1、 1 / 33吳宮麗都項目執行報告.doc吳宮麗都項目經理投標書新區市場的認識與判斷的理解起步早起步早：新區 90 年掛牌，93 年房產開始起步，最早出現外銷房如錦華苑、御花園。基礎差：基礎差：由于新區當時急于招商引資，政府對市政規劃，水電管網，功能區劃分上均存在不足；由于新區政府職能部門，對房地產本身規劃、容積率等要素控制上均不足便普遍出現別墅、多層公寓、小高層、高層等多種產品類型并存于一個小區的現象，因因此新區住宅小區高檔品質的并不多此新區住宅小區高檔品質的并不多。發展快：發展快：由于受房地產市場特別是園區房地產市場的正面引導，新區政府也在土地供應量上、在房產規劃設計上、產品提升上進行控制

2、和調整，使得整個新區的房價在 2003 年出現快速增長的勢頭，雖然 2003 年整體還是呈現“東高西低”的態勢，但是獅山路周邊，新區行政中心附近由于已經形成較成熟的 CBD 商務中心，這一區域的房價，目前已上升到和園區湖西同一水平上， 2004 年 3 月開盤的新港名城花園的小高層和高層項目，價格幾乎可以肯定在 4800 元/平方米以上，同期也會開盤的嘉業假日 B組團的價格也會在 4500 元左右。因此從整體來說新區市場正在經歷與園區湖西前一因此從整體來說新區市場正在經歷與園區湖西前一階段同樣的高速發展期。階段同樣的高速發展期。潛力大：潛力大：新區已逐漸形成一個新的城市中心，新區的規劃特別是房

3、產控規上會以園區為榜樣，再加上新區已有一定的基礎（經濟基礎、規模基礎） ，所以新區的發展會有很大的潛力，特別在房地產方面。目前園區湖西的市場均價達到 4700 元/平方米左右，但是園區湖西的市場供應量已經逐漸飽和，價格提升空間非常的狹小。而湖東雖然有著巨大的發展前景，但是至少在今年湖東還無法使現有狀況得到本質性的變化。相城區雖然去年經過快速的發展，但是畢竟起點太低，無法和具有十年沉淀的新區相抗衡，因此作為最早的國家級開發區，新區將會成為新區將會成為 20042004 年房地產市場上最大的亮點，新區行政中心周邊區域年房地產市場上最大的亮點，新區行政中心周邊區域將會成為將會成為 20042004

4、年房價的領跑者。年房價的領跑者。 2 / 33新區房地產市場高速的發展，特別是新區行政中心周邊區域憑借相對成熟的生活與商業配套新區房地產市場高速的發展，特別是新區行政中心周邊區域憑借相對成熟的生活與商業配套將會成為新區乃至將會成為新區乃至 20042004 年房地產市場最關注的地方，為吳宮麗都項目的入市提供了一個優良的年房地產市場最關注的地方，為吳宮麗都項目的入市提供了一個優良的外部環境。外部環境。產品定位與判斷的理解新區外資主要特點：項目單體規模趨大，向基地化方向發展。形成了日資、臺資企業密集區。項目增資狀況良好。基地型企業出口貢獻大，成為區域對外貿易增長的支柱分析：新區是市區最早引進外資的

5、區域板塊，早年的御花園和錦華苑之所以能成為高級住宅區和外國人集中居住區的就是得益于此，而這種市場積淀為新區中央 CBD 區域的形成客觀上所起的作用將會是非常長久的。新區招商引資基礎厚，基數大，增長穩定的特點，對新區房地產市場（包括租賃市場）的高端會形成相當大的支撐。外資企業的持續大量進入給區域房地產住宅市場帶來的直接支撐主要表現在：a)外來在長期居住人口和短期租房客戶的持續增長b)對吸引大量就業人口成為當地居住人口c)由外商投資企業帶動當地經濟發展和人均收入的提高，會有相當部分轉化成改善與提高居住品質的購房消費2）新區高端產品現狀：自 97 年出現御花園和錦華苑之后，新區并沒有一個真正意義上的

