1、如可樂(lè)雕代表"金字塔"培訓(xùn)教程可口可樂(lè)銷售代表金字塔培訓(xùn)教程金字塔銷售業(yè)務(wù)代表必讀第3版前言歡迎您加入可口可樂(lè)大家庭并成為可口可樂(lè)系統(tǒng)銷售隊(duì)伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的銷售業(yè)務(wù)代表，從今天起，您將不斷地接觸一個(gè)新名詞-金字塔，這就是我們?yōu)槟才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會(huì)使您在不斷的學(xué)習(xí)過(guò)程中領(lǐng)略可口可樂(lè)出色的營(yíng)銷管理文化。您要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個(gè)階段結(jié)束時(shí)，您一定需要先通過(guò)考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個(gè)階段第一階段：15模塊必讀/考試-在加入公司的第

2、5-6個(gè)星期內(nèi)完成包括：基本知識(shí)（7個(gè)模塊）業(yè)務(wù)管理（5個(gè)模塊）行政與效率（3個(gè)模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試在第7-8個(gè)星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會(huì)為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)（結(jié)合錄像帶教學(xué)）-在加入公司的第9個(gè)星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時(shí)，您若有不明白之處，請(qǐng)隨時(shí)與培訓(xùn)經(jīng)理或銷售培員聯(lián)絡(luò)。同時(shí)，我們對(duì)所有的業(yè)務(wù)人員都進(jìn)行MOFF僉查，來(lái)衡量售點(diǎn)的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會(huì)。對(duì)你們來(lái)講，更重要的一點(diǎn)是促使你們快速將所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。“金字塔”是一項(xiàng)由嘉里系統(tǒng)與可口可樂(lè)共同開(kāi)發(fā)的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使業(yè)務(wù)人員能在最短的

3、時(shí)間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。金字塔是一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個(gè)寬闊和堅(jiān)固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來(lái)作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因?yàn)橐蔀槌晒Φ臉I(yè)務(wù)人員必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實(shí)地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤(rùn)目標(biāo)由銷量及售價(jià)決定的。在銷量增長(zhǎng)方面，我們應(yīng)該促使消費(fèi)者更多購(gòu)買我們的產(chǎn)品，而消費(fèi)者是在我們的售點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買的。所以，我們要透過(guò)良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”來(lái)建立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而影響消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)我們的品牌偏愛(ài)。另一個(gè)銷量增長(zhǎng)的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無(wú)法準(zhǔn)確下訂單和管理庫(kù)存。因此，我們一定要通過(guò)“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在零售點(diǎn)內(nèi)出售。良好的“售點(diǎn)執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將可口可樂(lè)在100多年來(lái)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)證實(shí)是行之有效的各種實(shí)踐，簡(jiǎn)化和濃縮成27個(gè)模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合,分成四大部分，其中包括：基本知識(shí)、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使業(yè)務(wù)代表能在自己可以控制的時(shí)間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)；另外，我們將有關(guān)“建議訂單“的12個(gè)模塊及計(jì)劃拜訪拍成了錄像帶，作

5、為實(shí)際應(yīng)用的案例指導(dǎo)，這部分培訓(xùn)將在必讀及考試后進(jìn)行，使銷售業(yè)務(wù)代表更直觀地看到應(yīng)該如何把握機(jī)會(huì)，從而提高建議訂單的成功率。“金字塔”將使嘉里裝瓶廠系統(tǒng)的銷售隊(duì)伍成為一個(gè)有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我歡迎你成為我們的一份子！內(nèi)容頁(yè)碼“金字塔”概述1第一章基本知識(shí)3一、銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）5四、成功三要素（模塊4）6五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）7六、溝通技巧（模塊11）7七、良好的習(xí)慣（模塊10）8八、計(jì)劃拜訪（模塊12）10第二章行政與效率12一、如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）13二、有效的時(shí)間管理（模塊9）三、 匯 報(bào)競(jìng)爭(zhēng)

6、對(duì)手 活 動(dòng) （模2 4 ）第三章業(yè)務(wù)管理一、跟路線（模塊 6）二、銷售拜訪行程的管理（模8 ）三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施（模塊25）15161717四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量（模塊26）19第四章建議訂單20一、建議訂單操作程序21二、使用客戶卡（模塊13）22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）22四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）24五、提高包裝鋪貨（模塊16）25六、提高品牌鋪貨（模塊17）26七、零售價(jià)的管理（模塊18）28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）28九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）29十、投放POP（模塊21）31十一、庫(kù)存管理（倍原則）（模塊22）32十二、禾I潤(rùn)的故事（模塊23）33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊

