1、農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展策略第三章農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3.1農(nóng)行江蘇省分行主要中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品3.1.1結(jié)算類業(yè)務(wù)結(jié)算類中間業(yè)務(wù)包括人民幣支付結(jié)算和外匯結(jié)算。根據(jù)中國人民銀行1997年9月頒布的支付結(jié)算辦法，人民幣支付結(jié)算是指單位、個人在社會經(jīng)濟(jì)活動中辦理貨幣給付及資金清算行為，主要方式有匯兌、票據(jù)、委托收款、國內(nèi)信用證等。國際結(jié)算是指資金在國際間從付款方到收款方的轉(zhuǎn)移清算，結(jié)算方式主要有匯款、托收、信用證等。結(jié)算類業(yè)務(wù)屬銀行最基本的服務(wù)功能之一，結(jié)算手續(xù)費構(gòu)成銀行中間業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定來源。農(nóng)業(yè)銀行作為大型國有控股商業(yè)銀行，具備網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)等方面的優(yōu)勢，江蘇省分行通過結(jié)算方式的創(chuàng)新，

2、賦予傳統(tǒng)的結(jié)算業(yè)務(wù)新的更豐富的內(nèi)涵，結(jié)算業(yè)務(wù)實現(xiàn)由紙質(zhì)向電子化的轉(zhuǎn)變，結(jié)算方式也由單一功能型向復(fù)合功能型轉(zhuǎn)變。網(wǎng)上銀行、電子匯票、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用，為包括企業(yè)集團(tuán)在內(nèi)的各類客戶提供功能強(qiáng)大的結(jié)算服務(wù)。優(yōu)良的結(jié)算服務(wù)不僅有效地鎖定合作客戶，而且為增加中間業(yè)務(wù)收入帶來更加廣闊的空間。（1）人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)。2010年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)收入14.59億元，同比增加2.36億元，增長19.32%。市場份額為30.65%，居江蘇省內(nèi)工、農(nóng)、中、建四行第一，但同比下降3個百分點。工、中、建行分別實現(xiàn)收入12.04億元、7.45億元和13.52億元，同比分別增加2.6億元、1.67億元和4.6

3、1億元，建行增量四行第一，主要由于單位人民幣結(jié)算收入同比增加3.63億元。和市場份額仍居第一位。工行、中行、建行分別實現(xiàn)收入5.66億元、2.68億元和3.93億元，同比分別增加1.11億元、0.47億元和0.59億元，增長率分別為24.4%、21.0%和17.7%。工行增量和增長率在四行中排在首位，農(nóng)行的增長率則處于末位。2009年農(nóng)行個人人民幣結(jié)算收入領(lǐng)先工行1.3億元，到2010年差距縮小到8600萬元，主要原因在于工行借記卡發(fā)卡量加大，新增589萬張，僅次于農(nóng)行的669萬張，工行僅“靈通卡業(yè)務(wù)收入”就同比增加5600萬元。借記卡是個人人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)的基本載體，農(nóng)行要扭轉(zhuǎn)市場份額下降的趨

4、勢，必須引導(dǎo)客戶廣泛使用銀行卡產(chǎn)品，增加借記卡發(fā)卡數(shù)量，擴(kuò)大有效客戶群體。助銀行等電子銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)媒介，很多銀行業(yè)務(wù)都是建立在銀行卡基礎(chǔ)之上的，銀行卡對于商業(yè)銀行開發(fā)新型中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品獨具意義23。銀行卡種類繁多，按性質(zhì)不同分為借記卡和信用卡，借記卡和信用卡的最本質(zhì)區(qū)別在于借記卡不能夠透支，而信用卡可以辦理透支。本文以信用卡為例分析中間業(yè)務(wù)情況。2010年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)信用卡業(yè)務(wù)收入2.88億元，同比增加1.28億元，增長79.6%。工行、中行、建行收入分別為7.33億元、6.91億元和4.28億元，同比分別增加5.06億元、4.54億元和1.40億元。農(nóng)行市場份額13.45%，居第四位，同比下

5、降4.1個百分點。從數(shù)據(jù)可以看出，雖然農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)收入增長較快，但在同業(yè)中還處在非常落后的位置，2009年農(nóng)行信用卡收入與工、中、建行的收入差距分別為0.66億元、0.77億元、1.28億元，到2010年差距則擴(kuò)大到6.05億元、5.63億元、3億元。農(nóng)行信用卡業(yè)務(wù)落后的主要原因有：一是貸記卡發(fā)卡規(guī)模小，農(nóng)行貸記卡規(guī)模約為194萬張，工、中、建行分別為358萬張、257萬張和238萬張，差距相當(dāng)明顯；二是信用卡特色業(yè)務(wù)不足，尤其在用卡環(huán)境和業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面做得不夠，如隨著居民對大宗商品消費的增加，多家銀行開辦了信用卡分期付款業(yè)務(wù)，尤其在汽車分期付款方面大力開拓市場，許多汽車消費貸款利息收入轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

6、信用卡業(yè)務(wù)收入，但農(nóng)行這塊業(yè)務(wù)基本沒有啟動；三是商戶收單業(yè)務(wù)量少，業(yè)務(wù)小而散，未形成規(guī)模，商戶數(shù)量約為1.6萬戶，系統(tǒng)內(nèi)廣東和浙江分行商戶數(shù)均在4萬戶左右，江蘇分行的信用卡商戶數(shù)量和質(zhì)量都存在較大差距。3.1.3電子銀行業(yè)務(wù)電子銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用面向社會公眾開放的通信通道或開放型網(wǎng)絡(luò)等，向客戶提供銀行服務(wù)。電子銀行以計算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)為媒介，通過客戶自助服務(wù)實現(xiàn)的離柜式金融服務(wù)。江蘇農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)近年來發(fā)展勢頭良好，產(chǎn)品市場份額不斷提升，對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度逐年提高，主要得益于電子銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和零售業(yè)務(wù)渠道營銷。2010年，全行實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)收入3.39億元，同比增加1.60億

7、元，增長89.4%；工行、中行、建行收入分別為7606萬元、1347萬元和2.10億元，同比分別增加2370萬元、134萬元和8809萬元；農(nóng)行市場份額為53.1%，在四大行中排在第一位，同比提高4.2個百分點。3.1.4代理業(yè)務(wù)代理業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行接受客戶的委托，代其辦理客戶指定的經(jīng)濟(jì)事務(wù)、提供金融服務(wù)并收取一定費用的中間業(yè)務(wù)。銀行代理的業(yè)務(wù)品種很多，如銀行、證券、保險等，本文選擇代理保險和基金銷售兩個產(chǎn)品分析。代理業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、收益高，是銀行擴(kuò)大金融服務(wù)范圍的重要途徑。（1）代理保險業(yè)務(wù)2010年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)代理保險業(yè)務(wù)收入2.96億元，同比增加1.22億元，增長70%，總量在四大行中從上

8、年的第三位上升至第一位。市場份額31.55%，排第一位，同比提高7.6個百分點。工、中、建三行分別實現(xiàn)代理保險收入2.12億元、1.59億元和2.71億元，同比分別增加0.13億元、0.15億元和0.61億元。從同業(yè)競爭態(tài)勢看，建行市場份額增加較快，與農(nóng)行差距縮小。從系統(tǒng)內(nèi)比較看，四川和廣東兩省處于領(lǐng)先，江蘇緊排其后。3.1.5理財業(yè)務(wù)理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行提供理財規(guī)劃的業(yè)務(wù)。理財業(yè)務(wù)包含對公和對私兩塊，對公人民幣理財計劃是指根據(jù)客戶財務(wù)狀況、資產(chǎn)配置和風(fēng)險收益偏好，將客戶的閑置資金在規(guī)定的期限內(nèi)通過信托、基金專戶理財?shù)冉鹑谄脚_，在國內(nèi)外貨幣市場和資本市場上進(jìn)行運作，提高客戶的資產(chǎn)收益率。對私主要

