1、 畢業實習調研報告 題 目: 體驗式營銷的調查報告系 別 專 業 學 號 學生姓名 指導教師 起訖日期目 錄摘要:-1前言-2一、 體驗式營銷的含義和由來- -二、 體驗式營銷的特點 -三、 體驗式營銷的戰略基礎及相關應用-四、 體驗式營銷的相關案例分析-結論-致謝-參考文獻-（附錄）-摘要： 本文通過對體驗式營銷含義、特點的闡述，戰略基礎及相關應用的介紹。以及聯想“天逸”電腦和星巴克成功體驗式營銷的案例分析，得出在當前的經濟環境下體驗式營銷已經成為市場營銷的主流。關鍵詞： 體驗式 營銷 案例ABSTRACT： The passage is mainly tells us that exper

2、iential marketing is a mainstream marketing strategy ,by describing the meaning and features of experiential marketing ,introduceing Strategy-based and related applications of experiential marketing ,analysing the experiential marketing case of Lenovo and Starbucks.Keyword : experiential marketing c

3、ase 體驗式營銷的調查報告前言由于實習崗位和個人愛好的緣故，我對市場營銷的頗感興趣，最近看到體驗這個詞在各種媒體上一下子熱了起來，不但在IT領域，傳統產業的企業也紛紛一起來關注體驗。但到底何謂體驗，何謂體驗式營銷，如何執行一個體驗式營銷戰略呢？看了本文，我想你將會有一個較為深度的認識。正文一、體驗式營銷的含義和由來所謂體驗“experiences”就是人們響應某些刺激“stimulus”（例如，是由企業營銷活動為消費者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）的個別事件“private events”。體驗通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的，不論事件是真實的，還是虛擬的。體驗會涉及到顧客的感

4、官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動。體驗的基本事實會清楚的反射于語言中，例如描述體驗的動詞：喜歡、贊賞、討厭、憎恨等，形容詞：可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據心理語言學家已經研究表明，類似這些與體驗相關的詞匯在人類的各種語言（如：漢語、英語、德語、日語等）中都是存在的。體驗通常不是自發的而是誘發的，當然誘發并非意味顧客是被動的，而是說明營銷人員必須采取體驗媒介。最后一點，體驗是非常復雜的，沒有兩種體驗是完全相同的，人們只能通過一些標準，來將體驗分成不同的體驗形式。企業的營銷人員如其關心一些特別的個別體驗，還不如探討一下營銷戰略，考慮你

5、要為顧客提供那一類體驗形式，并如何才能提供永久的新奇。二、 體驗式營銷的特點1、關注顧客的體驗 體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業應注重與顧客之間的溝通，發掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。 2、以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品 當咖啡被當成“貨物”（Commodities）販賣時，一磅可賣三百元；當咖啡被包裝為“商品”（goods）時，一杯就可以賣一、二十塊錢；當其加入了“服務”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”（experiences），一杯就可以賣到上百塊甚至

6、是好幾百塊錢。增加產品的“體驗”含量，能為企業帶來可觀的經濟效益。 3、檢驗消費情景  營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumptionvector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內涵。顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決

7、定因素。 4、顧客既是理性的又是情感的 一般的說來，顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。 5、體驗要有一個“主題”（theme）  體驗要先設定一個"主題",也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區、或以主題為設計為導向的一場活動等）。并且這些“體驗”和“主題”并非隨意出現，而體驗式營銷人員所精心設計出來的。如果是“誤打誤撞”形成的則不應說是一種體驗式行銷行為，在這里

8、我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面，而非僅是形式上的符合而已。 三、體驗式營銷的戰略基礎及相關應用 體驗是復雜的又是多種多樣的，它涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素，也會包括知識、智力、思考等理性因素，同時也可因身體的一些活動而產生。伯德·施密特將這些不同的體驗形式稱之為戰略體驗模塊，以此來形成體驗式營銷的構架。下面分析一下這五種不同的戰略體驗模塊： （一）感官   感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺來實現。產品在視覺方面的創新可以說不勝枚舉：比如產品的設計和包裝上方面有水井坊、QQ汽車

