1、商用電磁灶結構、競爭對手商用電磁灶結構、競爭對手市場現狀和開展前景分析市場現狀和開展前景分析講師朱地章 電磁爐是一種新型的家用商用電器，可以對食物進行炒、炸、蒸、煮、燉等加工，可控火力，操作十分方便。 與傳統灶具相比，具有熱效率高、平安性好、清潔衛生、烹飪效果好、費用低廉等優點 家用電磁爐分析截止07年底家用電磁爐主要廠家是：(市場占有率34.75% ),-無錫尚朋堂 (市場占有率為10% ),富士寶 (市場占有率為7.44% ),前10品牌的市場占有率為92.6%分別為：富士寶萬利達蘇泊爾美 的尚朋堂樂 邦奔 騰格蘭仕三 洋萬家樂科 龍艾美特九 陽老 板家用電磁爐的局限性家用電磁爐的功率一般

2、在700-2500W左右。電磁爐按感應線圈中的電流頻率分為低頻和高頻兩大類，相比較高頻電磁灶受熱效率高，比較省電 . 1.(佛山)德國西門康科技 (單相或三相300W30KW商用電磁爐 ) (380V /18KW(平/凹灶) , 380V / 10KW (平灶) , 380V /25KW(凹灶) 3.無錫物華電子 (AC380V5Kw 、 8Kw 、 10Kw 、 12Kw 、 15Kw 、 20Kw ) 4. 山東濱州歐德商用廚具 (AC380V 3.5Kw60Kw ) 5.西安澤鈺電器商用電磁爐主要廠家競爭對手6.(廣東)佛山銘誠科技 (380 V10%，三相 5Kw/8KW/10KW /

3、12Kw/15Kw/20Kw) 8.深圳鉅兆科技 (功率有3.5kw,5kw,7kw,10kw,12kw,15kw,18kw,20kw,25kw,39kw,36kw) 9.環球爐業深圳(10kW25kW大功率電磁爐 ) 10.安慶三維廚房電器專供鐵路AC380V 5KW以上電磁灶 11 .江蘇今創集團專供鐵路AC380V 5KW以上電磁灶 12 .廣東華旭集團專供鐵路AC380V 5KW以上電磁 電磁爐開展緩慢的主要原因 中國電磁爐行業在開展的同時，一些問題也日益顯露出來。特別是產品品牌雜亂，返修率居高不下， 技術水平落后行業標準無序以及有的企業盲目投資，產能過剩，導致經營效益大幅衰退等因素，

4、嚴重制約了行業的進一步開展和品質的提高。電磁爐的工作原理 電磁爐主要是利用電磁感應原理。當電流通過線圈產生交變的磁場，在鍋具底部反復切割變化，使鍋具底部產生環狀電流渦流，使鍋具本身發熱。這種振蕩生熱的加熱方式，能減少熱量傳遞的中間環節，大大提升制熱效率。 其工作過程如下 交流電壓經過整流器轉換為直流電，又經高頻電力轉換裝置使直流電變為超過音頻的高頻交流電，將高頻交流電加在扁平空心螺旋狀的感應加熱線圈上，由此產生高頻交變磁場。其磁力線穿透灶臺的陶瓷臺板而作用于金屬鍋。在烹飪鍋體內因電磁感應就有強大的渦流產生。渦流克服鍋體的內阻流動時完成電能向熱能的轉換，所產生的焦耳熱就是烹調的熱源。電磁爐的主要

5、構成 電磁爐主要有兩大局部構成： 一、電子線路局部。 二、結構性包裝局部。 電子線路局部 包括：功率板、主機板、燈板、線圈盤及熱敏支架、風扇馬達等。結構性包裝局部 包括：瓷板微晶板、塑膠上下蓋鋼板、風扇葉、風扇支架、電源線、說明書、功率貼紙、操作膠片、合格證、塑膠袋、防震泡沫、彩盒、條碼、卡通箱。 電磁爐主要元器件 1、線圈盤順時針繞線 2、溫度傳感器：鍋底熱敏電阻, IGBT熱敏電阻 3、互感器初級和次級,輸入和輸出端 4、扼流圈5、濾波器( 三相)小的是四抽頭. 6、橋堆(振流橋) 7、IGBT IKW25T120位于散熱器下的IGBT也稱功率半導體為絕緣柵雙極型晶體管，是柵極為MOS構造

