1、預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138環游商旅顧問式銷售培訓課程鄭波商旅事業部2022/11/11預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138v序言序言v最有價值的客戶最有價值的客戶/ /個人成功之處個人成功之處v客戶對商旅顧問的期望值是多少客戶對商旅顧問的期望值是多少v顧問式銷售方法顧問式銷售方法v建立信任建立信任v發掘需求發掘需求v鞏固信心鞏固信心v自我評估自我評估v總結總結預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138序言序言v課程目的課程目的v 提供銷售方面的新知提供銷售方面的新知識，提升大家有關的技識，提升大家有關的技巧

2、，令大家更有效地提巧，令大家更有效地提供優質服務給客戶，成供優質服務給客戶，成為客戶的理想的商旅伙為客戶的理想的商旅伙伴和資深顧問伴和資深顧問預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138最有價值的客戶最有價值的客戶/ /個人成功之處個人成功之處 請你回想一位你認為最重要和最有價值的客戶。這位客戶從第一次交易到現在，與你保持著非常良好的業務關系。請你回答兩個問題：1.你如何與這位客戶保持良好的業務關系?你的成功因素是什么?2.這位客戶愿意與你交易的主要原因是什么?預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138最有價值的客戶最有價值的客戶/ /個人成功之處個人

3、成功之處預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138客戶對商旅顧問的期望值是多少客戶對商旅顧問的期望值是多少客人滿意1/3 專業知識+2/3客人信任要繼續讓客人滿意是一個過程而不是一樁事件!預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138客戶對商旅顧問的期望值是多少客戶對商旅顧問的期望值是多少v具備促進客戶關系的技巧具備促進客戶關系的技巧v保持溝通保持溝通/ /聯系聯系v了解客戶的業務方向了解客戶的業務方向, ,全面探討客戶的需要全面探討客戶的需要v專著專著, ,留心的眼神留心的眼神v具備專業項目和工作管理經驗具備專業項目和工作管理經驗v注重工作目標和成效注

4、重工作目標和成效v能調節個人的社交風格能調節個人的社交風格, ,令客戶感到被受重視令客戶感到被受重視v體諒客戶在選擇供應商時的風險體諒客戶在選擇供應商時的風險v提供改善商旅政策方案和提高效益的建議提供改善商旅政策方案和提高效益的建議預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138客戶對商旅顧問的期望值是多少客戶對商旅顧問的期望值是多少思考思考:客戶對環游商旅的期望值是什么客戶對環游商旅的期望值是什么?如何令你的公司成為客戶首選的供應商如何令你的公司成為客戶首選的供應商?成為他們的商旅顧問成為他們的商旅顧問?預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138 要達至

5、成功要達至成功, ,你你必須清楚自己的必須清楚自己的角色和配備應有角色和配備應有的工作態度和技的工作態度和技能能! !預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法兩種觀點:請你回想過兩次購買貴重物品的經驗你作了不購買這物品的決定你決定購買這物品 請你把有關經驗中銷售人員表現,和他/她給你的印象填寫在下頁的表格內預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法你作了不購買這物你作了不購買這物品的決定品的決定你決定購

6、買這物品銷售人員的表現銷售人員如何影響你決定購買這物品預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法觀點觀點1觀點觀點2我決意令客人購買我的產品我誠意為客人解決他們的問題預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法 保持解決問題的態度和向客戶推薦合適的解決方案.這是雙贏的解決方法.預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售方法顧問式銷售方法業務顧問的表現:表現有興趣去了解客人的需要提問的問題要恰當因應客人感興趣的解決方法,提供有關的參考資料針對客人的需要,將有關的專業術

7、語,翻譯成客人能明白的詞語和表達方式挑選合適的解決方法,以滿足客人現在和將來的需要向客人推薦解決方法的特色和效益配合提出的解決方法,向客戶講解有關的支援和售后服務及提供參考資料表現忠誠和誠實預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138v 但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態度但就算有有效的解決方案和合適的解決問題的態度,客客人可能未必愿意惠顧人可能未必愿意惠顧v 因為因為. 預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售模型顧問式銷售模型解決問題解決問題的態度的態度預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138顧問式銷售成