6、高級社區出現；新區存在著多層、小高層、高層、聯排別墅并存現象，致使沒有高品質的精品高層社區出現。雖然現在新區有很多的精裝小戶型公寓出現，但都存在各種缺陷。假日的地理位置較偏，基本結論基本結論 3 / 33獅山峰匯由爛尾樓改造，無論是戶型設計、通風采光等都不理想，錦麗苑單身公寓東西朝向且緊靠主干線。分析：新區目前的狀況已不可能出現用高端的別墅產品吸引客戶，形成新的高級社區，大戶型的高層公寓將會成為替代品。外資企業高層管理者以與新區的新貴一族為追求更加舒適的生活環境與寬闊的生活空間，將會選擇大戶型的產品。他們對生活品質的要求也將會很挑剔。小戶型是新區租賃市場的寵兒，但沒有出現較完善的小戶型。吳宮麗

7、都項目針對目前新區精品高層社區的市場空白點度身制造，注重社區品質的精雕細琢，吳宮麗都項目針對目前新區精品高層社區的市場空白點度身制造，注重社區品質的精雕細琢，并且戶型設計多樣化，既能滿足高端客戶自住的需求，又為投資者提供硬件完善的投資對象，完并且戶型設計多樣化，既能滿足高端客戶自住的需求，又為投資者提供硬件完善的投資對象，完成市場需求的對接。成市場需求的對接。目標市場定位、目標客戶群的定位認識與判斷的理解吳宮麗都項目預期客戶群來源構成：新區當地的客戶，約占 60%。包括新區的政府工作人員、當地的私營業主、當地白領階層、外資企業的中方領導人。外籍客戶，約占 30%。包括在新區投資的人、 、新加坡

8、等東南亞客戶、日本人，主要是集團購買。“外地”客戶 ，約占 10%。包括其他區域人群、異地來（京、江浙滬一帶）投資客。易通會新區項目意向登記客戶分析（總人數 438 人）：說明：區域來源：古城區 43.75%，新區 25.74%，園區 23.23%，吳中區 3.42%基本結論基本結論 4 / 33職務：負責人 16.78%，合伙人 3.50%，高級主管 12.12%，中級主管 16.78%，專業人員 26.11%。所需房型：一室兩廳 7.40%，兩室兩廳 31.02%，小三室 20.83%，三室兩廳 35.19%，四室兩廳 4.63%。購房面積：80 以下 6.91%，80-120 58.99

9、%，121-160 24.19%，161-200 8.99%。分析：區域來源分析：新區客戶的比例只有 25%，出乎我們意料的是市區客戶的比例達到了 45%，幾乎占了一半。出現這樣的現象有很多原因，但有兩個原因我們應該注意到，一是宣傳力度不夠，新區客戶沒有足夠的渠道接收到我們的信息，二是沒有對市區的客戶的消費力進行足夠的認識，隨著市區人口的膨脹，市區的生活質量越來越差，迫使一部分追求高生活質量的人遷往其它區域，相對于不成熟的相城區和湖東以與無房可售且價格居高不下的湖西，我案的地理體現出極大優勢。職務分析：高級主管以上的占 32.4%，但是中級主管和專業人士卻占到 43%，我們所期待的主力目標客戶

10、群并沒有出現，主要原因在于，一還是宣傳力度不夠，沒有引起高端客戶群的注意，二是中層客戶由于有強烈的購房意向，即使在我們宣傳度不夠的情況下，為使自己多一些購房選擇，也對我案進行關注。所需房型分析：會員中小三房以下的需求高達 60%，但事實上我案小三房以下的戶型只占 33%，是我案的輔助戶型。以會員這樣的需求，根本無法保障整個項目的順利銷售。購房面積分析：同上。易通會所招募的主力會員并不是我案的主力客戶群。易通會所招募的主力會員并不是我案的主力客戶群。推廣力度不夠與預熱期過短等諸多因素導致我案的主力客戶群沒有對我案進行關注。推廣力度不夠與預熱期過短等諸多因素導致我案的主力客戶群沒有對我案進行關注。

11、基本結論基本結論 5 / 33鑒于我案將會馬上開盤，為了迅速聚集人氣，我案可以在銷售的第一階段將易通會的主力會鑒于我案將會馬上開盤，為了迅速聚集人氣，我案可以在銷售的第一階段將易通會的主力會員，當作這一階段的主力客戶群。員，當作這一階段的主力客戶群。但為了保持我案的高檔社區定位，同時吸引真正的主力客戶群關注，但為了保持我案的高檔社區定位，同時吸引真正的主力客戶群關注，E E 幢的二房和三房可以幢的二房和三房可以采取高價入市的策略。采取高價入市的策略。將將 E E 幢的一房改成精裝房，在維護項目高檔樓盤的形象的同時拉動其余房型價格的提升。幢的一房改成精裝房，在維護項目高檔樓盤的形象的同時拉動其余

