1、家具小區營銷戰略大綱7-7家具小區營銷戰略大綱小區業主是家具終端市場的前沿，所以做好小區營銷能很快的帶動其他終端賣場的銷售并提升產品市場占有率。l 方案大綱： 一、進行小區普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖 二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式三、小區開發商或物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐四、進駐前的準備（包括物料、車輛、人員、）五、正式進駐及接待與介紹產品；六、參觀預約登記、確認七、展廳接待八、接受預訂九、小區回訪、口碑宣傳l 方案具體實施步驟： 一、進行小區普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖二、進行樓盤分類、評估開發價值，確定進駐方式我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、

2、出租房、別墅房等。1、集資房特點：業主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。2、 商品房特點：裝修時間長，有一定消費能力，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。3、 小別墅 特點：消費預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區分。 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入

3、產出分析，需明確以下幾組數據： 1、 需投入多少人？進行多少天？ 2、 前期的公關費是多少？ 3、 租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用如何？ 4、 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。l 目前而言，進駐小區的方式有：1、 租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2、 與家裝公司聯合進駐3、 與其它行業品牌聯合進駐 4、 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等。5、 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志

4、。 6、 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮（二）不同時期的宣傳方式1、初期（小區建筑期與樓盤銷售階段）： （1）小區建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示

5、牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區推廣的關鍵期，通過電話溝通或上門拜訪等方式，與業主保持溝通，了解業主何時購買家具及其顏色、風格、等有效信息。 3、后期：簽單、交貨、客戶回訪及做好售后服務等三、對物業管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐聯系小區的物業管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政(福利處)等部門。在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小

6、區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次四、進駐前的準備物料清單： 1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈送給業主。2、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。3、利用氣門、帳篷或者太陽傘，營造氣氛。4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架、公司介紹、產品介紹、售后服務介紹等5、促銷指示牌、促銷政策。 6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。7、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。8、小區樓層牌、門牌號碼

7、、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區物業雜志等。 印刷稿（小區DM單及家具使用保養手冊）應具備以下特點1）公司介始要簡潔，重點突出，重點產品環保及收藏價值、產品榮譽及性能。2) 有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。3) 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。4) 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質、售后服務等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。五、正式進駐、接待與介紹產品正式進駐小區進行推廣、

8、銷售，有三種方式可供選擇：（一）單獨進駐1、 場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。2、 場地布置2.1一般租用門面或車庫，設立樣板房/展示區。2.2要有統一的形象。2.3附近以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力2.5現場可播放專題片、廣告片。（二）異業聯盟，聯合進駐 為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家具與地板，家具與電器等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣（三）與家裝公司聯合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高

9、，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。與裝修公司合租門面，展示家具樣品與裝修風格。與家裝公司商量好，要求駐小區設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。接待與介紹產品：1、工作人員必須統一穿著公司的制服，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：優勢、特點、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題）3、絕對不可以與業主爭吵。4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。5

10、、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、接待時可建議業主參觀其品牌專賣店并進一步比較。7、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。8、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、促銷活動單張、家具使用保養知識單頁、業務員的名片等。六、參觀預約登記、確認 對一些有意向的客戶，可建議他們去位于家具市場的公司品牌專賣店參觀。在現場時可以這樣對業主說：我們在這個小區只是展示了部分產品。建議您可以去我們公司品牌專賣店去參觀一下，專賣店的品種齊全，效果也好很多，而且能根據您的戶型當場設計你的家具擺放效果圖。”

11、說完，可拿出一份邀請函，請業主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業主是否去，及告之具體時間。 七、展廳接待顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：1、 介紹產品與服務：使用FABE法。（優勢、特點、利益、證據）2、 現場對比測試產品的環保性能、光澤度等3、 回答顧客疑問4、 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。八、接受預訂 為激勵顧客預訂，可通過以下方法：1、 團購優惠：向他們講明團購的優惠政策2、 促銷措施：介紹最近針對小區的優惠、贈禮方案。在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。可由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。九、小區回訪、口碑宣傳根據產品訂單和小區名單對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業主，可預先聯系入室拜訪，介紹業主們到公司專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。 在小區