9、是發(fā)行理財產(chǎn)品，“本利豐”人民幣理財是農(nóng)行的產(chǎn)品品牌，以投資于銀行間債券市場、貨幣市場、資本市場等的金融資產(chǎn)為支撐，向公眾發(fā)售的具有較高收益的人民幣理財產(chǎn)品，可分為債券型、信托型、新股申購型、掛鉤型等多種類型。2010年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)代客理財業(yè)務(wù)收入6528萬元，同比增加4969萬元，增長3.2倍。工、中、建行收入分別為6.45億元、0.90億元和5.21億元，同比分別增加1.69億元、0.77億元和3.23億元。農(nóng)行市場份額為4.94%，同比提高2.7個百分點。2010年全省農(nóng)行代客理財業(yè)務(wù)收入取得快速發(fā)展，同比增長3倍多，一方面體現(xiàn)了各級行對理財業(yè)務(wù)的高度重視，但另一方面也應(yīng)清楚看到農(nóng)行在市

10、場中的落后地位，增量大存在基數(shù)小方面的原因。從2010年業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)看，代客理財業(yè)務(wù)收入與同業(yè)之間差距繼續(xù)拉大，2009年農(nóng)行與工行、建行差距分別為4.6億元和1.8億元左右，到2010年這種差距達(dá)到5.8億元和4.56億元。在農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)，浙江分行理財收入高達(dá)4.5億元，差距近3.8億元。3.2農(nóng)行江蘇省分行其它中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品3.2.1投資銀行業(yè)務(wù)投資銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行從事以資本市場業(yè)務(wù)為內(nèi)容的業(yè)務(wù)總稱。投資銀行業(yè)務(wù)市場前景廣闊，是一項對商業(yè)銀行服務(wù)要求高、綜合回報高的新興業(yè)務(wù)。江蘇農(nóng)行的投行業(yè)務(wù)客戶覆蓋率逐步提高，收入渠道向多元化發(fā)展，對中間業(yè)務(wù)的發(fā)展發(fā)揮著關(guān)鍵作用。投資銀行收入主要來源于代理發(fā)

11、行短期融資券、中期票據(jù)、信托理財、信托貸款、銀團(tuán)貸款等幾大業(yè)務(wù)品種。2010年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)投資銀行業(yè)務(wù)收入16.76億元，同比增加7.15億元，增長74.5%，增量和增長率在四大行中居第一。工行、中行和建行投行業(yè)務(wù)收入分別為15.27億元、18.45億元（中行“其他國結(jié)手續(xù)費”3.9億元計入投資銀行業(yè)務(wù)收入）和12.26億元，同比分別增加3.05億元、1.71億元和1.80億元。投資銀行業(yè)務(wù)收入構(gòu)成農(nóng)行中間業(yè)務(wù)收入的第一大來源，占比高達(dá)29%。在同業(yè)比較中應(yīng)注意的是，中行投行收入中含有5.97億元“對公貸款費用收入”，實質(zhì)應(yīng)為擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入，建行的“工程造價咨詢業(yè)務(wù)收入”和“工程項目資金監(jiān)管

12、業(yè)務(wù)收入”合計7.57億元未統(tǒng)計在投行業(yè)務(wù)收入項目里。從全省農(nóng)行收入結(jié)構(gòu)來看，債務(wù)類融資顧問收入、常年財務(wù)顧問收入和投融資顧問收入呈三足鼎立之勢，收入均在4億元左右。對公理財顧問收入達(dá)2.07億元，銀團(tuán)貸款收入達(dá)1.2億元，值得一提的是首度取得企業(yè)并購重組顧問收入240萬元，總體看專項投行收入快速增長，顯示農(nóng)行的投資銀行業(yè)務(wù)不再單純依靠常年財務(wù)顧問收入、開始呈現(xiàn)收入結(jié)構(gòu)多元、內(nèi)涵不斷豐富的趨勢。3.2.2擔(dān)保和承諾類中間業(yè)務(wù)擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行為客戶清償債務(wù)提供擔(dān)保、承擔(dān)客戶違約責(zé)任的業(yè)務(wù)。擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要中間業(yè)務(wù)之一，具有風(fēng)險較高、專業(yè)性和獨立性強(qiáng)的特點，也是可以對中間業(yè)務(wù)收入作

13、出較大貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)。農(nóng)行目前開辦的擔(dān)保類中間業(yè)務(wù)包括銀行保函、銀行承兌匯票、備用信用證等業(yè)務(wù)；承諾類中間業(yè)務(wù)主要有貸款承諾函、銀行貸款證明、票據(jù)發(fā)行便利、貸款意向書和意向性信用額度等。擔(dān)保和承諾類業(yè)務(wù)雖然屬于表外業(yè)務(wù)，但風(fēng)險相對較高，在某種情況下可以由或有負(fù)債轉(zhuǎn)變?yōu)楸韮?nèi)實質(zhì)性債務(wù)。2011年江蘇農(nóng)行實現(xiàn)擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)收入3.70億元，同比增加3.09億元。工行、中行、建行收入分別為7.28億元、1.13億元、4.69億元，同比分別增加-0.01億元、0.42億元、1.24億元。農(nóng)行市場份額為22.03%，同比提高17.0個百分點，份額超過中行排名第三，但此項業(yè)務(wù)收入與工行相差達(dá)3.58億元。工行和

14、建行在擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)方面走在前列，其中工行規(guī)模最大，其“承諾業(yè)務(wù)收入”達(dá)到5.28億元，僅此一項就比農(nóng)行擔(dān)保承諾總收入還高。建行的擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)也成績不凡，其“票據(jù)承諾費收入”達(dá)2.68億元，農(nóng)行相對應(yīng)的“銀行承兌匯票額度承兌費”為1.07億元，單個分項與建行的差距就有1.59億元。3.2.3交易類中間業(yè)務(wù)交易類中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行為滿足客戶資產(chǎn)保值或自身風(fēng)險管理需要，利用各種金融工具進(jìn)行資金等的交易活動。交易類中間業(yè)務(wù)常見于外匯業(yè)務(wù)，銀行根據(jù)客戶申請，通過運用單個金融衍生產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，滿足客戶管理資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險需求的業(yè)務(wù)，包括遠(yuǎn)期結(jié)售匯、擇期結(jié)售匯、外匯期權(quán)、利率匯率互換等產(chǎn)品及組合。在金融創(chuàng)新背

15、景下，交易類中間業(yè)務(wù)尤其是外匯交易類中間業(yè)務(wù)表現(xiàn)越來越“搶眼”。江蘇農(nóng)行的主要外匯交易產(chǎn)品有：根據(jù)交易貨幣不同，分為結(jié)售匯交易和外匯買賣交易；根據(jù)交易方式的不同，分為即期交易、遠(yuǎn)期交易（含擇期交易）、掉期交易等。為提高產(chǎn)品競爭力，推出特色交易產(chǎn)品，如結(jié)匯寶、利付通等。以利付通為例了解交易類產(chǎn)品對中間業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。利付通業(yè)務(wù)是海外代付/保付加簽、進(jìn)口押匯/外匯貸款和遠(yuǎn)期售匯業(yè)務(wù)的組合產(chǎn)品，指在信用證、托收和匯款結(jié)算方式下，將進(jìn)口商用于付匯的人民幣資金作為保證金，銀行根據(jù)客戶申請進(jìn)行融資或融資組合，并于約定日將客戶存放的全額人民幣保證金按事先約定的匯率進(jìn)行售匯交割，用于歸還銀行融資本息。利付通是一

