1、.銷售管理實務銷售管理實務學習目標學習目標了解銷售人員的招募原則了解銷售人員的招募原則1掌握銷售人員的招募途徑掌握銷售人員的招募途徑2掌握甄選的步驟掌握甄選的步驟 3掌握銷售人員的招募途徑掌握銷售人員的招募途徑4掌握甄選的步驟掌握甄選的步驟 5.導入案例導入案例 同其他跨國公司一樣，聯合利華公司每年都要到上海幾所高校去吸納一批剛出校門的優秀人才。在目前這一對人才日益重視的時代，每年都有幾十家，甚至上百家的著名公司到復旦、交大等高校開展招聘會，以其強大的事前宣傳、鼓舞人心的現場效果、公司在國內外的高知名度以及優厚的待遇吸引最優秀的人才，比如麥肯錫公司、波士頓咨詢公司、匯豐銀行、保潔公司等。如何在

2、眾多公司中脫穎而出，招聘到最優秀的人才，又怎樣才能保證招到的就是適合公司的人才，聯合利華(中國)有限公司人力資源部在這個問題上頗費一番腦筋。1998年上半年，公司管理層多次開會討論，并向外部專家咨詢。大家反復討論后認為，要獲得更大的影響力，必須占得先機，以別出心裁的方式，在高校中樹立起更好的公司形象。在各種可選方案中，最后決定開展暑假商業夏令營(business camp)活動，招收對象為即將開始找工作的本科三年級與研究生二年級學生。中央財經大學安賀新教授中央財經大學安賀新教授銷售管理實務銷售管理實務.導入案例導入案例 聯合利華公司首先選擇了上海最著名的兩所高校 復旦大學與上海交通大學作為首次

3、商業夏令營的人才基地，并與復旦管理咨詢公司合作，請其代為處理在高校中的許多事先準備工作。活動預算為50萬元。公司方面參加人員為：由聯合利華(中國)人力資源部牽頭，擔任協調工作，從各個合資子公司挑選出一些同樣是剛走出校門、年輕而又有活力的員工，共同組成商業夏令營活動籌備小組(BC team)來組織這次活動。招聘計劃大致如下：中央財經大學安賀新教授中央財經大學安賀新教授銷售管理實務銷售管理實務.導入案例導入案例 中央財經大學安賀新教授中央財經大學安賀新教授銷售管理實務銷售管理實務項 目 時 間 安 排 前期宣傳 4月底5月上旬 高校演講會 5月中旬 申請表格回收 5月下旬 篩選過程 6月 夏令營前

4、期準備 7月初8月中旬 商業夏令營正式活動 8月下旬 營員面試 10月上旬 .銷售管理實務銷售管理實務目錄目錄銷售人員的招募銷售人員的招募1銷售人員的甄選銷售人員的甄選2銷售人員的培訓銷售人員的培訓3.銷售管理實務銷售管理實務第一節第一節 銷售人員的招募銷售人員的招募一、一、招募原則招募原則為了使招募工作達到企業預期的目標，在招募工作中應該遵循以下原則。( (一一) ) 公開原則公開原則( (二二) ) 公平競爭原則公平競爭原則( (三三) ) 因職擇人原則因職擇人原則( (四四) ) 全面考察原則全面考察原則( (五五) ) 程序化、科學化與效率并重原則程序化、科學化與效率并重原則.銷售管理

5、實務銷售管理實務二、招募工作要點二、招募工作要點招聘工作人員應當注意以下一些招募的工作要點招聘工作人員應當注意以下一些招募的工作要點:(1) 招募工作也是銷售工作。(2) 要做一名自信的、優秀的銷售主管。(3) 認真做好準備工作。(4) 要有平等的觀念和良好的心態。(5) 建立和健全招募新人的制度和方法。(6) 使每個適合銷售工作的人都能夠積極、熱情、充滿活力地認同并從事自己的工作，獨立完成交給他們的任務，并獲得應得的報酬。讓這些員工不斷以自己的熱忱、激情去感染別人，吸引優秀的人加入。(7) 要求應聘者提交履歷表并查證其真實性。(8) 制定明確的招募目標和嚴格的選擇標準，堅持寧缺毋濫的原則。(

6、9) 招募時多問少說。(10) 避免過多的承諾。(11) 不要以貌取人。(12) 全面了解應聘者的相關情況。 第一節第一節 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實務銷售管理實務三、三、銷售人員的招募渠道銷售人員的招募渠道( (一一) ) 內部招募內部招募內部招募就是由公司內部職員自行申請銷售職位，或者由員工推薦其他候選內部招募就是由公司內部職員自行申請銷售職位，或者由員工推薦其他候選人應聘。人應聘。 采用這種方式有許多優點：(1) 相對外部員工來說，公司更了解應聘者，可以很容易、很全面地從其所在的部門獲得應聘者的相關信息。這樣，提高了招聘工作的成功率。(2) 有利于被聘者迅速展開工作。 (3