8、功要素顧問式銷售成功要素雙贏的心態 解決問題的心態建立互信挖掘客戶需要預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任客人的信任=良好信譽+設身處地預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任影響良好信譽的四大因素影響良好信譽的四大因素專業形象專業形象辦事能力辦事能力共通點共通點面晤意圖面晤意圖預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任專業形象專業形象衣飾、儀容（得體）衣飾、儀容（得體）舉止舉止商務禮儀（稱呼，問候，握手，守商務禮儀（稱呼，問候，握手，守時，交換名片）時，交換名片）談吐談吐

9、濫用或錯用行業術語濫用或錯用行業術語與客人關系傷未熟落時，直呼其名與客人關系傷未熟落時，直呼其名過分強調客人的性別過分強調客人的性別預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任辦事能力業務顧問的個人資料背景，接受過的培訓和教育擁有的技能和應用以往的業績業務顧問對客人的了解程度從可靠消息認識客人的背景資料對類似的客人和行業的認識從個人經驗中推測預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任辦事能力“我的背景是.”這是我們為所做的“過分吹噓個人的資歷假裝對事物的認識對客人不了解的情況,做過多猜測及由于對客人的情況不了解而過分依賴

10、經驗提供的猜測預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任共通點共通點很容易找到共通點很容易找到共通點, ,但不能促但不能促進大家建立長遠的業務關進大家建立長遠的業務關系系這樣需要大家認識彼此的價這樣需要大家認識彼此的價值觀和信念值觀和信念要長時間栽培及要求大家自要長時間栽培及要求大家自我開放或其中一方透露更我開放或其中一方透露更多的資料多的資料長遠共通點的建立長遠共通點的建立, ,用開放式用開放式的句子或問題去挖掘彼此的句子或問題去挖掘彼此共有的歷史共有的歷史, ,愿望和構想愿望和構想借助第三者借助第三者. .增加自己的信譽增加自己的信譽預訂熱線：預訂熱線

11、：40088-9513840088-95138建立信任建立信任共通點共通點請問請問, ,你是否那位你是否那位.?.?你有否聽聞你有否聽聞.?.?我有許多客人像你一樣我有許多客人像你一樣, ,都很都很關心這個問題關心這個問題. .過分表現神氣十足及吹噓個過分表現神氣十足及吹噓個人資歷人資歷依據對客人有限的認識依據對客人有限的認識, ,做過做過多推測多推測預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138建立信任建立信任面晤意圖面晤意圖 非常重要非常重要! !需要讓客戶感到你是否有誠需要讓客戶感到你是否有誠意為他解決問題意為他解決問題采用程序式的言行舉止或其采用程序式的言行舉止或其他

12、隱藏計劃他隱藏計劃對產品的弱點和客人的批評對產品的弱點和客人的批評, ,避而不談避而不談預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138練習良好信譽練習良好信譽v 應有的表現應有的表現v 不應有的表現不應有的表現預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138挖掘需求挖掘需求拜訪客人前的準備拜訪客人前的準備考慮客人關心的問題考慮客人關心的問題將這些問題寫成口語化的句子將這些問題寫成口語化的句子預備合適的答案預備合適的答案在會面過程中的表現在會面過程中的表現向客人提出事先準備的問題向客人提出事先準備的問題核對這些問題是否等同客戶關心的問題核對這些問題是否等同客戶關