7、27）34附:業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表（1）-試它36行業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)表（2）-試37行“金字塔”概述“金字塔”的培訓(xùn)共有27個(gè)模塊，我們依據(jù)27個(gè)模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。售點(diǎn)執(zhí)行-消費(fèi)者 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)要素業(yè)代的知識(shí)、技能、態(tài)度模塊7.如何填寫業(yè)務(wù)代表每周報(bào)告9.有效的時(shí)間管模塊13 .使用客戶卡14 .存貨周轉(zhuǎn)15 .開(kāi)發(fā)新客戶第一章：基本知識(shí)第二章：業(yè)務(wù)管理第三章：行政與效率第四章：建議訂模塊1.銷售業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)2.關(guān)鍵指標(biāo)3.確立和達(dá)到工作目標(biāo)4.成功三要素5.業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)要素與業(yè)務(wù)代表工作之間的關(guān)系對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，當(dāng)他步入一個(gè)售點(diǎn)，分布在這個(gè)售點(diǎn)四面墻內(nèi)的所有

8、驅(qū)動(dòng)要素，都能影響他購(gòu)買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動(dòng)要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會(huì)有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無(wú)法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒(méi)有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是業(yè)務(wù)代表能控制的環(huán)節(jié)。質(zhì)量重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命能控制的方面：存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）鋪貨率重要性：讓消費(fèi)者隨時(shí)能買到可口可樂(lè)。能控制的方面：開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）利潤(rùn)的故事（模塊23）客戶卡（模塊13）合適的品牌/包裝組合重要性：滿足不同消費(fèi)者的需求能控制的方面：包裝/品牌鋪貨（模塊16,17）專業(yè)銷售技巧（模塊27）客戶卡（模塊13）零售價(jià)格重要性：使消費(fèi)者買得起我們的產(chǎn)

9、品能控制的方面：零售價(jià)管理（模塊18）庫(kù)存/空間重要性：使客戶不斷貨能控制的方面：庫(kù)存管理（模塊22）客戶卡（模塊13）冷飲重要性：解渴、美味、怡神能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）POP陳列重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買能控制的方面：使用POP（模塊21）按標(biāo)準(zhǔn)做好生動(dòng)化（模塊20）促銷重要性：刺激消費(fèi)者購(gòu)買能控制的方面：做好售點(diǎn)的基礎(chǔ)工作（模塊14,20,19,18,22,15）第一章基本知識(shí)銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)（模塊1）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)就是開(kāi)發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款2、 關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2）銷售業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)可以通過(guò)關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)估，關(guān)鍵指標(biāo)一般用可量化的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)反映。銷售業(yè)務(wù)代表的關(guān)

10、鍵指標(biāo)有：1、業(yè)代基本知識(shí)要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。中企資料網(wǎng)一WWW.KQZL.CU中國(guó)最大的資料下載網(wǎng)站2、行政與效率要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）。所有應(yīng)收帳款在公司規(guī)定的信用額度和帳期內(nèi)。每季檢討負(fù)責(zé)組內(nèi)的冷飲設(shè)備投放的指標(biāo)，并在下季第二星期交給主任。3、業(yè)務(wù)管理要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第一階段的考試（高于80分）每周一晨會(huì)前將周報(bào)表上交給主任。4、建議訂單要求通過(guò)業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。達(dá)到每日、每周、每月和每年的銷售指標(biāo)。銷售拜訪率達(dá)到100%銷售拜訪率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)X100%計(jì)劃拜訪客戶數(shù)拜訪成功率達(dá)到30

11、隊(duì)上。成功拜訪客戶數(shù)拜訪成功率=，成功開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)+1際拜訪客戶數(shù)5100%建議訂單率100%建議訂單數(shù)建議訂單率=際拜訪客戶數(shù)5100%MOF榮得分在50分以上3、 確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3）要把工作做好，業(yè)務(wù)人員必須有目標(biāo)1、確立工作目標(biāo)工作目標(biāo)：是衡量工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)制定工作目標(biāo)的原則：制定工作目標(biāo)必須符合SMART原則Specific-具體的Measurable-可衡量的Attainable-可實(shí)現(xiàn)的Relevent-相關(guān)的Timebound-時(shí)間限制的I111111Im3工作目標(biāo)舉例：重點(diǎn)客戶部業(yè)務(wù)代表向其主管遞交一份鋪貨建議書:主任:為提高芬達(dá)易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日-9月1

