1、 BEST殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)營(yíng)銷方案 前言 世界著名農(nóng)藥公司擬向中國(guó)山東市場(chǎng)推出全新一代殺蟲(chóng)劑20%BEST水分散性粒劑，據(jù)資料介紹，該產(chǎn)品可有效防治鱗翅目咀嚼式口器、同翅目刺吸式口器等果蔬害蟲(chóng)，屬?gòu)V譜性內(nèi)吸殺蟲(chóng)劑，推薦施用濃度為50007500倍，殘效期長(zhǎng)達(dá)1525天。最適合綠色蔬菜的新型殺蟲(chóng)劑，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。本產(chǎn)品作為一種新型農(nóng)藥，對(duì)增加農(nóng)民收入和綠色農(nóng)業(yè)的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。 一 當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況 1、企業(yè)及產(chǎn)品情況分析： 據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在殺蟲(chóng)劑市場(chǎng)主要還是被國(guó)外的一些公司的產(chǎn)品所占據(jù)。其主要原因還是在使用效果的問(wèn)題上國(guó)內(nèi)和國(guó)外有一定的差距，所以農(nóng)民朋友樂(lè)意選用效果好的產(chǎn)品，所以這就給國(guó)外

2、的著名農(nóng)藥公司生產(chǎn)的殺蟲(chóng)劑以更大的市場(chǎng)。所以經(jīng)分析得知，該殺蟲(chóng)劑在中國(guó)市場(chǎng)上肯定會(huì)占有一定的份額，進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)明智的選擇。 2、中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀 我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格提高，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的種植積極性，農(nóng)藥用量隨之增加，特別是新型產(chǎn)品更受青睞。同時(shí)由于基礎(chǔ)化工原料價(jià)格大幅上漲，導(dǎo)致農(nóng)藥原材料成本上升較快。 （1） 市場(chǎng)恢復(fù)性增長(zhǎng) 由于去年山東省各地地區(qū)雨水偏多，各種農(nóng)作物病蟲(chóng)害多發(fā)且猖獗，越冬基數(shù)偏大，導(dǎo)致去年的防治壓力加大，用藥需求增加；加之國(guó)際糧食補(bǔ)庫(kù)存的需要，全球農(nóng)作物種植面積將再次回升，帶動(dòng)去年農(nóng)藥需求復(fù)蘇，其中殺蟲(chóng)劑需求略增，殺菌劑、除草劑需求有較大增幅。（2） 大宗品種價(jià)格小漲 前

3、年，大宗常規(guī)農(nóng)藥品種在原材料漲價(jià)的助推下價(jià)格先抑后揚(yáng)。去年主要大宗農(nóng)藥品種價(jià)格上漲,大部分基礎(chǔ)原料如液氯、甲醇、黃磷、硫黃、苯、甲醛等原材料的價(jià)格雖然會(huì)漲漲落落，但總體趨勢(shì)是上揚(yáng)，使農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)成本增加。2010年國(guó)家發(fā)布的農(nóng)藥工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策要求農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)一步推進(jìn)清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排，將增加對(duì)環(huán)保設(shè)施的投入和“三廢”治理費(fèi)用，推高企業(yè)的生產(chǎn)成本。不過(guò)農(nóng)藥產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等惡性行為可能會(huì)使去年的農(nóng)藥價(jià)格產(chǎn)生波動(dòng)，但總體走勢(shì)將看漲。 （3） 進(jìn)口呈上升趨勢(shì) 中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)為250億元，其中進(jìn)口農(nóng)藥50億元，占20%的市場(chǎng)份額。2011年跨國(guó)公司攜優(yōu)質(zhì)高效品種紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，農(nóng)藥進(jìn)口量將繼續(xù)上

4、漲。農(nóng)藥進(jìn)口迅猛增長(zhǎng)的主要原因：是世界各國(guó)對(duì)保護(hù)生態(tài)環(huán)境和食品安全的日漸關(guān)注，設(shè)置了更加嚴(yán)格的“綠色”壁壘。為使出口農(nóng)產(chǎn)品的藥殘指標(biāo)達(dá)到進(jìn)口國(guó)的要求，我國(guó)農(nóng)業(yè)種植中越來(lái)越多地使用進(jìn)口農(nóng)藥。是跨國(guó)農(nóng)藥企業(yè)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)需要，不斷研發(fā)新產(chǎn)品。3、 農(nóng)藥市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題 （1） 近年來(lái)農(nóng)藥產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，許多公司只求量的多而忽略了質(zhì)量，有的根本就是仿制，農(nóng)藥市場(chǎng)持續(xù)低迷。 （2） 今年行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了很多中小公司掛牌出售卻無(wú)人接手的情況：一些企業(yè)都是在單純模仿和復(fù)制，只有單純的生產(chǎn)線，沒(méi)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 （3） 創(chuàng)制力明顯減弱，仿制現(xiàn)象嚴(yán)重。國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥市場(chǎng)新產(chǎn)品更新慢，生產(chǎn)專利過(guò)期的產(chǎn)品占市場(chǎng)份額較大

