1、1酒店酒店、餐飲業、餐飲業采購管理實操采購管理實操技能提升技能提升 主講：宋德標主講：宋德標 運營管理專家宋德標先生運營管理專家宋德標先生 從業酒店業三十余年從業酒店業三十余年, ,歷任國際假日成員酒店培訓經理、歷任國際假日成員酒店培訓經理、人力資源總監、總經理、業主方代表人力資源總監、總經理、業主方代表畢業于瑞士洛桑酒店管理學院畢業于瑞士洛桑酒店管理學院上海旅游高等專科學校上海旅游高等專科學校中國酒店管理協會專家，國內多家星級酒店管理顧問中國酒店管理協會專家，國內多家星級酒店管理顧問; ;國際注冊飯店高級職業（執業）經理人國際注冊飯店高級職業（執業）經理人; ;中國人力資源開發研究會特聘專家

2、中國人力資源開發研究會特聘專家; ;最佳東方旗下先之酒店教育客座教授最佳東方旗下先之酒店教育客座教授; ;20122012年中國最受職業經理人尊敬的培訓師：年中國最受職業經理人尊敬的培訓師：獲得獲得20132013全球全球500500強企業商學院最認可的強企業商學院最認可的“Top100Top100培訓培訓專家專家” 各位學員，大家好！歡迎來到各位學員，大家好！歡迎來到英盛商學院，我是資深酒店專業咨英盛商學院，我是資深酒店專業咨詢講師宋德標，我今天主講的課題詢講師宋德標，我今天主講的課題是是酒店酒店、餐飲業、餐飲業采購管理實操采購管理實操技能提升技能提升【課程大綱】第一講：酒店采購管理中的問題

3、剖析第一講：酒店采購管理中的問題剖析第二講第二講 酒店采購管理的方式和程序酒店采購管理的方式和程序第三講第三講 采購管理中的方法和技巧采購管理中的方法和技巧第四講第四講 酒店采購管理實操制度酒店采購管理實操制度課程總結：第一講：酒店采購管理中問題第一講：酒店采購管理中問題剖析剖析1 1、酒店成本控制的重要環節、酒店成本控制的重要環節 思考思考: : 酒店月營業額酒店月營業額500500萬元，利潤萬元，利潤4949萬元。即利萬元。即利潤占營業額的近潤占營業額的近10%10%，如果通過有效手斷使成本，如果通過有效手斷使成本降低額點營業額的降低額點營業額的3%3%，即，即1515萬元，則利潤增加到萬

4、元，則利潤增加到6464萬元，增加萬元，增加30.61%30.61%，按利潤占營業收入，按利潤占營業收入10%10%計計算，營業收入相當于增加到算，營業收入相當于增加到640640萬元，即相當于萬元，即相當于增加營業額增加營業額28%28%。 也就是說，酒店管理者把注重營業額的一小也就是說，酒店管理者把注重營業額的一小部份精力用于成本控制，就會產生事半功倍的效部份精力用于成本控制，就會產生事半功倍的效果。果。 2.22.2、酒店采購支出占酒店總支付的、酒店采購支出占酒店總支付的60%60%以上，我以上，我們的采購經理、采購管理、以及管理層應該怎么們的采購經理、采購管理、以及管理層應該怎么做？做

5、？采購管理是一項圍繞降低成本和風險而進行的管采購管理是一項圍繞降低成本和風險而進行的管理工作理工作, , 是企業內部控制的關鍵控制環節之一，是企業內部控制的關鍵控制環節之一，具有長期性、持續性、系統性和過程性，只有持具有長期性、持續性、系統性和過程性，只有持之以恒毫不松懈地進行之以恒毫不松懈地進行, ,才能取得應有的績效。才能取得應有的績效。2 2、涉及面廣（涉及財務、生產部門、服務部門、涉及面廣（涉及財務、生產部門、服務部門、供應商、中間商）供應商、中間商）2 21 1、做到有效的溝通、做到有效的溝通2 22 2、善于找短板、善于找短板3 3、季節性和隨機性強、季節性和隨機性強3 31 1、

6、季節性物品的排列、季節性物品的排列3 32 2、隨機性的應對預案、隨機性的應對預案4 4、品種繁多，情況復雜、品種繁多，情況復雜4 41 1、酒店采購物品有多少種？、酒店采購物品有多少種？4 42 2、各類品種折合成多少采購渠道？、各類品種折合成多少采購渠道？ 5 5、專業程度越來越高、專業程度越來越高 5 51 1、高科技的使用，給采購工作提出了新的、高科技的使用，給采購工作提出了新的挑戰和要求挑戰和要求 5 52 2、眼光、眼界的要求越來越高、眼光、眼界的要求越來越高 5 53 3、酒店定位、產品定位的有機結合、酒店定位、產品定位的有機結合采購工作層次采購工作層次 工作精力工作精力 對酒店

7、貢獻對酒店貢獻工作內容工作內容 戰略性工作層面戰略性工作層面 5%40%市場調查分析，區市場調查分析，區分工作重點分工作重點供應商關系層面供應商關系層面 15%30%開發、選擇、評估、開發、選擇、評估、培養及考核培養及考核 操作性服務層面操作性服務層面 35%25%談判及合同的簽定談判及合同的簽定 行政性工作層面行政性工作層面 45%5%訂單、付款及解決訂單、付款及解決糾紛糾紛 二、采二、采購工作層次與對酒店的貢獻購工作層次與對酒店的貢獻1 1、工作重心不明確，事倍功半、工作重心不明確，事倍功半2 2、采購缺少主動參與，職責未到位、采購缺少主動參與，職責未到位3 3、缺乏高知商的人員管理采購工