16、款實現(xiàn)銀企雙贏的產(chǎn)品，例如，2010年某支行辦理利付通業(yè)務(wù)21500萬美元，為客戶實現(xiàn)到期收益約1300萬元人民幣，同時該行獲得15億元人民幣的保證金存款、21500萬美元的國際結(jié)算量及大約3000萬元人民幣的中間業(yè)務(wù)收入。結(jié)售匯和外匯買賣經(jīng)營情況，2010年全省農(nóng)行實現(xiàn)結(jié)售匯和外匯買賣業(yè)務(wù)收入4.72億元，同比增加1.61億元。工行、中行、建行三行收入分別為3.07億元、11.36億元和3.53億元，同比分別增加-0.15億元、2.03億元和1.43億元。收入總量超過工行、建行，低于中行；市場份額為20.8%，同比提高3.3個百分點，位次由上年的第四上升至第二位。在外匯買賣交易收入構(gòu)成中，遠(yuǎn)

17、期交易產(chǎn)品及產(chǎn)品組合貢獻(xiàn)度提高，主要得益于新產(chǎn)品的研發(fā)和市場推廣。在加快新興業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展方面，農(nóng)行江蘇分行重點打造二級外匯市場營運產(chǎn)品，如福費廷轉(zhuǎn)買、進(jìn)口包買票據(jù)、境內(nèi)受托代付、風(fēng)險參與等產(chǎn)品，積極推介結(jié)構(gòu)性貿(mào)易融資產(chǎn)品及境內(nèi)外聯(lián)動產(chǎn)品，如利付通、購付寶、貸付寶、結(jié)匯寶、與境外NDF聯(lián)動產(chǎn)品等，重點擴(kuò)大結(jié)售匯和外匯交易等基礎(chǔ)類產(chǎn)品覆蓋面，提高外匯中間業(yè)務(wù)盈利能力。年度分析。從近兩年中間業(yè)務(wù)發(fā)展看，各行均發(fā)展較快，江蘇省內(nèi)工、農(nóng)、中、建四行中間業(yè)務(wù)收入增量都超過億元，增幅分別是35.97%、61.20%、31.09%和41.65%，增速都在30%以上，體現(xiàn)出各行都致力于發(fā)展中間業(yè)務(wù)，形成中

18、間業(yè)務(wù)收入快速增長的局面。與其他國有商業(yè)銀行相比，江蘇農(nóng)行中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，不僅體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)總收入高于其他三家銀行，而且在一些中間業(yè)務(wù)品種的發(fā)展上，農(nóng)行也具有比較優(yōu)勢，如理財收入和擔(dān)保承兌業(yè)務(wù)增速最快，體現(xiàn)農(nóng)行在這些領(lǐng)域開始發(fā)力，力爭趕超金融同業(yè)，獲得相應(yīng)的市場份額。四大行中間業(yè)務(wù)發(fā)展亮點各有不同：農(nóng)行電子銀行業(yè)務(wù)獨樹一幟；工行在資產(chǎn)托管和代客理財方面全面領(lǐng)先；中行在國際結(jié)算業(yè)務(wù)上仍然一枝獨秀；建行則更加體現(xiàn)了整體均衡發(fā)展。通過對比也能夠發(fā)現(xiàn)農(nóng)行一些業(yè)務(wù)發(fā)展上的不足，信用卡業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)、基金銷售等業(yè)務(wù)的市場份額在四大行中處于劣勢。3.3.3農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)中間業(yè)務(wù)比較分析2010年，全國農(nóng)

19、行系統(tǒng)實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入482.11億元（剔除代理財政部委托清收手續(xù)費），同比增加138.86億元，增幅為41%。在總量上，全國農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)收入首次超過中行，列四大行第三位。四大行境內(nèi)機(jī)構(gòu)合計實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入2384.51億元，同比增長580.97億元，增幅為32%。在四大行中，農(nóng)行中間業(yè)務(wù)收入增速居第一位，增長額居第三位；市場份額占比20.2%，同比上升1.2個百分點；收入總額比工行、建行分別少268.26億元和197.16億元，比中行多9.35億元。在省級分行中，浙江分行和廣東分行分別以48.84億元和46.45億元的總量排在第二和第三位，江蘇分行繼續(xù)保持系統(tǒng)內(nèi)第一的位置，收入占全國農(nóng)行系

20、統(tǒng)總水平的12%。從分項指標(biāo)看，江蘇分行在系統(tǒng)內(nèi)排位靠前的有投資銀行業(yè)務(wù)、擔(dān)保承諾業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、結(jié)售匯和外匯買賣業(yè)務(wù)，排位相對落后的是代客理財業(yè)務(wù)，收入僅有0.65億元，與排名第一的浙江分行相差3.87億元，差距較大。第四章農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展問題分析4.1農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)存在的問題江蘇農(nóng)行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)上做了一些積極的探索和嘗試，在產(chǎn)品推動和營銷手段上也進(jìn)行了一些創(chuàng)新，中間業(yè)務(wù)有了長足的發(fā)展。但是，從產(chǎn)品、營銷、管理等不同角度看還存在不少需要解決的問題。4.1.1價值創(chuàng)造不明顯從本文第三章江蘇農(nóng)行中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析可以看出，農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)還處于提升階段，沒有形成有效

21、的競爭實力。（1）中間業(yè)務(wù)總收入偏低在江蘇區(qū)域的國有四大行對比中，農(nóng)行以578704的收入排在末位，分別比建行、工行、中行少118110萬元、94164萬元、69208萬元。（2）市場份額偏少農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)市場份額為22.29%，分別比建行、工行、中行少4.55、3.63、2.67個百分點。（3）各分項產(chǎn)品競爭能力不強(qiáng)一是傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品的競爭力在弱化，如借記卡、代理保險等業(yè)務(wù)市場份額下降或增速放緩；二是結(jié)算業(yè)務(wù)量與農(nóng)行的網(wǎng)點、科技優(yōu)勢不相匹配；三是弱勢產(chǎn)品與同業(yè)的差距仍在擴(kuò)大。如信用卡業(yè)務(wù)，單是該項業(yè)務(wù)收入就比工行少44475萬元，收入總額僅為工行的39.29%，差距相當(dāng)大。（4）產(chǎn)品定價能力差

22、在中間業(yè)務(wù)定價上，一些銀行已經(jīng)做到了根據(jù)客戶需求，注重產(chǎn)品的組合包裝，提供一攬子服務(wù)和定價的模式。農(nóng)行在對客戶營銷中，沒有打破“部門壁壘”，在多種產(chǎn)品捆綁營銷、拳頭產(chǎn)品和附屬產(chǎn)品打包營銷方面做得不夠，產(chǎn)品單一定價，沒有能夠發(fā)揮產(chǎn)品組合定價優(yōu)勢。4.1.2產(chǎn)品創(chuàng)新仍滯后中間業(yè)務(wù)是以銀行提供資產(chǎn)、負(fù)債以外的服務(wù)性業(yè)務(wù)，開發(fā)出能被市場認(rèn)可的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品是實現(xiàn)增加收入極為重要的途徑。（1）產(chǎn)品功能落后，缺乏市場競爭力在產(chǎn)品的設(shè)計時，對客戶和市場的需求研究不深入，新產(chǎn)品推廣落后于市場變化。在市場細(xì)分上，未能針對高中低端客戶度身訂制差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品功能同質(zhì)化，對客戶吸引力不強(qiáng)，難以鎖定客戶。從現(xiàn)有產(chǎn)品看，

