1、.銷售管理案例分析銷售管理案例分析 H-WXYZ小組0102030405 All rights reserved.目目 錄錄一、案例知識點分析一、案例知識點分析二、關系論辯分析二、關系論辯分析三、案例分析三、案例分析四、總結語四、總結語.案例知識點分析案例知識點分析 n知識點分析（定義、區分、聯系）知識點分析（定義、區分、聯系）n一、銷售經理n定義：銷售經理，Sales Manager ，指導產品和服務的實際銷售。通過確定銷售領域、配額、目標來協調銷售工作，并為銷售代表制定培訓項目。分析銷售數據，確定銷售潛力并監控客戶的偏好。.案例知識點分析案例知識點分析 n崗位職責：n1、區域銷售計劃的制定

2、與執行 。n2、銷售回款 。n3、銷售費用控制 。n4、市場開發與客戶關系管理。n5、售后服務與銷售信息的管理。n6、銷售團隊的建設。.案例知識點分析案例知識點分析 n產品經理n定義：產品經理（產品經理（Product Manager），又），又稱品牌經理（稱品牌經理（Brand Manager）。是企業）。是企業守守門員門員、品牌塑造者、更是營銷骨干。它既是一、品牌塑造者、更是營銷骨干。它既是一套完善的營銷運作制度，更是博大精深的營銷套完善的營銷運作制度，更是博大精深的營銷操作。舉凡產品從創意到上市，所有相關的研操作。舉凡產品從創意到上市，所有相關的研發、調研、生產、編預算、廣告、促銷活動等

3、發、調研、生產、編預算、廣告、促銷活動等等，都由產品經理掌控。等，都由產品經理掌控。.銷售團隊選拔銷售團隊選拔 n崗位職責：n產品經理是負責并保證高質量的軟件產品按時完成和發布的專職管理人員。包括傾聽用戶需求；負責產品功能的定義、規劃和設計；復雜決策，保證開發隊伍順利開展工作及跟蹤程序錯誤等，產品經理全權負責產品的最終完成。另外，產品經理還要認真搜集用戶的新需求、競爭產品的資料以及研究產品的發展趨勢等。 .案例知識點分析案例知識點分析 n區域經理n定義：區域經理是指擁有營銷經驗能力；或擁有成熟營銷團隊；或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。n崗位職責：n1、根據銷售部經理制定的銷售計劃，全

4、面具體地負責 管理指定地區的銷售工作； n2、掌握所轄地區的市場動態和發展趨勢，并根據市場變化情 況，提出具體的區域營銷計劃方案，以及具體營銷工作流程和細則； n3、負責所轄區域經銷商的管理，與該地區主要經銷商建立長期、穩定的合作關系，并負責該地區空白市場的開發工作； .案例知識點分析n銷售經理與區域經理的區分n銷售經理是主管銷售的經理，產品項目較大，例如全國市場，由于各地域的市場環境有所不同，銷售經理很難掌握每個細分市場，需要分區，對全國市場分成大區小區，例如華北大區，華南大區等，或者更細的省份區域，怎么分和產品、環境等都有密切關系。這個分區經理叫區域經理。歸屬于銷售經理。由于企業差異性個別

5、企業的機構設置有所不同，稱呼也不同，銷售經理也可能有別的含義，例如分去的經理也叫銷售經理。總之這個詞的含義比較廣泛，是主管銷售。如果沒有市場部門的話，銷售經理主抓開拓市場的事情。.案例知識點分析案例知識點分析 n4、負責所轄地區的市場調研分析預測工作； n5、負責對所轄區域業務員的管理，負責對業 務代表的業務培訓、績效考核和監察，并根據對業代和其他營銷資源進行動態優化分配； n6、負責所轄區域各種突發性事件的處理； n7、負責協調公司整體銷售策略與所轄地區營銷特點的矛盾沖突，靈活運用公司營銷和價格政策； .關系論辯分析n庫存與銷售額的關系n庫存，是倉庫中實際儲存的貨物。可以分兩類：一類是生產庫