8、作。、缺乏高知商的人員管理采購工作。4 4、采購過多依賴經驗、采購過多依賴經驗5 5、對企業的供應商缺乏認識、對企業的供應商缺乏認識6 6、采購工作缺少量化的績效考核、采購工作缺少量化的績效考核三、當前采購工作普遍存在的問題三、當前采購工作普遍存在的問題1 1、選人及思想教育、選人及思想教育用人要疑用人要疑, ,疑人要用疑人要用慎用關系戶和親戚慎用關系戶和親戚法制教育法制教育職業道德職業道德嚴明紀律嚴明紀律四、酒店采購隊伍的建設及管理要素四、酒店采購隊伍的建設及管理要素2 2、明確分工、明確分工充分授權充分授權詢價與采購分工詢價與采購分工采購與收貨分工采購與收貨分工3 3、制度完善、制度完善完

9、善的供應商選擇制度完善的供應商選擇制度完善的詢比價制度完善的詢比價制度完善的供貨協議完善的供貨協議完善結算制度完善結算制度完善的監督控制制度完善的監督控制制度4 4、良好溝通、良好溝通與使用部門的溝通與使用部門的溝通與成本的溝通與成本的溝通與供應商的溝通與供應商的溝通( (合作雙贏合作雙贏) ) 5 5、成本控制、成本控制 貨比三家的原則貨比三家的原則 季節變化的掌握季節變化的掌握 三個層次三個層次, ,部門經辦人員部門經辦人員, ,采購人員采購人員 成本控制成本控制人員價格調查工作落實人員價格調查工作落實5 5、成本控制、成本控制貨比三家的原則貨比三家的原則季節變化的掌握季節變化的掌握三個層

10、次三個層次, ,部門經辦人員部門經辦人員, ,采購人員采購人員 成本控制成本控制人員價格調查工作落實人員價格調查工作落實 6、后續培養 采購高科技化 電子商務平臺的使用第二講第二講 酒店采購管理方式和程序酒店采購管理方式和程序1、戰略框架協議采購、戰略框架協議采購11、適用范圍：大宗設備、能源、大型材料，、適用范圍：大宗設備、能源、大型材料，比如電梯、柴油、空調、鍋爐等比如電梯、柴油、空調、鍋爐等12、要求：公司自身有一定的規模，有業務、要求：公司自身有一定的規模，有業務發展的空間。對方要很好的品牌和品質保障。發展的空間。對方要很好的品牌和品質保障。13、作用：雙方對品牌互信及推廣都產生積、作

11、用：雙方對品牌互信及推廣都產生積極的影響。極的影響。14、控制關鍵：品質、品牌、控制關鍵：品質、品牌一、酒店采購的方式一、酒店采購的方式2、中央采購、中央采購21、中央采購的含義、中央采購的含義22、中央采購的招標、考察、合同洽談、合、中央采購的招標、考察、合同洽談、合同的審批同的審批 3、合同訂單采購、合同訂單采購 31、合同訂單采購適用范圍：固定資產、低、合同訂單采購適用范圍：固定資產、低值易耗品、設備、大宗物料、燃料值易耗品、設備、大宗物料、燃料 32、合同訂單采購是中央采購的具體實施、合同訂單采購是中央采購的具體實施 33、合同訂單采購控制的要點、合同訂單采購控制的要點3 3、合同訂單

12、采購、合同訂單采購3 31 1、合同訂單采購適用范圍：固定資產、低、合同訂單采購適用范圍：固定資產、低值易耗品、設備、大宗物料、燃料值易耗品、設備、大宗物料、燃料3 32 2、合同訂單采購是中央采購的具體實施、合同訂單采購是中央采購的具體實施3 33 3、合同訂單采購控制的要點、合同訂單采購控制的要點4 4、配送采購、配送采購4 41 1、配送采購范圍：具有一定特色、無法實現、配送采購范圍：具有一定特色、無法實現合同采購的物資合同采購的物資4 42 2、配送采購的成本控制：不是所有的物資都、配送采購的成本控制：不是所有的物資都可以配送采購的，要考慮運輸成本、損耗成本、可以配送采購的，要考慮運輸

13、成本、損耗成本、人員成本等因素。人員成本等因素。5 5、招標采購、招標采購5 51 1、招標采購是合同訂單采購的前步。、招標采購是合同訂單采購的前步。5 52 2、招標需要注意的事項、招標需要注意的事項5 53 3、認真履行招標程、認真履行招標程 6 6、詢價采購、詢價采購 6 61 1、詢價采購范圍：臨時緊急采購且不屬于招、詢價采購范圍：臨時緊急采購且不屬于招標范圍的物資標范圍的物資 6 62 2、詢價采購特點：物資標準簡單、質量符合、詢價采購特點：物資標準簡單、質量符合國家有關規定的產品國家有關規定的產品 6 63 3、詢價采購要求：貨比三家，、詢價采購要求：貨比三家，“三家三家”是指是指

