1、任我行軟件任我行軟件 冷國兵冷國兵形象：端莊，職業，衣著色彩單一，有個工牌等身份標志（信任感）形象：端莊，職業，衣著色彩單一，有個工牌等身份標志（信任感）時間：每個月的時間：每個月的1-15日（有效期日（有效期5天）每個稅務大廳的企業是固定的天）每個稅務大廳的企業是固定的心態：品牌推廣為主，切忌功利，信息告之（財務軟件，誰在賣）心態：品牌推廣為主，切忌功利，信息告之（財務軟件，誰在賣）肢體：微笑，肢體：微笑，45度角眼神和肢體語言度角眼神和肢體語言 （安全感）（安全感）語言：簡潔，禮貌（您好）感恩（謝謝）理解語言：簡潔，禮貌（您好）感恩（謝謝）理解（打攪您）（打攪您） 誠懇感）誠懇感） 銷售：

2、是滿足客戶需求的一個過程中實現的價值體現銷售：是滿足客戶需求的一個過程中實現的價值體現準備一個筆記本。記錄下對方的需求，不管好壞收到再說，（點頭）準備一個筆記本。記錄下對方的需求，不管好壞收到再說，（點頭）認識：客戶說的越多越好，我們說的越少越好，理解而不否定認識：客戶說的越多越好，我們說的越少越好，理解而不否定 學會問問題，問：封閉性學會問問題，問：封閉性+開放性的問題，焦點在客戶（診斷性的）開放性的問題，焦點在客戶（診斷性的）留出商量，進一步溝通的余地。名片不要太大：哪怕是老板留出商量，進一步溝通的余地。名片不要太大：哪怕是老板 心態：平靜。了解客戶提競爭對手的目的是什么？心態：平靜。了解

3、客戶提競爭對手的目的是什么？從對方口中詢問對手的優點從對方口中詢問對手的優點 （送奔馳車的故事）（送奔馳車的故事） 展示好自己就是了（這個是對方最需要的）展示好自己就是了（這個是對方最需要的）問：客戶相比對手我們的優點在哪里？（將我們要說的話讓對方說問：客戶相比對手我們的優點在哪里？（將我們要說的話讓對方說出來）出來）忌諱：說對手的壞話，只說對方的好話（這個不是客戶需要的。忌諱：說對手的壞話，只說對方的好話（這個不是客戶需要的。 客戶心態：人永遠對價格都不滿意，理解心貪客戶心態：人永遠對價格都不滿意，理解心貪價格敏感的原因：焦點太集中。價格敏感的原因：焦點太集中。 展示好自己就是了（這個是對方

4、最需要的），讓對方去選擇展示好自己就是了（這個是對方最需要的），讓對方去選擇套餐選擇，讓客戶弱化僅僅對價格的需求。（找老婆的案例）套餐選擇，讓客戶弱化僅僅對價格的需求。（找老婆的案例）管理軟件的行業：增殖服務行業。增加產品的價值含量管理軟件的行業：增殖服務行業。增加產品的價值含量1 1：500/500/套財貿普及套財貿普及2 2：680/680/套財貿普及套財貿普及+ + 一次培訓一次培訓+ +實施開帳實施開帳3 3：880/880/套財貿普及套財貿普及+ +一次培訓一次培訓 + +實施實施+3+3次免費服務次免費服務4 41280/1280/套財貿普及套財貿普及+ +長期免費培訓長期免費培訓

5、+ +實施實施+ 1+ 1年免費服務年免費服務5 51680/1680/套財貿普及套財貿普及+ +長期免費培訓長期免費培訓+ +實施實施+ 2+ 2年免費服務年免費服務+ +殺毒軟件殺毒軟件6 66880/6880/套套 財貿普財貿普+ +免費培訓免費培訓+2+2年免費服務年免費服務+ +聯想聯想X100+X100+打印機（綜合方案打印機（綜合方案價格套餐：價格套餐：1 1：服務時間：服務時間： 免費免費 （1 1個月。個月。3 3個月個月 半年半年 1 1年）年）2 2：服務方式：客戶上門，主動上門，：服務方式：客戶上門，主動上門，QQQQ遠程。遠程。 電話服務電話服務3 3：服務級別：（：

6、服務級別：（ 實習生。普通工程師，中級工程師傅。高級工程師實習生。普通工程師，中級工程師傅。高級工程師4 4 ：服務內容：服務內容： 軟件環境，軟件應用。軟件操作。會計，管理應用軟件環境，軟件應用。軟件操作。會計，管理應用價格套餐：價格套餐： 詢問：沒有決定的原因？詢問：沒有決定的原因？焦點集中，解決對方最關注的問題，不衍生新問題。焦點集中，解決對方最關注的問題，不衍生新問題。 隨即應變。讓領導決定。果斷。（留余地，不斷路）隨即應變。讓領導決定。果斷。（留余地，不斷路）給一個支持對方決定的一個理由。（有個好處。送你給一個支持對方決定的一個理由。（有個好處。送你1 1個月服務）個月服務）確認：對

7、方的肯定（財務可以滿足你們財務的需求，是嗎？）確認：對方的肯定（財務可以滿足你們財務的需求，是嗎？） 組內：兩兩練習。一個項目相對對練（選出優秀代表外戰）組內：兩兩練習。一個項目相對對練（選出優秀代表外戰） 其他小組的組長給予評分，并點評，主持人給客戶組評分。其他小組的組長給予評分，并點評，主持人給客戶組評分。 精彩環節可以讓讓有水平的學員再次上臺，對練精彩環節可以讓讓有水平的學員再次上臺，對練PK（客戶）真實再現真實場景。（銷售人員），角色真實，靈活應用（客戶）真實再現真實場景。（銷售人員），角色真實，靈活應用 營銷技術。高定客戶營銷技術。高定客戶小組間小組間PKPK， 抽簽組建：銷售小組。

8、客戶小組，每組三人，角色扮演抽簽組建：銷售小組。客戶小組，每組三人，角色扮演 學會問：對象想要的東西，誠懇的合作。找對人（和負責人談）學會問：對象想要的東西，誠懇的合作。找對人（和負責人談）得到：得到：1 1寫真寫真 2 2 資料拜訪資料拜訪 3 3 推薦用戶推薦用戶 亮點：如何讓對方感覺沒有付出代價就得到很多東西。亮點：如何讓對方感覺沒有付出代價就得到很多東西。溝通點：溝通點：1 1提成提成 2 2 推薦學員推薦學員 3 3學員就業，學員就業，4 4 協助推廣協助推廣 5 5 免費授課免費授課 焦點：放在我能給你什么支持和幫助焦點：放在我能給你什么支持和幫助 主持人根據場內表現，給予引導。肯定好的。指出需要改善的主持人根據場內表現，給予引導。肯定好的。指出需要改善的 把握好出場人員特點。給予典型代表的包裝。把握好出場人員特點。給予典型代表的包裝。 道具很重要。道具很重要。1 1個桌子，個桌子，6 6張椅子。圍成圓圈，白紙張椅子。圍成圓圈，白紙8 8張。抽簽簽號張。抽簽簽號 目標目標行動計劃行動計劃成果成果業績業績1 5月完成月完成10萬萬2 6月完成月完成15萬萬實現銷售實現銷售15萬萬推廣推廣1 5財貿專桂推廣財貿專桂推廣6個個26月制作月制作財務寫真財務寫真 100個個收集客戶信息收集客戶信息100個個活動活動1 工業區活動工業區活動30場場2稅務大廳活動稅務大廳活動10