6、存，即直接消耗物資的基層企業、事業的庫存物資，它是為了保證企業、事業單位所消耗的物資能夠不間斷地供應而儲存的；一類是流通庫存，即生產企業的成品庫存，生產主管部門的庫存和各級物資主管部門的庫存。.關系論辯分析n庫存=生產-銷售n1、庫存需保證銷售的供應持續性。n2、良好健康的庫存有利于穩定產品的銷售業績與價格。n3、庫存決定生產企業與銷售單位的產品供應。n4、庫存有利于調節市場份額與占有率。n5、庫存（貨物囤積）不利于企業的銷售業績，導致銷售業績不穩定。n6、價格圍繞價值上下波動，生產方與銷售方庫存不飽和、不協調導致銷售業績的不穩定。.關系論辯分析n工作效率與銷售額的提升n效率和效益向來都是企業

7、追求的目標，兩者既有聯系又有區別。 效率是指以盡可能少的投入獲得盡可能多的產出。效率通常指的是正確的做事，即不浪費資源。如，勞動生產效率常用人均產量、人均產值等指標來表示。 .關系論辯分析n1、企業工作人員具有敏銳的觀察力、判斷力、駕馭力和嫻熟的表達技巧有利于企業銷售業績的提升。n2、市場銷售具有自愿、公平、誠實、信用的幾項原則。良好的工作效率可準確把握以上幾項原則有利于銷售業績的提升。n3、良好的工作效率對市場具有準確的把握，有利于制定銷售方針路線，同時有利于提高執行力。n4、銷售業績的提高有利于改善企業工作人員的工作環境(例如：獎勵制度、硬件設施）。.關系論辯分析n6、良好的工作效率有利于

8、銷售業績的提升，銷售業績的提升有利于提高工作人員的積極性，二者相輔相成。.案例分析n銷售人員與銷售經理的差異（銷售與管理的差異）n形同點：n1、均從事與銷售相關的工作為實現銷售收入即企業價值。n2、兩者均具有嫻熟的表達技巧，打動其購買心理的技巧。 n3、兩者都要深化自己的工作業務。工作目的都是為了力爭增加銷售數量，提高銷售業績 。n4、兩者均嚴格要求工作態度，注意自己銷售工作中的細節。.案例分析n3、角色變化。成為銷售經理后，與同事、上級、下屬的關系有了改變，角色定位也不一樣，即從被管理者變成了管理者。n4、思維觀念發生了變化。銷售經理考慮問題應從全局和長遠著眼，要有戰略思維，不能只考慮將自己

9、的工作做好。.案例分析n不同點n1、崗位發生變化。銷售員具有獨立性，主要負責推銷，通常實行面對面銷售；而銷售經理的職能主要是制定銷售戰略，管理銷售人員，控制銷售活動。n2、崗位要求的能力發生變化。銷售員只需要掌握實踐操作能力，而銷售經理除了實踐操作能力外還要學會溝通，談判，制定計劃，激勵員工，培訓員工等方面的技能。.案例分析n3、崗位的復雜性與對技能的要求提升。(一)制定銷售戰略n 銷售戰略涉及銷售策略、銷售目標、銷售計劃和銷售政策等。具體包括：n (1)進行市場分析與銷售預測；n (2)確定銷售目標；n (3)制定銷售計劃；n (4)制定銷售配額與銷售預算；n (5)確定銷售策略。n(二)管

10、理銷售人員n 銷售人員的管理是銷售經理的重要職責，其具體內容包括：n (1)設計銷售組織模式；n (2)招募與選聘銷售人員；n .案例分析n(3)培訓與使用銷售人員；n (4)設計銷售人員薪金方案和激勵方案；n (5)陪同銷售及協助營銷。n三)控制銷售活動 n (1)劃分銷售區域；n (2)銷售人員業績的考查評估；n (3)銷售渠道及客戶的管理；n (4)回收貸款，防止呆賬；n (5)銷售效益的分析與評估；n (6)制定各種規章制度。.案例分析n作為銷售管理人員需要具有：n 制定銷售戰略；n 管理銷售人員；n 控制銷售活動； n對于銷售管理者來講掌握管理銷售人員 控制銷售活動技能是最重要的 。.案例分析n銷售管理者如何讓工作效率和銷售總額提高？n管理者方面：n1、提高加強自身專業技能。n2、價錢與下屬溝通能力、n3、加強企業自身文化底蘊。n4、整合資源，優勝劣汰。n5、審視公司銷售管理制度，針對性修改、n6、加強企業與員工關系管理。.案例分析n7、加強企業工作人員技能培訓與崗前培訓。n8、該項加強企業工作環境。n工作人員：n1、具有良好的職業操守。n2、加強自身技能。n3、加強與上級溝通能力。n4、提高對企業