14、可以比較的可以比較的“三家三家”，是具備可比性的三家。，是具備可比性的三家。 酒店案例：采購員詢價：一級批發商、二級批發酒店案例：采購員詢價：一級批發商、二級批發商、三級零售商。不具備可比性。應該選擇同種商、三級零售商。不具備可比性。應該選擇同種品質、不同品牌及供應商的物品進行比較。品質、不同品牌及供應商的物品進行比較。7 7、指定采購、指定采購7 71 1、適用范圍：、適用范圍：來源渠道單一或屬專利來源渠道單一或屬專利首次制造首次制造合同追加合同追加原有采購項目的后續擴充原有采購項目的后續擴充發生其它緊急情況不能從其它供應商采發生其它緊急情況不能從其它供應商采 72、指定采購注意事項、指定采

15、購注意事項 成本往往比正常采購偏高成本往往比正常采購偏高 避免經常發生此類采購行為避免經常發生此類采購行為 區分采購的需求區分采購的需求 確保價格和質量一致性確保價格和質量一致性 8、零星采購、零星采購81、企業臨時急用的，除上述采購方式以外、企業臨時急用的，除上述采購方式以外的采購方式的采購方式82、一般零星采購控控制在、一般零星采購控控制在8%以內。以內。83、零星采購應區分輕重緩急、零星采購應區分輕重緩急所有采購，必須事前獲得批準，未經計劃并報所有采購，必須事前獲得批準，未經計劃并報審核和批準，不得采購。采購工作必須要圍繞審核和批準，不得采購。采購工作必須要圍繞“價價”、“質質”、“量量

16、”、“地地”、“時時”等等基本要素來開展工作。基本要素來開展工作。二、采購管理的原則二、采購管理的原則 價格永遠是采購活動中最核心的焦點，一個價格永遠是采購活動中最核心的焦點，一個合適的價格往往要經過以下幾個環節的努力才合適的價格往往要經過以下幾個環節的努力才能獲得。能獲得。 1、多渠道獲得報價、多渠道獲得報價 報價就是向供應商詢價，根據報價就是向供應商詢價，根據“貨比三家貨比三家”的采購原則，企業采購部門在物品采購時依據的采購原則，企業采購部門在物品采購時依據所要購買物品的具體采購要求，通過多種渠道所要購買物品的具體采購要求，通過多種渠道向多家供應商發出物品采購要約，從而獲得來向多家供應商發

17、出物品采購要約，從而獲得來自不同供應商的多方面報價。自不同供應商的多方面報價。2.1適價2、比價、比價由于供應商報價單中所包含的條件往往不同，由于供應商報價單中所包含的條件往往不同，因此采購人員必須將不同供應商報價中的條因此采購人員必須將不同供應商報價中的條件轉化成一致后才能比較，只有這樣才能得件轉化成一致后才能比較，只有這樣才能得到真實可信的比較結果。到真實可信的比較結果。3、議價、議價經過比價環節后。篩選出價格最適當的二至三個經過比價環節后。篩選出價格最適當的二至三個報價（注意：是適當價格，不是最低價格），然報價（注意：是適當價格，不是最低價格），然后進行議價環節。后進行議價環節。隨著進一

18、步的溝通，不僅可以將詳細的采購要求隨著進一步的溝通，不僅可以將詳細的采購要求傳達給供應商，而且還可進一步傳達給供應商，而且還可進一步“殺價殺價”，供應，供應商的第一次報價往往含有商的第一次報價往往含有“水份水份”。但是，如果物料為賣方市場，即使是面對面地與但是，如果物料為賣方市場，即使是面對面地與供應商議價，最后所取得的實際成績可能要比預供應商議價，最后所取得的實際成績可能要比預期的要低。期的要低。4、定價、定價經過上述三個環節后，雙方均要接受的價格經過上述三個環節后，雙方均要接受的價格便作為日后的正式采購價，一般需保持兩至便作為日后的正式采購價，一般需保持兩至三個供應商的報價。三個供應商的報

19、價。這兩、三個供應商的價格可能相同，也可能這兩、三個供應商的價格可能相同，也可能不同。不同。并不是最低的價格就是最可取的，應考慮價格對并不是最低的價格就是最可取的，應考慮價格對應的質量，并同時考慮與供應商的長遠合作關系應的質量，并同時考慮與供應商的長遠合作關系和其他采購等因素，使物品的質量在合適的前提和其他采購等因素，使物品的質量在合適的前提下，采購價格達到最低最優水平。下，采購價格達到最低最優水平。一個優秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，一個優秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，同時也要是一個精通業務的品質管理人員。同時也要是一個精通業務的品質管理人員。在物品采購時，價格是第一，但質量同樣

20、不可忽在物品采購時，價格是第一，但質量同樣不可忽視。品質達不到使用要求的嚴重后果是價格差異視。品質達不到使用要求的嚴重后果是價格差異永遠無法彌補的。永遠無法彌補的。2.22.2適質適質原材料的采購到位時間，必須根據使用原材料的采購到位時間，必須根據使用要求確定。若原材料未能如期購到，則要求確定。若原材料未能如期購到，則將會影響企業的正常經營運作；將會影響企業的正常經營運作；若原材料提前太多時間買回來放在倉庫若原材料提前太多時間買回來放在倉庫里，一方面會造成原材料的變質和損耗，里，一方面會造成原材料的變質和損耗，另一方面將造成采購資金的積壓。另一方面將造成采購資金的積壓。故采購人員應該嚴格按照采

