1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2031-2032期末試題及答案（試卷代號：2634）盜傳必究一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填 入題后括號內(nèi)。每小題2分， 共20分）1. 在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）A. 以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B. 以高壓式手段說服客戶購買C. 關(guān)注“人”，滿足客戶需要D. 關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品2. 在以下哪種情況下推銷員應(yīng)當(dāng)立即停止推銷活動？（）A. 客戶認(rèn)識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕B. 意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕 購買的借口C. 希望獲得談判

2、的主動權(quán)D. 客戶確實不存在對推銷產(chǎn)品的需求3. 為了及時、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶進行（）。A. 產(chǎn)品調(diào)查B. 資信調(diào)查C. 規(guī)模調(diào)查D. 市場調(diào)查4. 在約見對象不具體、不明確或者約見客戶太多的情況下，采用哪種方式比較可靠。（）A. 廣告約見法B. 直接拜訪C. 信函約見D. 電話約見法5. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，以下哪一點是地毯式尋 找法的缺點？（）A. 受推銷員個人素質(zhì)和能力的影響較大B. 推銷員常常處于被動地位.C. 難以找到合適的向?qū). 成本高、費時、費力6. 在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客

3、戶在一些小的問題上達(dá)成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交 方法是基于這種考慮的方法？（）A. 特別優(yōu)惠促成法B. 多種接受方案促成法C. 次要重點促成法D. 附帶條件促成法7. 客戶異議是成交的障礙，但也表達(dá)了一種信號，即客戶對推銷品（）oA. 非常滿意B. 不滿意C. 產(chǎn)生興趣D. 沒有興趣8. 在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）A. 價格較低的商品B. 中等偏上的商品C. 價格較高的商品D. 名牌商品9. 對推銷人員進行業(yè)績評估時，最重要的資料來源是（）。A. 推銷記錄B. 客戶意見

4、C. 推銷報告D. 同事意見10. 推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）oA. 請求顧客指點B. 分析失敗原因C. 吸取教訓(xùn)D. 克服拒絕情緒、避免失態(tài)二、多項選擇（在每小題的4個選項有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共20分）11. “吉姆”模式是一種對培養(yǎng)推銷員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是（）oA. 相信自己所推銷的產(chǎn)品B. 相信客戶C. 相信自己所代表的公司D. 相信自己12. 潛在客戶是指具備以下哪些條件的個人或組織？（）A. 有購買需求B. 有支付能力C. 在公司所在的城市D. 有購買決定權(quán)13. 買賣合同的履行必須共

5、同遵守一些基本原則。這些原則主要有（）oA. 實際履行原則B. 全而履行原則C. 非全面履行原則D. 協(xié)作履行原則14. 多種接受方案促成法的正確描述有（）。A. 提供多種方案供客戶選擇B. 利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C. 鼓勵客戶從正而思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許D. 推薦商品的各個細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時機到來時就更容易贊成和接受被推銷的商品15. 打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容？（）A. 對方信息的搜集了解B. 要說的內(nèi)容C. 環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備D. 訂貨單、合同文本等16. 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）。A. 緊握雙手，表情淡漠B

6、. 仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法C. 拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)D. 征求別人的意見17. 對推銷人員的激勵方式主要有（）。A. 物質(zhì)激勵B. 精神激勵C. 目標(biāo)獎勵D. 反饋激勵18. 推銷員在運用現(xiàn)場演示法時要做到（）oA. 選準(zhǔn)演示時機B. 演示方法適當(dāng)C. 讓客戶實際操作D. 要而而俱到，盡可能把產(chǎn)品的優(yōu)點都表現(xiàn)出來19. 傾聽技巧中，理解正確的是（）。A. 專心傾聽消費者對產(chǎn)品的意見B. 有鑒別地聽消費者的意見C. 可以因為解釋打斷對方說話D. 要全面理解對方的話20. 在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧？（）A. 當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候B. 客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿

7、足的時候C. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候D. 客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“ J”，錯誤的劃“X” o每小題1分，共 20分）21. 組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（J）22. 當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介 紹。（X）23. 推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X）24. 成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（J）25. 在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲。（。）26. 因

8、為店而陳列的豐富性是提升店面業(yè)績的一個很重要因素，所以貨物陳列越多越好。（X）27. 特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導(dǎo)客戶購買，可以不計成木為客戶提供優(yōu)惠。 （X）28. 為了快速回籠貨款，成交簽約時一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款。（"）29. 敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）30. 如果客戶認(rèn)為推銷品價格過高，推銷員就應(yīng)該停止推銷。（X）31. 推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）32. 薪金制有較強的刺激性，有利

9、于調(diào)動推銷人員的工作積極性。（X）33. 與客戶爭辯是處理客戶異議的有效方式。（X）34. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。（。）35. 保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（J）36. 地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點受推銷員個 人素質(zhì)和能力的影響較大。（X）37. 一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶。（X）38. 客戶異議往往是客戶對推銷品不感興趣的標(biāo)志。（X）39. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案。（X）40. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱

10、切地尋找某種商品 的人。（J）四、筒述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）41. 推銷員為什么必須了解客戶知識？客戶知識主要包括哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷員的知識體系中，客戶知識是最重要的。在我們的推銷工作中，必須貫徹以滿足客戶需要 為中心的客戶導(dǎo)向的觀念。為此，推銷員必須憧得消費者心理與購買行為方而的知識。要全而、主動地了 解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此，作 為推銷員，必須要了解客戶知識。客戶知識包括客戶自身的情況，如年齡、職業(yè)、收入、性格等等，產(chǎn)業(yè) 客戶的業(yè)務(wù)、職務(wù)等。（10分）42. 以下幾種客戶異議分別屬于哪種類型？如果

11、你是一名推銷員，當(dāng)你在推銷中而臨以下幾種推銷異 議時，你將如何處理？請分別簡要回答。（1）我從來不去健身房。（2）我得回去和老伴商量一下。（3）這東西怎么比別人家的貴那么多？太離譜了吧。答：（1）屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理。要注意的是, 如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。（2）屬于時間時間異議。對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一 時資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金（3）屬于價格異議。對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然 后采取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收

12、益等等。五、案例分析（20分）43. 馬先生要雇一名清潔工到他的辦公室做事，大約有40多人前來應(yīng)聘，但馬先生卻選中了一個小伙 子。他的朋友問道：“為什么選中了那個小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦。”馬先生說：“其實，他 帶來了許多'介紹信他在門口蹭掉了腳上的泥土，進門后隨手關(guān)上了門，說明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)他 看到一位殘疾老人時，立即起身給老人讓座，顯得既憧禮貌又有教養(yǎng)。還有我故意在地板上放的那本雜志, 其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時，我發(fā)現(xiàn) 他衣著整潔，頭發(fā)梳的整整齊齊，指甲剪得千干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎？閱讀以上資料，回答以下問題：這個小伙子憑借什么贏得了馬先生的信任？答：推銷人員在與顧客交往時，第一印象十分重要。在和他人初次見而時，對方在你身上所發(fā)覺的一 切現(xiàn)象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對他人