12、房型價格的提升。規劃建議1.規劃規劃無建議2.戶型戶型建議：將一期推出的 E 棟中 65m2的小戶型包裝為精裝修房推出，裝修標準在 1200 元/m2左右理由：提高該產品附加值，而且也不會降低樓盤品質，維護樓盤檔次形象。3.會所和商業配套會所和商業配套會所應能基本滿足小區住戶的休閑和運動需求，建議包括如下容：運動：室恒溫游泳池、桌球室、羽毛球室、乒乓球室等健身：囊括健身室、健身舞室、桑拿室、按摩設備等的高檔次健身俱樂部休閑：設立小型聯網圖書館、能直接從網上閱讀和借閱市圖書館的書籍，以與購買雜志書籍；辦各種特色班，如，插花、茶道、藝等。沿街商業形態既要獨具特色，同周邊商配不重復，又能切合新區消費

13、實際。建議包括以下容：引入諸如真鍋、STARBUCK 等高檔次休閑娛樂著名品牌，或富有拉美風情的餐館、咖啡店、飾品店。兒童樂園：可考慮在室外設立戶外兒童嬉水池、小型游樂區等兒童嬉戲的場所4.附加值附加值無建議提出建議提出建議 6 / 335.銷售現場建議銷售現場建議目的：案場布置要盡力營造拉美風情，讓客戶感受到正置身異域度假的舒適和愜意，充分體現本項目獨有的南美景觀特色，給來訪者以強烈的視覺和心理沖擊，以展示本項目“非常國際、非常”的魅力。思路：國際化、都市化是現代人追求和存在的生活方式；而異域夢幻般的風情是都市人緊繁忙生活中的不可缺少的減壓劑。吳宮麗都合二者于一體，專為現代化、國際化人量身定

14、做。建議：A 案場整體布置以充分體現國際氣度和品位為前提，盡量保持簡潔明快的線條，主要功能分區需要包括接待區、洽談區、簽約區；B 在案場的軟裝飾等方面要求展露拉美浪漫熱情的異域風情，希望選擇恰當的現場道具、裝飾品、以與各種植物，旨在充分展現異國文化和風景的魅力，令來訪者樂不思蜀，影響深刻；C 在銷售人員的制服細部（領子、袖口、紐扣等）進行處理，并將部分道具的細節融合拉美風格元素處理（桌布、茶具、桌椅等） ，處處留意營造拉丁美洲的悠閑度假氛圍。D 對于正式售樓處周邊的商鋪進行包裝，將其外立面裝飾為富于拉美情趣的特色小鋪，既能延伸售樓處的視界輻射圍，又能更好的展示我們的獨特拉美景觀和新區獨一無二的

15、國際品質。E 參觀二期樣板房的路線建議：將通道設置為 1.52.0m 寬，在上、左、右三側運用植物、彩繪或者小裝飾更充分地展示和導入我們拉美景觀特色。上市策略由于樓盤銷售周期長、定位高，前期準備時間短，因此整個上市策略安排緊湊，力求在有限的時間盡快建立起并由始致終傳遞出“豪宅”概念。上市預熱期目前面臨問題于 3 月中旬開盤，前期準備時間總共為 17 天，預熱時間過短，前期客戶積累不足。從易通 7 / 33會員登記情況看，需求面積主要在 110 上下，與我吳宮麗都有較大差距，因此預計潛在客戶不足登記會員的 30%，還需采取措施進行客戶積累。本案前期宣傳較少，知名度遠遠不足以達到暢銷，需要加大力度

16、進行知名度的宣傳，為 3 月中旬的開盤造勢。從市場反映看，吳宮麗都并未在消費市場中建立起“豪宅”的概念，與我項目定位的“新區”坐標性建筑有較大的差距，因此，開盤前階段一系列活動的目的除了擴大知名度外應該成功的在消費者心目中建立起“高檔樓盤”的良好形象。成功與否將直接影響后期銷售。前期策略示意，見附表一附表一項目周圍道路旗桿廣告與地塊墻體廣告加強發布戶外樓盤形象廣告會員 通知兼確認活動媒體宣傳蘇州日報彩色整版會員信函通知 8 / 33易通會員通知1 信函通知易通會員時間：2 月 23 日2 月 25 日容：郵寄形式，給所有登記的易通會員寄精美卡片，卡片上告知樓盤將在近期開盤，敬請留意。目的：利用

