1、個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途某重科營(yíng)銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵(lì)方案某重科營(yíng)銷系統(tǒng)銷售體系薪酬激勵(lì)方案一、基本原則1、體現(xiàn)公司規(guī)模利潤(rùn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則2、滿足市場(chǎng)細(xì)分、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的原則3、滿足計(jì)算簡(jiǎn)化、提高激勵(lì)透明度的原則4、體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵(lì)的原則二、核心措施改變目前目標(biāo)管理，承包經(jīng)營(yíng)的分配模式，銷售體系人員從分子公司總經(jīng)理到一線銷售人員績(jī)效工資全部采用銷售提成制，個(gè)人收益與銷售額直接掛鉤，刺激銷售體系人員努力增加銷售，多勞多得，促進(jìn)公司規(guī)模利潤(rùn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)以上措施，增強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬分配的標(biāo)準(zhǔn)化和透明化，避免模糊分配三、薪酬層級(jí)銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級(jí)

2、,共18級(jí)；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級(jí)，以滿足市場(chǎng)細(xì)分，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的需要。每級(jí)設(shè)八檔工齡工資，整體結(jié)構(gòu)上與集團(tuán)薪酬體系保持一致VIH1480049505100525054005550570058506000H24600475049005050520015350550056505800H3440045504700485050005150530054505600H4420043504500465048004950510052505400H540004150430044504600:4750490050505200H638003950410042504400455047004850500

3、0M1300031003200330034003500360037003800M2280029003000310032003300340035003600M3260027002800F29003000131003200P33003400M4240025002600270028002900300031003200M5220023002400250026002700280029003000M6200021002200F2300240012500260027002800F1180018501900r19502000120502100;21502200F216001650170017501800185

4、0190019502000F3140014501500155016001650170017501800F4120012501300135014001450150015501600F5100010501100M1501200112501300P13501400F680085090095010001050110011501200四、定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級(jí)別:工資級(jí)別崗位工資核定銷售額H148002.1億以上H246001.82.1億H344001.51.8億H442001.21.5億H540000.91.2億H638000.60.9億工資級(jí)別崗位工資核定銷售額M13000440

5、0萬(wàn)以上M2280032003800萬(wàn)M3260028003200萬(wàn)M4240022002800萬(wàn)M5220016002200萬(wàn)M6200010001600萬(wàn)工資級(jí)別崗位工資核定銷售額F118001200萬(wàn)以上或12臺(tái)以上F2160010001200萬(wàn)或10-11臺(tái)F314008001000萬(wàn)或8-9臺(tái)F41200600800萬(wàn)或6-7臺(tái)F51000400600萬(wàn)或4-5臺(tái)F6800無(wú)（實(shí)習(xí)試用期）說(shuō)明：（1） H層人員包括分子公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、總經(jīng)理助理、以及達(dá)到H層核定銷售額的各片區(qū)經(jīng)理；M層人員為所有未達(dá)到H層最低核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理（2） 2003年管理人員（H層和M層人

6、員）按2002年所轄分子公司或片區(qū)實(shí)際銷售額X（1+集團(tuán)總體銷售保底增長(zhǎng)率），對(duì)照上表中H層和M層各級(jí)別對(duì)應(yīng)的核定銷售額標(biāo)準(zhǔn)確定崗位工資級(jí)別；未達(dá)到H6級(jí)最低核定銷售額（6000萬(wàn)元）的分公司總經(jīng)理，統(tǒng)一定為H6級(jí)崗位工資；未達(dá)到M6最低核定銷售額（1000萬(wàn)元）的片區(qū)經(jīng)理，統(tǒng)一定為M6級(jí)崗位工資舉例：某管理人員2002年銷售額7400萬(wàn)X（1+集團(tuán)總體銷售保底增長(zhǎng)率20%（假設(shè)數(shù)字）=8880萬(wàn)，不足9000萬(wàn)，崗位工資定為H6級(jí)某管理人員2002年銷售額4500萬(wàn)X（1+集團(tuán)總體銷售保底增長(zhǎng)率20%（假設(shè)數(shù)字）=5400萬(wàn)，不足6000萬(wàn)，崗位工資定為H6級(jí)；（3） 2003年銷售業(yè)務(wù)員（