12、5日在20家超市對(duì)芬達(dá)易拉罐實(shí)行買一箱送一罐的促銷活動(dòng)。具體做法是：1、促銷通知書8月25日前送達(dá)客戶2、 8月30日前20家超市內(nèi)各售點(diǎn)全部進(jìn)貨并鋪上貨架3、 9月1日當(dāng)天要將促銷海報(bào)于各售點(diǎn)張貼S（具體的）：目的：提高芬達(dá)易拉罐鋪貨率M（可衡量的：具體要求1、 鋪貨地點(diǎn)：首20家超市2、 鋪貨率一一100%3、 銷量目標(biāo)：與去年同期對(duì)比提高30%4、 預(yù)計(jì)20家超市鋪貨率達(dá)100%5、 芬達(dá)易拉罐銷量比去年同期提高30%（即從5000箱上升到6800箱）A（可實(shí)現(xiàn)的）：重點(diǎn)客戶首20家一一可控制，買一箱送一罐，可操作。R（相關(guān)的）：買一箱送一罐，可促進(jìn)銷量提高，也有利鋪貨。T（時(shí)間限制的）

13、：9月1日30日2、如何達(dá)到工作目標(biāo)工作目標(biāo)確定以后，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就需要：對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析工作目標(biāo)可以分解成幾個(gè)主要任務(wù)可能碰到的困難/機(jī)會(huì)有什么方法可以幫助你達(dá)成目標(biāo)有哪些可利用的資源按先后順序列出任務(wù)清單確定每一項(xiàng)任務(wù)：開(kāi)始/完成時(shí)間制成行動(dòng)計(jì)劃表跟蹤3、例：每周報(bào)告中的行動(dòng)計(jì)劃表就是確定目標(biāo)的一個(gè)最佳例子。本周主要機(jī)會(huì)下周行動(dòng)計(jì)劃1.實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量的差異平衡差異銷量下周行動(dòng)-增加拜訪客戶數(shù)：-提高成功率：-增加平均訂單銷量2. MOFF總平均分：本周：上周：3. MOFF周得分比上周得分低之項(xiàng)目：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃1 .計(jì)劃：完成時(shí)間：2 .計(jì)劃：完成時(shí)間：4.MOFFF導(dǎo)分彳氐于

14、50分之項(xiàng)目從上述行動(dòng)計(jì)劃表分析：困難與機(jī)會(huì)：實(shí)際銷量與目標(biāo)銷量差異幫助你達(dá)標(biāo)方法：一一增加拜訪客戶數(shù)提高成功率一一增加平均訂單銷量發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的資源：MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之項(xiàng)目:MOFF得分低于50分之項(xiàng)目任務(wù)清單：提高項(xiàng)目分之行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃：-（下周）開(kāi)始/完成時(shí)間：完成時(shí)間（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業(yè)務(wù)代表，需要具備知識(shí)、技能、態(tài)度三方面要素。1、知識(shí)：包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、公司有關(guān)政策三個(gè)方面。產(chǎn)品知識(shí)：品牌/包裝/保質(zhì)期/基本生產(chǎn)流程及成分（可參閱第四章一建議訂單一模塊“提高包裝鋪貨”、“提高品牌鋪貨”，新員工入門培訓(xùn)）業(yè)務(wù)知

15、識(shí)：標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化/產(chǎn)品價(jià)格/建議零售價(jià)（向MOFF小組索取必備包裝及建議零售價(jià)）公司的有關(guān)程序：信用政策/現(xiàn)金管理/投訴處理/冷飲設(shè)備投放程序（請(qǐng)參閱新員工入門培訓(xùn)，銷售管理指引、財(cái)務(wù)有關(guān)程序及指引）2、技能：建議訂單：（請(qǐng)參閱第四章一建議訂單中的12模塊內(nèi)容）業(yè)務(wù)管理：（請(qǐng)參閱第二章一業(yè)務(wù)管理中3模塊的內(nèi)容）行政與效率：（請(qǐng)參閱第三章一行政與效率中5個(gè)模塊內(nèi)容）3、態(tài)度正確的觀念：從客戶和消費(fèi)者角度出發(fā)通過(guò)建議訂單把客戶賺錢的潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)透過(guò)高行政效率將更多時(shí)間投放在建議訂單積極的態(tài)度：工作主動(dòng)性/敬業(yè)精神/自律/不怕失敗我們稱這積極的態(tài)度為“CANDO'五、業(yè)務(wù)人員晉升進(jìn)程（模塊5）

