè)、專注、專一的經(jīng)營宗旨，不干與鮮果無關(guān)的事情，是打擊對手最有利的武器。競爭的真正壁壘是品牌、團(tuán)隊、產(chǎn)品、服務(wù)。打造搜果這一品

8、牌是制勝的關(guān)鍵所在，搜果已經(jīng)具備了專業(yè)化的團(tuán)隊和清晰的策略思路，產(chǎn)品組合制造需求的賣點已經(jīng)設(shè)計完畢，服務(wù)是搜果團(tuán)隊多年品牌運作的拿手好戲。根據(jù)市場規(guī)模和競爭對手的情況來看，搜果存在切入的最佳時機，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也給搜果創(chuàng)造了便利的條件。而線下的加強又?jǐn)U大了這一優(yōu)勢。4.4. 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)現(xiàn)狀搜果目前已經(jīng)創(chuàng)建了搜果網(wǎng)，網(wǎng)上支付已經(jīng)與支付寶進(jìn)行了鏈接，開始進(jìn)入了運營階段，搜果目前已經(jīng)創(chuàng)建了搜果網(wǎng)，網(wǎng)上支付已經(jīng)與支付寶進(jìn)行了鏈接，開始進(jìn)入了運營階段，目前在沒有品牌全面宣傳推廣的情況，產(chǎn)生一些零散的小單，這說明了這一市場的需求。目前在沒有品牌全面宣傳推廣的情況，產(chǎn)生一些零散的小單，這說明了這一市場的

9、需求。搜果的團(tuán)隊已經(jīng)組合完畢。搜果的團(tuán)隊已經(jīng)組合完畢。搜果的前期投入已經(jīng)完成，現(xiàn)在需要的規(guī)模化運營的資金和品牌推廣資金。搜果的前期投入已經(jīng)完成，現(xiàn)在需要的規(guī)模化運營的資金和品牌推廣資金。5.5. 財務(wù)預(yù)測財務(wù)預(yù)測全年的運營和推廣費用預(yù)測全年的運營和推廣費用預(yù)測6.6. 融資計劃融資計劃 搜果分為三個階段的融資 一期融資 100 萬 一期主要集中在搜果網(wǎng)的宅配和團(tuán)購開發(fā)方面，100 萬的資金屬于啟動資金，用于硬件和推廣費用及品牌建設(shè)方面。 二期融資 500 萬 二期發(fā)展便利店業(yè)務(wù)和品牌店開發(fā)方面，便利店會有帳期，品牌店的建設(shè)需要投入建設(shè)資金，第一階段目標(biāo)達(dá)到，就進(jìn)入第二期資金談判。 三期融資 1

10、000 萬 三期融資涉及到綜合業(yè)務(wù)開發(fā)的硬件建設(shè)及搜果的總倉建設(shè)費用。 第 4 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范第一部分第一部分 公司概況公司概況11 公司簡介公司簡介搜果網(wǎng)（）成立于 2008 年 8 月份，隸屬于上海順沃實業(yè)有限公司所有，順沃公司是一家致力于生鮮流通領(lǐng)域打造的貿(mào)易公司，而鮮果是順沃的主營產(chǎn)業(yè)。順沃實業(yè)推出搜果這一品牌，就是為了打造鮮果宅配和團(tuán)購的網(wǎng)絡(luò)平臺，開展線上和線下兩條戰(zhàn)線，目標(biāo)人群是中高檔消費的白領(lǐng)階層及特殊需求人群。將鮮果領(lǐng)域重新細(xì)分，將目標(biāo)人群重新細(xì)分，從而發(fā)展全國性的鮮果品牌搜果。順沃實業(yè)將充分利用網(wǎng)絡(luò)這一平臺進(jìn)行造勢，同時通過線下的推廣和實體的結(jié)合，形