6、，同時兼有VMOS的高輸入阻抗。簡單的說，IGBT是實現低電壓對高電壓、低電流對高電流控制的電器元器件。 8、風機 9、高壓電容 電磁爐主要構成部件 1、電源線 2、風扇 3、線圈盤 4、變壓器 5、熱敏電阻 6、陶瓷板(微晶板) 7 、不銹鋼外殼 8、電控板各零部件的功能及特點 1、電源線功能： 是將外部市電引進電磁爐，由于電磁爐的耗電量比較大，所以要求電源線的過電流能力比較強，如果線芯的直徑太小，電源線將會發熱，長期使用外皮會變硬，甚至燒毀。特點： 電磁爐現有電源線的線芯直徑是1.0mm2，能過10A的電流。2、風扇功能： 風扇是給電磁爐內散熱的部件。目前風扇共有三種風扇：有刷風扇1種、無

7、刷風扇2種；無刷風扇分為12V和18V兩種。特點： 無刷風扇更耐用，風量更大噪音更小；有刷風扇的噪聲來源主要是氣流聲。離心風機.軸流風機.3、線圈盤功能： 在電磁爐中，是完成LC振蕩的重點器件之一，是將電能進行儲存及釋放的器件，完成將電場能轉換為磁場能的關鍵器件。在電路原理中，一般把它當電感進行分析，分大線圈盤和小線圈盤兩種，共有兩種電感量140uH和157uH。特點： 國家專利大線圈盤，保證鍋底100%發熱面積，受熱更均勻，熱效率更高 壽命8年4、變壓器功能： 是將380V交流電轉換為低電壓交流電的設備，一般在電磁爐上有兩組或三組電源，+5V、+18V，三組電源還包括+12V，采用兩組電源的

8、一般是+5V供單片機、顯示按鍵及一些低壓處理電路，+18V供IGBT驅動或風扇電源，采用三組電源的一般是將IGBT驅動和風扇電源分開，風扇電源采用+12V。變壓器是為以上電源提供前級低壓交流的。所以變壓器一般也有三組電源。特點： 使用熱軋硅鋼片變壓器，降低變壓器功率損耗及發熱，延長使用壽命5、熱敏電阻功能： 感應鍋具的加熱溫度，并傳遞信號給控制回路，主控IC通過判斷，對電磁爐的工作過程進行控制。特點： 采用負溫度系數材料，進口品質。 6、陶瓷板功能： 在電磁爐的最外面，決定電磁爐的外觀質量，分為國產及進口兩大類，國產又分為上釉(陶瓷)和未上釉(微晶板)兩種，一般來講，上釉后，不易發黃。特點：

9、加熱狀態下，膨脹系數極小、徑向傳熱、耐高溫、耐磨。進口陶瓷板：白色。國產陶瓷板：A、B、C外觀評級標準,及上釉。 7、不秀鋼外殼功能： 不秀鋼外殼共同構成產品保護外殼特點： 三相可靠接地保護. 電磁爐采用V0阻燃級抗菌防霉抗紫外線塑料制造，經權威部門認證抗菌率達99.89% 。外表雙層噴金屬期工藝：在外表噴涂防護漆，大幅提升涂層抗刮磨能力。8、電控板功能： 電磁爐的重點部件，有接近200個元器件。電路板上有如下模塊：電源進入電磁美容EMC防護模塊；整流模塊；濾波模塊；LC振蕩模塊；IGBT開關模塊；過零檢測模塊；電流檢測模塊；電壓檢測模塊；溫度檢測模塊；同步模塊；振蕩控制模塊；IGBT驅動模塊