7、F層人員）按2002年個(gè)人實(shí)際銷售額，對(duì)照上表中F層各級(jí)別對(duì)應(yīng)的核定銷售額確定崗位工資級(jí)別（4） 2003年新提拔的片區(qū)經(jīng)理崗位工資采用指定方式，不與該人員上年度實(shí)際銷售額掛鉤（5） 崗位工資級(jí)別確定后，根據(jù)各人實(shí)際工齡和各層工齡工資標(biāo)準(zhǔn)（H層每?jī)赡?50元、M層每?jī)赡?00元、F層每?jī)赡?0元）確定最終崗位工資（層級(jí)崗位工資+工齡工資）說(shuō)明：新提拔的片區(qū)經(jīng)理和達(dá)到H層核定銷售額的片區(qū)經(jīng)理分別適用M層（每?jī)赡?00元）和H層（每?jī)赡?50元）工齡工資標(biāo)準(zhǔn)五、級(jí)別調(diào)整銷售體系管理人員和銷售業(yè)務(wù)員的級(jí)別調(diào)整綜合考慮銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效考核成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)：（6） 售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)務(wù)員：2004年起，銷售業(yè)務(wù)

8、員（F層）核定銷售額視需要調(diào)整，保持相對(duì)穩(wěn)定。在對(duì)核定銷售額進(jìn)行調(diào)整時(shí)，銷售人員崗位工資級(jí)別按上年度銷售額對(duì)照調(diào)整后的核定銷售額確定管理人員：（1）2004年起，管理人員（H層和M層）各級(jí)別崗位工資對(duì)應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售保底增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)；管理人員崗位工資級(jí)別按各分子公司和片區(qū)上一年度實(shí)際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定舉例（以H級(jí)為例）：假定2004年和2005年公司總體增長(zhǎng)率目標(biāo)分別為20御15%則H層各級(jí)固定工資核定銷售額變更為：工資級(jí)別2003年核定銷售2004核定銷售額2005核定銷售額額H12.1億以上2.52億以上2.90億以上H21.82.1億2.162.52億2.4

9、82.90億H31.51.8億1.802.16億2.072.48億H41.21.5億1.441.80億1.662.07億H50.91.2億1.081.44億1.241.66億H60.60.9億0.721.08億0.831.24億（2）銷售業(yè)務(wù)員提拔為片區(qū)經(jīng)理和片區(qū)經(jīng)理提拔為分子公司總經(jīng)理（或副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理）時(shí)，新提拔人員崗位工資級(jí)別采用指定方式，不與該人員上年度實(shí)際銷售額掛鉤說(shuō)明：（1）分子公司副總經(jīng)理的工資級(jí)別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級(jí)別低1級(jí)確定（2）技術(shù)經(jīng)理和總經(jīng)理助理的工資級(jí)別統(tǒng)一按照比分子公司總經(jīng)理工資級(jí)別低3級(jí)確定2、績(jī)效考核成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)（1）銷售體系人員（包括管理人員和銷售

10、業(yè)務(wù)員）績(jī)效考核成績(jī)低于60分時(shí)，在根據(jù)銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定崗位工資級(jí)別后降低一級(jí)（2）績(jī)效考核成績(jī)?cè)?0分以上時(shí)，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定崗位工資級(jí)別六、薪酬構(gòu)成銷售業(yè)務(wù)員（F層人員）：崗位工資（含工齡工資）+績(jī)效提成（每單銷售提成十價(jià)格提成）+特殊獎(jiǎng)勵(lì)管理人員（H層和M層人員）：崗位工資（含工齡工資）+績(jī)效提成（分子公司和片區(qū)銷售總額提成）+特殊獎(jiǎng)勵(lì)七、銷售提成標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)務(wù)員：按每單銷售額提成，產(chǎn)品不同，提成率不同；各產(chǎn)品提成率以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤(rùn)率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價(jià)具體核定品名泵塔機(jī)泵車壓路機(jī)攤鋪機(jī)銃刨機(jī)水平定向鉆瀝青攪拌站提成率15%9%6%8%8%8%10%04%o說(shuō)明：(

11、1)合同價(jià)格低于公司季度最低限價(jià)時(shí)，銷售人員提成率為上表中標(biāo)準(zhǔn)提成率的一半(2) 對(duì)重大招標(biāo)或大宗采購(gòu)合同，各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)合同操作的具體情況，可以變更銷售業(yè)務(wù)員提成比例，但變更后的銷售業(yè)務(wù)員提成比例不得低于上表所定提成比例的50%(3) 銷售業(yè)務(wù)員協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單，提成比例不得低于上表所定提成標(biāo)準(zhǔn)的50%(4) 各銷售業(yè)務(wù)員共同做單，各區(qū)域經(jīng)理按實(shí)際情況分配提成(5) 在以實(shí)物沖抵合同款時(shí)，合同款現(xiàn)金支付部分按上表提成率計(jì)提銷售提成；以實(shí)物沖抵的合同款部分統(tǒng)一按2%提成管理人員：按核定銷售額基數(shù)和對(duì)應(yīng)的績(jī)效工資基數(shù)確定各級(jí)別銷售提成系數(shù)：銷售提成系數(shù)=績(jī)效工資基數(shù)/核定銷售額基數(shù)工資級(jí)別崗位工