17、有限的現有客戶資源可以作為我案的傳播通道之一第一時間通知會員表明對會員的重視，有助于提高美譽度2 確認和補遺時間：2 月 26 日、27 日容：致電易通會員，確認信函已經到達。對于首次不通的，可在次日重新確認。品牌性軟文廣告一期認購觀前街展示活動新聞發布會經濟生活豪華版專刊 12萬份發布車身廣告半版易通與吳宮麗都對易通會員與消費市場的致謝廣告石路展示活動電視游幕廣告新聞中電視游幕廣告日報半版彩頁一期開盤12 萬份整版夾報 9 / 33目的：對已經受到信函的會員做二次提醒，加深印象 對未受到信函的會員作補遺通知，力求一個都不少相關配合23 號之前設計并印刷出信封和卡片宣傳資料，要求卡片一定要精致

18、地塊墻體廣告、旗桿廣告戶外廣告也可投入使用要求：卡片、旗幟廣告、戶外廣告等制作一定要能體現吳宮麗都的“高檔” “豪華” 概念。用色必須鮮華，不可有舊、落入俗套之感。經費預算：2000 元展示活動時間：2004 年 2 月 28 日、29 日，2004 年 3 月 6 日、7 日 上午 9：30下午 14：30地點：觀前街玄妙觀前（28、29 號） ，石路（6、7 號）容：沙盤展示、宣傳折頁發放、現場登記、告知臨時售樓處狀況目的：選擇人口密集地段，短時間造成轟動效應，擴大樓盤知名度和影響力向社會告知上市與即將開盤的信息，透漏適量具體房型信息增加客戶積累，彌補前期不足。依據：目前尚未有樓盤在觀前、

19、石路等商業地帶舉行過類似活動，將開出先例必然引起各界注意，沙盤放置于商業中心將有很強的吸引力，且能留下直觀印象。展會布置：展覽區：位于會場中央，需配備一個整體沙盤模型為避免人多造成沙盤的破壞，建議在沙盤四周圍上細木柵欄或加玻璃罩。登記區：布置于展覽區兩側，需配備 4 桌子（建議使用玻璃圓桌或方桌） ，16 凳子。人員配備：展覽區：講解與維護，3 人分發資料，2 人登記區：4 人（每桌子配備 1 人）現場秩序維護就與應急人員：2 人總計：11 人 10 / 33意外情況應對：1 人數擁擠：與商業街保安聯系，幫助維持秩序，盡量把注意力引向臨時售樓處； 因為信息較少，人口流動將十分快，造成過量囤積的

20、可能性較小2 反應冷淡：準備好小禮物，暫定為小型中國結，可贈送給前來登記的客戶，以鼓行人登記；此方法主要在展覽活動開始時使用，若一即有眾多客戶前來詢問，則可考慮暫不發放禮品。3 下雨天氣：提前一天晚上搭好雨棚相關配合道具配合：沙盤、桌子、椅子、服裝臨時售樓處建立起來，并盡可能印在宣傳折頁上宣傳配合：提前聯系好展示場地，以便做好安排；27 號晚上新聞節目發布電視游幕廣告，告知展示活動的時間、 地點等；制作好宣傳折頁，要求精致小巧，便于攜帶；設計精良，視覺效果好；建議周五發布整版彩色廣告，做樓盤形象宣傳。活動經費：場地費+宣傳折頁費+服裝費+小禮品費+其他費用：2(4000+10000+2400+

21、1000+4000)總計約 42000 元新聞發布時間：2004 年 3 月 1 日下午地點：臨時售樓處容：總結展覽容目的：擴大樓盤影響面 作為兩次展示活動的銜接，為第二次造勢備注：此項活動也可以在認購期進行，進行產品說明。 用以提高市場對我項目的認同和接受度相關配合軟文廣告經濟生活豪華版專刊 11 / 33活動費用：10000 元預熱期總計經費預算：預熱期總計經費預算：活動費用：0.2 萬+4.2 萬+1 萬=5.4 萬媒體推廣費：70 萬（包括車體廣告、戶外廣告）其他不可知費用：5 萬總計：80.4 萬一、二期銜接策略目的鞏固和加深豪宅概念開盤期，爭取在 4 月底銷售率達到 70%強銷期：