10、；功率控制模塊；按鍵顯示模塊(電源開關)；電源模塊. 主要電子配件特點1、IGBT： 使用溫度小于70度85度，現有日本東芝、美國IR、韓國三星、德國西門子。日本東芝 2、芯片： 有日本、摩托羅拉、韓國、臺灣；東芝,(三星)大腦3、電容： 高壓振蕩電容，形成振蕩電路的核心；大電流、高電壓快速充放電， 105度高品質耐高溫電容普通85度4、整流橋： 將交流電源轉換為直流電源，產生直流高電壓。日本 新電元(德國)5、電壓比較器： 8個，美國國家半導體公司出品(IC)6、IGBT驅動器： 日本東芝,德國7、穩壓器： 意-法半導體公司7805,7815穩壓器&#6147

11、2;工作原理 大功率商用電磁爐灶作為廚具市場的一種新型灶具，它打破了傳統的明火烹制方式采用最先進的磁場感應渦流加熱原理。即當電流通過線圈產生高頻交變磁場，磁場內磁力線通過含鐵質鍋底部時感應出無數之小渦流，使鍋體本身自行高速加熱，然后加熱鍋內食物。主要性能1、大功率電磁爐灶采用磁場感應加熱原理，利用高頻20-40KHz電流通過環形線圈而產生交變磁場。當磁場內磁力線通過含鐵質的導磁導電鍋體底部時感應出無數之小渦流，使鍋體本身自行高速加熱，然后加熱鍋內食物。指標2、對使用大功率電磁爐灶鍋體材料的要求由于非導磁材料不能有效的積聚磁力線，幾乎形成不了渦流，從而根本不能產生熱能。另外，導電能力特別差的磁性

12、材料由于其電阻率太高產生渦流很小，產生的熱量也很小P+U2/R。所以電磁爐灶使用的材料為導電性能相對較好的鐵性材料，還有就是合金及復合體。一般使用在電磁爐灶上的鍋有：生鐵、A3鐵、430#不銹鐵鍋等。 3、平安分析 由于大功率電磁爐灶的線圈盤和鍋體沒有直接接觸而是靠電磁感應加熱鍋具，所以不存在漏電危險。由于大功率電磁爐灶線圈盤本身有磁條陣列，和鍋體對磁力線的會聚吸收作用，并且經過金屬外殼屏蔽所以外泄輻射很低，不會對人體造成傷害。產品主要特點 1、 大功率電磁爐灶功率調節范圍寬，可在0.2KW-50KW額定功率范圍內連續調節。2、 大功率電磁爐灶電源電壓適應范圍寬，獨具過電壓和欠電壓調節特性，在

13、各種供電環境下都可長期使用。特點(接上) 3、 大功率電磁爐灶平安保護功能完善，對于電源電壓過高、過低或突變等均有平安保護功能，常規的超溫保護更為快捷準確。4、 開機自診功能和兩小時無操作定時關機功能能測知電磁爐灶的工作環境是否正常電壓，環境溫度是否適當或機體內部是否有故障。如長時間無人操作電磁爐灶相關旋鈕，機器將以為操作者已經忘記或外出，兩小時后自動關機，令使用更平安。產品主要特點與傳統爐灶相比 1、 更節能熱效率高 電磁爐灶的優勢首先表現在它的熱效率極高。作為倡導“綠色廚房文化的高科技產品，傳統爐具，如電熱爐、石油氣爐、煤氣爐及電飯鍋的加熱原理是先燒紅器皿底部直接加熱鍋內食物，另有局部熱耗

14、用在燃燒空氣，熱效率在40%-60%之間，熱能耗量大、煮食慢。而電磁爐灶的熱效率能夠到達95%。2、更平安 無明火烹調好處多電磁爐灶使用效果與煤氣灶完全不同，在使用過程中既不會產生明火，電磁爐灶本身亦不發熱，絕不會如其它灶具經常導致火災事件，更不存在因泄漏煤氣而引發的種種事端。 3、 更環保衛生、清潔辭別煙火彌漫的廚房戰爭，是現代廚師的一大心愿。電磁爐灶在加熱時不釋放任何物質，無火無煙，也不升高室溫；而傳統的煤炭、石油氣、煤氣燃燒時，因燃燒空氣以致室溫不斷上升，廚房油煙不斷增多，同時會釋放出一氧化碳、二氧化碳、二氧化硫等有害氣體影響人體健康。使用環保電磁爐灶沒有傳統爐具諸多污染問題，所以真正實