23、主要還是集中在結(jié)算、匯兌、代理收付、銀行卡和信用證等品種上，這些產(chǎn)品帶來的收入占中間業(yè)務(wù)收入的60%以上。在利用商業(yè)銀行信息、人才、技術(shù)和資源為客戶提供高層次服務(wù)方面還有很大差距；咨詢服務(wù)類、投融資顧問、以及衍生金融工具交易類等具有高附加值的中間業(yè)務(wù)還沒有形成規(guī)模；企業(yè)現(xiàn)金管理、項目融資、銀團(tuán)貸款等市場前景廣闊的重要業(yè)務(wù)發(fā)展水平低；在市場競爭中，產(chǎn)品同其它銀行大同小異，創(chuàng)利能力和競爭能力弱，不能帶來很好的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。（2）產(chǎn)品數(shù)量較少經(jīng)過近年的發(fā)展，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品已經(jīng)具有一定和規(guī)模，業(yè)務(wù)延伸到公司和零售業(yè)務(wù)的許多領(lǐng)域。但是從不同的需求方看，還是不同滿足市場的需要。比如在客戶理財業(yè)務(wù)板塊，理財產(chǎn)品發(fā)

24、售數(shù)量過少。以2009年為例，全國農(nóng)行共發(fā)行理財產(chǎn)品106款，比工行、中行、建行分別少145款、507款、302款，市場份額為7.7%，銷售量市場份額僅有2.2%。以江蘇分行銷售理財產(chǎn)品看，2009年累計銷售各類理財產(chǎn)品129億元，比工行、中行分別少402億元、1319億元，略高于建行，市場份額5.9%。在其它各分項中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，也沒能做到根據(jù)市場的需要調(diào)整細(xì)分，產(chǎn)品針對性和精細(xì)度仍有欠缺。4.1.3營銷能力待提高讓客戶更多地接受和使用中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，營銷必不可少，缺乏有效的營銷，產(chǎn)品就無法獲取市場認(rèn)可。在推動市場營銷方面，主要存在下面問題：一是主動營銷意識不強(qiáng)，營銷理念落后，還處于“等客上門

25、”的營銷初級階段。同發(fā)展存貸款業(yè)務(wù)一樣，中間業(yè)務(wù)也需要良好的客戶基礎(chǔ)，但在客戶培養(yǎng)發(fā)展上還明顯做得不夠，主要是中低端客戶偏多，具備投資理財觀念和抗風(fēng)險能力的中高端客戶較少，高附加值中間業(yè)務(wù)的市場需求不足，理財業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)不牢。客戶基礎(chǔ)薄弱，理財新產(chǎn)品缺乏，營銷模式落后等都影響到市場營銷能力，制約了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。基層行在營銷中沒有認(rèn)真研究市場，摸清市場的真正需求，客戶信息了解不充分不全面，客戶管理做得不夠。在營銷體系建設(shè)中，缺乏系統(tǒng)的、全面的營銷體系，部門之間未能實現(xiàn)交叉營銷，形成營銷合力，在這種情況下面對同業(yè)競爭顯得束手無策。主動營銷意識不強(qiáng)還體現(xiàn)在工作動力不足，常常出現(xiàn)推而不動，不獎不

26、動的被動式營銷現(xiàn)象，需要進(jìn)行組織推動、采取進(jìn)一步的獎懲措施。二是組合營銷能力不強(qiáng)，缺乏對高端客戶專門設(shè)計的包括存貸款、電子銀行、現(xiàn)金管理、投資理財?shù)榷喈a(chǎn)品捆綁的綜合營銷方案，產(chǎn)品缺乏吸引力，而且客戶在他行營銷力度加強(qiáng)的情況下很容易出現(xiàn)流失的被動局面。例如在2009年度，江蘇農(nóng)行金融資產(chǎn)超過20萬的個人開戶數(shù)占比低，僅有0.87%，低于中行（1.61%）、建行（1.3%）、工行（1.25%）。4.1.4地域發(fā)展不均衡在江蘇省轄范圍內(nèi)，存在各市分行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡的問題，無論是業(yè)務(wù)總量還是市場份額都存在明顯差距。前，營業(yè)部、無錫市場份額增速較快。除了上述問題以外，中間業(yè)務(wù)的管理也需要改進(jìn)和提高

27、，主要體現(xiàn)在管理較為粗放，管控手段落后，少收、漏收傭金、手續(xù)費現(xiàn)象還時有發(fā)生，在利用科技化手段對中間業(yè)務(wù)收費管理控制方面做得不夠。4.2農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)問題的成因分析中間業(yè)務(wù)屬新興業(yè)務(wù)，在發(fā)展中間業(yè)務(wù)過程中難免會遇到各種各樣的問題，有的問題源于客觀的市場因素、客戶認(rèn)識程度，也有的源于商業(yè)銀行的運行機(jī)制、營銷能力、產(chǎn)品設(shè)計等方面因素。客觀細(xì)致地梳理、分析這些問題，有利于弄清楚產(chǎn)生這些問題的根源在哪里，有利于通過改革和創(chuàng)新，解決制約發(fā)展的不利因素，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。4.2.1思想認(rèn)識與發(fā)展要求之間的矛盾中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度較慢，根源還是認(rèn)識問題。一般來講，商業(yè)銀行的各級管理層對中間業(yè)務(wù)發(fā)

28、展重要性的認(rèn)識程度決定這項業(yè)務(wù)的發(fā)展程度。受體制、機(jī)制、觀念、眼界、思維方式等因素的制約，農(nóng)行的部分管理者和員工還存在對發(fā)展中間業(yè)務(wù)的整體趨勢認(rèn)識不足的問題。盡管江蘇農(nóng)行中間業(yè)務(wù)發(fā)展走在了全國農(nóng)行的前列，但依然存在認(rèn)識方面問題。一方面，上級行對發(fā)展業(yè)務(wù)提出了明確的工作要求，另一方面經(jīng)營行存在著執(zhí)行不到位的情形。究其原因，一是沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思維中解放出來，研究現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營與監(jiān)管要求，仍然沉浸在固有的思維習(xí)慣當(dāng)中。二是對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品掌握不夠，對做好中間業(yè)務(wù)缺乏信心，自覺不自覺地忽視了這項業(yè)務(wù)發(fā)展，沒有把發(fā)展中間業(yè)務(wù)當(dāng)作是一項戰(zhàn)略舉措，只是視為主體任務(wù)以外的輔助性業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)推動方面顯得不夠

29、給力。4.2.2產(chǎn)品設(shè)計與市場需求之間的矛盾近十多年來，中資商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)以空前迅猛的速度在發(fā)展。現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)已經(jīng)具備一定的規(guī)模和體系，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較豐富，基本能夠滿足一般的客戶需要。但是隨著金融改革的深入，市場形勢的變化，以及客戶需要的提高，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的局限性也暴露出來，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品相對較少，且更趨于同質(zhì)化。這主要由兩方面因素所致：一是由于銀行經(jīng)營機(jī)制方面的原因。銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營制約了產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品組合的推出，對具有融資功能的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品要求過高，一些產(chǎn)品設(shè)計研究還停留在理論層面，很難在實際工作上被順利實施。例如現(xiàn)在對承兌、保函業(yè)務(wù)設(shè)置門檻比較高，客戶辦理此類業(yè)務(wù)往往較為困難。二是產(chǎn)

30、品本身存在缺陷。產(chǎn)品更新的速度趕不上市場變化的速度，有些產(chǎn)-29-品推出之時就已經(jīng)不為市場接受。有些產(chǎn)品流程復(fù)雜，可操作性不強(qiáng)，或者產(chǎn)品不具有前瞻性，給營銷帶來較大壓力。另外不正當(dāng)?shù)氖袌龈偁幰泊靷松虡I(yè)銀行自主開發(fā)新產(chǎn)品的積極性，中間業(yè)務(wù)市場還處于以低層次產(chǎn)品、低層次的服務(wù)為主的初級發(fā)展階段。4.2.3資源配置與市場開發(fā)之間的矛盾中間業(yè)務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)被各家商業(yè)銀行確定為重要的業(yè)務(wù)種類，但是在具體落實中并沒有真正把中間業(yè)務(wù)同資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)同樣對待。有些經(jīng)營管理行，對下一級支行、營業(yè)網(wǎng)點的考核還是以存款、貸款為主，對中間業(yè)務(wù)考核比較籠統(tǒng)，沒有發(fā)揮考核的指導(dǎo)效用。在營銷費用、績效獎勵上還是傳統(tǒng)的粗放方式