21、購要求，把故采購人員應該嚴格按照采購要求，把握物品交貨期限。握物品交貨期限。 批量采購雖然可以獲得數量折扣，但會積壓批量采購雖然可以獲得數量折扣，但會積壓采購資金，太少又不能滿足經營需要，故合采購資金，太少又不能滿足經營需要，故合理確定采購數量相當關鍵，原則上企業需根理確定采購數量相當關鍵，原則上企業需根據經濟訂購量采購。據經濟訂購量采購。采購人員不僅要監督供應商準時交貨，還要采購人員不僅要監督供應商準時交貨，還要強調按訂單數量交貨。強調按訂單數量交貨。2.42.4適量適量 企業在選擇供應商時首先必須考慮最近企業在選擇供應商時首先必須考慮最近的供應商來實施，近距離不僅使得溝通的供應商來實施，近

22、距離不僅使得溝通方便，處理事務更快捷，亦可降低采購方便，處理事務更快捷，亦可降低采購物流成本。物流成本。2.52.5適地適地1 1、編制采購計劃、編制采購計劃2 2、審批采購計劃、審批采購計劃3 3、請購、請購4 4、確定采購方式、確定采購方式三、采購管理程序三、采購管理程序 5 5、簽訂及履行采購合同、簽訂及履行采購合同 6 6、采購入庫、采購入庫 7 7、結算、結算 1 11 1、開業物資采購計劃、開業物資采購計劃1 11 11 1、開業采購計劃編制的時間：要求在、開業采購計劃編制的時間：要求在酒店開業前三到四個月完成酒店開業前三到四個月完成開業物資采購的預算：五星級酒店開業物資采購的預算

23、：五星級酒店20002000萬元左萬元左右。四星右。四星15001500萬元左右。萬元左右。1 11 12 2、開業物資采購的范圍：日常經營所、開業物資采購的范圍：日常經營所需的固定資產、低值易耗品、各類物耗、辦公需的固定資產、低值易耗品、各類物耗、辦公設備及用品、印刷品、廚雜、標牌宣傳牌、各設備及用品、印刷品、廚雜、標牌宣傳牌、各類類VIVI表單、經營鋪墊物資等表單、經營鋪墊物資等1 1、編制采購計劃、編制采購計劃1 11 13 3、按照投資的預算和酒店定位制定開、按照投資的預算和酒店定位制定開業采購計劃業采購計劃1 11 14 4、解決開業采購中攀比的心理、解決開業采購中攀比的心理 1 1

24、1 15 5、開業物資采購計劃單、開業物資采購計劃單 編制開業采購計劃注意事項編制開業采購計劃注意事項: : 1 1、分類、分部門編制采購計劃清單、分類、分部門編制采購計劃清單 2 2、根據酒店容量合理考慮配比、根據酒店容量合理考慮配比 3 3、根據開業后循序漸進的生意量考慮存量、根據開業后循序漸進的生意量考慮存量 4 4、印刷品除非常用，宜少不宜多。、印刷品除非常用，宜少不宜多。管家部物品采購計劃單1.xls 1 12 21 1、采購周期的確定、采購周期的確定 1 12 22 2、最佳存量的確定、最佳存量的確定 1 12 23 3、根據酒店經營預算及安全存量合理、根據酒店經營預算及安全存量合

25、理定采購計劃定采購計劃 1 12 24 4、采購計劃包括年度采購計劃和月度、采購計劃包括年度采購計劃和月度采購計劃。采購計劃。1 12 2、日常采購計劃、日常采購計劃1 12 25 5、各部門根據每年物資的消耗率、損、各部門根據每年物資的消耗率、損耗率和對第二年的預測，在年底編制年度采購耗率和對第二年的預測，在年底編制年度采購計劃。計劃。1 12 26 6、固定資產和低值易耗品由各企業資、固定資產和低值易耗品由各企業資產管理部門根據批準的更新改造計劃編制年度產管理部門根據批準的更新改造計劃編制年度采購計劃。采購計劃。1 12 27 7、企業各部門根據經營的實際狀況以、企業各部門根據經營的實際狀

26、況以及工程的進度，結合年度采購計劃及計劃外采及工程的進度，結合年度采購計劃及計劃外采購或臨時增加的項目，編制月度采購計劃。購或臨時增加的項目，編制月度采購計劃。 2 21 1、開業采購計劃的審核、開業采購計劃的審核 開業采購計劃要關注投資情況、地理位置、營開業采購計劃要關注投資情況、地理位置、營收預算、酒店定位等因素收預算、酒店定位等因素 2 22 2、年度采購計劃的審核、年度采購計劃的審核 資產和低值易耗品的審核資產和低值易耗品的審核 物耗的審核（依據破損率物耗的審核（依據破損率/ /損耗率及使用壽命）損耗率及使用壽命） 2 23 3、月度采購計劃的審核、月度采購計劃的審核 關注資金的合理使

27、用，避免積壓。關注資金的合理使用，避免積壓。2 2、審批采購計劃、審批采購計劃3 31 1需要采購的部門根據經審批的采購計劃和生需要采購的部門根據經審批的采購計劃和生產經營的需求提出請購申請。請購申請應對請購產經營的需求提出請購申請。請購申請應對請購的數量、質量和需求時間有詳細的說明。填制完的數量、質量和需求時間有詳細的說明。填制完整的請購單經部門負責人簽字后交由倉庫管理部整的請購單經部門負責人簽字后交由倉庫管理部門審核。門審核。3 32 2倉庫管理部門根據最佳庫存量要求，核定需倉庫管理部門根據最佳庫存量要求，核定需采購的數量，并經倉庫負責人簽字后，轉交采購采購的數量，并經倉庫負責人簽字后，轉