15、現了清潔房間，保護環境。它工作時無火烤，尤其是在夏天操作，清潔舒適。4、 更精確溫度控制精確電磁爐灶可以根據用戶不同的烹飪要求，靈活且準確的控制發熱功率及烹飪溫度。電磁爐灶的輸入功率通常在0.2KW-50KW 之間，可以任意選擇烹調所需的溫度恒溫制和將溫度設定在某一檔。廚師之所以能能夠烹出美味佳肴，其重要原因是他們能夠掌握火候。電磁爐灶采用先進的科學方法研制出從常溫到350度一系列的恒溫裝置，因此烹調時你可以選擇所需的溫度，十分方便，而且能使烹調出來的食物到達理想的色香味。5、 更多能煎、炒、炸、煮、燉等 電磁爐灶無疑是煎、炒、炸、煮、燉的全能冠軍，這比微波爐的單一功能相比無疑有巨大的進步，而

16、且最大限度地節約廚房空間，安裝搬遷輕巧方便，又沒有輻射及漏電危險。6、 更方便操作簡單外形秀麗操作方便：目前常見的一些爐具如：微波爐有假設干個操作按鈕，電磁爐灶那么只需相對較少的幾個按鈕便可完成操作。臺式小炒灶：體積小、靈活、衛生、移動方便；座地式電磁爐灶一樣只用接好電源就能工作；它能夠適應各種場所：特別是禁火場所、空曠刮風場所如地下室、加油站、液化氣中心、酒廠、車間、倉庫等因為它的工作過程是不產生明火，且無高溫、無廢氣。 7、更省錢 1、 單頭電磁爐灶比燃氣灶每年節省 51865.92元。2、 可節省煙道，煙管投資費用，可減少煙道所占用的廚 房空間。3、 對局部需對廢氣凈化的廠家節約治理設備

17、投資及治理設備運行時水電費用。4、 減少如液化氣使用存在的漏氣易引發火災的危險。5、 電磁爐灶使用方便，減少不必要的空燒，可隨開隨關。產品適用范圍 家庭、機場、地下室、大型廠礦、鐵路客車、輪船、企事業單位、機關、學校、賓館酒店等廣泛應用。商用電磁灶市場現狀和商用電磁灶市場現狀和開展前景分析開展前景分析 近年來，電磁爐的家用市場競爭非常劇烈，行業的利潤微薄。而同時，大功率產品在商用產品的前景那么顯露出明顯的優勢。因此，很多企業對電磁爐的商用市場給予了很多的關注。 商用電磁灶的特點 1、功率范圍大：國內市場和國際市場的商業產品的功率是不同的。一般民用電磁爐的功率單爐在3.5KW -8KW以下，而中

18、國的商用電磁灶功率范圍在0.325KW之間，根本涵蓋了整個國內商用產品的范圍。而在國際市場中，因為西餐根本上沒有爆炒，商用產品為了市場的需求，根本沒有高于8KW的產品。 國內外商用電磁灶現狀 1、國外電磁灶功率一般在8KW以下，以平面灶為主；國內爐灶功率較國外商用產品的功率大，一般在25KW以下，并且以凹灶居多。這都是基于國內爆炒等飲食習慣的根底上的。2、商用電磁灶的應用領域 商用電磁灶的應用領域一般為：賓館，酒店，中西快餐業，火車餐車，輪船餐廳，部隊、企業、機關食堂，火鍋店和袋裝油炸食品電磁加熱設備等，非常廣泛。除以上領域外，電磁爐在食品加工商用市場的開展前景也是非常可觀的。例如，在小型食品