11、成自身獨特的競爭優(yōu)勢。搜果的團(tuán)隊來自于國內(nèi)知名的上市公司和品牌公司，他們已經(jīng)完成了從快銷品運作經(jīng)驗和農(nóng)業(yè)鮮果領(lǐng)域經(jīng)驗的結(jié)合和轉(zhuǎn)型，屬于行業(yè)內(nèi)稀缺的結(jié)合型人才。就是用快銷品的理念進(jìn)行鮮果領(lǐng)域的推廣，這在目前的鮮果領(lǐng)域?qū)儆趧?chuàng)新，通過在鮮果領(lǐng)域三年多的實踐，已經(jīng)證明了這一推廣結(jié)合的優(yōu)勢。搜果品牌的建立，基于農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)行業(yè)鮮果。不管世界風(fēng)云如何變換，鮮果領(lǐng)域自始至終都是人們消費的根基，是人們生活水平提高的健康追求，這一龐大的市場規(guī)模，決定搜果去完成這一項艱巨的任務(wù)，搜果不去行動，我們就會看著別人去行動，商機稍縱即逝，搜果將堅定這一目標(biāo)，全赴以力！111 主要股東主要股東股東名稱股東名稱出資額出資額出資

12、形式出資形式股份比例股份比例欒玉東30 萬現(xiàn)金60%陳鵬20 萬現(xiàn)金40%112 經(jīng)營管理層經(jīng)營管理層股份人員在贛南果業(yè)階段，接手的市場規(guī)模為 1200 噸，主要運作贛南臍橙的金色陽光品牌，接手的第一個果季，實現(xiàn)銷售 2200 噸，占到整個贛南果業(yè)的 50%銷量，當(dāng)時贛南果業(yè)設(shè)立 4 個銷售區(qū)，其中有一個是外貿(mào)部。第二個果季運作了 1900 噸，盈利高過了第一個果季，金色陽光品牌主要運作 KA 和團(tuán)購，在 KA 系統(tǒng)產(chǎn)生了很大的影響力，團(tuán)購運作了建行、學(xué)校、鐵路、東方航空。 第 5 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范搜果團(tuán)隊在贛南果業(yè)從快銷品行業(yè)進(jìn)入果業(yè)短短的 2 個月就打開了銷售局面，

13、從對行業(yè)的陌生到打開一條行業(yè)人脈，獲得了客情支持，第一果季 4 個月實現(xiàn)銷售額 1210 萬，第二個果季實現(xiàn)了 1090 萬的銷售業(yè)績，在第三個果季成功運作了多品項業(yè)務(wù)，實現(xiàn)全面運作。重要的是搜果團(tuán)隊打進(jìn)了行業(yè)圈子，自南向北都形成了一個關(guān)系帶，為全國布局打下基礎(chǔ)113 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)目前組織結(jié)構(gòu)是股東目前組織結(jié)構(gòu)是股東+編外人員的簡單結(jié)構(gòu)，融資進(jìn)來后，形成董事會模式，完善整個組編外人員的簡單結(jié)構(gòu)，融資進(jìn)來后，形成董事會模式，完善整個組織架構(gòu)，因為創(chuàng)業(yè)階段，沒有特別復(fù)雜的組織架構(gòu)。織架構(gòu)，因為創(chuàng)業(yè)階段，沒有特別復(fù)雜的組織架構(gòu)。114 員工情況員工情況大專以上文化程度大學(xué)本科碩士（中級職稱）博士

14、（高級職稱）員工人數(shù)人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例人數(shù)比例514搜果的團(tuán)隊都是從快銷品的品牌公司轉(zhuǎn)化過來的，目前已經(jīng)確定共同創(chuàng)業(yè)的員工有 5 人，他們都具備一定的學(xué)歷和經(jīng)驗。12 經(jīng)營財務(wù)歷史經(jīng)營財務(wù)歷史項項 目目本年度本年度前前 1 年年前前 2 年年前前 3 年年銷售收入銷售收入200 萬銷售成本銷售成本150 萬毛毛 利利 潤潤50 萬純純 利利 潤潤20 萬總總 資資 產(chǎn)產(chǎn)30 萬總總 負(fù)負(fù) 債債無 08 年搜果股東在流通市場進(jìn)行了運營，獲得了 20 萬的利潤，運營限于單品運作，在此以前屬于打工階段。13 外部公共關(guān)系外部公共關(guān)系目前與搜果合作的基地和廠家有 : 江西虔橙果業(yè)有限公司、江西安