16、我們每個(gè)人都希望公司能給自己提供發(fā)展的機(jī)會(huì)，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業(yè)務(wù)代表是我們的起點(diǎn)。晉升進(jìn)程銷售業(yè)務(wù)代表a銷售培訓(xùn)員a業(yè)務(wù)主任a營(yíng)業(yè)所經(jīng)理a區(qū)域經(jīng)理a業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：接受相應(yīng)的培訓(xùn)績(jī)效考核六、溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與理解，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被理解。1、為什么要掌握溝通技巧溝通對(duì)業(yè)務(wù)代表的好處增進(jìn)客情，得到客戶配合，在售點(diǎn)內(nèi)建立各種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素使客戶對(duì)公司產(chǎn)品有信心，增加說(shuō)服客戶的可能性了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備與主任的溝通，可以得到及時(shí)的幫助，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與其他部門的溝通，可以方便工作，兌現(xiàn)在客戶

17、處的承諾溝通對(duì)客戶的好處增加客戶利潤(rùn)節(jié)約客戶時(shí)間了解公司有關(guān)政策了解公司促銷活動(dòng)的詳細(xì)情況2、如何使溝通達(dá)到完善了解你的客戶如：客戶姓名/營(yíng)業(yè)時(shí)間/生意狀況/競(jìng)爭(zhēng)情況/飲料生意對(duì)他的重要程度學(xué)會(huì)有效的溝通技巧提問(wèn)：要分清一般性問(wèn)題/特殊問(wèn)題/引導(dǎo)性問(wèn)題。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該有準(zhǔn)備、有明確的方向性和目的性積極地聽(tīng)：用心傾聽(tīng)，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達(dá)成共鳴證實(shí)：證實(shí)你已理解了客戶的需要，客戶也同意你的意見(jiàn)解釋：用來(lái)陳述你的觀點(diǎn)并向其提出建議。如果你積極地聽(tīng)客戶談話，客戶也會(huì)聽(tīng)你的解釋，解釋時(shí)心中要有目標(biāo)，并且要使用簡(jiǎn)單簡(jiǎn)短的語(yǔ)言，盡量不要用專業(yè)性強(qiáng)的術(shù)語(yǔ)，要直截了當(dāng)，誠(chéng)實(shí)可信、生動(dòng)、真實(shí)，并且從客戶

18、的角度出發(fā)。觀察：觀察了解客戶的個(gè)性和態(tài)度及售點(diǎn)內(nèi)的信息，觀察客戶交談時(shí)的表情及形體語(yǔ)言，并有適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，與客戶要有適當(dāng)?shù)哪抗饨涣髌摺⒘己玫牧?xí)慣（模塊10）作為可口可樂(lè)公司的一名業(yè)務(wù)代表，我們的習(xí)慣必須符合規(guī)范，必須給人傳遞一個(gè)優(yōu)良、友善的信息。1、什么是業(yè)務(wù)代表應(yīng)有的良好的習(xí)慣習(xí)慣是在長(zhǎng)時(shí)期里逐漸養(yǎng)成的、一時(shí)不容易改變的行為、傾向或社會(huì)風(fēng)尚。良好的習(xí)慣語(yǔ)言談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言/避免沖突，不要和客戶爭(zhēng)吵。語(yǔ)速快慢適中，因?yàn)檎Z(yǔ)速快給人辦事不穩(wěn)妥、語(yǔ)速慢給人缺乏信心的感覺(jué)拜訪客戶時(shí)要稱呼客戶的姓名并有禮貌地問(wèn)候他；結(jié)束銷售拜訪時(shí)不管是否成功都應(yīng)真誠(chéng)地感謝客戶。站在客戶的角

19、度談話，感到是朋友。語(yǔ)言文明，談公司銷售成功的經(jīng)驗(yàn)。以誠(chéng)相待，推心置腹。通過(guò)語(yǔ)言，先推銷自己，然后才能推銷你的產(chǎn)品。多聽(tīng)，不要爭(zhēng)辯。外表按廠規(guī)定統(tǒng)一著裝。衣著應(yīng)整潔。個(gè)人外表修飾應(yīng)大方得體，以清潔、整齊為主。應(yīng)以發(fā)自內(nèi)心的微笑與客戶交流。行為舉止大方、得體，注意細(xì)小的地方。動(dòng)作應(yīng)迅速、準(zhǔn)確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感覺(jué)，以專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶面前。盡量按“計(jì)劃拜訪八步驟”進(jìn)行拜訪，給客戶留下工作規(guī)范的強(qiáng)烈印象。與客戶交談時(shí)應(yīng)認(rèn)真地將客戶的要求記錄下來(lái)，并在拜訪結(jié)束后跟蹤，直到解決客戶的問(wèn)題為止。尤其是客戶的緊急和重要的問(wèn)題。態(tài)度待人真誠(chéng)抱著真正為客戶服務(wù)，為消費(fèi)者服務(wù)的態(tài)度拜訪客戶。與客戶交

