1、1咨詢服務對象- 企業老總的心理分析及把握鄭立新1999年4月17日 上海2內容 咨詢過程 老總心態分析與處理 案例一：C總 案例二：W總3咨詢項目過程 - I認識問題及咨詢需求立項選顧問公司成立小組配置資源設立咨詢目標等詳細要素立項/成立小組解決問題執行發掘新問題4咨詢項目過程 - II確定問題分析問題提出解決方案證實落實方案與管理層溝通立項/成立小組解決問題執行發掘新問題5咨詢項目過程 - III成立執行小組設計執行方案溝通試點全面實施反饋/調整/控 制總結立項/成立小組解決問題執行發掘新問題6咨詢項目過程 - IV跟蹤維持發掘新問題提出新項目立項/成立小組解決問題執行發掘新問題7咨詢項目

2、全過程跟蹤維持發掘新問題提出新項目立項/成立小組解決問題執行發掘新問題認識問題及咨詢需求立項選顧問公司成立小組配置資源設立咨詢目標等詳細要素確定問題分析問題提出解決方案證實落實方案與管理層溝通成立執行小組設計執行方案溝通試點全面實施反饋/調整/控 制總結8過程中老總的心態 - I立項/成立小組解決問題執行發掘新問題不到萬不得已，不會認為有問題請專家來證明讓局外人說話點子值多少錢外行，外國人行嗎解決所有問題9過程中老總的心態- II立項/成立小組解決問題執行發掘新問題雇了你，就是你的問題這不是你要解決的問題沒有時間10過程中老總的心態 - III立項/成立小組解決問題執行發掘新問題有了答案，可以

3、交差下面的人執行就行你們執行就行了執行得太慢了方案 不行11過程中老總的心態 - IVXX公司不行XX真行，留 下來做經理XX真行，以 后再找你立項/成立小組解決問題執行發掘新問題12老總在咨詢過程中的作用老總會是顧問的裁判老總是顧問的宣傳員要么是敵人，要么是忠實客戶立項/成立小組解決問題執行發掘新問題老總往往是50%以上的問題老總往往知道50%以上的答 案執行領導人必須是老總老總的個人可能是執行的關鍵老總認為沒問題，項目難做老總承上啟下，決定項目的要素13如何把握老總的心理 提前側面了解老總 接手分析問題同時，并按照 其風格設計互動過程 注意信號 設身處地，假定你是老總14如何 背景 技能分

4、析 認知分析 資源分析 溝通分析 需求分析15風格分析方法 - 例子IVisionaryStructurer/Deal-makerOperatorPolitician只談大事注重未來可能多變由別人執行只談事，少執行注重權力與關系造勢注重經營注重執行看重經驗較不適應顧問工作環境注重交易擅長資產運作對經營看淡由別人執行16風格分析方法 - 例子IITASKTELLASKPEOPLEANALYTICALAMIABLEDRIVEREXPRESSIVE17性格/風格分析 - 例子IIIScaleRefers toKey ActitivityExtraversion-IntroversionHow a p

5、erson isorganizedEnergizingSensing-IntuitionWhat a person paysattention toAttendingThinking-FeelingHow a persondecidesDecidingJudging-PerceivingLife style a personadoptsLivingMyers-Briggs Type Indicators18項目沖擊分析 - 例子過程與方案的可能性過程中老總能力差被暴露小組工作要求老總改變風格老總是問題本身業務及戰略調整而使老總的位子改變客戶工作環境調整可能心態及表現遮掩與不合作要么接受，要么躲