15、圣達(dá)果業(yè)有限公司、 第 6 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范江西楊氏果業(yè)公司、陜西咸陽果業(yè)集團(tuán)、陜西華圣果業(yè)集團(tuán)、陜西昌盛果業(yè)集團(tuán)、西北農(nóng)林業(yè)科技大學(xué)果業(yè)示范基地、楊凌甜瓜基地、山東榮成果業(yè)、山東復(fù)發(fā)中紀(jì)、海南太陽島果業(yè)等上海終端合作的客戶有：林連果業(yè)、春蕾水果大賣場、曹楊批發(fā)市場、北蔡批發(fā)市場、龍吳批發(fā)市場、嘉興江山果業(yè)有限公司、奇異果公司、都樂公司、上海果品公司。運作過的大賣場有:大潤發(fā)、家樂福、樂購、歐尚、易買得、農(nóng)工商、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花等華東市場關(guān)系有：無錫朝陽集團(tuán)、南京綠發(fā)果業(yè)、青島興隆貿(mào)、濟(jì)南劉老三果業(yè)、臺州新田園配送有限公司等全國的人脈關(guān)系;北京、西安、深圳、廣州、福建

16、、呼和浩特、沈陽、石家莊、包頭、蘭州14 公司經(jīng)營戰(zhàn)略公司經(jīng)營戰(zhàn)略近期及未來 3 5 年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實現(xiàn)的目標(biāo)近期的目標(biāo)：啟動搜果網(wǎng)品牌化推廣，在 2008 年春節(jié)前夕搶占團(tuán)購和宅配份額。3 年之內(nèi)的目標(biāo)：中國鮮果宅配和團(tuán)購第一品牌5 年之內(nèi)的目標(biāo)：中國鮮果流通第一品牌 第 7 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范第二部分第二部分 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)21 產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)的背景服務(wù)的背景鮮果同樣存在安全問題，一些稀缺的和高檔的鮮果資源，在高消費人群中有需求，但是不能找到這些資源，甚至很多優(yōu)勢的高品質(zhì)鮮果，根本就到不了一級市場。鮮果基地和廠家想把自己優(yōu)勢的鮮果資源到上海這樣的一

17、級市場推廣，但是屢遭失敗，原因是沒有專業(yè)的推廣平臺進(jìn)行整合推廣，渠道方向失敗。優(yōu)質(zhì)、稀缺、安全、好吃的鮮果，在上海等一級市場越來越受高檔消費人群的歡迎，搜果的平臺建設(shè)就是為了迎合這一需求。22 業(yè)務(wù)競爭的比較優(yōu)勢業(yè)務(wù)競爭的比較優(yōu)勢目前在上海，鮮果宅配和團(tuán)購已經(jīng)有公司在運作，而且效果不錯，但搜果和他們比起來有以下的優(yōu)勢：搜果是專業(yè)的鮮果銷售團(tuán)隊，而且具有品牌實際運作經(jīng)驗，他們不是專業(yè)團(tuán)隊。搜果只專注、專業(yè)、專一的發(fā)展鮮果的宅配和團(tuán)購，他們已經(jīng)發(fā)展了綜合業(yè)務(wù)，脫離了鮮果的專業(yè)發(fā)展方向，露出了弱點。搜果有廣泛的基地合作，有廠家的強力支持，在批發(fā)市場也有良好的合作檔口，在資源整合方面有一定的優(yōu)勢。搜果

18、更多的是通過線下的推廣來加強宅配和團(tuán)購市場，而不是完全依靠網(wǎng)絡(luò)推廣，而線下推廣團(tuán)隊，是搜果的強項。搜果通過原有的流通渠道，更能拿到一手的產(chǎn)品價位，擴大競爭優(yōu)勢和贏利空間。23 產(chǎn)品專利和注冊商標(biāo)產(chǎn)品專利和注冊商標(biāo)注冊商標(biāo)：搜果 第 8 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范第三部分第三部分 行業(yè)及市場行業(yè)及市場31 行業(yè)情況行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等中國的水果行業(yè)是個比較原始和落后的行業(yè)，營銷方面非常原始，和快銷品的其它行業(yè)比較，落后了很多年，但水果是個傳統(tǒng)行業(yè)，它涉及到了中國的農(nóng)業(yè)和農(nóng)民的問題，因此國家在這方面有政策傾斜。從需求的角度看，人們的生活離不開