20、朋友，爭(zhēng)取客戶的信任，做客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。有敬業(yè)精神，不怕失敗。2、形成良好習(xí)慣的益處對(duì)本人的好處提高個(gè)人素質(zhì)，提高自信心。有助于改善客情關(guān)系，提高你的銷量。進(jìn)一步使客戶形成好習(xí)慣（如生動(dòng)化、價(jià)目表等）。提高工作效率。保證按照要求的步驟拜訪客戶，不會(huì)遺漏工作步驟。克服原有不良習(xí)慣。對(duì)公司的好處良好的習(xí)慣體現(xiàn)公司形象形成嚴(yán)謹(jǐn)、有條不紊的工作作風(fēng)提高公司業(yè)績(jī)3、怎樣培養(yǎng)業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣銷售活動(dòng)前一一準(zhǔn)備工作做好每天的銷售計(jì)劃：知道每天/每周/每月目標(biāo)與目前的差異，當(dāng)天拜訪路線及計(jì)劃拜訪客戶數(shù)。準(zhǔn)備好客戶資料：上次拜訪后要為客戶跟進(jìn)的事項(xiàng)。準(zhǔn)備生動(dòng)化材料和工具：刀片、不干膠、記號(hào)筆、抹布等。著整潔的

21、工作裝。銷售過(guò)程中一一拜訪客戶（遵循銷售拜訪八步驟）第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶銷售活動(dòng)后一跟進(jìn)許諾的要求和客戶的投訴要跟蹤委托其他部門辦理的事情，直到辦好為止。新開(kāi)客戶應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)（送貨的司機(jī)和業(yè)代不是同一個(gè)人，業(yè)代應(yīng)及時(shí)溝通）要對(duì)客戶的要求、異議、抱怨、投訴及時(shí)反饋、反應(yīng)和解決。及時(shí)維修冷飲設(shè)備八、計(jì)劃拜訪（模塊12）計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)系統(tǒng)最獨(dú)特的服務(wù)策略之一，體現(xiàn)了可口可樂(lè)與眾不同、出色的營(yíng)銷管理文化。1、計(jì)劃性拜訪的定義及重要性計(jì)劃性拜訪的定義按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)在

22、每一售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的步驟拜訪客戶計(jì)劃性拜訪的好處按事先設(shè)計(jì)的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶。全面掌握路線上的客戶情況，確保不斷貨。定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系。幫助你有組織有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間。確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致。幫助你成為真正的客戶經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。確保可口可樂(lè)系統(tǒng)一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。讓你有個(gè)滿意的工作成績(jī)。2、如何做好計(jì)劃性拜訪的八步驟中企資料網(wǎng)一WWW又一中國(guó)最大的資料下載網(wǎng)站計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：準(zhǔn)備工作第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存第六步：建議訂單第七步：確認(rèn)定貨第八步：感謝客戶如何做好計(jì)劃性拜訪八步驟第一步：

23、準(zhǔn)備工作檢查個(gè)人外表儀容檢查客戶卡資料準(zhǔn)備生動(dòng)化材料準(zhǔn)備清潔用工具附：個(gè)人儀表自檢表個(gè)人外觀是否衣領(lǐng)整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發(fā)整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼見(jiàn)面時(shí)合情合理的稱呼店主的名字微笑對(duì)營(yíng)業(yè)員/采購(gòu)員/老板都要以禮相待與其友好地、簡(jiǎn)單交談了解他的生意情況，是否有困難第四步：做售點(diǎn)生動(dòng)化檢查廣告品是否完好整理陳列產(chǎn)品，先進(jìn)先出，循環(huán)擺放檢查、整理在冷飲設(shè)備及設(shè)備內(nèi)的產(chǎn)品補(bǔ)充產(chǎn)品第五步：檢查售點(diǎn)庫(kù)存更換不良品按品牌/包裝清點(diǎn)存貨前線存貨/后備存貨第六步：建議訂單