22、促進剩余 30%的銷售尾盤期：做好一期尾盤銷售，二期客戶積累和形象建立做好二期精裝修房的推廣，為二期開盤做好各項準備活動與媒體策略2004 年 4 月份房展會心中最愛裝修評比聚會拉丁風情展媒體配合房展會時間：2004 年 4 月 9 日2004 年 4 月 16 日容：展示小區整體模型，一期、二期經典房型，發放宣傳資料 目的：一期尾盤銷售 二期客戶積累 提高樓盤認知度和易通知名度展臺要求：要體現樓盤的大氣風格相關配備沙盤模型、展板、宣傳單片 4000 份、人員服裝、媒體廣告活動經費預算：65 萬 12 / 33拉丁風情展時間：2004 年 4 月 16 日地點：雅都大酒店或其他高檔酒店容：拉丁

23、風景圖片展（展示小區景觀原風味） 拉丁服飾展（房模秀） 吳宮麗都產品說明目的與效果：用高檔酒店、模特等因素，著力營造樓盤的高檔形象； 傳遞我案的拉丁風格，加深客戶對樓盤特點的印象要求：體現大氣、華麗的概念相關配備提前預定好活動場地、租賃拉丁服飾、挑選大在校模特 12 人電視游幕廣告與報紙廣告酒店前氣球宣傳展板、其他宣傳資料等活動經費預算：場地費+服飾費+模特費+氣球+宣傳資料費用+其他費用： 10000+10000+6000+1000+40000+50000 總計 11.7 萬“心中最愛”裝修評比與客戶聚會時間：2004 年 5 月 6 日地點：現場售樓處容提供經典戶型一套，邀請 58 家較有

24、實力的室裝潢公司進行設計，并以效果圖或網絡型式形式展出；要請一期客戶與二期意想客戶前來參加活動，評選自己最喜歡的裝修；與評選出的最受客戶歡迎的裝修公司建立合作關系，并與其建立合作關系；客戶用紙片形式提供自己的裝修要求，作為以后的參考。客戶抽獎活動目的與效果：利用五一長假吸引客戶， 13 / 33推出裝修房的概念與消費者直面交流相關配備現場售樓處、工作人員服飾、宣傳資料、媒體廣告活動預算：10 萬總計預算：60 萬120 萬活動費用預算：22 萬（加房展費 85 萬）一期開盤致二期開盤前，媒體推廣費，預計 38 萬一期尾盤期與二期開盤期時間交插在一起一期開盤到二期開盤前階段策略示意，見附表二附表

25、二價格制定吳宮麗都項目均價的推測 (A/B 為吳宮麗都項目與其他項目因素的比較分值)比較項目新港名城花園嘉業假日格林花園二期均價4800 元/平方米4250 元平方米4500 元/平方米客戶群定位100/98100/98100/98地理位置100/100100/95100/98交通環境100/100100/95100/98周邊配套100/100100/95100/98總體規劃100/101100/101100/99部公建100/101100/101100/99小區景觀100/101100/101100/98開發商品牌100/102100/101100/98產品類型100/100100/1001

26、00/102面積圍100/98100/99100/102戶型規劃100/99100/99100/99其它抗性100/100100/99100/99吳宮麗都推導價格4796 元/平方米5016 元/平方米5064 元/平方米活動媒體宣傳軟文廣告房展會拉丁風情展“心中最愛”裝修評比與客戶聚會二期開盤12 萬份半版活動公告/或樓盤廣告12 萬份半版活動公告/或樓盤廣告日報半版彩色廣告拉丁專題軟文廣告整修專題軟文廣告日報整版二期開盤廣告一期開盤經濟生活豪華版專刊 12 萬份 14 / 33由此可得出吳宮麗都項目的推導價可在 4796+5016+505064/3=49584958元/平方米. 雖然與新港

27、名城花園比較我案的推導價在 4796 元/平方米，但是所引用的 4800 元/平方米只是新港名城花園小高層和高層項目的保守估價，而我案與已售罄的嘉業假日 A 組團和格林花園二期的比較均得出 5000 元/平方米左右的價格，而且根據最新的市場調查，嘉業假日和格林花園三期的對外宣傳價分別是 4500 元/平方米和 5000 元/平方米，因此我們不排除新港名城花園開盤后調整價格的可能性。吳宮麗都項目最高單價與最低單價的推測我們以綜合條件相對無缺陷的 B 房（設定價格為 4950 元/平方米）與綜合條件相對最好的 A 房以與綜合條件相對最差的 C 房比較分析（具體位置如圖所示，其中 A 房在 A 15