28、交采購部門。部門。3 33 3采購部門審核請購單是否存在重復采購，是采購部門審核請購單是否存在重復采購，是否存在其他不合理請購品種或數量。審核同意后否存在其他不合理請購品種或數量。審核同意后根據已掌握的市場價格，對采購資金做出估算，根據已掌握的市場價格，對采購資金做出估算，經采購部負責人簽字后轉交財務部。經采購部負責人簽字后轉交財務部。3 3、請購、請購3 34 4、財務部根據企業經營目標和采購預算，、財務部根據企業經營目標和采購預算，審核請購物資是否在預算之內，經財務負責人審核請購物資是否在預算之內，經財務負責人簽字后返還采購部門。簽字后返還采購部門。3 35 5、采購部門根據經審批的各部門

29、的請購單，、采購部門根據經審批的各部門的請購單，編制正式采購計劃，確定采購方式。編制正式采購計劃，確定采購方式。4 4、確定采購方式、確定采購方式5 51 1采購部門選定供應商和確定采購價格后，采購部門選定供應商和確定采購價格后，應嚴格按照請購部門的質量要求和供貨時間簽應嚴格按照請購部門的質量要求和供貨時間簽訂采購合同或填制正式的訂貨單。當采購物品訂采購合同或填制正式的訂貨單。當采購物品為替代品或不完全符合請購要求時，須經請購為替代品或不完全符合請購要求時，須經請購部門確認，核實訂單內容是否滿足生產經營的部門確認，核實訂單內容是否滿足生產經營的要求。同時將訂單交由收貨部門，以便驗收。要求。同時

30、將訂單交由收貨部門，以便驗收。5 52 2采購人員未能按既定進度完成采購時，應采購人員未能按既定進度完成采購時，應填制采購交貨延遲情況表并注明異常原因及預填制采購交貨延遲情況表并注明異常原因及預定完成日期，經批示后轉送請購部門，并與請定完成日期，經批示后轉送請購部門，并與請購部門共同擬定處理對策。購部門共同擬定處理對策。 5 5、簽訂及履行采購合同、簽訂及履行采購合同直撥直撥/ /入庫入庫所有物資必須有驗收人員驗收所有物資必須有驗收人員驗收采購入庫不僅僅是收貨部門的事情采購入庫不僅僅是收貨部門的事情確保供應商所送的物品與定樣一致確保供應商所送的物品與定樣一致考核供應商的各項績效考核供應商的各項

31、績效6 6、采購入庫、采購入庫7 71 1企業財務部應根據采購部門的付款申請，核對企業財務部應根據采購部門的付款申請，核對請購的審批手續、發票、合同、驗收部門的簽收單、請購的審批手續、發票、合同、驗收部門的簽收單、有關部門經理簽字等。手續不全，財務部應拒絕付有關部門經理簽字等。手續不全，財務部應拒絕付款。款。7 72 2對于臨時性采購，采購員報銷須憑驗收員簽字對于臨時性采購，采購員報銷須憑驗收員簽字的發票連同驗收單，經審核是否經批準或在計劃預的發票連同驗收單，經審核是否經批準或在計劃預算內，核準后方可給予報銷。算內，核準后方可給予報銷。7 73 3采購員若向個體戶購買商品，可通過稅務部門采購員

32、若向個體戶購買商品，可通過稅務部門開票。因急需而賣方又無發票者，應由賣方出具售開票。因急需而賣方又無發票者，應由賣方出具售貨證明并簽名蓋章，有采購員兩人以上的證明及驗貨證明并簽名蓋章，有采購員兩人以上的證明及驗收員的驗收證明，經部門經理和財務負責人簽字后收員的驗收證明，經部門經理和財務負責人簽字后方可給予報銷，但需按期到稅務機構補開發票。方可給予報銷，但需按期到稅務機構補開發票。7 7、結算、結算7 74 4臨時性采購現金的支付需符合現金支臨時性采購現金的支付需符合現金支付范圍的有關規定。付范圍的有關規定。7 75 5一次性采購是指在同一時間內向同一一次性采購是指在同一時間內向同一供應商一次采

33、購的一種或多種物資的采購供應商一次采購的一種或多種物資的采購行為。批量采購可以降低采購成本和提高行為。批量采購可以降低采購成本和提高工作效率，嚴禁為逃避審批，人為把本應工作效率，嚴禁為逃避審批，人為把本應一次采購的物資分次采購。一次采購的物資分次采購。7 76 6企業應加強對應付賬款和應付票據的企業應加強對應付賬款和應付票據的管理，由專人按照約定的付款日期、折扣管理，由專人按照約定的付款日期、折扣條件等管理應付款項。已到期的應付款項條件等管理應付款項。已到期的應付款項須經有關授權人員審批后方可辦理結算與須經有關授權人員審批后方可辦理結算與支付。支付。 7 77 7企業應建立退貨管理制度，對退貨

34、條件、企業應建立退貨管理制度，對退貨條件、退貨手續、貨物出庫、退貨貨款回收等作出明退貨手續、貨物出庫、退貨貨款回收等作出明確規定，及時收回退貨款。確規定，及時收回退貨款。7 78 8 企業應定期與供應商核對應付賬款、應企業應定期與供應商核對應付賬款、應付票據、預付賬款等往來款項。如有不符，應付票據、預付賬款等往來款項。如有不符，應查明原因，及時處理。查明原因，及時處理。第三講第三講 采購管理中方法和技巧采購管理中方法和技巧1. 1. 不參加不必要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進不參加不必要的談判不要和卑鄙的，不公正的生意人進行談判。行談判。可能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場。可