31、，沒有對中間業(yè)務(wù)配置專項費用，制訂合理的獎勵標(biāo)準(zhǔn)。同時，中間業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、信息、網(wǎng)絡(luò)、資金和信用于一體的特征，是金融行業(yè)的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)。中間業(yè)務(wù)的發(fā)展需要大量知識面廣、實踐經(jīng)驗豐富、懂業(yè)務(wù)、善經(jīng)營、會管理的復(fù)合型人才，尤其需要具備金融、法律、財稅、項目評估、企業(yè)管理、計算機(jī)、市場營銷等專業(yè)知識的中高級人才。顯然，就目前情況看，人力資源的投入不足。4.2.4經(jīng)營模式與管理要求之間的矛盾商業(yè)銀行采取不同的方式加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的管理，從機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險控制等方面做出安排和要求，但是在管理精細(xì)化、科學(xué)化方面也還存在不足。從江蘇農(nóng)行管理模式分析，仍然存在一些需要改進(jìn)的地方。（

32、1）沒有專門的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理中間業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)各分項產(chǎn)品分屬于不同的業(yè)務(wù)部門，如電子銀行部、結(jié)算管理部、銀行卡部等，部門之間的協(xié)調(diào)溝通影響了效率。最主要的由于是多部門管理，很難統(tǒng)一認(rèn)識，在產(chǎn)品設(shè)計，營銷管理等問題上各部門的視角不同，意見難以統(tǒng)一，不利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展。（2）對業(yè)務(wù)管理較為粗放一部分中間業(yè)務(wù)來源于最零碎、最繁瑣的零售業(yè)務(wù)，而對于這些業(yè)務(wù)的管理不夠全面、不夠細(xì)致。中間業(yè)務(wù)品種繁多，收費方式也各不相同，涉及多個操作系統(tǒng)，一些沒有實現(xiàn)計算機(jī)控制的項目，很容易產(chǎn)生少收、漏收、錯收現(xiàn)象。例如江蘇農(nóng)行2009年對5家支行抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)：各項費用采用自動批處理的只占總項目的9.2%，采用聯(lián)機(jī)收費的

33、占7.9%，采用人工方式收取的占65.5%，還有一些項目具體收費情況不明。從總體上看手工或半手工方式仍然是江蘇農(nóng)行收費采取的主要方式，不僅勞動效率低，也不利于加強(qiáng)收入管理。（3）缺乏對中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險認(rèn)識與計量中間業(yè)務(wù)雖然能夠帶來新的較為穩(wěn)定的收益，但同時也伴隨著經(jīng)營風(fēng)險。如擔(dān)保承諾類產(chǎn)品有可能帶來的信用風(fēng)險，代理業(yè)務(wù)可能會產(chǎn)生法律風(fēng)險，理財業(yè)務(wù)的市場風(fēng)險，以及貫穿于各種產(chǎn)品之中的操作風(fēng)險等，需要嚴(yán)加防范。目前正處于中間業(yè)務(wù)高速發(fā)展期，管理行考慮更多的是產(chǎn)品設(shè)計和營銷，對風(fēng)險的防范認(rèn)識與經(jīng)驗不足。中間業(yè)務(wù)總的說來是低風(fēng)險業(yè)務(wù)，但是低風(fēng)險不等于零風(fēng)險。從已經(jīng)顯現(xiàn)的風(fēng)險點看，中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要是政策

34、風(fēng)險、操作風(fēng)險，關(guān)聯(lián)風(fēng)險等。如代理保險業(yè)務(wù)中，由于操作環(huán)節(jié)問題，受到客戶的投訴時常發(fā)生。在發(fā)售一些理財產(chǎn)品上，沒有很好的介紹產(chǎn)品性能，包括期限、收益等，或者是相關(guān)手續(xù)不全面，容易造成購買者誤解或是產(chǎn)生糾紛。第五章農(nóng)行江蘇省分行中間業(yè)務(wù)發(fā)展對策發(fā)展中間業(yè)務(wù)，是商業(yè)銀行解決業(yè)務(wù)經(jīng)營品種單一、抵御風(fēng)險能力不足的有效途徑。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，要著力解決制約發(fā)展的體制、機(jī)制等方面問題，克服發(fā)展進(jìn)程中出現(xiàn)的各類矛盾，整合內(nèi)部資源，以市場為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段，創(chuàng)造有利于中間業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境，將中間業(yè)務(wù)培育為新的效益增長點。5.1確立中間業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略地位發(fā)展中間業(yè)務(wù)不再是一時之舉，也不是依附于主體業(yè)務(wù)的附屬業(yè)

35、務(wù)，而應(yīng)該被視作關(guān)系農(nóng)行發(fā)展未來的戰(zhàn)略之舉。把中間業(yè)務(wù)定位為戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，有其深刻的社會經(jīng)濟(jì)背景。改革開放30年來，隨著我國金融體制改革的不斷深入和現(xiàn)代金融理念的廣泛傳播，人們的經(jīng)濟(jì)、金融意識空前提高，客戶對銀行業(yè)所能提供的服務(wù)要求已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)的存款、貸款、匯款業(yè)務(wù)，而是希望得到更多的貼近市場的人性化服務(wù)。對銀行業(yè)自身來說，發(fā)展中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置的一種社會化需要，是銀行業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境、擴(kuò)充自身發(fā)展空間的重要領(lǐng)域。近些年來，科學(xué)技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是電子技術(shù)、信息技術(shù)、先進(jìn)的支付結(jié)算平臺在國內(nèi)銀行業(yè)的廣泛運用，為促進(jìn)銀行業(yè)開展快速結(jié)算、項目評估、代客理財、信息咨詢、自助銀行、網(wǎng)

36、上銀行等現(xiàn)代化服務(wù)手段提供了可靠的技術(shù)條件。2008年爆發(fā)的全球性金融危機(jī)，讓人們對銀行和金融衍生產(chǎn)品有了更深入的思考，如何扎實穩(wěn)健地推進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營不僅是商業(yè)銀行自身考慮的問題，也是監(jiān)管層需要思考應(yīng)對的課題。這場金融危機(jī)雖然已經(jīng)過去，但后危機(jī)時代世界經(jīng)濟(jì)仍然面臨諸多新的問題。財政、貨幣政策也開始發(fā)生重大變化，據(jù)統(tǒng)計，從2010年初到2011年3月末，中國中央銀行先后3次調(diào)高人民幣存貸款基準(zhǔn)利率，9次調(diào)高法定存款準(zhǔn)備金率，銀行大量的信貸資金被凍結(jié)，貨幣市場面臨新的一輪加息周期。對于商業(yè)銀行來講，做資金業(yè)務(wù)的難度越來越大，以賺取存貸利差收入作為商業(yè)銀行利潤的主要來源的格局正在被打破。在這種形