12、資核定銷售額基數(shù)績(jī)效工資H146002.1億22萬(wàn)H244001.8億20萬(wàn)H342001.5億18萬(wàn)H440001.2億16萬(wàn)H538000.9億14萬(wàn)H636000.6億12萬(wàn)工資級(jí)別崗位工資核定銷售額基數(shù)績(jī)效工資M130004000萬(wàn)10.5M228003400萬(wàn)9.5；M326002800萬(wàn)8.8；M424002200萬(wàn)7.5；M522001600萬(wàn)6.5；M620001000萬(wàn)5.5；說(shuō)明：(1)核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級(jí)別的最低核定銷售額(2) 2003年各管理人員適用的銷售提成系數(shù)按第四項(xiàng)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所確定崗位工資級(jí)別，對(duì)照上表H層和M層各級(jí)別對(duì)應(yīng)的銷售提成系數(shù)確定；當(dāng)所轄分子公司和片

13、區(qū)2002年實(shí)際銷售額乘公司總體銷售保底增長(zhǎng)率介于兩檔核定銷售額之間時(shí)，按下一檔定級(jí)(3) 2004年起，管理人員核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售保底增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)，績(jī)效工資基數(shù)視需要調(diào)整，銷售提成系數(shù)隨之變化；在績(jī)效工資基數(shù)保持不變時(shí)，下一年度銷售提成系數(shù)=上年度銷售提成系數(shù)/公司總體銷售保底增長(zhǎng)率舉例(以H層為例)：假定2004年和2005年公司總體銷售保底增長(zhǎng)率分別為20%和15%而績(jī)效工資基數(shù)保持不變，則H層各級(jí)銷售提成系數(shù)變更為:工資級(jí)別績(jī)效工資基數(shù)2004年核定銷售額基數(shù)2004年銷售提成系數(shù)2005年銷售提成系數(shù)2005年銷售提成系數(shù)H122萬(wàn)2.52億0.87%2.90億以上0.

14、76%。H220萬(wàn)2.16億0.93%2.482.90億0.81%。H318萬(wàn)1.80億1.00%2.072.48億0.87%。H416萬(wàn)1.44億1.11%01.662.07億0.96%。H514萬(wàn)1.08億1.30%1.241.66億1.13%H612萬(wàn)0.72億1.67%。0.831.24億1.45%八、銷售業(yè)務(wù)員價(jià)格提成標(biāo)準(zhǔn)每季度末計(jì)算各片區(qū)各產(chǎn)品(分型號(hào))的平均銷售價(jià)格，對(duì)銷售人員各產(chǎn)品(分型號(hào))銷售價(jià)格高于片區(qū)同型號(hào)產(chǎn)品平均銷售價(jià)格的合同，銷售人員按每單合同額與片區(qū)同型號(hào)產(chǎn)品平均銷售價(jià)格之間差價(jià)的30炮成說(shuō)明：核算片區(qū)平均價(jià)格時(shí)，剔除銷售價(jià)格低于季度最低限價(jià)的合同九、績(jī)效提成發(fā)放銷

15、售業(yè)務(wù)員(1)銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效提成=銷售提成+價(jià)格提成(2)銷售提成和價(jià)格提成按單核算，每季度核發(fā)一次，可跨年度執(zhí)行(3)回款要求：1)回款率要求:個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途a） 合同回款率低于60%：不發(fā)放提成b） 合同回款率高于等于60%低于70%：提成按實(shí)際回款率減10%發(fā)放（舉例：回款率為64%，則提成按54%發(fā)放）c） 合同回款率高于70%：提成按實(shí)際回款率發(fā)放2）回款時(shí)間要求：合同額100%付款的標(biāo)準(zhǔn)付款時(shí)間為六個(gè)月a） 重大招標(biāo)合同經(jīng)合同評(píng)審后，按照標(biāo)書要求的付款時(shí)間簽訂合同，不影響銷售提成b） 重大采購(gòu)合同經(jīng)合同評(píng)審后，按照合同雙方商定的付款時(shí)間簽訂合同，不影響銷售提成c） 一般