28、 / 33幢中選取，B 房和 C 房在 C 幢中選取）（100/100 為 B 房與其它房比分值） 16 / 33考量因素A 房C 房樓層107/10095/100面積接受度102/100100/100采光105/10097/100通風102/10098/100山墻100/10099/100戶型102/100100/100朝向100/100100/100景觀因素105/10095/100道路104/10097/100空氣102/10099/100推導價格A 房：6573 元/平方米C 房：4078 元/平方米通過對樓層、采光等 10 項因素比較，如果我們將均價定在 4950 元/平方米，那么單

29、價圍可在4078-65734078-6573 元元/平方米之間。吳宮麗都項目價格體系制定項目價格體系所包含考慮定價因素1)樓層2)景觀a)縱向景觀b)橫向景觀c)南北景觀d)遠眺景觀3）朝向4）戶型5）山墻6）采光7）通風8）噪音a)區外道路I.獅山路II. 塔園路b）車庫噪音 17 / 33c）電梯噪音9）灰塵10）電梯數量11）商場對 A 幢主觀負面影響12）單位數量吳宮麗都銷售執行策略銷售執行計劃根據項目工程進度和既定預售許可證獲取時間分四個階段來制定：1、 預熱期：2004.02.202004.03.072、 一期銷售（C、E 幢戶型）：2004.03.082004.05.273、 二

30、期銷售（A、B 幢戶型與一期尾盤）：2004.05.282004.08.314、 尾盤期：2004. 09.012004.10.31預熱期時間：2004.02.2003.07重點：樹立易通品牌和物業高檔形象容：1、 上市 SP 活動按照上市 SP 活動的計劃執行2、 會員選號 書面通知會員，并用進行跟蹤，履行易通會義務，并進行初步客戶積累。 安排會員前往會員俱樂部領取選房，享受優先權。公司支持：2004.03.01 前務必將臨時售樓中心交使用。宣傳資料配合提供；宣傳展版等道具的安排和到位媒體推廣報紙廣告擬訂發布時間發布媒體版面容與訴求重點04.02.23媒體/活動軟文、新聞 18 / 3304

31、.02.24媒體/發布會報道、樓盤簡介04.02.26日報整版品牌形象宣傳與活動通知04.02.27城市商報整版品牌形象宣傳與活動通知04.03.01媒體/活動軟文、新聞04.03.05日報城市商報整版開盤廣告其他媒體獅山路燈桿旗設立、工地圍板加強、路牌廣告設立問題預估客戶累積位能達到預期數量展出后未能達到預期的人流量解決方案加大開盤前的報紙廣告宣傳力度積極通知易通會會員開盤時來看房，前來烘托開盤氣氛一期銷售（C 型、E 型）時間：2004.03.0803.21 為客戶選房2004.03.2203.28 為簽約時間2004.03.2904.30 為強銷期重點：完成預熱期客戶下定、簽約工作工作容

32、：2004.03.0803.21 為客戶選房通知意向客戶到臨時售樓處選房，每套房型安排三組客戶此時段可繼續登記意向客戶，并可以選擇一期房屋此階段第一個星期簽約享受 9.8 折，第二個星期簽約享受 9.9 折。2004.03.2203.28 為簽約時間此階段銷售價格沒有優惠。此階段計劃銷售一期的 243 套的 60%，即 146 套。 19 / 332004.03.2904.30 為強銷期銷售過程中以 SP 活動、展會來支撐和拉動產品去化此階段積累二期客戶，推介 C 幢復式，為后期大戶型入市作鋪墊公司支持：各部門和廣告宣傳工作的配合所有銷售道具到位銷售目標：完成 E 幢整體銷售，C 幢完成 70

33、%銷售。預計完成銷售金額 1.2 億元二期銷售（A、B 幢戶型與一期尾盤）時間：2004.05.0105.27 二期預熱期 2004.05.282004.06.31 開盤期重點：提升項目形象，拉動二期銷售，并促進一期尾盤銷售。容：2004.05.0105.27 二期預熱期通過對展會客戶的以與購房客戶的跟蹤，提升服務形象通過樣板房、展示拉丁風情、抽獎等活動提高市場知名度與樓盤形象提煉賣點針對大戶型客戶，提升樓盤品位結合宣傳盡快銷售一期尾盤2004.05.282004.06.31 開盤期銷售第一周 9.8 折，銷售第二周 9.9 折，僅此兩周。二期價格在總體價格基礎上提升 1%銷售目標：C 幢完成