9、、開米洗滌劑等等；還有在標識的顏色搭配上，形成強有力的顏色和視覺沖擊力，如國美電器的藍紅相間的顏色、宜家家居的藍黃色、IBM的藍色、可口可樂的紅色、麥當勞的紅黃色等等。對于聽覺方面的體驗，相信大家都不會陌生：比如南方黑芝麻糊的“一股濃香，一縷溫暖”及其廣告畫面的聲音，無形中讓人回想兒時起鄉間的風味；如諾基亞的“手機鈴聲”、英特爾的獨特“聲音”。觸覺是最直觀的體驗，如通過觸摸感、親身體驗等來促使消費者身臨其境，從而驅動內心的欲望來產生購買行為，無論是IT數碼產品還是家私、無論是汽車還是服裝，均加強了與消費者之間在觸覺方面的互動，通過視覺的吸引和感官上的進一步親身體驗，讓消費者身臨其境，創造美好想

10、象與聯想，激發和加強其購買欲望，進而促使購買行為的產生。嗅覺感受也可以體現在產品設計方面，如2002年，可口可樂在上海推出檸檬可樂，公司找到一種香料，裝在有自動感應功能的機器里，放置在巴士站亭里，自動味感器當人經過的時候會自動噴出味道，誘惑人的嗅覺，使人產生購買欲望；英國高級襯衫品牌Thomas Pink特別在店里裝設感應器，有顧客經過就會自動散發出剛洗完熨過的棉布味道；迪斯尼樂園賣爆米花的服務人員發現生意清淡的時候，就會打開人工爆米花香味，立即吸引大批顧客上門等等。味覺感受主要是通過免費品嘗而產生，一般來說，通過味覺的感受很容易產生購買行為，比如許多食品、煙酒、保健品等均通過免費派送和現場品

11、嘗來刺激消費者產生行動，一方面消費者免費品嘗后許多消費者都會或多或少地購買；另一方面通過消費者味覺的感受可以進一步有針對性地對產品口味進行創新。 (二）情感   情感訴求通過挖掘消費者某一方面潛伏的感情，來打動他們的內心，進而給予他們獨特的情感體驗。情感營銷的運作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒以及能使消費者自然的受到感染，并融入到這種情景中來。迪斯尼公司可以說是情感營銷的集大成者，其成功是因為依據目標顧客的欲望將自身規劃為“富有想象力的家庭娛樂”，以香港迪斯尼為例，“想象工程師”們讓游客沉浸于一個夢幻王國，通過消費者親身的興奮體驗來大獲寵幸；與此同時，迪斯尼還將香

12、港本土文化與理念融入游樂的各個層次與環節當中，讓消費者在歡樂的同時更有賓至如歸的感覺；更“致命”的一招是，迪斯尼更注重顧客體驗的細節服務，比如通過嬰兒護理、笑容服務等，使得游客們放松、再放松，當其達到一種忘我的狀態時，也正是迪斯尼財源滾滾之時。國內企業以情感為訴求點的營銷做法也有一些較為成功的案例：一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情；“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗；非常可樂以“中國人自己的可樂”抓住消費者的民族感情，得以在百事和可口可樂所霸占的市場上獲取了一定的生存空間；一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩

13、子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。 （三）思考   思考營銷訴求的是智力，以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其他產業中，思考營銷也已經應用于產品的設計、促銷和與顧客的溝通。1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至商業周刊把iMac評為1998年的最佳產品。iMac的成功與一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案有著密不可分的關系，該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合

14、許多在不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片，在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等展開平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。蘋果公司的CEO史提夫·喬布斯說：“與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神，因為充滿熱情創意的人們可以讓這個世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創意人，制造世界上最好的工具。”而今，蘋果公司推出的新型手機iPhone 也是采用了體驗式營銷策略，同樣獲取了巨大的成功。