35、能的話，盡量使自己保持不需要和別人談判的立場。最佳替代方案最佳替代方案 該談判可能的最佳結果該談判可能的最佳結果2. 2. 讓對方展開競爭不要過分熱情讓對方展開競爭不要過分熱情讓對方知道有強烈的競爭對手出現或存在時，比較容讓對方知道有強烈的競爭對手出現或存在時，比較容易成功。易成功。3. 3. 彈性策略彈性策略如果你渴望如果你渴望“20”20”，就要向對方要求，就要向對方要求 “ “25”25”。如果你想給予對方如果你想給予對方“10”10”，就不妨先只給他，就不妨先只給他 “ “7”7”。一、談判原則一、談判原則 - - 哈佛的六項建議哈佛的六項建議4. 4. 運用僵局運用僵局談判破裂臨界點

36、談判破裂臨界點設定自己的，識別對方的設定自己的，識別對方的5. 5. 設定假目標設定假目標虛假的解決問題例如，先虛假的解決問題例如，先讓對方拒絕前面的要求，然后才把真正的條件讓對方拒絕前面的要求，然后才把真正的條件提出來。提出來。6. 6. 已經定好已經定好我們老板已經決定，價格必須提高我們老板已經決定，價格必須提高2020技巧技巧 (1)(1)打破僵局之九高招打破僵局之九高招技巧技巧 (2) (2) 討價還價的九個規則討價還價的九個規則技巧技巧 (3) (3) 如何讓步之九技巧如何讓步之九技巧技巧技巧 (4) (4) 弱勢時的九個應對辦法弱勢時的九個應對辦法技巧技巧 (5) (5) 九個詭計

37、九個詭計二、談判的技巧二、談判的技巧1. 把注意力集中到問題本身把注意力集中到問題本身 2. 變困境為多種選擇的局面變困境為多種選擇的局面 3. 縮小問題的范圍縮小問題的范圍 4. 擴大問題的范圍擴大問題的范圍技巧技巧 (1)(1)打破僵局之九高招打破僵局之九高招 5. 休息一下休息一下 6. 陳述對方的情況陳述對方的情況 7. 尋找共同的興趣尋找共同的興趣 8. 把注意力集中到同意領域把注意力集中到同意領域 9. 改變談判程序改變談判程序1. 喊價水平要高，讓步節奏要慢喊價水平要高，讓步節奏要慢2. 善于吹毛求疵，勇于無中生有善于吹毛求疵，勇于無中生有3. 向似是而非的數字進攻向似是而非的數

38、字進攻4. 要有說要有說“不不”的勇氣的勇氣技巧技巧 (2) (2) 討價還價的九個規則討價還價的九個規則 5. 軟硬兼施邊打邊談軟硬兼施邊打邊談 6. 車輪戰術車輪戰術 7. “既成事實既成事實” 8. 善用假設善用假設 9. 最后通牒最后通牒1、開價要與最終目標保持間距、開價要與最終目標保持間距 2、不要假定你已經了解對方的要求、不要假定你已經了解對方的要求 3、不要認為自己的期望已經太高、不要認為自己的期望已經太高 4、在沒有得到某個交換條件之前，決不要輕易讓步、在沒有得到某個交換條件之前，決不要輕易讓步技巧技巧 (3) (3) 如何讓步之九技巧如何讓步之九技巧 5、未了解對方的真實要求

39、之前未了解對方的真實要求之前 ，不要做任何讓步，不要做任何讓步 6、注意讓步的幅度和次數，不要花光了、注意讓步的幅度和次數，不要花光了“虛頭虛頭” 7、不要在重大問題上率先讓步、不要在重大問題上率先讓步 8、接受對方讓步，不要有負罪感、接受對方讓步，不要有負罪感 9、給他、給他 “未來未來”1. 1. 確定底線確定底線, , 不被對方誘惑而沖動不被對方誘惑而沖動2. 2. 發展好最佳替代方案發展好最佳替代方案3. 3. 借力法后發制人借力法后發制人4. 4. 尋找尋找“客觀客觀”標準標準技巧技巧 (4) (4) 弱勢時的九個應對辦法弱勢時的九個應對辦法 5. 5. 不在立場上糾纏不在立場上糾纏

40、 6. 6. 把人和問題分開把人和問題分開 7. 7. 盡量簽合同盡量簽合同 8. 8. 作最壞的準備作最壞的準備 9. 9. 建立好關系建立好關系1、授權有限授權有限2、設計竟爭對手設計竟爭對手3、蠶食（投入精力、時間，最后說：蠶食（投入精力、時間，最后說：“就差這一點就差這一點了！了！”）4、白臉白臉紅臉（戰爭與和平，情緒化）紅臉（戰爭與和平，情緒化）技巧技巧 (5) (5) 九個詭計九個詭計 5、過分的要求（然后大幅退讓）、過分的要求（然后大幅退讓） 6、接受還是放棄、接受還是放棄 7、撤回建議（本來就不是真的，反對、撤回建議（本來就不是真的，反對, , 然后再同意）然后再同意） 8、譴