19、加工廠，按照傳統的加工方式，食用油的浪費很大。使用電磁爐之后，這種情況得到了很大的改觀，既節約了能源，也節省了油 。 商用電磁灶市場特點1、商用領域剛起步 截止2006年底，全國的餐飲業數量(不含食堂)已超過400萬家，但使用電磁灶具的餐飲店不到1% 。和民用電磁灶相比，商用電磁灶市場占有量要小得多。按照400萬家計算，每家平均使用34臺的電磁爐，盡管總的需求量并不大，但是其總的銷售額規模和潛在的市場帶動作用是很大的。2、不同用戶要求不同。 一般西餐廳廚房臺式結構的灶具應用比較廣，品種多趴爐；中式餐廳廚房應用分體式結構灶具較多。這種情況對于行業的規模開展是不利的，也使得產品的本錢無法有效降低。

20、3、 工程性質 由于商用市場的特殊性，產品具有明顯的非標準化屬性工程性質。商用電磁爐應用行業比較多，不同的場所就會有自己的獨特的要求。例如，很多的營業場所提出的方案是在多人同時用餐的環境下的，而我們也不單單是提供一個簡單的產品，而是一整套完整的解決方案，屬于工程性質了。包括給輪船的氣化灶具改造為電磁爐的整套解決方案等等。4、商用電磁爐的渠道不同 與民用產品的渠道是完全不同的。民用產品屬于小家電行業，在賣場中就可以購置到。而商用產品已經脫離小家電行業，所以銷售的渠道也是獨立的，也屬于工程的性質。商用電磁灶市場開展前景1、商用電磁灶將逐步取代以油、氣燃料為主的加熱炊具，市場前景廣闊。 這是基于電磁

21、爐的特性決定的。例如在輪船上，燃料根本上是油，灶具在使用之前要將油氣化，要有高壓泵房，這套系統既有噪音污染，無形中也浪費了輪船有限的空間。因此，電磁爐的優越性就更強2、中、西快餐業將成為商用電磁灶市場首先應用和推廣的主力。 全國現已有肯德基近2000個門店、麥當勞700個門店、不同品牌的匹薩店接近1000個以上。還有正在興起年方案籌建400個門店的塔可鐘、東方既白等中餐快餐店的興起也是不容無視的。這些都是市場的巨大潛力所在，關鍵是產品的大力推廣能否適應快餐業的開展。3、船舶餐廳的配套。 我國造船業現在已成為世界第二大國，今年預計超8000萬噸以上，但是其中船用設備的國產化率只有30%。而韓國的

22、設備國產化率較高，利潤也更高。因此，商用電磁爐在這一領域的開展是有前景的。4、國屬單位部隊、企業、機關食堂。商用電磁灶市場開展的主要障礙1、傳統使用習慣 和民用電磁灶早期市場一樣，電磁爐的商用市場受到傳統的明火烹飪習慣的影響。很多的廚師看不見明火，都感覺不習慣。這個要通過具體的實驗來消除他們的顧慮，讓他們看到電磁爐確實比明火快。2、多樣規格化開展 商用廚房電磁灶產品規格化過程規模化、降本錢是一個不斷完善的過程，是在市場不斷認識提高的根底上完成的。 3、產品材料、工藝的可靠性 一個行業的開展，需要相關的配套資源的同步開展。例如，微晶玻璃是電磁爐使用中最重要的部件之一，國內產品的抗沖擊力較低，用在

23、民用產品上尚可，但是用在商用產品上，問題非常大。商用灶具上使用的鍋體積大、重量大，甚至到達兩三百公斤，這就對微晶玻璃的性能提出了很高的要求。而國外產品的不但價格高，而且供貨周期有很長。因此，配套行業開展的遲滯阻礙了商用產品的開展和市場競爭。4、首先是技術。、首先是技術。 電磁爐在國內市場已經有近二十年的時間了，因為一直處于普及和推廣階段，所以根本的技術研究也是停滯在單爐的開發和應用這個較低的水平上。而大功率技術作為電磁爐的“高段位卻缺乏技術工程人員的根底研究。國內對于電磁技術的研究始終處于比較初級的階段，而國內法規的缺失，也讓我們的技術無法與日本等興旺市場在技術上接軌。例如，國際通用的電磁兼容