19、鮮果的消費，這與生活質(zhì)量息息相關(guān)，在中國，很多的果業(yè)原產(chǎn)地確實有著高品質(zhì)、原生態(tài)的鮮果資源，但是大城市的消費人群往往見不到，一小部分也是通過送禮才能吃到。這種情況與果業(yè)的流通和營銷層次有關(guān)，果業(yè)流通的人員的素質(zhì)普遍很低，沒有品牌理念，而終端的渠道競爭又很激烈，大家把產(chǎn)品的質(zhì)量和價格一降再降，造成高質(zhì)量的水果在上海銷售很難的局面，而需求又存在。而最近幾年，高品質(zhì)的鮮果消費趨勢開始火爆，這是人們意識到了食品安全的問題，多花點錢吃點好東西，獲得大家認(rèn)可，尤其是高消費人群，他們不在意價格是否高，而在意東西是否好。許多農(nóng)業(yè)類的公司都推出了自己特色的高檔禮盒和高檔水果，正是這一趨勢的反應(yīng)。中國果業(yè)呼喚流通

20、品牌的到來，已經(jīng)到了關(guān)鍵的時刻。國外的新西蘭奇異果、美國新奇士、都樂的香蕉都通過品牌運作享受著高利潤，新西蘭的奇異果的鼻祖就是中國的獼猴桃，為什么會讓新西蘭一個小國家在中國大把賺著利潤呢？就是品牌缺失。現(xiàn)在品牌運作的時機已經(jīng)很成熟，一個方面網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展，使我們可以通過小眾人群迅速建立品牌，一方面這個行業(yè)在洗牌，品牌嚴(yán)重缺失的情況下，正式創(chuàng)牌的大好時機。關(guān)鍵看誰第一個去做。這個行業(yè)不存在技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制的問題，鮮果的技術(shù)壁壘很低，這要靠基地的結(jié)合來解決，貿(mào)易壁壘只有發(fā)展國際貿(mào)易的時候才涉及，這是因為各國的檢疫檢測標(biāo)準(zhǔn)不一樣，政策沒有限制，國家鼓勵農(nóng)業(yè)的發(fā)展和品牌的建設(shè)！一些農(nóng)業(yè)公司

21、甚至就在靠國家的扶持吃飯，沒有真正的運作市場，在這個行業(yè)里面比比皆是。 第 9 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范32 市場潛力市場規(guī)模、市場前景及增長趨勢分析市場規(guī)模市場規(guī)模:以上海外例：就宅配市場而言：上海有常住人口 1845 萬，按 20%設(shè)定高消費人群就是 369 萬，實際數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個數(shù)字。這部分高消費人群只要消費一筆 50 元的高檔鮮果，就是 1.8 個億的市場規(guī)模，這是一次性消費，如果重復(fù)消費，這個數(shù)字將變的非常龐大。就團(tuán)購市場而言：上海有 14 萬多的私人企業(yè)，90 多萬的公務(wù)員，這個數(shù)字并不是完全準(zhǔn)確，實際數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此。單就公務(wù)員而言，每人每年只發(fā)放一次鮮果禮盒，一

22、次價值 200 元，又是一個 1.8 個億的市場規(guī)模。政府、學(xué)校、銀行、電信等單位、再加上送禮市場，這個市場的規(guī)模非產(chǎn)龐大，很難用準(zhǔn)確的數(shù)字說清楚，包括我們在座的各位也都是消費人群，在一年當(dāng)中也有過幾次鮮果的送禮經(jīng)歷。流通市場：通過品牌的建設(shè)，再打開上海的流通市場時候，一個大潤發(fā)門店一個月的水果經(jīng)營額平均是 120 萬，上海有大型賣場 118 家，平均每月按 50 萬計算，一個月就是 5900 萬，一年就是 7 個億的規(guī)模。通過品牌運作只要運作 10%的市場規(guī)模就是 7000 萬。這是搜果發(fā)展的第二步。市場前景及趨勢分析：市場前景及趨勢分析：市場前景非常看好：食品安全的問題，使人們的消費觀念發(fā)