24、根據(jù)倍原則提出訂貨量建議回答客戶異議提供全系列產(chǎn)品，推廣新產(chǎn)品介紹促銷計(jì)劃，提供增加銷量的建議第七步：確認(rèn)定貨確認(rèn)客戶同意的定貨量填寫客戶卡一記錄定貨量和庫(kù)存收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間向客戶表示謝意第二章行政與效率如何填寫業(yè)務(wù)人員周報(bào)告（模塊7）1、業(yè)務(wù)代表周報(bào)告的重要性發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用業(yè)務(wù)代表周報(bào)表記錄的有關(guān)的信息，從中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和機(jī)會(huì)。幫助公司了解情況在市場(chǎng)第一線的業(yè)務(wù)代表對(duì)市場(chǎng)信息的了解最快、最直接，要實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，就需要了解市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和業(yè)務(wù)代表在工作中碰到的問(wèn)題，只有了解了這些情況，公司才能制定相應(yīng)的方法和措施來(lái)幫助業(yè)務(wù)代表。幫助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過(guò)分

25、析與討論業(yè)務(wù)代表周報(bào)告中反映的機(jī)會(huì)和問(wèn)題，幫助我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和制訂新的工作目標(biāo)。2、填寫每周報(bào)表的要求及時(shí)：結(jié)束一天的拜訪工作回到公司后，必須馬上填寫此報(bào)告準(zhǔn)確：報(bào)表上的數(shù)據(jù)和信息應(yīng)能夠真實(shí)地反映實(shí)際情況，不能為完成任務(wù)而虛構(gòu)。有關(guān)的信息應(yīng)盡可能地詳細(xì)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)、目的。提出建議：很重要的一點(diǎn)就是要提出你對(duì)這些問(wèn)題的建議和想法行動(dòng)計(jì)劃附：業(yè)務(wù)代表日/周報(bào)告有效的時(shí)間管理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時(shí)間管理問(wèn)題。1、時(shí)間分類業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間的分類如果我們對(duì)業(yè)務(wù)代表的工作時(shí)間進(jìn)行分類，可以有：上午在廠時(shí)間：主要是用來(lái)做一些準(zhǔn)備工作，如開(kāi)晨會(huì)、準(zhǔn)備當(dāng)天拜訪所需的客戶卡及生動(dòng)化材料等。下

26、午在廠時(shí)間：用來(lái)回廠填寫有關(guān)報(bào)表、結(jié)帳、向主任匯報(bào)有關(guān)動(dòng)態(tài)等。干線上的時(shí)間：從廠到第一個(gè)售點(diǎn)、最后一個(gè)售點(diǎn)回廠的時(shí)間。售點(diǎn)間的時(shí)間：從上一個(gè)售點(diǎn)到下一個(gè)售點(diǎn)所需的時(shí)間。售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間：在售點(diǎn)內(nèi)開(kāi)展一系列工作，如檢查生動(dòng)化、檢查并周轉(zhuǎn)存貨、銷售等所化的時(shí)間其他時(shí)間在所有時(shí)間中，我們按效益把時(shí)間分為：直接效益時(shí)間：能夠直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間一一售點(diǎn)內(nèi)的時(shí)間。間接效益時(shí)間：不能直接創(chuàng)造銷量的時(shí)間上午/下午在廠時(shí)間干線上的時(shí)間售點(diǎn)間的時(shí)間其他的時(shí)間2、有效的時(shí)間管理：減少間接效益時(shí)間，提高直接效益時(shí)間的工作效率。間接效益時(shí)間分析在廠時(shí)間參加晨會(huì)檢查、準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備生動(dòng)化材料填寫報(bào)表開(kāi)送貨單結(jié)帳路上時(shí)間工廠到

27、第一個(gè)售點(diǎn)最后一個(gè)售點(diǎn)回工廠售點(diǎn)間的時(shí)間如何減少間接效益時(shí)間充分的準(zhǔn)備：預(yù)先準(zhǔn)備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動(dòng)化材料和清潔工具，檢查個(gè)人外表儀容。早些出發(fā)/加快步伐：傳統(tǒng)路線的業(yè)代可以早些出發(fā)，以避免交通擁擠從而縮短花費(fèi)在路上的時(shí)間。如何提高售點(diǎn)內(nèi)的工作效率養(yǎng)成好的工作習(xí)慣：執(zhí)行計(jì)劃拜訪和拜訪八步驟減少時(shí)間浪費(fèi)。避免出錯(cuò)：節(jié)省修正所犯錯(cuò)誤時(shí)間。選擇合適的時(shí)間時(shí)機(jī)：不同的售點(diǎn)工作時(shí)間可能不同，應(yīng)選擇合適的時(shí)間去完成拜訪工作。質(zhì)而非量：時(shí)刻想到自己拜訪的目的是什么。工作要有重點(diǎn)：設(shè)立工作重點(diǎn)，將自己的大部分時(shí)間放在這些重點(diǎn)上，尤其是一些大的機(jī)會(huì)上。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：司機(jī)、業(yè)代、助理工在同一售點(diǎn)時(shí)，可