37、勢下，如果繼續(xù)沿用傳統(tǒng)方式經(jīng)營銀行，一味地做存貸款業(yè)務(wù)，只能是逆水行舟，路子越走越窄，失去廣闊的市場空間。基于對未來發(fā)展的思考，國內(nèi)銀行業(yè)紛紛開展經(jīng)營轉(zhuǎn)型。一些經(jīng)營超前的商業(yè)銀行，已經(jīng)采取措施提升金融服務(wù)功能，如通過科技創(chuàng)新提供先進(jìn)的電子銀行結(jié)算工具；通過提高收益率發(fā)售理財產(chǎn)品；通過介入客戶生產(chǎn)、流通、融資等各個環(huán)節(jié)拓展投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域等。銀行業(yè)的競爭從傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)、優(yōu)勢客戶擴(kuò)展到新興行業(yè)、新興客戶和新興業(yè)務(wù)。在競爭格局多元化的背景下，農(nóng)業(yè)銀行必須設(shè)法建立更富有吸引力的盈利模式，增強(qiáng)可持續(xù)價值創(chuàng)造能力。發(fā)展中間業(yè)務(wù)，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。搶抓機(jī)遇，不僅是能夠在順境中順事而-32-為用好機(jī)會，關(guān)鍵的是

38、要在逆境中迎難而上捕捉機(jī)會。在捕捉拓展中間業(yè)務(wù)市場機(jī)會的時候，不僅要能夠及時發(fā)現(xiàn)當(dāng)前的宏觀市場機(jī)會，更要善于分析、把握和運用這些市場機(jī)會。農(nóng)業(yè)銀行作為國有大行，應(yīng)堅持以市場為導(dǎo)向，通過組織認(rèn)真細(xì)致的市場調(diào)查，摸清公司和個人客戶對銀行中間業(yè)務(wù)的具體需求，掌握目前銀行同業(yè)開展此項業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。既要了解自身在同業(yè)中所處的地位，更要弄清差距在哪里，如何迎頭趕超。開展中間業(yè)務(wù)，農(nóng)業(yè)銀行具備天然優(yōu)勢。首先擁有數(shù)量龐大的存量客戶，可以通過市場細(xì)分，歸納、分析不同客戶群的金融需求、市場滿意程度以及競爭狀態(tài)，從中尋找和發(fā)掘市場機(jī)會。同時，農(nóng)業(yè)銀行需利用好網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)優(yōu)勢，選擇適合自身發(fā)展戰(zhàn)略需要的中間業(yè)務(wù)目標(biāo)

39、市場，實行相應(yīng)的市場營銷策略，更快更好地開發(fā)中間業(yè)務(wù)市場。5.2提高中間業(yè)務(wù)的市場競爭能力中間業(yè)務(wù)如同一塊巨大的蛋糕，各家銀行都想在這個市場上分得一杯羹。農(nóng)業(yè)銀行要想在這個市場上有所作為，做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，需要從客戶基礎(chǔ)、產(chǎn)品設(shè)計、資源整合、營銷管理等方面積極動手，提高中間業(yè)務(wù)市場競爭力。5.2.1培育客戶，夯實基礎(chǔ)客戶是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，沒有客戶，如同無源之水，無本之末。培育中間業(yè)務(wù)客戶，主要從以下四個方面入手。（1）在存量業(yè)務(wù)中找客戶農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點眾多，遍布城鄉(xiāng)，擁有堅實而廣泛的客戶群。尤其在零售業(yè)務(wù)板塊的中間業(yè)務(wù)發(fā)展上，具有得天獨厚的條件。據(jù)統(tǒng)計，江蘇農(nóng)行擁有大量的高端個人客戶和優(yōu)質(zhì)法人客戶

40、，要通過合理的客戶教育，引導(dǎo)這些客戶應(yīng)用中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。可以說，如果大量的存量客戶需求被激發(fā)了，中間業(yè)務(wù)也就進(jìn)入了快速發(fā)展的時期。（2）在市場上尋找有潛在需求的新客戶許多中間業(yè)務(wù)品種設(shè)計都是市場研究的結(jié)果，這些產(chǎn)品具備客戶基礎(chǔ)。比如手機(jī)銀行，如果不向客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品，客戶很可能就不會主動使用，但是當(dāng)客戶知道手機(jī)銀行可以隨時隨地辦理匯款、查詢時，就會激發(fā)出一部分客戶的使用需求。應(yīng)該說產(chǎn)品很豐富，關(guān)鍵是找準(zhǔn)營銷對象，引導(dǎo)客戶需求。（3）重點客戶重點打造重點客戶、優(yōu)質(zhì)大型客戶往往會帶來超額的效益。因此要集中資源和精力拓展大客戶。要加大與江蘇境內(nèi)規(guī)模大，成長性好的上市或擬上市公司，規(guī)模型工業(yè)企業(yè)、大型國

41、有企業(yè)等核心客戶的深度合作，針對這些客戶發(fā)行信托產(chǎn)品、企業(yè)及公司債、發(fā)行票據(jù)、組織銀團(tuán)貸款等。-33-（4）加強(qiáng)與客戶的溝通客戶使用了某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，并不意味著可以放任不管了，而是要不斷加強(qiáng)與客戶的溝通，弄清楚客戶對產(chǎn)品的滿意度怎么樣，對產(chǎn)品有哪些意見或建議，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)。要不斷地用新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)綁定客戶，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的依賴度，更有利于穩(wěn)定存量客戶。5.2.2依托產(chǎn)品，打造優(yōu)勢實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入的快速增長，關(guān)鍵是產(chǎn)品。商業(yè)銀行既要有好的產(chǎn)品，又能夠想方設(shè)法讓產(chǎn)品占領(lǐng)市場，打造出自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。（1）圍繞公司類中間業(yè)務(wù)設(shè)計新品種，搶占高端客戶市場在公司理財業(yè)務(wù)品種領(lǐng)域，著力做好三個

42、方面的產(chǎn)品：第一，企業(yè)財務(wù)管理規(guī)劃，包括賬戶與結(jié)算、現(xiàn)金管理、風(fēng)險控制等；第二，融資中介服務(wù)，主要是做好中長期融資、項目貸款和銀團(tuán)貸款等投資銀行業(yè)務(wù)；第三，企業(yè)財務(wù)顧問，公司理財，為企業(yè)兼并重組、收購并購提供金融服務(wù)。公司類中間業(yè)務(wù)的趨勢是銀行能夠提供可以滿足企業(yè)個性化和多樣化需要的金融產(chǎn)品，向客戶提供量身訂做的產(chǎn)品或一攬子服務(wù)。要通過創(chuàng)新保持傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢，對大型集團(tuán)性、系統(tǒng)性客戶加大營銷現(xiàn)金管理系統(tǒng)，推廣普及電子商業(yè)匯票、網(wǎng)上銀行、企業(yè)電話銀行、銀行卡POS（point of sale銷售終端）收單系統(tǒng)，積極探索依托資產(chǎn)業(yè)務(wù)的“賬戶透支”、“資金監(jiān)管”、“受托支付”、“余額控制”等

43、結(jié)算賬戶增值服務(wù)，打造農(nóng)行的公司業(yè)務(wù)結(jié)算新亮點。（2）圍繞個人類中間業(yè)務(wù)提高滲透率，做大做強(qiáng)零售業(yè)務(wù)通過銀行卡、個人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子銀行手段，搭建個人業(yè)務(wù)的科技支撐平臺，不斷擴(kuò)充銀行卡功能，實現(xiàn)產(chǎn)品的捆綁式銷售，提高客戶對產(chǎn)品的依賴度和信任度；通過產(chǎn)品設(shè)計，增加理財產(chǎn)品數(shù)量和收益率，促進(jìn)個人理財和產(chǎn)品的營銷，在原有的“本利豐”、“匯利豐”的基礎(chǔ)上，增加在線認(rèn)購理財產(chǎn)品；擴(kuò)大代理保險、代理基金等產(chǎn)品的銷售數(shù)量，增加手續(xù)費收入；信用卡是個人業(yè)務(wù)中十分重要的產(chǎn)品，各級行要繼續(xù)做大信用卡有效客戶規(guī)模，提高高端客戶發(fā)卡量和動卡率，發(fā)展優(yōu)質(zhì)銀行卡POS商戶，推進(jìn)信用卡分期付款業(yè)務(wù)，開辟信用卡業(yè)務(wù)新