15、0;（四）行動   行動營銷的目標是影響人體的有形體驗、生活形態與互動。行動營銷通過增加人身體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態，通過互動，豐富顧客的生活。而顧客生活形態的改變是被激發的，或者是自發的，且很有可能是由偶像角色(例如影視、歌星、著名運動員等)引起的。以世界著名的體育用品公司耐克為例，其體育市場部的員工成天奔波在各種訓練場上，恨不得與運動員生活在一起，這使得耐克每年都能先于競爭對手聘請到世界上著名的體育明星作為其代言人來推廣公司的產品。2004年5月下旬，耐克把麥克爾·約翰遜請到中國，當時約翰遜感覺劉翔的狀態很好，于是耐克就根據這個看法大膽擬訂方案。整個活動

16、從6月份開始策劃，7月下旬開始進行全面推廣，通過公關和網絡，在中國隊到雅典前10天時開始推出廣告。除了廣告，耐克在新浪上還設計了劉翔的新聞中心，劉翔得金牌后有3000萬人上去瀏覽劉翔的一舉一動。當其他公司正在計劃以更高的價錢請劉翔代言時，耐克卻已經在第一時間為全國觀眾提供全面了解劉翔的平臺。另外，耐克公司總部的16座大樓均以世界頂級運動員名字命名，辦公樓大堂陳列著著名體育明星的照片和獎杯，連接每棟大樓的長廊四壁里掛著各國耐克簽約運動員的銅板雕像及生平簡介，每一位去公司參觀的人都覺得這些體育明星就是自己生活的一部分。耐克與運動員緊密聯系的經典當稱喬丹，從1985年簽約至今已經20多個年頭，喬丹鞋

17、也已經發展到“第23代”。 （五）關聯 關聯營銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，注重“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或者文化產生關聯。關聯活動方案的訴求是自我改進（例如，想要與未來的“理想自己”有關聯）的渴望，或要讓別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。關聯營銷的目的是讓一個人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國哈雷摩托車，是個杰出的關聯品

18、牌。創立于1903年的哈雷·戴維森摩托車，是國際上大排量摩托車中的經典，也是美國民族精神和傳統工業的代表。近一個世紀以來，它始終堅定地沿襲著手工制造，小批量生產，全金屬材料，做工古樸考究的獨有特點，使它的購買者中，個性意義的收藏大于現實意義的代步。哈雷在世界各地建立有俱樂部，這些俱樂部除了為會員提供購車及保養維修服務之外，還提供哈雷公司開發設計的品種繁多的關聯產品，從皮夾克、皮靴、皮鞍袋、帽子、方巾、ZIPPO打火機到刀具、工具等等，應有盡有，而會員購置這一身的行頭的費用已遠遠超過摩托車本身的價格四、體驗式營銷的案例分析案例一：聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民

19、幣、11名科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。聯想的總部設在紐約的Purchase，同時在中國北京和美國北卡羅萊納州的羅利設立兩個主要運營中心，通過聯想自己的銷售機構、聯想業務合作伙伴以及與IBM的聯盟，新聯想的銷售網絡遍及全世界。2002財年營業額達到202億港幣，目前擁有員工12000余人，于1994年在香港上市 (股份編號992)，是香港恒生指數成份股。2002年內，聯想電腦的市場份額達27.3%(數據來源：IDC)，從1996年以來連續7年位居國內市場銷量第一，至2003年3月底，聯想集團已連續12個季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數據來源：ID

20、C)；2002年第二季度，聯想臺式電腦銷量首次進入全球前五，其中消費電腦世界排名第三。 2006年，聯想天逸家族產品高調亮相。定位于消費筆記本市場的天逸系列產品，在聯想全球創新中心以及世界頂尖的研發團隊的傾力打造下，全新具備family face的系列產品于年初集體亮相，外觀風格統一但卻各具特色的天逸F20、F30、F40拉開了06年筆記本市場時尚潮流的序幕。這三款產品秉承了天逸筆記本產品“易科技，逸生活”的品牌主張，憑借獨到的創新設計和應用，以最簡易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗。其簡潔而豐富的細節元素-娛樂飛梭（Shuttle Center），使所有天逸新品形成一個統一的時尚家族系列，