23、生了轉(zhuǎn)變，這就是為什么價格高出很多的有機食品的發(fā)展越來越好的原因。隨著人們消費水平的提高，餐后水果消費不斷在增長，成為人們健康生活的一個習(xí)慣。細(xì)分市場需求也越來越大，比如減肥市場，很多愛美人士把水果當(dāng)正餐吃，現(xiàn)在的許多明星都這么干；美容市場，許多女士通過鮮果去調(diào)理皮膚，達(dá)到美容效果，康復(fù)市場，病人在康復(fù)階段吃什么樣的水果都是有講究的；等等。人們生活質(zhì)量的提高的另一個要求就是：吃到原產(chǎn)地、高品質(zhì)的水果，只要新鮮、好吃、安全，對于價格人們就不會敏感，事實上很多優(yōu)質(zhì)的水果根本沒法運進(jìn)上海，就是因為成熟期到了，損耗就是問題，成熟期不到，通過技術(shù)加工，口感又達(dá)不到理想效果，搜果將解決這一難題。 第 10

24、 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范33 收入（盈利）模式業(yè)務(wù)收費模式、業(yè)務(wù)驅(qū)動因素分析搜果的盈利來自于六塊：宅配、團(tuán)購、流通、網(wǎng)站廣告、數(shù)據(jù)庫營銷、代理推廣、加盟費用搜果在宅配和團(tuán)購市場設(shè)定的毛利 50 個點，凈利 20 個點。 （競爭對手已經(jīng)超過了這個標(biāo)準(zhǔn)，個別產(chǎn)品毛利達(dá)到了 100%，凈利達(dá)到了 50%以上）宅配和團(tuán)購的建設(shè)為我們積累了數(shù)據(jù)庫。搜果網(wǎng)的品牌效應(yīng)發(fā)生后，就可以靠網(wǎng)站的廣告鏈接吸收一部分廣告費用。數(shù)據(jù)庫我們可以進(jìn)行營銷，許多行業(yè)和品牌都在尋找目標(biāo)高消費人群。我們也可以通過影響力，代理基地的品牌廠家，幫助其推廣華東乃至全國市場，我們收取一定的傭金。搜果的出發(fā)點是運作全國市

25、場，在合適的城市我們發(fā)展搜果的分站，并發(fā)展加盟商。業(yè)務(wù)驅(qū)動的因素：市場存在需求，我們是滿足市場需求的過程，這是主要驅(qū)動搜果運作的毛利空間，符合各方的利益均衡，搜果做的是一個既有益于社會，又能創(chuàng)造致富平臺的事情。34 市場規(guī)劃公司未來 3 5 年的銷售收入預(yù)測（融資不成功情況下） （萬元） 依據(jù)分析，以宅配和團(tuán)購為例，以上海為例，設(shè)定 4 個億的規(guī)模：年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年 銷售收入200500100030005000市場份額0.5%1.2%2.5%7.5%12.5% 融資不成功的情況下，搜果只能通過現(xiàn)有的關(guān)系，一點點做起，一單單運作，不能展開全面的造勢和后倉的

26、加強，但搜果的目標(biāo)不變，即使時間會長。 第 11 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范公司未來 3 5 年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下） （萬元）年 份第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年銷售收入1000300050001000015000市場份額2.5%7.5%12.5%25%37.5% 融資進(jìn)來后，搜果本著穩(wěn)健發(fā)展的需要，先打造品牌基礎(chǔ)，大量通過線下團(tuán)購客戶抓融資進(jìn)來后，搜果本著穩(wěn)健發(fā)展的需要，先打造品牌基礎(chǔ)，大量通過線下團(tuán)購客戶抓銷量，搶占市場銷量，搶占市場 2.5%的初期目標(biāo)不是夢，競爭對手已經(jīng)通過單純的網(wǎng)上交易實現(xiàn)了全年的初期目標(biāo)不是夢，競爭對手已經(jīng)通過單純的網(wǎng)上