28、以分別做不同的工作。靈活：根據(jù)線路和售點(diǎn)情況，靈活執(zhí)行拜訪工作。匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)（模塊24）在市場(chǎng)上，我們面對(duì)著許多同行業(yè)（或相關(guān)行業(yè)）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有一定的吸引力，我們需要隨時(shí)觀察和了解他們的活動(dòng)。1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些主要活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)：觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)需要注意七個(gè)方面價(jià)格新的包裝/品牌促銷鋪貨/生動(dòng)化冷飲設(shè)備廣告及廣告用品服務(wù)2、如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)：要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)可以通過(guò)觀察、聆聽(tīng)兩種方法。觀察：在走訪市場(chǎng)和客戶時(shí)要仔細(xì)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列、PO商聆聽(tīng)：與客戶交談，仔細(xì)聆聽(tīng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、送貨情況等為什么要匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)讓公司管理層了解情

29、況有助于業(yè)代有針對(duì)性的拜訪客戶如何匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)記錄專題報(bào)告填寫客戶卡和周報(bào)告第三章業(yè)務(wù)管理、跟路線（模塊6）1、跟路線：銷售管理人員跟隨業(yè)代或送貨員按固定的拜訪或送貨路線一起去拜訪客戶。中企資料網(wǎng)一WWW.ZQZLCI-中國(guó)最大的資料下載網(wǎng)站2、跟路線對(duì)業(yè)代的益處不單是為了評(píng)估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個(gè)你向自己的上司學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)解決碰到的問(wèn)題。為你提供示范，讓你有更多機(jī)會(huì)與你的上司對(duì)話、交流。幫你提高業(yè)績(jī)，銷售更多的產(chǎn)品。、銷售拜訪行程的管理（模塊8）公司用科學(xué)的方法為每一位業(yè)務(wù)代表規(guī)定了拜訪客戶的行走路線，要求業(yè)務(wù)代表必須按要求進(jìn)行拜訪。1、路線的設(shè)立及路線拜訪的重

30、要性拜訪路線：包括拜訪順序拜訪客戶數(shù)拜訪頻率路線設(shè)立原則從遠(yuǎn)到近提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率合理的拜訪客戶數(shù)路線拜訪的重要性使業(yè)代完成工作為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系2、有效地管理銷售拜訪行程路線拜訪常見(jiàn)問(wèn)題拜訪完成率低拜訪成功率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少原因及影響分析原因影響拜訪完成率低沒(méi)有按路線拜訪特別事件干擾路線過(guò)產(chǎn)長(zhǎng)降低了為客戶服務(wù)的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜訪成功率低超量存貨拜訪頻率需調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)代技巧和客情關(guān)系難以完成銷量目標(biāo)路線效率低售點(diǎn)內(nèi)的工作時(shí)間少在公司時(shí)間過(guò)于分散售點(diǎn)過(guò)于分散其他時(shí)間如打電話等減低為客戶服務(wù)的水平?jīng)]時(shí)間發(fā)掘機(jī)會(huì)遺漏建議一些品牌包裝如何管理拜訪路線

31、嚴(yán)格地按拜訪路線去拜訪發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映三、售點(diǎn)內(nèi)的促銷實(shí)施在可口可樂(lè)公司經(jīng)常會(huì)開(kāi)展很多的促銷活動(dòng)，促銷的目的在于增加消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的次數(shù)及購(gòu)買量，促銷活動(dòng)不能取代售點(diǎn)內(nèi)的基本工作。1、促銷的定義、類型促銷：通過(guò)提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)等吸引和刺激消費(fèi)者及客戶購(gòu)買更多可口可樂(lè)產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷類型：針對(duì)不同的對(duì)象，促銷活動(dòng)可以有兩種類型消費(fèi)者促銷：促銷對(duì)象是消費(fèi)者，主要是為了吸引和刺激更多的消費(fèi)者購(gòu)買和飲用更多的可口可樂(lè)產(chǎn)品。客戶的促銷：促銷對(duì)象是客戶，主要是通過(guò)向客戶提供特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，使他們有興趣更多地銷售我們的產(chǎn)品。該種促銷主要包括：折扣促銷、設(shè)備促銷、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等。2、售點(diǎn)內(nèi)的促銷活動(dòng)實(shí)施基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)