21、而作為全球首款“可識別主人的智能筆記本電腦”，新發布的天逸F30兼具安全和娛樂于一身，成為CCTV“創新盛典”筆記本電腦類產品最大的贏家。 聯想天逸產品創新的腳步沒有停滯于此。今年11月22日，在聯想筆記本新品體驗酒會上，由國際知名調酒師精心調配出的5款名為“靈動”、“夢幻”、“觸感”、“征服”、“速度”的雞尾酒，以其獨具匠心的寓意，與5款獨具個性的聯想天逸新品一一對應，借此掀開了五款新品的神秘面紗。 更值得一提的是，在這些產品發布的背后，聯想天逸還掀起了一場“體驗營銷”的風暴。如果說，聯想天逸在2005年貫穿全國的無線之旅，是體驗營銷小試“牛刀”之舉，那么今年連續舉辦的針對全國不同用戶和市場

22、的三大全國體驗活動，則將體驗營銷詮釋到極致。 暑期歡樂谷，小羅助力暑促“世界杯”。伴隨世界杯的熱潮以及集團簽約小羅之勢，聯想筆記本協同消費臺式電腦于7月份正式啟動了“聯想暑期歡樂谷”的全國巡展活動。此次活動覆蓋了北京、上海、廣州、成都等國內主要城市，以及近百個中小城市。活動中，聯想經典筆記本產品通過展示和現場互動知識問答，拉近了與用戶的距離。“君子好球”、“勇者闖關”“產品對對碰”等互動游戲，不僅讓用戶體驗到了最新最酷的產品，還充分感受了激情四溢的“足球魅力”。“歡樂谷”所到之處，人頭攢動，意猶未盡。 非常逸人組，掀起高校體驗風暴。10月23日至12月9日，聯想筆記本在全國范圍內正式啟動“非常

23、逸人組”全國高校挑戰賽。這次活動面向全國所有重點城市，涵蓋包括北京航空航天大學、南京大學、上海交大等著名學府在內的200余所高校的百萬學子。“大學生是一群非常特別的逸人，他們強調個性，充滿無限的青春活力，這恰與聯想筆記本倡導的品牌主張不謀而合。活動效果比意料中還要好，許多場次連續爆棚，學生朋友們對活動表現出了極大的興趣和很高的參與度。”聯想集團大中國區筆記本營銷部總經理白欲立在談到此次活動的初衷和反饋時說。 非常逸周末，引爆“fans”體驗風潮。就在高校活動如火如荼的舉辦過程中，緊隨其后的聯想筆記本“非常逸周末”活動則在筆記本粉絲級別的用戶中開啟了今冬最大規模的新品體驗和見面活動。“非常逸周末

24、”以現場體驗、互動的形式，通過“逸人、逸品、逸趣”三個環節，與參與者共同分享多姿多彩的“逸”生活體驗。該活動借助IT168本友會平臺，以及聯想天逸“逸品館”的良好基礎，在全國18個重點地區的20個主要城市展開并招募了近兩萬名天逸的粉絲級用戶。隨著“非常逸周末”的全面啟動，聲勢浩大的聯想“逸”生活體驗季也隨之揭幕。 通過與用戶進行零距離的互動，讓用戶更加充分體驗到品牌的力量和產品的創新點，并為其所接受，必然是未來“體驗營銷”的一個發展方向。聯想筆記本的體驗營銷，開創式地讓用戶在體驗中做出選擇，從而引領整個筆記本市場走向一個全新的體驗時代。 據悉，個性、時尚并具備豐富創新應用特質的天逸產品已經為聯

25、想帶來了很好的“票房”收入。據相關數據顯示，截止到2006年底天逸系列產品的銷量已占據了聯想品牌筆記本整體銷量的40%以上，產品創新帶來的品牌價值以及“體驗營銷”掀起的風暴將在此后相當長的時間內繼續發揮其威力。 案例二： 從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發展至今成為國際最著名的咖啡連鎖品牌，星巴克咖啡館的成長可稱得上一個奇跡。星巴克的咖啡經濟的確令人刮目相看，擁有近40年的歷史，全球連鎖點近一萬多家的星巴克，1992年上市，如今股票價值早已超過當初的好幾十倍。咖啡王國傳奇的造就非一朝一夕之功，它源于其長期以來對人文特質與品質的堅持，采購全球最好的高原優質咖啡豆以提供消費者最佳的咖啡產品，有其深