41、責或推卸責任、譴責或推卸責任 9、拒絕談判，欺騙或故意泄漏信息、拒絕談判，欺騙或故意泄漏信息（一）、供應商哭窮并指責你的工作一）、供應商哭窮并指責你的工作供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。應對方法：那么作為酒店方，應認真聽取其意見，應對方法：那么作為酒店方，應認真聽取其意見，認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠認清他們指責是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。清楚。若是，尋找機會向其解釋明白。但首先以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。但首先

42、以誠懇態度聽，同時堅持自己的利益。三、與供應商的談判策略及應對方法三、與供應商的談判策略及應對方法（二）、供應商在談判中突然保持沉默（二）、供應商在談判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，中經常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉機。不答應也不好，想借此有一個轉機。應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓應對方法：碰到這種情況，我們要主

43、動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。味著我們之間還有什么溝通不夠。 （三）、供應商常會吹自己的商品如何好（三）、供應商常會吹自己的商品如何好供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。出更大的讓步。如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，如某一供貨商吹自己的價格和質量是如何的好，從而索取較高的進價等

44、。從而索取較高的進價等。應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你應對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。 （四）、供應商會拖延時間（四）、供應商會拖延時間供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。決定。我們要你們現在決定。在作出保證之前，也

45、可我們要你們現在決定。在作出保證之前，也可說在發表意見之前，我們需要研究一下你的提說在發表意見之前，我們需要研究一下你的提議。議。應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。牌。（五）、供應商會最后通碟，給你壓力（五）、供應商會最后通碟，給你壓力此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。行

46、下去，強逼你們會作出讓步。應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。（六）、供應商會使用紅臉六）、供應商會使用紅臉/白臉策暗白臉策暗有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。亂你的心緒，使你答應他的要求。應對方法：我們要根據雙方的目標距離有多

47、大，應對方法：我們要根據雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉變白臉人（態度強硬者）的態度，設法闡述自己要臉人（態度強硬者）的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。求的合理性和充分性。 （七）、供應商讓一半時（七）、供應商讓一半時很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價很多人都有這樣的經歷，那就是在買衣服時，標價10001000元，元，你花了九牛二虎之力將價格壓至你花了九牛二虎之力將價格壓至500500元，此時你也許覺得自元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值己很劃算，但殊不知此衣服才值100100元。元。因此不能以供

48、貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。利。如同種同質商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的如同種同質商品的不同供貨商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經營其同類型的商品等。價格，卻要求你不經營其同類型的商品等。應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供應對方法：當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的

49、條件。試著談判更低的價格或更有利的條件。（八）、供應商：我的職權有限（八）、供應商：我的職權有限有時供貨商會先派一業務員來談判，然后是業務經理，有時供貨商會先派一業務員來談判，然后是業務經理，再之后才是經理。再之后才是經理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向對方曝光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利光，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己時才立刻隨時以此表決，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結果。不利的談判結果。應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判應對方法

50、：我們必須清醒地認識形勢，向對方提出談判雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方雙方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中需層層請示，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加可向對方暗示不滿意對方這種不尊重的談判態度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。（九）、供應商態度強硬，為達到目的不借以威九）、供應商態度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手脅的方法。缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。段。 應對方法：我們必須分析威

51、脅，此商品是否有替應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。的損失后果。同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關系惡化。戰以免造成關系惡化。以原料供應商為例，我們做這么一個方案盡管以原料供應商為例，我們做這么一個方案盡管不是很理論，很漂亮，但卻是很實用。不是很理論，很漂亮，但卻是很實用。借酒店按五星定位和設計，我們將此方案定名借酒店按五星定位和設計，我們將此

52、方案定名為五星供應商考核辦法。為五星供應商考核辦法。四、如何做好供應商的考核四、如何做好供應商的考核五星供應商的評價體系是伴著酒店五星級評審五星供應商的評價體系是伴著酒店五星級評審機會應運而生的，同時隨著酒店評星工作的不機會應運而生的，同時隨著酒店評星工作的不斷深入而得到不斷的完善。斷深入而得到不斷的完善。在將近一年的工作實踐中，我們深刻的體會到在將近一年的工作實踐中，我們深刻的體會到了它帶來的變化和好處。了它帶來的變化和好處。鑒于此方案已經比較完善，并且容易學習和參鑒于此方案已經比較完善，并且容易學習和參照，能夠給酒店管理帶來較大的好處，故向大照，能夠給酒店管理帶來較大的好處，故向大家予以推

53、薦家予以推薦 1 1、理念：供應商是酒店產品的最源頭，是酒店服、理念：供應商是酒店產品的最源頭，是酒店服務產品不可缺少的部份，應該納入到酒店正常管理務產品不可缺少的部份，應該納入到酒店正常管理體系當中，從而建立雙方合作雙贏的供需關系，而體系當中，從而建立雙方合作雙贏的供需關系，而不是以往簡單的甲乙方關系。不是以往簡單的甲乙方關系。2 2、評比架構：本評體系主要有考核方案、評分細、評比架構：本評體系主要有考核方案、評分細則、評比通報以及評比總結等項目組成，各子項目則、評比通報以及評比總結等項目組成，各子項目都配有較完備的說明和操作方法。都配有較完備的說明和操作方法。3 3、評比機制：主要有相關經