27、交易實現(xiàn)了全年1000 萬的銷售目標(biāo)，搜果在取得資金的情況下，就可以進(jìn)行全面造勢，通過培育市場，萬的銷售目標(biāo)，搜果在取得資金的情況下，就可以進(jìn)行全面造勢，通過培育市場，最終要搶占這一細(xì)分市場最終要搶占這一細(xì)分市場 37.5 的市場規(guī)模。的市場規(guī)模。35 行業(yè)競爭分析（1）本公司與行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的比較；目前本行業(yè)的競爭對手，運作和規(guī)模較好的是兩個，一個易果網(wǎng)（目前本行業(yè)的競爭對手，運作和規(guī)模較好的是兩個，一個易果網(wǎng)（）,一個優(yōu)果（一個優(yōu)果（）.易果網(wǎng)在上海、北京兩地建設(shè)了分站，但是易果網(wǎng)的方向開始走綜合類的方向，偏易果網(wǎng)在上海、北京兩地建設(shè)了分站，但是易果網(wǎng)的方向開始走綜合類的方向，偏離了鮮

28、果專業(yè)的方向，類時網(wǎng)上宅配商城，這是致命的弱點，網(wǎng)上交易，如果不進(jìn)離了鮮果專業(yè)的方向，類時網(wǎng)上宅配商城，這是致命的弱點，網(wǎng)上交易，如果不進(jìn)行專業(yè)化的推廣，很難打下堅實的根基。網(wǎng)上商城你運作不過阿里巴巴、淘寶等專行專業(yè)化的推廣，很難打下堅實的根基。網(wǎng)上商城你運作不過阿里巴巴、淘寶等專業(yè)網(wǎng)站。業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)果網(wǎng)一直在跟隨易果網(wǎng)，在品牌建設(shè)方面比易果網(wǎng)稍強一些，在售后服務(wù)方面比優(yōu)果網(wǎng)一直在跟隨易果網(wǎng)，在品牌建設(shè)方面比易果網(wǎng)稍強一些，在售后服務(wù)方面比易果好一些。易果好一些。他們共同的特點就是網(wǎng)上造勢力度不夠，專業(yè)性差，線下推廣非常薄弱，一直在強他們共同的特點就是網(wǎng)上造勢力度不夠，專業(yè)性差，線下推廣非常薄弱

29、，一直在強調(diào)電子商務(wù)運營，而網(wǎng)上商城只是一個平臺，線下的推廣比線上還重要。調(diào)電子商務(wù)運營，而網(wǎng)上商城只是一個平臺，線下的推廣比線上還重要。目前這個行業(yè)的競爭不存在絕對的優(yōu)勢和劣勢，搜果網(wǎng)的創(chuàng)建，真正意義上的競爭目前這個行業(yè)的競爭不存在絕對的優(yōu)勢和劣勢，搜果網(wǎng)的創(chuàng)建，真正意義上的競爭對手是自己，如何把運營做到理想的目標(biāo)，我們的目的就達(dá)到了，當(dāng)看到競爭對手對手是自己，如何把運營做到理想的目標(biāo)，我們的目的就達(dá)到了，當(dāng)看到競爭對手在大力度發(fā)展綜合類產(chǎn)品時，我們的擔(dān)心就成了多余。在大力度發(fā)展綜合類產(chǎn)品時，我們的擔(dān)心就成了多余。（2）詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競爭優(yōu)勢（包括性能、價格、服務(wù)等方面） 第 1

30、2 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范搜果通過以下幾個方面來擴大自身優(yōu)勢：搜果通過以下幾個方面來擴大自身優(yōu)勢：與競爭對手的差異化產(chǎn)品策略，通過與基地和廠家的結(jié)合，引進(jìn)對與競爭對手的差異化產(chǎn)品策略，通過與基地和廠家的結(jié)合，引進(jìn)對方無法采到的優(yōu)勢資源。目前競爭對手主要從批發(fā)市場采貨，我們方無法采到的優(yōu)勢資源。目前競爭對手主要從批發(fā)市場采貨，我們已經(jīng)做到了和基地結(jié)合，同時已經(jīng)掌握了一部分稀缺資源。已經(jīng)做到了和基地結(jié)合，同時已經(jīng)掌握了一部分稀缺資源。與競爭對手的同質(zhì)產(chǎn)品的等級優(yōu)勢策略，鮮果可以細(xì)分很多等級，與競爭對手的同質(zhì)產(chǎn)品的等級優(yōu)勢策略，鮮果可以細(xì)分很多等級，我們要采用同品更優(yōu)的等級，來鞏固