7、) 內部選拔可以鼓舞其他員工的士氣。 ( (二二) ) 外部招募外部招募外部招募一般有以下幾種途徑。1. 廣告招聘廣告招聘是利用各種宣傳媒介發布招聘信息的一種方法。常用的媒介有電視、報紙、電臺、雜志、互聯網等，每種方式都有其各自的優缺點。 2. 內部職員推薦許多規模較大、員工眾多的企業定期讓內部職員動員自己的親屬、朋友、同學、熟人加入企業銷售職位的應聘行列。 第一節第一節 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實務銷售管理實務3. 人才交流中心人才交流中心是政府勞動人事部門或企業定期設置的人才市場，他們負責進行人才儲備、介紹與推薦，以及人才招聘和社會人才的管理。 4. 職業介紹所職業介紹所一般

8、適用于招聘從事零售店銷售、上門推銷等專業要求不高的工作的人員。5. 獵頭公司獵頭公司是專門為企業招募高級人才提供渠道的機構，它們掌握著高素質人才信息并且與他們有著密切的聯系。 6. 校園招聘高等院校或中等專業技術學校往往是招聘銷售人員的一個常用的途徑，這種方式可以為企業的長期發展提供人才儲備。校園招聘方式有招聘張貼、召開招聘會、畢業實習、學校推薦等。 第一節第一節 銷售人員的招募銷售人員的招募.銷售管理實務銷售管理實務甄選銷售人員的程序因企業而異。大型企業的程甄選銷售人員的程序因企業而異。大型企業的程序通常較為復雜，一般可分為申請、面試、測驗、序通常較為復雜，一般可分為申請、面試、測驗、調查、

9、體檢、安置等步驟。在小企業中往往只需要調查、體檢、安置等步驟。在小企業中往往只需要銷售經理核準即可。銷售經理核準即可。 一、申請表一、申請表由于申請表所反映的資料能夠讓招聘者對應聘者由于申請表所反映的資料能夠讓招聘者對應聘者的個人能力、資歷做出一個大致的判斷，因此，申的個人能力、資歷做出一個大致的判斷，因此，申請表的設計一定要科學、合理、全面。請表的設計一定要科學、合理、全面。 如下圖如下圖第二節第二節 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實務銷售管理實務畢業學校 所學專業 照片姓 名 性 別 出生日期 生源地 手 機 E-mail 專業資格及等級 電腦技能 外語等資格及等級 在校期間所獲獎

10、懲情況 參加社團情況 社會實踐活動(單位、職位及主要工作) 所申請的職位及其原因 你認為你能給公司帶來什么價值 大學學習經歷 時間 所 在 學 校 學歷 所學主要課程 課程名稱成績 某公司校園招聘申請表格某公司校園招聘申請表格第二節第二節 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實務銷售管理實務二、面試二、面試面試就是面談，可以通過面試官與應試者面對面觀面試就是面談，可以通過面試官與應試者面對面觀察或者將應聘者置于某種特定情境中進行觀察。察或者將應聘者置于某種特定情境中進行觀察。 ( (一一) ) 面試的作用面試的作用(1) 依據申請表上的資料，詢問更多的相關情況，對應聘者做進一步了解。(2)

11、面試考官可借此機會，向應聘者介紹本公司性質及未來工作的情況，使應聘者對公司性質及工作有更詳細和準確的了解(3) 通過申請者的表現，判斷他未來可能的工作表現。 ( (二二) ) 面試的類型面試的類型大體上，面試可分為三種類型：結構型面試、非結構型面試和半結構化面試：(1)結構型面試。在結構型面試中，每個應聘者被詢問一組預先準備好的相同問題。(2) 非結構型面試。在非結構型面試中，不是預先準備好要提的問題，而是讓應聘者圍繞主題自由發表意見，面試考官只是引導談話但不離開主題。(3) 半結構化面試。半結構化面試是介于結構化面試和非結構化面試之間的一種形式，面試官會事先準備一些問題，這些問題是開放式的，

12、根據應聘者的回答，面試者可以進一步深入地詢問。 第二節第二節 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實務銷售管理實務( (三三) ) 面試的階段面試的階段面試過程按其交談內容的深淺程度，可劃分為兩個階段，即初始和深入階段。 1. 初始階段面試這個階段是雙方接觸的第一階段 。這一階段主要是談一些基本的、一般的問題，如企業情況、家庭背景、工作經驗、教育背景等。 2. 深入階段的面試深入階段的面試，主要是就應聘者的求職動機、能力、工作經驗等加以考察和了解。 ( (四四) ) 面試的技巧面試的技巧面試官一般要注意以下三個方面的技巧：提問、傾聽和非語言信息。(1) 面試提問的技巧主要有：避免提問一些讓應