54、辦人員公平的評分機、評比機制：主要有相關經辦人員公平的評分機制；每月定時公布評價結果；對排名前兩名和后兩制；每月定時公布評價結果；對排名前兩名和后兩名均有獎勵或處罰措施；對違規供應商的處罰通報名均有獎勵或處罰措施；對違規供應商的處罰通報機制等。機制等。4 4、評比環節：、評比環節：平時采購和驗收過程中做到平時采購和驗收過程中做到不斷進行數據積累，同時每日對驗收報告進行不斷進行數據積累，同時每日對驗收報告進行公布，整個評價過程客觀公正，有理有據。評公布，整個評價過程客觀公正，有理有據。評比結果處罰得當，獎勵兌現及時。比結果處罰得當，獎勵兌現及時。酒店供應商五星評分考核方案.doc星級供應商評分細

55、則.doc供應商業績權數說明.doc原材料供應星級評比結果原材料供應星級評比結果第四講第四講 酒店采購部實操制度酒店采購部實操制度一、制定采購計劃 （1）由酒店各部分根據每年物資的消耗率、損）由酒店各部分根據每年物資的消耗率、損耗率和對第二年的猜測，在每年年底編制采購計劃耗率和對第二年的猜測，在每年年底編制采購計劃和預算報財務部審核；和預算報財務部審核； （2）計劃外采購或臨時增加的項目，并制定計）計劃外采購或臨時增加的項目，并制定計劃或講演財務部審核；劃或講演財務部審核； （3）采購計劃一式四份，自存一份，其它三份）采購計劃一式四份，自存一份，其它三份交財務部。交財務部。二、審批采購計劃：

56、（1）財務部將各部分的采購計劃和講演匯總，并）財務部將各部分的采購計劃和講演匯總，并進行審核；進行審核； （2）財務部根據酒店本年的營業實績、物資的消）財務部根據酒店本年的營業實績、物資的消耗和損耗率、第二年的營業指標及營業猜測做采購耗和損耗率、第二年的營業指標及營業猜測做采購物資的預算；物資的預算； （3）將匯總的采購計劃和預算報總經理審批；）將匯總的采購計劃和預算報總經理審批； （4）經批準的采購計劃交財務總監監視實施，對）經批準的采購計劃交財務總監監視實施，對計劃外未經批準的采購要求，財務部有權拒絕付款。計劃外未經批準的采購要求，財務部有權拒絕付款。 三、物資采購計劃三、物資采購計劃：

57、（1）采購員根據核準的采購計劃，按照物品的名稱、規）采購員根據核準的采購計劃，按照物品的名稱、規格、型號、數目、單位適時進行采購，以保證及時供給。格、型號、數目、單位適時進行采購，以保證及時供給。 （2）大宗用品或長期需用的物資，根據核準的計劃可向）大宗用品或長期需用的物資，根據核準的計劃可向有關的工廠、酒店、商店簽訂長期的供貨協議，以保證物品有關的工廠、酒店、商店簽訂長期的供貨協議，以保證物品的質量、數目、規格、品種和供貨要求。的質量、數目、規格、品種和供貨要求。 （3）餐飲部用的食物、餐料、油味料、酒、飲品等等，）餐飲部用的食物、餐料、油味料、酒、飲品等等，由行政總廚、大廚或宴會部下單采購

58、部，采購職員要按計劃由行政總廚、大廚或宴會部下單采購部，采購職員要按計劃或下單進行采購，以保證供給。或下單進行采購，以保證供給。 （4）計劃外和臨時少量急需品，經總經理或總經理授權）計劃外和臨時少量急需品，經總經理或總經理授權有關部分經理批準后可進行采購，以保證需用。有關部分經理批準后可進行采購，以保證需用。 四、物資驗收入庫：四、物資驗收入庫： （1）不管是直撥仍是入庫的采購物資都必需經倉）不管是直撥仍是入庫的采購物資都必需經倉管員驗收；管員驗收； （2）倉管員驗收是根據訂貨的樣板，按質按量）倉管員驗收是根據訂貨的樣板，按質按量對發票驗收。驗收完后要在發票上簽名或發給驗收對發票驗收。驗收完后

59、要在發票上簽名或發給驗收單，然后需直撥的按手續直撥，需入庫的按劃定入單，然后需直撥的按手續直撥，需入庫的按劃定入庫。庫。 五、報銷及付款五、報銷及付款 （1）付款：）付款： 采購員采購的大宗物資的付款要經財務總監采購員采購的大宗物資的付款要經財務總監審核，經確認批準后方可付款；審核，經確認批準后方可付款； 支票結帳一般由出納根據采購員提供的正確支票結帳一般由出納根據采購員提供的正確數字或單據填制支票，若由采購員領空缺支票與對數字或單據填制支票，若由采購員領空缺支票與對方結帳，金額必需限制在一定的范圍內；方結帳，金額必需限制在一定的范圍內； 按酒店財務軌制，付款按酒店財務軌制，付款30元以上者要

60、使用支元以上者要使用支票或委托銀行付款結款，票或委托銀行付款結款，30元以下者可支付現款。元以下者可支付現款。 超過超過30元要求付現金者，必需經財務部經理元要求付現金者，必需經財務部經理或財務總監審查批準后方可付款，但現金必需在一或財務總監審查批準后方可付款，但現金必需在一定的范圍內。定的范圍內。 （2）報銷：）報銷： 采購員報銷必需憑驗收員簽字的發票連同驗采購員報銷必需憑驗收員簽字的發票連同驗收單，經出納審核是否經批準或在計劃預算內，核收單，經出納審核是否經批準或在計劃預算內，核準后方可給予報銷。準后方可給予報銷。 采購員若向個體戶購買商品，可通過稅務部采購員若向個體戶購買商品，可通過稅務