34、 95%，B 幢完成 95%，A 幢完成 65%預計完成銷售金額 1.3 億元公司支持：各部門和廣告宣傳工作的配合所有銷售道具到位 20 / 33尾盤期時間：2004. 09.012004.10.31重點：完成項目整體銷售，提高項目整體形象。容：軟文廣告宣傳，突出入住后的感覺，拉升項目形象與軟文宣傳相關的 SP 活動，提升品牌形象對于銷售抗性大的大面積戶型，可采用拍賣的形式公司支持對 SP 活動的硬件和人員支持對拍賣的策劃媒體策略二期開盤和尾盤期推廣見附件三附件三二期開盤尾盤銷售媒體宣傳日報半版系列廣告 1日報半版系列廣告 2日報半版系列廣告 3易通會員招募活動大戶型整修房拍賣日報整版廣告日報

35、整版致謝廣告12 萬份專刊總結與招募廣告12 萬份整版公告日報軟文廣告尾聲 21 / 33銷售道具的建議1）常規道具售樓處必須配置，而且最好在現場銷售第二階段需要樣板房配合 22 / 33沙盤工作套裝銷售員名片樓書DM（開盤前要備好）銷售用品（筆、文件夾、訂書機、計算器等等）2) 必備道具電腦 機復印機彩電與 DVD 機銷售培訓方案1）業務能力培訓銷售員日常工作要求培訓銷售員工作態度的培訓銷售員儀容儀表培訓銷售技巧培訓a)接聽技巧b)談判技巧c)接待來訪新客戶技巧d)接待多次來訪客戶技巧e)產品推薦技巧f)客戶類型分類、相對應的心理分析技巧與應對的辦法g)現場逼定技巧h)嚴格按銷控進行推薦2）

36、吳宮麗都項目產品知識培訓熟讀銷售講習搞詳細了解產品與項目優劣勢 23 / 33付款方式制定與原則3）吳宮麗都項目工程知識培訓規劃與景關設計理念、風格和特色項目建材說明、施工工藝與水電配置等精裝房裝修標準培訓4）銷售流程培訓介紹沙盤流程.樣板房帶看路線合同審批流程簽約流程5）市場知識培訓新區市場基本情況培訓市場調查基本方法市場分析培訓競爭樓盤個案優劣勢簡單分析6）銷售員財務基礎知識培訓.購房、簽約、貸款流程與手續相關稅費計算7）法律知識培訓房地產相關法律、法規、規章培訓預售合同培訓8）物業管理培訓公司介紹與管理特色各項服務容與收費標準相關人員配置建議銷售專案經理：1 名。 24 / 33工作職責

37、：a)全權負責案場的管理和銷售工作b)帶領銷售員完成公司下達的業績指標c)制定銷售方案并進行嚴格且準確的銷控d)加強對銷售員的管理，利用一切手段調動銷售員的工作積極性，保持一個充滿活力的工作團隊e)加強與公司各部門之間的溝通，使之更好的配合項目的銷售宮工作f)合理有效的處理案場所發生的一切不利于銷售的狀況。 ；銷售員：5 名。工作職責： a)現場客戶接待，引導客戶下單，盡最大努力完成并超額完成銷售任務b)客戶資料收集與統計c)遵守公司與案場管理制度d)正確處理同事之間的關系，維護團隊利益e)恰當處理客戶糾紛等銷售組長：1 名（銷售員中選出 1 名擔任）工作職責：a)負責案場日常工作的有序進行b

38、)執行案場的管理與考核制度c)協調銷售員關系，協助銷售員完成業務指標d)協助案場經理完成管理與銷售工作e)具備單獨處理客戶投訴與糾紛的能力簽約組人員：2 名。工作職責：a)負責購房合同的簽訂b)產權證的辦理與發放c)客戶合同問題方面的解答d)銷售員銷售業績統計保潔人員：1 名，負責售樓處衛生保潔工作 25 / 33財務人員：1 名，主要負責收款工作保安人員：2 名，主要負責迎賓與協助案場工作人員處理客戶糾紛獎金分配方案由于對高素質銷售員的需要，所以基本工資建議 1500 元1800 元根據預計總銷售額與高薪加提成原則，建議提成為 0.40.5銷售期間，設立單向獎金來加強積極性，增強競爭意識在尾