13、聘者自己直接描述自己能力、優點、特性方面的問題 (2) 面試官除了很好地運用提問的技巧外，一定要善于傾聽 ,要善于記錄要點,在聽的時候要注意思考。(3) 在面試過程中，應聘者除了傳遞語言信息，同時還不自覺地傳遞一些非語言信息。 第二節第二節 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實務銷售管理實務( (五五) ) 面試的評估面試的評估面試官應對應聘者面試的結果做出合理的評估，以便決定是淘汰還是讓其進入下一階段的面試。評估方法一般是制定簡明扼要的評估表，每位面試官一份，就表格的項目打分，這些項目包括應聘者的儀表、口才、知識、經驗、智慧、進取、毅力、抱負等，最后根據這些項目的評分得出綜合評定。三、測

14、試與書面考試三、測試與書面考試最常見的測試有：智力測試、能力測試、人格測最常見的測試有：智力測試、能力測試、人格測試三種。書面考試則主要是綜合知識、專業知識試三種。書面考試則主要是綜合知識、專業知識的考試。的考試。 四、錄用四、錄用第二節第二節 銷售人員的甄選銷售人員的甄選.銷售管理實務銷售管理實務一、銷售人員培訓的作用一、銷售人員培訓的作用( (一一) ) 提高銷售技能，提升銷售業績水平提高銷售技能，提升銷售業績水平( (二二) ) 提高銷售人員自信心，培養其獨立工作的能力提高銷售人員自信心，培養其獨立工作的能力( (三三) ) 提升職業素養，維護企業形象提升職業素養，維護企業形象( (四四

15、) ) 降低銷售人員流失率，穩定銷售隊伍降低銷售人員流失率，穩定銷售隊伍( (五五) ) 培養創造力，改善顧客關系培養創造力，改善顧客關系二、培訓的原則二、培訓的原則( (一一) ) 事前做好需求分析，并制定培訓計劃事前做好需求分析，并制定培訓計劃( (二二) ) 因材施教原則因材施教原則( (三三) ) 注重實踐、講求實效原則注重實踐、講求實效原則( (四四) ) 事后反饋的原則事后反饋的原則( (五五) ) 持續培訓的原則持續培訓的原則第三節第三節 銷售人員的培訓銷售人員的培訓.銷售管理實務銷售管理實務三、培訓的內容三、培訓的內容( (一一) ) 職業道德的培訓職業道德的培訓( (二二)

16、) 企業知識的培訓企業知識的培訓( (三三) ) 產品知識的培訓產品知識的培訓( (四四) ) 競爭與產業知識的培訓競爭與產業知識的培訓( (五五) ) 顧客知識的培訓顧客知識的培訓( (六六) ) 銷售技能的培訓銷售技能的培訓四、銷售培訓的程序四、銷售培訓的程序( (一一) ) 培訓需求分析培訓需求分析( (二二) ) 制定計劃制定計劃臺灣學者黃憲仁曾提出，企業制定銷售培訓計劃時應使用5W1H法，即培訓計劃應包括5W與1H：為何(why)、何人(who)、何時(when)、何處(where)、什么(what)、如何進行(how)。第三節第三節 銷售人員的培訓銷售人員的培訓.銷售管理實務銷售管

17、理實務1. 為何為何(why)：培訓的目的有很多，每次培訓都要確定至少一個目的。培訓目的包括：新招募銷售人員的入職培訓；改善銷售人員工作態度的培訓；提高銷售人員工作技能的培訓；改善銷售人員溝通技能的培訓；傳授產品知識的培訓等。明確的培訓目的是銷售培訓工作成功的開始。2. 何人何人(who)：公司必須確定接受培訓的人員有哪些，他們是新進人員還是老員工，多少人需要接受培訓，專家認為一般銷售培訓不超過十五人效果最佳。另一方面，需要確定培訓師。是內聘還是外聘，是業務部門主管還是優秀的銷售人員，是大學教授還是管理咨詢公司的專家。3. 何時何時(when)：培訓時機一般根據接受培訓的人員來確定。一般新員工

18、在報到后即參加培訓，而老員工培訓則往往在公司業務的淡季進行。 4. 何處何處(where)：培訓的地點是在公司內還是在公司外，培訓場合需要哪些特殊的設施，公司內部培訓一般在公司的會議室或培訓室。5. 什么什么(what)：培訓的內容是什么，如何確定培訓內容，一般根據銷售人員的構成、行業類型和公司情況確定培訓什么。6. 如何如何(how)：銷售人員的培訓基本上分為公司培訓與外部培訓，培訓方式有課題培訓、現場培訓、會議培訓、上崗培訓和模擬培訓等。第三節第三節 銷售人員的培訓銷售人員的培訓.銷售管理實務銷售管理實務( (三三) ) 實施計劃實施計劃要保證銷售培訓計劃的順利實施，主要做好以下四方面的工作：(1) 保證人員的落實。 (2) 保證經費的落實。 (3) 保