24、在國內沒有具體的標準，因此很多產品在電磁兼容的監測是不合格的，甚至有人預測，我國市場上銷售1600瓦以上的產品電磁兼容都是不合格的。這對3000瓦以上的大功率電磁爐來說似乎已經判了死刑！然而技術的進步不是朝夕之事，想在短時間內跨越大功率技術的瓶頸也是企業面臨的最主要的問題。這也是阻礙國內大功率產品進入國際市場的主要障礙。5、二是觀念的問題。、二是觀念的問題。 單灶的電磁爐在我國的推廣闊概是十五年的時間，很多人對于無火烹飪存在一定的誤區。這些觀念上的轉變需要的是時間和事實來予以糾正。雖然普通電磁爐年銷量超過了千萬臺級，但是我們也要看到，單灶產品在使用的頻率上還是很低的，因為人們還是把它定位于輔助

25、性的產品，沒有形成讓電磁爐在廚房內根本取代燃氣灶的想法。群眾消費者在接受了單灶電磁爐以后，能不能很快接受大功率的產品？ 需要多長的時間？大功率產品能夠占領多大的市場份額，都是不確定的。所以，我們希望讓更多的人從熟悉和使用單灶電磁爐開始，慢慢過渡到雙灶大功率產品，在滲透到商用市場的每一個角落。6、本錢的降低。、本錢的降低。 單灶電磁爐的普及在很大程度上是由于其產品的價格的大幅下降得以實現的。在我國，當電磁爐的單價在1000元的時候，普及率只有十萬分之七左右，而當電磁爐的價格下降到了300元的時候，普及率已經到達了百分之二。本錢下降三倍導致普及率上升了三十倍以上。如果本錢價格高高在上，普及就會成問

26、題。在歐美日等興旺國家，多頭的大功率的電磁灶的價格比燃氣灶和電爐的價格高出幾倍，消費者接受起來也遭遇了價格瓶頸的影響。例如歐洲的大功率電磁灶，在香港的售價在一萬港幣以上，而同樣的燃氣灶只有一兩千而已。在日本，電磁灶的價格根本都在三萬人民幣以上，比燃氣灶貴。所以本錢依然是決定產品普及的主要因素。大功率產品的普及也是需要降低產品制造本錢和零售價格的。7、四是使用環境的問題、四是使用環境的問題這既包括電力的環境，也包括整個社會的環境。電力環境包括電價和電的質量。眾所周知，我國的電網質量比較低，電壓的波動很大，這對電器產品的傷害是很大的，尤其是大功率產品。同時居民的用電價格在某些地區依然維持在一個很高

27、的水平上，這也阻礙了很多家電產品的普及。社會的推廣就是指電力部門在使用電灶、電磁爐方面所作的推廣。如香港中華電力公司為了讓更多的消費者尋購電磁爐，每年花2000萬港幣的推廣費用，比方在社區組織一些烹飪大賽，請公眾人物使用電磁爐做廣告等等。這些方法都在很大的程度上刺激了消費者購置電磁爐的興趣。在我國內地，電力短缺，電價難以下降，主動推廣對于電路部門來說都是不現實的。據預測，到了2006年我國的缺電現象將會得到扭轉，而到了2007年，電力供給很可能會出現供大于求的局面，那時候電力部門會考慮這些問題，但現在還不成。總的來說，大功率產品無論是走進家庭還是讓全社會接受，還是需要時間的，要有很多的工作要做

