1、推銷技巧 餐廳服務員對菜品進行有效推銷，是一線服務員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體 現餐業企業的企業文化。服務員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。32推銷前要注意事項推銷前要注意事項14用餐分類 選準對象進行推銷引導客人消費選擇成交法與推薦法目錄Page 4推銷前要注意事項推銷前要注意事項1、微笑：、微笑： 微笑傳遞和諧，能迅速拉近陌生人之間的距離，心、眼、 口相結合。 微笑是世界流通的語言2 2、注重禮儀： 形象、舉止、精神狀態、個人衛生。（并舉例說明） 3、贊美顧客：、贊美顧客： 如客人剛理過發，您今天真精神。女士贊美衣服漂亮等詞匯。帶

2、小孩，您的小孩真可愛真聰明等，總之要圍繞客人身邊的人事物來進行恰當贊美。4：學會傾聽：學會傾聽： 做到一看、二聽、三問的技巧，看年齡，看主人還是客 人， 聽口音，三問征詢顧客的飲食需求，切記推銷中，顧客剛剛 打開菜譜，就滔滔不絕的介紹起菜品。 菜肴推銷是餐飲活動中的重要環節，也是餐飲經營者與食客的公關過程。在就餐活動中，點菜人員應當根據不同食客的心理，對不同的萊點加以介紹，并實事求是、有的放矢地對菜肴進行闡述，滿足食客的需求，因此掌握語言技巧十分重要，如果運用得當將受益匪淺。Page 6用餐分類用餐分類 選準對象進行推銷選準對象進行推銷一）一） 按顧客消費動機分類按顧客消費動機分類1、便餐、便

3、餐來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客旅游、出差、學習，有當地顧客和附近的居民等。2、宴請、宴請除結婚、慶壽等宴請外，還有各種原因的宴請，如迎賓宴、商務宴、會議宴等。3、聚餐、聚餐指單位同事、同學、朋友、戰友等聚在一起的會餐。 顧客的消費心理和推銷工作顧客的消費心理和推銷工作1、按顧客的消費動機來推銷、按顧客的消費動機來推銷（1）宴會宴會。不論是結婚，還是商務宴請，這類客人一般都講究排場，菜肴品種要求豐盛，也要考慮一定的價格范圍，針對這類顧客，在介紹菜品時，應介紹一些本餐廳的風味名菜，要有冷有熱，有葷有素，品種多樣，既要菜肴豐富，又能適當控制在價格范圍之內。 （2）便餐便餐。這類客人的

4、消費特點是經濟實惠或快吃快走，品種不要求太多，但要求快。服務員應主動介紹價廉物美，制作耗時較短的菜品。如回鍋肉、麻婆豆腐等。 （3）聚餐聚餐。這些賓客往往要求熱鬧，喜歡邊吃邊談，飲酒較多，菜肴一般，要求菜品豐富而不太多，精細而不太貴。針對這些特點，服務中應主動詢問他們的要求和愛好。冷盆和頭兩個菜的數量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪費。同時可適時介紹和多推銷一些酒水和飲料。用餐分類用餐分類 選準對象進行推銷選準對象進行推銷（二）（二） 按顧客的個性分類按顧客的個性分類1、普通型、普通型此類客人是我們最常接待的對象，他們懂得理解禮貌，為人隨和，有人情味。2、社交型、社交型此類客人以男性業務

5、員居多，平時與人交往較多，見多識廣，喜歡與人攀談。3、自大型、自大型此類客人以男性客人居多，事事皆以自己為準，較為自大。4、急性型、急性型此類顧客講究效率，一般以青年學生為主，若為他們提供服務時間拖延了或效果不佳，極易引起他們的投訴或發火。5、寡言型、寡言型此類客人以學者中年男性居多，平時言語不多，性格孤僻，但有主見。6、浪費型、浪費型此類客人多為富家子弟或一些素質較低的暴發戶，喜歡廣交朋友，比排場論闊綽。用餐分類用餐分類 選準對象進行推銷選準對象進行推銷（三）（三） 按顧客的年齡分類按顧客的年齡分類1、青年顧客、青年顧客 此類顧客以大、中學生居多，花錢較為節約，在服務上要 求迅速、及時。2、