39、盤階段，以提高提成或獎金，來激勵銷售員的銷售積極性現場控制能力表現1)現場操作流程（詳見附表一）2)可能遭遇問題與解決方案 解決方法原則：始終保持冷靜的頭腦全力維護公司形象和利益 牢記“客戶是上帝”的宗旨必要時請有關職能部門履行職責說明：所遇問題由于我們水平與經驗有限，無法設想將會遇到何種問題，但是只要我們本著上述幾條原則去面臨問題與積極正面的解決問題，我們相信有處理好各種問題的信心和能力。營銷推廣部分核心概念的提煉與賣點的深入挖掘建議：給予各房型概念化的提煉，具體如下主力三房（145-155）我愛我家 還有什么比回家更讓人憧憬，從客廳到陽臺，看塵囂遠去，伸一個懶腰，我懂得真正的生活。一房（6

40、5）飛翔之翼 26 / 33夜晚，斟一杯紅酒自飲，或呼朋喚友開整夜的 part，解脫心靈束縛，只有你能做到。二房（115）和風港灣送一支玫瑰給她，溫柔如夜，兩個人的世界，隨意而安詳。小三房（120）城市幻影 從一個人的世界走過，進入溫馨的雙人天地，愛上這兩種生活，自己或與所愛的人一起四房（170）鳥語花香 養一些金魚，放幾盤吊蘭，熱愛生活，就把自然和空間都搬進家來頂層躍式(190-420) 唯我獨尊/一覽眾山 因為站在高處，所以我成功，看遍所有風景之后，我終于做出最明智的選擇 27 / 33媒體推廣策略附件樓盤整體形象與開發商品牌一期開盤銷售期2004.03.08-04.27預熱期2004.0

41、2.20-03.07媒體推廣策略尾盤期2004.09.31-10.31二期開盤2004.05.28-08.31開盤 SP 活動相關 SP 活動（流動展出）的舉行將樓盤正式推向市場工地包裝、視覺引導蘇州主流報媒廣告蘇州主流報媒廣告報紙軟文宣傳蘇州主流報媒廣告蘇州主流報媒廣告相關 SP 活動對二期與活動的 DM 的發放促進一期銷售、積累二期客戶、樓盤形象上升DM 的發放DM 的發放相關 SP 活動樣板放相關活動社區生活前景展示，賣點的進一步細分與提煉軟廣告宣傳強化銷售，進一步樹立開發商品牌與形象 28 / 33銷售流程現場銷售基本流程流程一：接聽流程一：接聽基本動作接聽態度必須和藹，語音親切。一般

42、主動問候“吳宮麗都，你好！”而后開始交談。通常客戶在中會問與價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答問題中巧妙的融入。在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶、地址、聯系、能接受的價格、面積、戶型與對產品的要求等。直接約請客戶來售樓處觀看模型咨詢。馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。2、注意事項。銷售人員正式上崗前，引進行系統培訓，統一說詞。要了解我們所發布的所有廣告容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉與的問題。要控制接聽的時間，一般而言，接聽以 2-3 分鐘為宜。接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等

43、候。應將客戶來電信息與時整理歸納，與專案經理充分溝通交流。流程二：迎接客戶流程二：迎接客戶基本動作客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎參觀” ，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應立即上前，熱情接待。注意事項銷售人員應儀表端正，態度親切。接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。若不是真正的客戶，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產品流程三：介紹產品基本動作 29 / 33了解客戶的個人資訊。自然而又有重點的介紹產品（著重環境、產品賣點、樓盤概況、產品特征等的說明）2、注意事項則重強

44、調吳宮麗都的整體優勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。當客戶超過一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。流程四：購買洽談流程四：購買洽談基本動作倒水，引導客戶在銷售桌前入座。在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶型做試探介紹。根據客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。適時制造現場氣氛，強化購買欲注意事項入座時，注意將客戶安置在一個愉悅便于控制的圍。個人的銷售資料和銷售工具

45、應準備齊全，隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。不是職權的圍的承諾應應與案場經理協商。流程五：帶看現場流程五：帶看現場基本動作結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹。結合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項 30 / 33帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽與其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交流程六：暫未成交1、 基本動作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其

46、仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯系方式和聯系，承諾愿為其做義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。2、 注意事項在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。與時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。針對未成交或暫未成交的原因，報告現場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表流程七：填寫客戶資料表基本動作無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。根據成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項客戶資料應認真

47、填寫，越詳盡越好。客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。流程八：客戶追蹤流程八：客戶追蹤基本動作繁忙間隙，根據客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理匯報。對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。無論最后成功與否，都要態度和藹，表現出誠意。 31 / 33注意事項追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 3-5 天為宜。注意追蹤方式的變化：打，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。二人以上與同一客戶有聯系時