44、的增長點。（3）圍繞機(jī)構(gòu)類中間業(yè)務(wù)擴(kuò)大合作范圍，增加市場份額根據(jù)農(nóng)業(yè)銀行的業(yè)務(wù)分類，金融同業(yè)、系統(tǒng)性客戶、財政及事業(yè)單位等業(yè)務(wù)歸屬機(jī)構(gòu)類板塊，機(jī)構(gòu)類客戶具有資金體量大，合作領(lǐng)域廣的特點，應(yīng)該強(qiáng)化機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是加強(qiáng)與證券公司、期貨公司以及保險行業(yè)的深度合作，開設(shè)資金監(jiān)管以及第三方存管賬戶，加快銀行渠道代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展，深化銀證、銀期、銀保的合作，穩(wěn)妥推進(jìn)券商集合理財業(yè)務(wù)，吸收更多的客戶資金，增加傭金收入。重視代理金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)開發(fā)信托產(chǎn)品柜臺營銷及資金歸集系統(tǒng)。二是基金托管與管理。托管業(yè)務(wù)將是今后發(fā)展的新領(lǐng)域，托管對象包括信托資產(chǎn)、企業(yè)年金、社保基金、養(yǎng)老保險個人賬戶、產(chǎn)業(yè)投資基金、

45、委托理財客戶資金、房屋維修基金等各種專門用途的資金，對于商業(yè)銀行是一項成本低、收益高的中間業(yè)務(wù)，應(yīng)該成為重點營銷對象。5.2.3整合資源，形成合力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，重要的是要依托現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源，尤其是信貸業(yè)務(wù)資源。農(nóng)行的信貸客戶規(guī)模大，范圍廣，通過實施信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，拉動非利息收入增加。信貸投放要堅持以經(jīng)濟(jì)資本回報、價值創(chuàng)造能力為前提，確立資本、風(fēng)險和收益平衡觀念，以經(jīng)濟(jì)資本回報率作為客戶評價和業(yè)務(wù)取舍的標(biāo)準(zhǔn)。（1）根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期和宏觀政策調(diào)控方向，適時轉(zhuǎn)變信貸業(yè)務(wù)發(fā)展重點、發(fā)展方式，加大信貸業(yè)務(wù)在不同行業(yè)、不同客戶、不同形式、不同期限及擔(dān)保方式等方面的組合管理，推動表內(nèi)、表外業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展。

46、主動優(yōu)化信貸資源的配置，調(diào)整信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，充分利用好信貸資源。在信貸規(guī)模管理上需加強(qiáng)指令性管理，增強(qiáng)計劃的嚴(yán)肅性，重要的是用足用好信貸規(guī)模，既不突破，也不懸空。在額度分配上要向能夠帶來超額中間業(yè)務(wù)收入的業(yè)務(wù)傾斜，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。（2）建立貸款審查與定價審查相結(jié)合，信貸結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)資本回報相結(jié)合的新型資本運營機(jī)制，發(fā)展經(jīng)濟(jì)資本節(jié)約型產(chǎn)品，確定合理的貸款期限。在開展信貸業(yè)務(wù)時，要加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)資本回報的分析，營銷和擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品規(guī)模，增加非利息收入。審批部門控制信貸投放環(huán)節(jié)，對于經(jīng)濟(jì)資本回報率低，綜合回報少的信貸產(chǎn)品限制發(fā)放。在信貸資產(chǎn)價格問題上，要嚴(yán)格控制無原則的利率下浮，把下浮利

47、率限定在少數(shù)客戶和一定比例之內(nèi)。對中長期貸款利率的定價改變“一年一定”的習(xí)慣做法，扭轉(zhuǎn)“一浮到底”和“整數(shù)浮動”的操作狀況，堅持一戶一策，努力使上浮利率達(dá)到同業(yè)領(lǐng)先水平；同時對中長期必須嚴(yán)格執(zhí)行合同利率，實行按季還本、分別列據(jù)、縮短貸款加權(quán)年限，實行按月計息，綜合資金規(guī)模和成本因素適時調(diào)整貸款利率。完善綜合回報率的評價機(jī)制，推行資產(chǎn)和中間業(yè)務(wù)組合定價，既保證資產(chǎn)收息水平穩(wěn)步提高，又可以提高關(guān)聯(lián)中間業(yè)務(wù)收益。信貸部門和計劃財務(wù)部門都要將發(fā)展中間業(yè)務(wù)的理念貫穿到貸款發(fā)放和定價的全部過程，對業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度進(jìn)行考核，內(nèi)控合規(guī)部門也需要加強(qiáng)對定價執(zhí)行情況進(jìn)行審計監(jiān)測。（3）高度重視貸款派生效益，形成以信貸業(yè)

48、務(wù)為龍頭的價值創(chuàng)造產(chǎn)品鏈。利用好信貸產(chǎn)品這一基礎(chǔ)資源，以此為手段更多地營銷非信貸產(chǎn)品，提供方案的套餐式服務(wù)，做到信貸業(yè)務(wù)投放到哪里，投行、保險、理財、結(jié)算等相關(guān)業(yè)務(wù)跟進(jìn)到哪里。實行信貸資源配置與客戶拓展、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)掛鉤，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。投行業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與信貸業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度更高，通過對客戶的信用評級、客戶分類授信，篩選合適的企業(yè)開展投資銀行業(yè)務(wù)。（4）重點發(fā)展表外信貸業(yè)務(wù)。表外信貸業(yè)務(wù)是以銀行信用為基礎(chǔ)的重要業(yè)務(wù)品種，發(fā)展表外信貸業(yè)務(wù)要按照聯(lián)動營銷，創(chuàng)新手段，提高收益，貿(mào)易背景真實的原則辦理，防范業(yè)務(wù)自身風(fēng)險。在形式上著重發(fā)展經(jīng)濟(jì)資本占用低的國際國內(nèi)信用證、保函、銀行承兌匯票、

49、貸款承諾等業(yè)務(wù)，提高此類業(yè)務(wù)的保證金比例和傭金水平，增加中間業(yè)務(wù)收入。5.2.4搶抓機(jī)遇，加快營銷中間業(yè)務(wù)品種多、市場需求大，但同時中間業(yè)務(wù)也是各家銀行爭奪的市場焦點。發(fā)展中間業(yè)務(wù)要同發(fā)展資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)一樣，做好市場營銷。（1）進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分和市場定位農(nóng)業(yè)銀行要根據(jù)自身實際狀況，充分利用本行已有的網(wǎng)點及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢營銷中間業(yè)務(wù)。從地理位置上分，城市行要將發(fā)展的重心放在優(yōu)質(zhì)公司類客戶的投資銀行業(yè)務(wù)上，以及高端個人客戶的理財規(guī)劃方面，縣級以下的農(nóng)行要將中間業(yè)務(wù)的重心放在代理保險、理財產(chǎn)品發(fā)售、營銷轉(zhuǎn)賬電話、銀行卡等產(chǎn)品上。從產(chǎn)品功能上分，投行類產(chǎn)品主要針對融資需要大的公司類客戶，POS機(jī)、轉(zhuǎn)賬電話等

50、適用于各類商戶，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行主要針對年輕的客戶群體等。農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)定位于滿足絕大多數(shù)客戶的結(jié)算、理財、投資的需要，在這個充斥著各類金融產(chǎn)品的市場中體現(xiàn)農(nóng)行的競爭優(yōu)勢，進(jìn)行差異化營銷，差異化營銷不僅僅體現(xiàn)在營銷對象上，也要通過產(chǎn)品特質(zhì)差異化、服務(wù)差異化塑造公眾品牌形象，打造競爭優(yōu)勢。（2）建立中間業(yè)務(wù)立體化營銷體系首先，建立完善中間業(yè)務(wù)營銷管理機(jī)構(gòu)，設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)或部門負(fù)責(zé)推動、協(xié)調(diào)和管理中間業(yè)務(wù)。配置一定數(shù)量的既熟悉業(yè)務(wù)又善于營銷的復(fù)合型人員作為專職客戶經(jīng)理，各基層行要充實營銷中間業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理隊伍，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和管理，進(jìn)行必要的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，建立一套客戶經(jīng)理考核激勵機(jī)