5、，主要是生產(chǎn)設(shè)備和人才的不足。二 策劃目標(biāo)第一：可以更好的宣傳該殺蟲(chóng)劑的品牌，提高品牌的知名度和顧客收度、忠誠(chéng)度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度，可以讓該殺蟲(chóng)劑有其更好的前景第二：推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，尤其擴(kuò)大果農(nóng)對(duì)該的需求。實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)業(yè)的持續(xù)健康增長(zhǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。第三：分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，診斷存在問(wèn)題和發(fā)展機(jī)會(huì)，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營(yíng)銷活動(dòng)。第四：評(píng)估公司實(shí)施的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)效果和市場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)和引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展。第五：無(wú)論精神體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。第六：以該殺蟲(chóng)劑產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)農(nóng)藥產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。第七：在規(guī)

6、模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表著未來(lái)中國(guó)農(nóng)藥的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開(kāi)拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問(wèn)題。三銷售策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 4RRelevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))營(yíng)銷理論認(rèn)為隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)

7、與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 1. 緊密聯(lián)系顧客 企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來(lái)提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。2提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度多數(shù)公司傾向于說(shuō)給顧客聽(tīng)，卻往往忽略了傾聽(tīng)的重要性。在相互滲透、相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何制定、實(shí)施計(jì)劃和控制，而在于如何及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)來(lái)滿足顧客的需求。這樣才利于市場(chǎng)的發(fā)展。3重視與顧客的互動(dòng)關(guān)系4R營(yíng)銷理論認(rèn)為，如今搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交

8、易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)系。而溝通是建立這種互動(dòng)關(guān)系的重要手段。4回報(bào)是營(yíng)銷的源泉由于營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用的事情。一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件；另一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，營(yíng)銷的最終價(jià)值在于其是否給企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入能力。四 服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立（1）在營(yíng)銷上實(shí)施好“面向農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民”的服務(wù)戰(zhàn)略。這樣夠產(chǎn)生四個(gè)方面的好處：一是教育農(nóng)民、提高農(nóng)民素質(zhì)，可以拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，加快貨款回收的速度。二是農(nóng)民認(rèn)可了企業(yè)的產(chǎn)品，就可以在農(nóng)民心中樹(shù)立起品牌威望。三是隨著銷售量的增加，廠商的利潤(rùn)均可相

9、應(yīng)增多，廠商合作關(guān)系必然會(huì)得到鞏固和加強(qiáng)。四是可以收集到很多有益的信息，對(duì)改善企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略有很大的好處。（2）培養(yǎng)一批具有良好素質(zhì)的工作人員，樹(shù)立顧客就是上帝的思想，對(duì)顧客態(tài)度和藹，對(duì)提出的問(wèn)題認(rèn)真解答。（3）根據(jù)客戶需求調(diào)整服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。（4）建立用戶檔案，隨時(shí)走訪和電話聯(lián)系，對(duì)重點(diǎn)用戶保證每年走訪1次，對(duì)客戶提出的問(wèn)題要重視，通過(guò)客戶提出的問(wèn)題來(lái)改善自己的管理。（5）重視“跳槽”顧客的意見(jiàn)，通過(guò)深入了解客戶跳槽的原因，可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題，采取必要措施預(yù)防客戶跳槽。五 推廣策略 及時(shí)做要做到密切關(guān)系天氣情況，病蟲(chóng)害的發(fā)生情況，并要和客戶交流分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，必須還要

10、抓住購(gòu)者的心理，作出相應(yīng)的推廣策略。通過(guò)做廣告，發(fā)放宣傳單，紅布條、開(kāi)產(chǎn)品推廣會(huì)等等。1、 在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商，發(fā)起宣傳攻勢(shì)。在找經(jīng)銷商的過(guò)程中，除了考慮經(jīng)銷商的整體資質(zhì)以外，還要防止一些陷阱。有些經(jīng)銷戶見(jiàn)到新品牌的化肥，他若不答應(yīng)銷，你勢(shì)必會(huì)另外找人，假如這個(gè)產(chǎn)品賣得好，豈不是爭(zhēng)奪了他的市場(chǎng)份額。因而其高明的做法就是答應(yīng)賣，但貨運(yùn)來(lái)之后，給你放在庫(kù)房里邊，被其他品牌的化肥淹沒(méi)，他既不介紹，也不推廣，讓你的產(chǎn)品坐冷板凳。所以找經(jīng)銷商的工作很重要，要將工作做到位，不留空子。把招貼畫(huà)貼在總經(jīng)銷商門(mén)面最顯眼的位置，即使總經(jīng)銷商不開(kāi)口推薦產(chǎn)品，漂亮的招貼畫(huà)足以將來(lái)提貨的二級(jí)商的目光“招呼”過(guò)去，業(yè)務(wù)員可再做一番講解。2、進(jìn)行深度宣傳。即把工作做到農(nóng)民那里去。可以把招貼畫(huà)貼到村里去，或租用村里的有線廣播進(jìn)行宣傳，一些農(nóng)民有這樣的心態(tài)：新品牌的化肥是為打市場(chǎng)生產(chǎn)的，質(zhì)量肯定差不了，因此樂(lè)于一試。還有一招，就是直接找村里說(shuō)話有影響力的人去試用，再用他們的名義如實(shí)寫(xiě)出施用情況（別忘了請(qǐng)他們簽字），再把這些資料貼在經(jīng)銷商的門(mén)面上，用當(dāng)?shù)厝艘龑?dǎo)當(dāng)?shù)厝恕Ｍ瑫r(shí)，把新增加的、使用本品牌化肥的農(nóng)民的姓名、地址、施用情況事先寫(xiě)在備好的空白表上，誘