28、，很多的事情要做，這是一個過程。在中國市場，很多產品的市場開展都是跳躍式的增長，所以這個過程需要多長的時間也是不確定的。8、配件產品的不成熟 因此，商用的電磁爐是一個前景無限的市場，但是開展的過程不但需要企業大量的技術和推廣的投入，更要配套行業的齊頭并進，才能夠將商用市場成為真正地朝陽產業。實戰談判技巧一、成功的談判前提一、成功的談判前提 詳盡的市場調研詳盡的市場調研 市場調查的內容包括以下三方面市場調查的內容包括以下三方面 1.同類品牌、同品質的產品在當地市場的占有份額，哪種同類品牌、同品質的產品在當地市場的占有份額，哪種品牌的產品最受歡送，哪一類型的產品在銷售中所占的份品牌的產品最受歡送，

29、哪一類型的產品在銷售中所占的份額最大。額最大。 2.任何一咱知名品牌在當地的價格。應包括以下內容：任何一咱知名品牌在當地的價格。應包括以下內容： 、一級價，二級價，三價價與零售價。、一級價，二級價，三價價與零售價。 、哪一級別的產品是品牌產品，哪一級的產品是群眾消、哪一級別的產品是品牌產品，哪一級的產品是群眾消費品，哪一級別的產品是暢銷品費品，哪一級別的產品是暢銷品 、代理商從生產商或供貨商那里能獲得多大的廣告支援、代理商從生產商或供貨商那里能獲得多大的廣告支援幅度，或年終分紅，回扣點等等。幅度，或年終分紅，回扣點等等。 、該公司的價格政策。、該公司的價格政策。 3.談判對象的根本狀況，包括年

30、齡、文化程度、性別、資談判對象的根本狀況，包括年齡、文化程度、性別、資金實力、經營狀況、資信程度、思想觀念、家庭情況、待金實力、經營狀況、資信程度、思想觀念、家庭情況、待人接物、性格愛好等情況。人接物、性格愛好等情況。二、準備階段二、準備階段 1.修整自己的儀表與風度因為這是吸引別人的美德。 2.準備好各種材料，包括名片、事業手冊、身份證明等資料。 3.最好能帶上有說服力的證件和適合談判對象的價格表。 4.守時，最好能比約定時間早至于分鐘的時間到達。三、談判過程三、談判過程1.遞上名片，說明身份，簡介精誠廚中廚的狀況。推銷自己和公司。2.從能源行業的開展及環保產品開展我們的話題，介紹精誠的前提

31、，指出大多數廚具廠家所面臨的挑戰及轉型思路。、廚具行業競爭劇烈，爐灶市場價透明無利潤空間。、油高汽昂導一至運營本錢的高。、節能及環保電磁爐的優點。、國家政策的變化及能源少和禁用油汽場所的開展。3.重點闡述我公司改變產品經營方向的依據和優組合產品的選擇的未來開展的趨勢。強調我公司今推出的系列產品所具備的優勢：油高汽昂的年代，相對電價相對較為穩定，目前市場一片空白，所以潛在的開展勢頭較佳。更重要的是它作為一種廚房革命的首選替代品，加上我司在全國所作的市場開拓廣告援助，和市場拓展的扶持以及多贏的市場價定位。將會幫助經銷商開拓一個全新的經營領域。4.重點闡釋我公司的價格優勢與優惠政策，特別是年終返點及

32、人才的培訓指導支援，這是其它同類企業所無法比較的。5.出示事來手冊有意識有重點地講解其中的一些內容，以加深他的直觀認識，勾起人他的合作欲望。6.異議答復：經銷商可提出的問題大致有以下幾個方面：、先用后付款是否可行？、公司的實力？、產品的質量如何？、產品的價格是否可以優惠一些？、廣告如何支持？、售后效勞如何保障？、新產品銷售困難？等等問題，這些問題經歷多了，你就能找出一個最令對方信服的答案。誰也無法找出一個現成的答案來答復他們。只要多接觸、多閑談，答案也就出來了。7.告訴經銷商未來合作的遠景與價值。成功合作會帶來的價值，生意擴大，錢賺多了，成為該品牌在當地市場中的龍頭老大，可開拓其他的合作領域等等。四、結束談判：四