51、制，充分調(diào)動營銷人員的積極性。各級行領(lǐng)導(dǎo)和其他業(yè)務(wù)部門應(yīng)關(guān)心支持中間業(yè)務(wù)營銷工作，舉全行之力辦中間業(yè)務(wù)，構(gòu)建強(qiáng)大的營銷組織體系。建設(shè)中間業(yè)務(wù)營銷的多重渠道。不能再單純地依靠營業(yè)網(wǎng)點和基層做中間業(yè)務(wù)，而是形成由網(wǎng)點到網(wǎng)絡(luò)，從基層到各級管理部門廣泛的營銷渠道。充分運用不受營業(yè)時間、營業(yè)地點限制的電子化營銷渠道，如提供全天24小時服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行服務(wù)端，引導(dǎo)客戶從銀行柜臺到自助機(jī)具辦理業(yè)務(wù)，或通過在線銀行辦理各項非現(xiàn)金業(yè)務(wù)，降低運營成本。（3）以客戶和市場的需求為導(dǎo)向中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的使用者和評判者是客戶，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品要能夠適應(yīng)不同層次客戶的需要。銀行作為產(chǎn)品的提供者，應(yīng)注重產(chǎn)品創(chuàng)新、

52、差異化，堅持客戶至上原則，做好產(chǎn)品的分銷和促銷。對于差異化，一是采取差別客戶營銷策略，根據(jù)客戶對銀行收益的不同將客戶劃分不同的層次，分別提供不同的產(chǎn)品服務(wù)；二是采取差別業(yè)務(wù)營銷策略。要有選擇、有針對、有目的地開發(fā)具備高附加值和個性化的業(yè)務(wù)品種，向重點客戶、重點業(yè)務(wù)傾斜，達(dá)到最佳的投入產(chǎn)出率。在營銷過程中，發(fā)揮組合營銷和關(guān)系營銷的作用，實行團(tuán)隊營銷和客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制。營銷方法上傾向于向關(guān)系營銷、一對一營銷的方向發(fā)展，由傳統(tǒng)的客戶發(fā)起的被動服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛摄y行發(fā)起的主動營銷。在評判客戶價值貢獻(xiàn)度的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)資源的重新整合和有效投入，從而實現(xiàn)利益最大化。中間業(yè)務(wù)關(guān)系營銷的根本目的是在利用農(nóng)業(yè)銀行自身優(yōu)勢

53、為客戶提供便利、快捷、安全的服務(wù)的同時，加深銀行與客戶之間的利益關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度高、價值回報高的合作伙伴。農(nóng)業(yè)銀行各經(jīng)營單位應(yīng)不斷從結(jié)構(gòu)、功能、形式等方面入手，設(shè)計和優(yōu)化多種產(chǎn)品，通過不斷為客戶創(chuàng)造新的價值，滿足客戶不斷變化的金融需求，最終讓客戶接受和推廣農(nóng)行的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。（4）善于抓住機(jī)遇，形成營銷強(qiáng)勢強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)綜合營銷、聯(lián)動營銷，實行公私客戶、本外幣產(chǎn)品、傳統(tǒng)與新興業(yè)務(wù)一體化營銷，提高客戶綜合回報率。對辦理銀行卡的個人客戶、新開戶企業(yè)客戶打包營銷網(wǎng)銀、短信通、電話銀行等電子產(chǎn)品；對存量法人信貸客戶、代發(fā)工資客戶及結(jié)算量大的客戶進(jìn)行“拉網(wǎng)式”營銷，確保法人信貸客戶企業(yè)網(wǎng)銀全覆蓋；針對營銷

54、難度大的代理保險，通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)和保險公司聯(lián)動營銷，增加保險業(yè)務(wù)出單量。重點客戶重點營銷。公司業(yè)務(wù)方面，要積極搶占高端客戶常年財務(wù)顧問、銀團(tuán)貸款、信托理財、代理發(fā)債、擔(dān)保承諾、企業(yè)上市等高端業(yè)務(wù)。充分發(fā)揮現(xiàn)金管理產(chǎn)品功能，提高優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)型、集團(tuán)型客戶現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)使用率。積極拓展聯(lián)結(jié)多個市場的代理保險、第三方存管、基金和年金托管、銀期合作等業(yè)務(wù)。在零售業(yè)務(wù)方面，結(jié)合客戶需求研發(fā)推廣差異化理財產(chǎn)品組合，加大偏股型基金、本外幣理財產(chǎn)品和實物黃金的營銷力度，大力拓展網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、轉(zhuǎn)賬電話等渠道業(yè)務(wù)，想方設(shè)法提高電子銀行業(yè)務(wù)的替代率、滲透率、動戶率、收益率。另外還需要研究拓展外匯品

55、牌以及結(jié)構(gòu)性融資、供應(yīng)鏈融資等高附加值業(yè)務(wù)的新途徑。建立營銷響應(yīng)機(jī)制。包括成立由跨部門組成的中間業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊，組織實施中間業(yè)務(wù)的信息收集、市場拓展、后續(xù)評價、考核獎勵等，保證能夠在快速把握中間業(yè)務(wù)市場信息的同時，及時出擊，提高項目拓展的成功率，形成中間業(yè)務(wù)營銷的長效運行機(jī)制。5.3推動中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新中間業(yè)務(wù)的全面發(fā)展是一項系統(tǒng)工程，中間業(yè)務(wù)與存貸款業(yè)務(wù)的一項重要區(qū)別就是中間業(yè)務(wù)依托產(chǎn)品為支撐，推動中間業(yè)務(wù)發(fā)展就是堅持走創(chuàng)新趨動這一途徑。從某種意義上說，中間業(yè)務(wù)市場競爭比的就是服務(wù)，服務(wù)的主要手段就是產(chǎn)品。江蘇農(nóng)行從開辦中間業(yè)務(wù)之初，就十分重視產(chǎn)品建設(shè)，從現(xiàn)有的市場狀況看，許多產(chǎn)品也得到

56、了市場的認(rèn)可。要以新思維、新業(yè)務(wù)、新市場、新營銷的角度打造“新概念銀行”，要實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)軌，就要求農(nóng)業(yè)銀行在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、價值管理創(chuàng)新和經(jīng)營層次上加以提升，從傳統(tǒng)的存貸款利差收入占絕對主導(dǎo)地位，轉(zhuǎn)向加速提高非利息收入占比，把中間業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)培育成新興產(chǎn)業(yè)。在市場充分競爭的條件下，就是要把零散的業(yè)務(wù)綜合起來，做出屬于自己的特色，形成中間業(yè)務(wù)新的亮點。改變以往粗放式發(fā)展模式，將產(chǎn)品分成若干個板塊體系，針對每一個板塊制定詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，充分利用一切資源，理順中間業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系，更加注重實效，統(tǒng)籌兼顧抓好中間業(yè)務(wù)。5.3.1建設(shè)投資銀行業(yè)務(wù)體系投資銀行業(yè)務(wù)規(guī)模大，貢獻(xiàn)度高，對人才、管理要求程度高。建立投資銀行業(yè)務(wù)體系，有利于促進(jìn)投資銀行新一輪擴(kuò)張式發(fā)展。（1）設(shè)立專門的業(yè)務(wù)部門二級分行可以在公司業(yè)務(wù)部下設(shè)立投資銀行部，配備專業(yè)的人員