1、證券機(jī)構(gòu)如何開發(fā)客戶開發(fā)客戶是銷售工作的第一步，今天來和大家分享關(guān)于證券機(jī)構(gòu)該如何開發(fā)客戶，希望能對大家有所幫助。一、客戶的渠道客戶開發(fā)主要是通過介紹法， 包括銀行關(guān)系的介紹、 朋友介紹、客戶介紹等。 對證券經(jīng)紀(jì)人來說， 開發(fā)客戶的捷徑主要駐點銀行的轉(zhuǎn)介紹。 證券公司與銀行的合作存在業(yè)務(wù)上的互惠互利關(guān)系， 因此充分利用銀行的客戶資源是開拓客戶的重要途徑。（ 一）銀行渠道的開發(fā)銀行是客戶的聚集地，二者存在著良好的合作和信賴關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人要想開發(fā)銀行渠道、 搞好與銀行的關(guān)系， 必須做到如下幾個方面：1. 取得銀行信任。一般銀行同時有幾家券商駐點，證券經(jīng)紀(jì)人需要有積極的工作態(tài)度、 較高的專業(yè)素質(zhì)和

2、較高的把握機(jī)會、 較強的協(xié)調(diào)處理事務(wù)的能力，樹立良好的職業(yè)形象，方能取得銀行的認(rèn)可。2. 證券經(jīng)紀(jì)人要與銀行機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理相處融洽，在業(yè)務(wù)上互幫互助，培養(yǎng)共同愛好，建立良好的人際關(guān)系。3. 證券經(jīng)紀(jì)人要適時向銀行提出需求，爭取與客戶見面的機(jī)會，必要時請出公司高層領(lǐng)導(dǎo)出面洽談。【案例】 某證券經(jīng)紀(jì)人在某銀行駐點期間，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤勤懇懇，盡量幫助銀行員工做一些力所能及的輔助工作，給人留下了踏實肯干的態(tài)度。在工作以外的時間，他還能與銀行個人金融業(yè)務(wù)主管搞好關(guān)系， 經(jīng)常約見一起吃飯， 參加一些娛樂活動。一段時間后， 個人金融業(yè)務(wù)主管主動為他介紹了一個客戶，并粗略告知了該客戶的一些基本情況。 該員工抓

3、住時機(jī)很快與客戶進(jìn)行了約見。通過溝通，了解到該機(jī)構(gòu)計劃先用 1000 萬元的資金做新股申購， 待行情好轉(zhuǎn)。 再介入二級市場。 通過耐心周到的服務(wù)和專業(yè)交流，該客戶不久就開戶了。一個月后，其資金增加到 3000萬元，并介入二級市場。（二）朋友介紹朋友介紹是最常用的一種方法。 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)與朋友經(jīng)常來往、建立互信， 并積極主動加人朋友的生活圈子， 結(jié)識新朋友。 在交往中，有意無意向其介紹相關(guān)理財觀念和產(chǎn)品， 培養(yǎng)其理財意識， 開發(fā)其需求，并適時建議開戶。【案例】某證券經(jīng)紀(jì)人的朋友是一個房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人，一直從事股票投資。 20xx 年股市走強，他所在的公司開始進(jìn)行新股申購。該證券經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常與其見面

4、溝通， 盡心盡力為朋友提供資訊服務(wù)， 得到了該朋友的認(rèn)可。隨后，他給該證券經(jīng)紀(jì)人介紹了自己的另外一個朋友。但是此人對股市心存疑慮，遲遲不肯開戶。為了消除他的擔(dān)心，證券經(jīng)紀(jì)人請求朋友安排了一次見面， 同時他帶齊了公司資料， 并邀請了 營業(yè)部的資深分析師共同前往。 分析師與此人進(jìn)行了深入細(xì)致的溝通，得到了此人的認(rèn)可。不久，此人以公司名義開戶并投入資金5000 萬元。二、準(zhǔn)備工作證券經(jīng)紀(jì)人在開發(fā)客戶前，需要做好充分的準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作包括準(zhǔn)客戶需求調(diào)查以及信息資料配備等。（一）準(zhǔn)客戶需求調(diào)查知己知彼，百戰(zhàn)不殆。證券經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行客戶開發(fā)前，必須盡量了解準(zhǔn)客戶投資的資金性質(zhì)、 投資偏好等， 這樣才能向準(zhǔn)