16、合同，若合同付款期超過(guò)六個(gè)月，則銷售業(yè)務(wù)員提成為：（標(biāo)準(zhǔn)付款時(shí)間/合同付款時(shí)間）*提成d） 采用按揭付款方式的合同在全部手續(xù)完備的情況后視同合同100%付款；手續(xù)不完備，即使銀行放貸也不予提成e） 階段應(yīng)收款超過(guò)合同規(guī)定付款期2個(gè)月，銷售提成額按90%計(jì)發(fā)；超過(guò)4個(gè)月，按50%計(jì)算發(fā)；超過(guò)6個(gè)月，取消提成f） 凡屬進(jìn)入法律事務(wù)的合同，均取消銷售業(yè)務(wù)員提成（ 4）銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效提成不與績(jī)效考核掛鉤，同時(shí)銷售業(yè)務(wù)員不參加半年績(jī)效考核，只參加年終績(jī)效考核；年終績(jī)效考核成績(jī)作為銷售業(yè)務(wù)員下一年度定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)之一（ 5）為加強(qiáng)對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的管理，片區(qū)經(jīng)理根據(jù)銷售業(yè)務(wù)員績(jī)效考核指標(biāo)每月對(duì)銷售業(yè)務(wù)員進(jìn)行打分（

17、 6）績(jī)效考核指標(biāo)包括：客戶檔案管理、市場(chǎng)信息收集和工作紀(jì)律（ 7）銷售業(yè)務(wù)員每單績(jī)效提成最終發(fā)放金額=（合同額*產(chǎn)品提成率+差價(jià)*30%）*回款率*根據(jù)回款時(shí)間確定的提成率管理人員銷售提成發(fā)放：（1）管理人員銷售提成可提額=管轄范圍內(nèi)實(shí)際完成銷售總額X銷售提成系數(shù)（ 2）管理人員實(shí)際銷售額比上年度銷售額低20%以上時(shí)，取消管理人員銷售額提成（ 3）管理人員銷售提成在滿足回款要求的前提下發(fā)放：合同回款率低于60%：不發(fā)放提成合同回款率高于等于60%低于70%：提成按實(shí)際回款率減10%發(fā)放（舉例：回款率為64%，則提成按54%發(fā)放）合同回款率高于70%：提成按實(shí)際回款率發(fā)放（ 4）管理人員績(jī)效考

18、核每年兩次，銷售提成結(jié)合績(jī)效考核時(shí)間和成績(jī)，每年發(fā)放兩次（ 5）績(jī)效考核指標(biāo)包括：銷售計(jì)劃完成率、費(fèi)用控制、合同質(zhì)量、月市場(chǎng)報(bào)告和季度市場(chǎng)和管理綜合報(bào)告（ 6）管理人員績(jī)效提成最終發(fā)放金額=（考核期間內(nèi)實(shí)際銷售額x銷售提成率）x回款率x績(jī)效考核得分說(shuō)明：（ 1） 分子公司分管銷售的副總經(jīng)理的績(jī)效提成按照1:0.85的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績(jī)效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績(jī)效考核得分發(fā)放（ 2） 分子公司分管服務(wù)的副總經(jīng)理的績(jī)效提成按照1:0.75的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績(jī)效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績(jī)效考核得分發(fā)放（ 3） 分子公司技術(shù)經(jīng)理和總經(jīng)理助理的績(jī)效提成按照1:0.65的比例與分子公司總經(jīng)理的實(shí)際績(jī)效提成掛鉤，并結(jié)合各自的績(jī)效考核得分發(fā)放十、特殊獎(jiǎng)勵(lì)：銷售業(yè)務(wù)員：（ 1） 銷售狀元獎(jiǎng)：年末在各分子公司評(píng)選銷售狀元，對(duì)分子公司銷售狀元給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)（建議2-3萬(wàn)元）2）舊款回收提成：a) 2002年前合同和2002年一季度合同應(yīng)收款原則上全部進(jìn)入法律事務(wù)b) 2002年2、3、4季度合同應(yīng)收款，由各片區(qū)經(jīng)理將舊款回收任務(wù)分配到各銷售業(yè)務(wù)員c) 各銷售業(yè)務(wù)員分配到的舊款回收任務(wù)按本方案中規(guī)定的各產(chǎn)品提成率計(jì)提舊款回收提成d) 階段應(yīng)收款超過(guò)合同規(guī)定付款期2個(gè)月，舊款回收提成額按90%計(jì)發(fā)；超過(guò)4個(gè)月，按50%計(jì)算發(fā)；超