13、心的問題詢問客戶是否有未提出的問題詢問客戶是否有未提出的問題回答所有提出的問題回答所有提出的問題預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138設身處地技巧設身處地技巧v建立信譽只是建立互信的一部分建立信譽只是建立互信的一部分v設身處地，即是從別人角度看事物的能力設身處地，即是從別人角度看事物的能力v小組練習小組練習v試用你的句子來表達對別人設身處地的關心試用你的句子來表達對別人設身處地的關心預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138常用的句子常用的句子v其實，有不少人像你一樣問我其實，有不少人像你一樣問我v如果我處在你的情況如果我處在你的情況v你的句子。

14、你的句子。v出發前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問出發前，你要站在客戶的角度上思考，客戶會問你那些問題你那些問題預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138挖掘需求挖掘需求需求差距模型需求差距模型預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138購買循環圖購買循環圖購買循環實際上就是解決商旅顧問經常提出的三個問題：第一，如何去看透客戶的心理；第二，銷售中難道真的沒有一種更有效的手段嗎？也就是指商旅顧問想成交但是客戶不愿成交的時候，商旅顧問該怎么辦；第三，如何有效地引導客戶朝著對商旅顧問有利的方面進行決策。這都是購買循環可以解決的問題。預訂熱線：預訂熱線：4

15、0088-9513840088-95138購買循環的六個步驟、三個決策點購買循環的六個步驟、三個決策點 發現問題發現問題 一位客戶在沒有發現問題的時候，不可能進行購買，所以商旅顧問必須引導一位客戶在沒有發現問題的時候，不可能進行購買，所以商旅顧問必須引導客戶去發現他的問題。客戶去發現他的問題。分析問題分析問題 當他發現問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問當他發現問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。而是要幫助客戶分析問題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。題，分析問題的目的就是讓客戶來決策這個問題。 （第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那商旅顧問的銷

16、（第一個決策點）如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那商旅顧問的銷售即使已經到了成交階段，也要回復到最初階段；當客戶決定要解決這個問售即使已經到了成交階段，也要回復到最初階段；當客戶決定要解決這個問題的時候，商旅顧問就要幫助他建立優先順序。題的時候，商旅顧問就要幫助他建立優先順序。建立優先順序建立優先順序 也就是所謂的如何去采購、標準是什么、在什么樣的條件下等。也就是所謂的如何去采購、標準是什么、在什么樣的條件下等。選擇賣方選擇賣方 去選擇賣方、供應商等。去選擇賣方、供應商等。 （第二個決策點）當商旅顧問完成以上步驟時，客戶才能做出決策，但是客（第二個決策點）當商旅顧問完成以上步驟時，客戶才能

17、做出決策，但是客戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。戶的決策絕對不是購買的決策，而是決定這件事情真正應該推動了。評估解決方案評估解決方案 當商旅顧問向上提交方案或是開始申請預算時，接下來涉及到的就是評估解當商旅顧問向上提交方案或是開始申請預算時，接下來涉及到的就是評估解決方案。決方案。評估賣方評估賣方 選擇適合這個方案的賣方。選擇適合這個方案的賣方。 （第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。（第三個決策點）最后再決定這個問題是不是真的可以解決。預訂熱線：預訂熱線：40088-9513840088-95138控制銷售過程控制銷售過程v 有了購買循環，商旅顧問

18、可以很容易看透客戶是按什么樣有了購買循環，商旅顧問可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個的心理在進行思考，以及他的心理狀態和購買狀態在哪個階段，如果銷售代表理解了階段，如果銷售代表理解了3個決策點的關鍵作用，商旅個決策點的關鍵作用，商旅顧問就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要顧問就能知道在一個決策點沒有完成的情況下，千萬不要做下一個階段的決策點工作。做下一個階段的決策點工作。v 在整個購買循環中，前在整個購買循環中，前3步是非常重要的，尤其是第一個步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產品而言。高價產品最好從發現問決策點，特別是對高價產品而言。高價產品最好從發現問題開始就和客戶接觸，這個發現問題是指商旅顧問發現了題開始就和客戶接觸，這個發現問題是指商旅顧問發現了問題，而購買方的客戶還未意識到，分析問題指的是商旅問題，