5、客戶提出建設(shè)性意見，設(shè)計出有針對性的服務(wù)計劃。首先，了解準(zhǔn)客戶的資金性質(zhì)。 資金和性質(zhì)決定了資金的安全性、 收益性和流動性要求以及客戶的風(fēng)險承受能力， 這些因素也能影響客戶對投資品種的選擇和對資產(chǎn)的配置。其次， 了解準(zhǔn)客戶的投資偏好和投資風(fēng)格以便在與準(zhǔn)客戶交流中，抓住其訴求點，提供思路一致、恰當(dāng)中肯的建議。（二）準(zhǔn)備資料，預(yù)約洽談證券經(jīng)紀(jì)人在約見準(zhǔn)客戶前要準(zhǔn)備好相關(guān)資料，例如公司及營業(yè)部簡介、研究報告、理財產(chǎn)品資料以及客戶服務(wù)計劃書等。定好預(yù)約時間后，證券經(jīng)紀(jì)人一定要按時到達(dá)，并事先合理安排談話主題。三、洽談證券經(jīng)紀(jì)人在機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)過程中，一般最先接觸到的是公司的證券投資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人， 他對證券

6、經(jīng)紀(jì)人印象的好壞直接影響到該客戶開發(fā)的成敗， 所以證券經(jīng)紀(jì)人需要與其進(jìn)行詳細(xì)、 耐心的溝通交流。第一步，為了讓準(zhǔn)客戶詳細(xì)了解公司的各項情況，證券經(jīng)紀(jì)人需要向準(zhǔn)客戶介紹公司背景、 研究咨詢能力、 營業(yè)部特點和市場地位等。第二步，認(rèn)真聽取客戶需求，資產(chǎn)收益目標(biāo)及各種投資疑問，適時有針對性地解答客戶的問題， 主要闡明營業(yè)部能滿足客戶哪些要求、解決客戶哪些問題以及能提供哪些服務(wù)項目等。第三步，當(dāng)與客戶中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行深入交談之后，可以試探接觸更高決策領(lǐng)導(dǎo)人， 必要時請營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與其見面溝通。 在洽談成功之后，客戶有可能并不馬上開戶。期間，證券經(jīng)紀(jì)人可以邀請相關(guān)人員參加營業(yè)部組織的各種貴賓客戶活動， 使客戶

7、對公司的實力和文化有進(jìn)一步了解，隨后，在合適的機(jī)會下提醒客戶來營業(yè)部開戶。證券經(jīng)紀(jì)人在洽談過程中，應(yīng)該注意以下幾點：1 認(rèn)同公司文化及投資研究實力，對自己、營業(yè)部和公司充滿信心。2 熟練掌握營業(yè)部各項業(yè)務(wù)辦理流程， 表現(xiàn)出較高的專業(yè)素養(yǎng)。3 拜訪客戶時，衣著整潔、保持積極向上的精神面貌，交談中不卑不亢，待人禮貌誠懇。四、后續(xù)服務(wù)服務(wù)是最好的營銷。客戶的后續(xù)服務(wù)是培養(yǎng)忠誠客戶和開展持續(xù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。（一）及時提示根據(jù)市場變化，將影響投資關(guān)鍵性信息及時提供給客戶，或?qū)⒐咀钚卵芯抠Y訊第一時間發(fā)給客戶 使客戶及時掌握市場動態(tài)， 把握投資機(jī)會。這是服務(wù)客戶最根本和最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。（二）日常服務(wù)到位1 整合營業(yè)部資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（ 1）整合營業(yè)部前后臺資源。充分利用技術(shù)部、運營部、理財中心等部門的優(yōu)勢資源對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)， 使客戶的問題在第一時間得到解決，讓客戶享受到真誠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（ 2）開展高端客