6、 避當心，反對當心，反對不適應，反對處理柔度分寸培訓客觀19處理原則 及時調整 雙贏原則 業務與私交20項目的類型類類型型常常規規的的問問題題老老總總的的心心態態戰略l 中國戰略l 收購及合資l 戰略方向l 戰略要謹慎，內資很少依賴顧問，多認為靠自己l 收購要迅速，顧問成了中間人組織l 設計l 重組l 技能培訓l 顧問會公正，客觀l 顧問借許多例子l 顧問是老師融資l 上市l 私摹l 顧問沒有銀行家重要l 融資與管理是分開的效績l 營銷l 改進l 顧問會公正，客觀l 顧問借許多例子l 顧問是老師處理方法21企業的類型類類型型常常規規的的問問題題影影響響老老總總的的心心態態的的因因素素合資l 中

7、國戰略l 業務方向l 伙伴篩選l 組織設計與重組l 中外方的利益l 中外方的權力l 外方對中國國情的了解l 組織可變性與個人的利益國企l 戰略l 業務方向l 組織設計與重組l 融資l 運作技能 l 組織可變性與個人的利益l 問題及方案與個人的利益l 個人技能l 業務外因素私營l 戰略l 業務方向l 組織設計與重組l 融資l 運作技能l 個人技能，需求與性格l 家族l 老總對企業的控制l 企業發展階段l 老總身邊的“顧問”處理方法22C總：流落海外的國企老板 92年40人的研究所 94年超過1萬人，跨5個行業，海外集資過億美圓，擁有壟斷性資源 94年尋找顧問公司，解決戰略，組織，技能及海外融資

8、95年美國借殼上市，回國收購企業 96年因政治牽連，被其他公司收購 C總流落海外23咨詢項目過程 - I開始不認為需要顧問做戰略咨詢，只希望拿到報告融資價位在于融資的多少哪個公司有名，就選哪個既然花錢，就什么都做后來發覺問題多多：從戰略到運作，到組織都需要咨詢外面人，不要什么信息都給配幾個年輕人，又做事，又培訓立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態從融資開始談項目請投資銀行加深合作專門派人與老總溝通為客戶問題排序并有效管理其期望值處理處理24咨詢項目過程 - II以解決短期融資問題為主，理清戰略為次資料不必詳實，當求宏大，能吸引投資商交易心態老總愿配合，但無時間，希望解決更多問題，但又怕

9、得罪上下溝通對象不是客戶，而是外商立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態培訓客戶堅持客觀，用扎實的作風來贏得合作在保證融資成功的基礎上解決戰略問題處理處理25咨詢項目過程 - III 融資確保成功，拿到錢再說 戰略，組織，技能問題，知道就行，自己可以操作 高價的顧問應迅速結束 成功的關鍵在于關系和政治資源，而非管理立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態 客觀反映管理風險 停止不現實的戰略，組織與技能的計劃 降低對客戶的期望處理處理26W總：私營企業董事長 80年代開始經營藥店，孩子棄學幫助 90年代中成為東北著名的民營醫藥企業 96年收購藥廠，分別采取三株，中美史克等經營模式，在行

10、業內創出名牌 97年曾經接觸顧問公司，因價格未執行 98年邀請30位外資高級經理，以便解決公司的諸多問題，但3個月后失敗 目前采取隨機性邀請專家講課和解決運作問題27咨詢項目過程 - I強烈需求管理人才開始不知道有咨詢公司，也不認為咨詢公司能解決人才問題年輕的老總認為顧問公司能全面解決年長的認為不如雇人行業專家，國內做法最好既要求有能力，又要可信賴錢都是自家的，花錢容易賺錢難，花錢要保證有效果立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態處理處理28咨詢項目過程 - II非常承認自己及公司不足專家能獨立解決問題沒有時間和能力分析問題強烈要求講究實效，干著看不愿意走顧問公司的程序沒有必要看資料顧問出點子，直接解決問題立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態處理處理29咨詢項目過程 - III 依賴顧問執行（聘任，培訓） 根據實效，反饋，調整迅速 用簡單的方法解決所有問題 企業所得效益與咨詢費直接掛鉤立項/成立小組解決問題執行發掘新問題心態心態處理處理30咨詢項目過程 -