31、我們的消費者。我們要采用同品更優(yōu)的等級，來鞏固我們的消費者。搜果不參與價格戰(zhàn)，這個細(xì)分市場在引導(dǎo)期，搜果歡迎競爭對手的搜果不參與價格戰(zhàn)，這個細(xì)分市場在引導(dǎo)期，搜果歡迎競爭對手的更多加入，但不挑起價格戰(zhàn)，始終采取高質(zhì)高價策略。更多加入，但不挑起價格戰(zhàn)，始終采取高質(zhì)高價策略。搜果通過細(xì)分市場組合不同的產(chǎn)品套餐來加大競爭優(yōu)勢，如孕婦市搜果通過細(xì)分市場組合不同的產(chǎn)品套餐來加大競爭優(yōu)勢，如孕婦市場、美容市場、減肥市場、康復(fù)市場、送禮市場、餐后營養(yǎng)組合等場、美容市場、減肥市場、康復(fù)市場、送禮市場、餐后營養(yǎng)組合等服務(wù)是搜果的拿手好戲，搜果的團(tuán)隊都來自國內(nèi)的一線品牌廠家，服務(wù)是搜果的拿手好戲，搜果的團(tuán)隊都來自

32、國內(nèi)的一線品牌廠家，搜果會制定整套的貼身服務(wù)策略，發(fā)展和鞏固重復(fù)購買人群搜果會制定整套的貼身服務(wù)策略，發(fā)展和鞏固重復(fù)購買人群 第 13 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范第四部分第四部分 營銷策略營銷策略41 目標(biāo)市場分析 以上海為例，這種市場的規(guī)模是看得見的。以上海為例，這種市場的規(guī)模是看得見的。 上海有常住人口上海有常住人口 1845 萬，平均按三口之家計算，就是萬，平均按三口之家計算，就是 615 萬戶，每戶家庭平均每萬戶，每戶家庭平均每周在水果上面的支出是周在水果上面的支出是 30 元，全年就是元，全年就是 96 個億的市場規(guī)模，實際遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個個億的市場規(guī)模，實際遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個數(shù)

33、字，吃一個西瓜就要十幾塊了，一周吃三個西瓜就數(shù)字，吃一個西瓜就要十幾塊了，一周吃三個西瓜就 30 多了。多了。 （沒算流動人口）（沒算流動人口） 其中按其中按 20%比例設(shè)定高消費人群，實際比例要高于此，上海作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿比例設(shè)定高消費人群，實際比例要高于此，上海作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前沿城市，中高收入人群要比其它城市高，那么就是城市，中高收入人群要比其它城市高，那么就是 369 萬人。全年這部分人群人均萬人。全年這部分人群人均只消費搜果一次高檔水果，每次只有只消費搜果一次高檔水果，每次只有 50 元，就是元，就是 1.8 個億的市場規(guī)模。個億的市場規(guī)模。 如果搜果在宅配方面第一年只運作如果搜果在

34、宅配方面第一年只運作 20%高檔人群中的高檔人群中的 5%，就是，就是 184500 人，全年人，全年平均每人只消費平均每人只消費 50 元，就是元，就是 922 萬，將近萬，將近 1000 萬的市場規(guī)模。萬的市場規(guī)模。 上海的團(tuán)購市場更是巨大，私人企業(yè)居全國城市之最，有上海的團(tuán)購市場更是巨大，私人企業(yè)居全國城市之最，有 14 萬多家，全部企事業(yè)萬多家，全部企事業(yè)單位加到一起，這個數(shù)字非常龐大。我們只以公務(wù)員為例，上海有單位加到一起，這個數(shù)字非常龐大。我們只以公務(wù)員為例，上海有 90 多萬公務(wù)員，多萬公務(wù)員，平均每人每年發(fā)平均每人每年發(fā) 1 件件 200 元的鮮果禮盒，就是元的鮮果禮盒，就是

