1、高品質(zhì)文檔2022年企業(yè)三季度工作總結(jié)和四季度工作計劃 “熟識公司各種制度、熟識市場、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增加自己的談判技能”，這是我在XX年個人成長目標(biāo)中給自己在三季度的成長目標(biāo)，三季度隨著7、8、9這三個月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來看，三季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個方面來仔細(xì)總結(jié)自己在三季度的工作： 一、市場信息的搜集、整理、整合 三個月結(jié)束了，回看自己的目標(biāo)達(dá)成狀況來看，還有很遠(yuǎn)的間隔，我的目標(biāo)銷售是22萬，而我實(shí)際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達(dá)到，我想這個結(jié)果與我在前一個季度所做的

2、工作是息息相關(guān)的，首先是，由于所安排的市場中，沒有公司的老客戶，必需需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個地方還是開發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進(jìn)展，市場的信息搜集這一塊，不詳細(xì)、不正確、不到位，在4-5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和往年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和力量還不到位，沒有很好的往利用這個市場的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個地方是我下半年的重點(diǎn)，往

3、年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所肯定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特殊是很難突破他們的需求，這個我想很大的緣由，是我的宣揚(yáng)和力量欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個別墅區(qū)的標(biāo)識訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個地方也有所突破，估計都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特殊的謹(jǐn)慎，

4、而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低，第一個是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場的價格惡性競爭所導(dǎo)致，總的來說，在三季度，在市場的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個詳細(xì)的方案行程表來做，那一段時間往造訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得肯定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計6個，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。 二、銷售的幾個把握 （一）、客戶的造訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人 在三季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻簦谛驴蛻舻脑煸L中，有肯定的進(jìn)步，主要在時間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所上進(jìn)，

5、不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我們的信報箱周邊板輕易生銹、交期始終達(dá)不到、標(biāo)識褪色。這些題目都需要我們準(zhǔn)時到現(xiàn)場進(jìn)行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿意，然后再回訪的同時可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，勝利率增加，但是在回訪的時候，遺忘與客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個我

6、沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，許多狀況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對客戶方其他的職員了解熟知，特殊是領(lǐng)導(dǎo)。 （二）、競爭技巧 競爭對手的把握 南昌和下面的二級市場的市場進(jìn)展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特殊是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特殊在大的投標(biāo)項目，南昌的佳音始終是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的上風(fēng)主要是本錢低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、職員素養(yǎng)、信價比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和

7、我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大上風(fēng)，而這個時候，佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在三季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有上風(fēng)，不管大的還是小的樓盤，由于真正實(shí)力是比不下往的，價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。 競爭技巧和凸現(xiàn)上風(fēng) 在上饒的“九州奧城”這個單來講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最終，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期進(jìn)展和

8、后期合作，客戶一開頭比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、溝通，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情溝通，這個是很重要的，終極我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例，這個是很有說服力的。這個也是我們的上風(fēng)，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導(dǎo)致價格過于低，對以后進(jìn)展不利。 （三）談判技巧 客戶的預(yù)算 在價格談判上面我們首先清晰的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個時候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解

9、到客戶在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價也是依據(jù)客戶的一個預(yù)算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是肯定的主動地位了。 進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走 這個我是深有體會，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求準(zhǔn)時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)給客戶一種希看，讓客戶讓步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。 （四）、服務(wù)于承諾 時間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是方案性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答

10、應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有依據(jù)工廠的一個實(shí)際狀況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最終交期不到，失往了信任。 三、主動出擊、超出期看值 在三季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特殊是保修款這一塊，始終沒有做好跟進(jìn)，每一個月的任務(wù)總是提到此款-綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最終就是夏中說的那句“客戶一句話救可以打發(fā)走”，我是太信任客戶說的話，所以始終沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展，就沒有在期間沒有主

11、動尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最終工作支配混亂，時間不公道，“城頭水岸官邸、華爾街”這兩個地方，是隨著隨著最終客戶沒有消息了，沒有樂觀移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期看值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領(lǐng)導(dǎo)摸索我們，而我們也在電話里報了價，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個期看值，第二次造訪，我們應(yīng)當(dāng)主動拿往方案，這個也是我做的不太到位的地方。 后勤工作 下單、工作準(zhǔn)時溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是還是有許多細(xì)節(jié)方面出差，報銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必需要改正的。 四、素養(yǎng)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng) 有的時候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小

12、的以為是無關(guān)緊要的題目實(shí)在也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿態(tài)太隨便，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要留意的題目，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作職員，還有其他項目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我往客戶那里剛還遇到特地做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位伴侶有這個公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些狀況給到我，我們相互留了電話，以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和學(xué)問的吸取溝通。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。 以上是我三月的一個整體總結(jié)，或許總結(jié)的不到位，還請領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標(biāo)，喜愛并把這

13、份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣往做，接下來的三個季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時候了，我要不斷總結(jié)，也請各位同事監(jiān)視和關(guān)心，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成果，給公司制造價值。不拿白紙說話。 四季度工作方案 四季度是關(guān)鍵的，許多人在抓回款的同時，我必需捉住銷售，主要是由于我的銷售還有1/2的沒有完成，而收款的壓力不是很大，所以我要極力的完成銷售，同時回款也要做好，后面的三個月，我的壓力很大，訂單信息未幾的狀況下，就需要我在二級市場查找目標(biāo)，作為最終的三個月，我要加倍努力，縮減差距，我做一下方案： 一、目標(biāo)明確 首先要做好四季度的工作，就要有一個詳細(xì)的數(shù)字作為四季度的目標(biāo)。 四季度,我的銷售任務(wù)約為25萬，所

14、以壓力還是相當(dāng)大的，接下來的三個月里，10月份，我估計銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標(biāo)識、東方海德堡、眾森”三個地方的訂單，這個原來是估計在9月份拿回來的，那么終極在10月份肯定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個地方進(jìn)行突破，下半年二級市場是重點(diǎn)，所以在最終的三個月里，我肯定要加緊，壓力就是動力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個地方的訂單，月底拿下新亞的標(biāo)識，這個是我的一個方案，當(dāng)然回款，本月10號把洪城財滿街的款和山水人家的保修款順當(dāng)收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，詳細(xì)化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。 二、十一月銷售回款不誤 十一月，銷售連續(xù)突破，這個時候，自己可以在談判技巧上面把握到肯定的程度，三季度在工作開展上面要掌控一個宏觀，考慮事情的時候更加的成熟，這個月我主要是放在二級市場上面，特殊是上饒，這個市場由于交大，成交量多，所以后面我要多加跟進(jìn)，特殊是宜春“宜人華府和江墨水鄉(xiāng)”兩個地方都是往年年底交盤，這個是好機(jī)會，所以要重點(diǎn)之重的把握，還有就是二級市場的一個客戶回訪工作，其次就是撫州，這個市場交給我，