6、中年顧客、中年顧客 此類顧客以企業、公司職員居多，他們具有一定的消費經濟能力，對菜肴的要求較高，講究質高精細。3、老年顧客、老年顧客 此類顧客以退休人員居多，有一定的消費能力，對菜肴的要求較多講究科學、營養、健康。 按顧客的年齡來推銷按顧客的年齡來推銷（1）老年顧客老年顧客。這類顧客在飲食上要求嫩、爛、軟、松，容易消化，多汁松軟性的菜肴。在服務過程中要耐心、不急不躁，向這類顧客可以推銷一些口味清淡的菜肴和一些滋補燉品。如蟹黃豆花、酸菜魚等。（2）青年顧客青年顧客。這類顧客在飲食上要求香、脆、爽，菜肴豐富多樣，服務上要求迅速、及時，在服務過程中要針對其特點給予介紹。如，香辣饞嘴蛙、歌樂山辣子雞等

7、。（3）少年兒童少年兒童。他們在飲食上要求新鮮、少骨無刺、造型美觀的菜肴，還喜歡吃甜味菜等。根據他們的特點，在服務時要主動關心，在推銷服務中，可介紹符合以上要求的菜肴，如，鐵板蒜香蝦、鍋包肉等引導客人消費引導客人消費引導顧客的餐飲消費，又叫導餐服務導餐服務。（一）（一） 服務員推銷技巧服務員推銷技巧1、主動招呼、主動招呼主動招呼對招徠顧客具有很大的意義。比如有的顧客進餐廳后，環視一下餐廳四周就轉頭走了。這時，如果有服務員主動上前招呼“歡迎光臨”，同時引客人入座，顧客即使對餐廳環境不是十分滿意也不會退出。引導客人消費引導客人消費2、熟悉產品，適時介紹菜品、熟悉產品，適時介紹菜品 熟悉菜品是餐飲推

8、銷的前提，服務員要熟悉菜單的每個菜品，熟悉各菜品的主料、配料、烹調方法和味道。菜品的介紹要能調動顧客的購買動機 3、適時推薦高價菜品、適時推薦高價菜品 在服務過程中，如果看到顧客在點菜是猶豫不定，服務員可適時介紹，推薦高價菜品或高利潤菜品因為價格較高的菜肴，一般都是高利潤的菜肴。一般來說，高價菜品和飲料，其毛利額較高，同時這些菜品和飲料的確質量好，有特色引導客人消費引導客人消費4、主動服務，抓住銷售機會、主動服務，抓住銷售機會無論在餐前、餐中或餐后，都有很好的銷售機會。5、要有針對性地進行推銷、要有針對性地進行推銷服務員應了解顧客的用餐目的，面對不同的客人，不同的用餐形式，不同的消費水準，進行有針對性的推銷。如對家宴要注重老人和孩子們的選擇；對情侶則一般要側重于女士的選擇。 6、要正確使用推銷語言、要正確使用推銷語言服務員應具備良好的語言表達能力，要善于掌握客人的就餐心理，靈活、巧妙地使用推銷語言，使客人產生良好的感受。服務用語要簡潔、短小、精悍，同時又能吸引顧客，將服務語言選擇性語句，有助于餐飲的推銷銷售賣什么？銷售賣什么？ 1、生客賣禮貌；、生客賣禮貌； 2、熟客賣熱情；、熟客賣熱情； 3、急客賣效率；、急客賣效率； 4、慢客賣耐心；、慢客賣耐心； 5、有錢賣尊貴；、有錢賣尊貴； 6、沒錢賣實惠；、沒錢賣實惠； 7、時髦賣時尚；、時髦賣時尚； 8、專業賣專業；、專業賣專業