26、遠的文化底蘊;更源于不懈的品位追求，時時處處體貼入微，提供顧客最舒適，最優雅的場所，這也是星巴克獨特的魅力所在，更能體現出體驗式營銷的威力。共同體驗 來過星巴克的人都會產生一些獨特的經驗，可以稱之為“Starbucks experience ”這些心的和故事都是值得于他人分享的共同經驗。星巴克從品牌名稱到LOGO設計都讓人產生聯想并充滿好奇感“星巴克”一名取自于美國古典冒險小說大白鯊,主人公叫Starbucks的船大幅，他幽默堅定，愛喝咖啡，有豐富的航海經驗。星巴克的LOGO設計則來自多數人都熟悉的古老海神故事。荷馬在奧德賽中描述了海神如何將水手引誘到水中，讓他們在銷魂的聲音中幸福快樂的死去。

27、中世紀的藝術家們把這些生靈刻畫成美人魚，從此這些生靈傳遍了歐洲，人們用他們裝飾大教堂的屋頂和墻壁。星巴克中那年青的雙尾海神，便是由中世紀來的演繹。于是星巴克充滿傳奇色彩的名稱和微標很容易在顧客頭腦中形成一種印象并有好奇最終轉變為好感創造第三空間 世界上有星巴克的地方，都是人們在工作、居家之外最喜愛停留的地方。在店里可以和其他星巴克愛好者產生視、聽覺的互動；或是單獨的喝一杯咖啡單獨的享受獨處的悠閑，星巴克是一個放松身心的地方。星巴克以為顧客創造“第三空間”為主題營造了一個全新的體驗。通過情景星巴克來創造“體貼”。正是真正的了解這些可以刺激顧客內心的細枝末節，星巴克將體驗式營銷運用到了極至，并依靠

28、這締造了“咖啡王國”的美譽。當然以上兩個企業的成功不僅僅基于以上的體驗式實例的成功，企業成功所涉及的因素很多，但從一個側面起碼說明了這些企業把握住了市場的主流，這一點不容否定。所以說如果主流是錯誤的，其他做的再好最終也是失敗，這就如同將一件錯誤的事情做的完美只會錯上加錯。而體驗式營銷，我認為正是以上案例的主流。綜上所述經濟演進的過程隨著消費型態的改變，已從過去之農業經濟、工業經濟、服務經濟轉變至“體驗式經濟”時代之來臨，所謂體驗經濟，是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，傳統經濟主要注重產品的功能強大、外型美觀、價格優勢，現在趨勢則是從生活與情境出發，塑造感官體驗及

29、思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。伴隨著經濟演進和消費型態的改變，營銷方式也從傳統的營銷方式越來越多的轉向體驗式營銷，人們創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動，商家靠提供體驗服務取勝，越來越多的商家涉足體驗式營銷，體驗式營銷正在成為著眾多商家角逐商場的法寶。參考文獻: 1馬連福.體驗營銷觸摸人性的需要M.北京:首都經濟貿易大學出版社,2005. 2美伯恩德·H·施密特,著.周兆晴,譯.體驗式營銷M.南寧:廣西民族出版社,2003. 3樓潤平,王惠芬.競爭標桿為導向的ERP軟件營銷策略J.科技管理研究,

30、2003,(4). 4陳英毅,范秀成.論體驗營銷J.華東經濟管理,2003,(2). 5王曉晨.體驗營銷策略J.企業改革與管理,2003,(12). 6 挑逗人們的購買欲望 M中國經濟出版社 肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁

31、蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂

32、蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅

33、莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇

34、薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈

35、芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂

36、莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃

37、薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄

38、芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋

39、蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿

40、薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃

41、芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄

42、蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅

43、薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蠆肂膈芆螁羅肄芅袃膀莃芄薃羃艿芃蚅腿膅莂螇羂肁莁袀螄荿莀蕿羀蒞莀螂螃芁荿襖肈膇莈薄袁肅莇蚆肆莂莆螈衿羋蒅袁肅膄蒄薀袇肀蒄蚃肅羆蒃裊袆莄蒂薅膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蕿薁螅芇薈蚃羈膃薇螆螃聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂螞蚄袈莀蟻螇