35、1.8 個億的團(tuán)購規(guī)模。第一年我們個億的團(tuán)購規(guī)模。第一年我們只要占到只要占到 5%的市場規(guī)模，就是的市場規(guī)模，就是 650 萬，再加上企業(yè)團(tuán)購的開發(fā)，這個市場規(guī)模萬，再加上企業(yè)團(tuán)購的開發(fā)，這個市場規(guī)模非常可觀。非常可觀。 搜果還將通過細(xì)分美容、減肥、病人、商務(wù)、孕婦、送禮等市場，增加銷售額，搜果還將通過細(xì)分美容、減肥、病人、商務(wù)、孕婦、送禮等市場，增加銷售額，團(tuán)購和宅配的毛利普遍設(shè)定在團(tuán)購和宅配的毛利普遍設(shè)定在 50 個點左右，有個點左右，有 15 個點的凈利，搜果第一年只要個點的凈利，搜果第一年只要運作到運作到 2000 萬，就有萬，就有 300 萬的凈利，而開發(fā)的市場只是皮毛。萬的凈利，而

36、開發(fā)的市場只是皮毛。42 客戶行為分析高消費人群的購買行為的影響因素有高消費人群的購買行為的影響因素有 5 個：品牌、質(zhì)量、口感、價位、服務(wù)個：品牌、質(zhì)量、口感、價位、服務(wù)打造搜果的品牌，是發(fā)展的根基所在打造搜果的品牌，是發(fā)展的根基所在搜果在質(zhì)量和口感方面有搜果在質(zhì)量和口感方面有 100%的把握，這來自于搜果團(tuán)隊的專業(yè)性和基地廠家的支的把握，這來自于搜果團(tuán)隊的專業(yè)性和基地廠家的支持。持。在價位方面，搜果不會進(jìn)行降價銷售，不會進(jìn)行低價推廣，始終堅持高質(zhì)高價的原在價位方面，搜果不會進(jìn)行降價銷售，不會進(jìn)行低價推廣，始終堅持高質(zhì)高價的原則，即使推廣難度大，也要堅持。搜果可以通過積分兌換、禮品贈送等其它

37、策略來則，即使推廣難度大，也要堅持。搜果可以通過積分兌換、禮品贈送等其它策略來吸引消費者吸引消費者服務(wù)方面，搜果將建立數(shù)據(jù)庫跟蹤系統(tǒng)，對消費者進(jìn)行定期維護(hù)，并施行全程跟蹤。服務(wù)方面，搜果將建立數(shù)據(jù)庫跟蹤系統(tǒng)，對消費者進(jìn)行定期維護(hù)，并施行全程跟蹤。 第 14 頁 共 18 頁 紅楓資本商業(yè)計劃書規(guī)范43 營銷業(yè)務(wù)計劃（1）建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立代理商、分銷商方面的策略 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立：第一步上海、第二步華東一級城市、第三步全國重點城市銷售渠道：達(dá)到宅配條件的城市，宅配和團(tuán)購市場同時開發(fā)，達(dá)不到要求的市場，重點發(fā)展團(tuán)購市場，銷售渠道以宅配和團(tuán)購為主，依據(jù)開發(fā)情況會發(fā)展實體店和流通業(yè)務(wù)。分銷商方面：對于分銷商要求不一定是水果專業(yè)的人員，但一定要有良好的社會背景和關(guān)系，這是加盟的前提，搜果通過建立網(wǎng)上分站和加工配送總倉、商品標(biāo)準(zhǔn)來知道加盟商銷售，保證加盟商 20 個點的利潤。（2）廣告、促銷方面的策略 整個推廣策略如下：整合網(wǎng)絡(luò)推廣工作，進(jìn)行網(wǎng)上造勢，如搜索排名、建立群、博客、社區(qū)、同城聯(lián)盟等，強化網(wǎng)絡(luò)造勢。通過地面推廣的造勢工作，宣傳單、產(chǎn)品冊、搜果報的宣傳、卡和券、短信推廣、登門拜訪等等手段。通過團(tuán)購客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如電視購物、團(tuán)購中介、團(tuán)購網(wǎng)站、農(nóng)業(yè)公司等等促銷方面搜果會依據(jù)產(chǎn)品的設(shè)計和消