32、工作的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)實(shí)施的效果、投資回收和促銷活動(dòng)的成功與否。促銷前的準(zhǔn)備了解：了解促銷活動(dòng)的目的、方法、消費(fèi)者的需求。解釋：向客戶解釋促銷活動(dòng)、用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶參加我們的促銷活動(dòng)。促銷時(shí)的跟蹤向消費(fèi)者解釋送貨及陳列發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題促銷后的回顧與客戶回顧促銷的成果四、提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高售點(diǎn)內(nèi)的銷量是大家最關(guān)心的話題，也是每個(gè)業(yè)務(wù)代表的責(zé)任。1、為什么要提高現(xiàn)有售點(diǎn)的銷量提高現(xiàn)有售點(diǎn)內(nèi)的銷量是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要提高銷量的途徑增加消費(fèi)者人數(shù)一一水平增長(zhǎng)增加消費(fèi)者飲用次數(shù)及每次的飲用量一一垂直增長(zhǎng)要增加消費(fèi)者每次飲用量和飲用量來(lái)增加銷量，就需要提高現(xiàn)有售點(diǎn)效率銷量。2、如何提高現(xiàn)有售點(diǎn)銷量

33、我們的產(chǎn)品只有到了消費(fèi)者手里，銷售活動(dòng)才算完成。因此，增加銷量的關(guān)鍵就在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買。這就要求我們：了解客戶的需求尋找新的機(jī)會(huì)時(shí)刻記住消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素注意觀察售點(diǎn)內(nèi)哪些工作還沒(méi)有做好利用MOF就發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)利用新的機(jī)會(huì)向客戶解釋：這些機(jī)會(huì)可能給他帶來(lái)的好處/建議客戶如何利用這些機(jī)會(huì)幫助客戶工作第四章建議訂單恭喜您通過(guò)了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來(lái)您將開(kāi)始學(xué)習(xí)第四章一建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過(guò)考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐埃瑢⒆约悍治雠袛嗫蛻魬?yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可

34、按照以下程序執(zhí)行：1 .檢查客戶庫(kù)存；2 .清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 .計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。4 .預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答;5 .需注意的事項(xiàng)：所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1,到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2,則只保留A2即可。當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。在

35、回答客戶提出異議的過(guò)程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷量。如業(yè)代建議而客戶不訂購(gòu)，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與責(zé)任：建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%勺業(yè)務(wù)人員沒(méi)有做到100%勺建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1 .客戶卡的定義及作用客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。客

36、戶卡的作用對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2 .客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。客戶卡填寫要求及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成記錄客戶的投訴、需求及處理方法如何填寫客戶卡填寫客戶的有關(guān)情況填寫本次拜訪日期根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次銷量一欄將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等

37、情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收款將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3 .客戶卡的應(yīng)用填寫分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。行動(dòng)計(jì)劃-如果通過(guò)客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14）存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂(lè)銷售業(yè)代的工作職責(zé)之O1 .什么是存貨周轉(zhuǎn)存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購(gòu)買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過(guò)期的可能性。存貨周轉(zhuǎn)類型存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)

38、備出售的散裝貨物后備存貨：存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2 .為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。3.先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)可口可樂(lè)銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：全面的產(chǎn)品知識(shí)首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：

39、20000826SMB03:58A4年月日生產(chǎn)廠生產(chǎn)線時(shí)間班次其次銷售業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽(yáng)光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4C。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)āＶ衅筚Y料WWW.ZQZLC2中國(guó)最大的資料下載網(wǎng)站各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量適用范圍通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧- 動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實(shí)先進(jìn)先出的原則- 把存貨數(shù)記入

40、客戶卡四、開(kāi)發(fā)新客戶（模塊15）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開(kāi)發(fā)越來(lái)越多的新客戶。1 .新客戶及開(kāi)發(fā)新客戶新客戶銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)3個(gè)月）不再賣了有需要，但還沒(méi)有開(kāi)設(shè)售點(diǎn)的地方有潛力賣飲料而還沒(méi)有賣的售點(diǎn)從批發(fā)商購(gòu)進(jìn)可口可樂(lè)產(chǎn)品者（視不同的廠有不同的規(guī)定）開(kāi)發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品，這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。尋找開(kāi)發(fā)新客戶的機(jī)會(huì)在我們周圍，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方容易感到熱的地方商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地

41、方年輕人聚會(huì)多的地方有賣食品的地方2 .為什么要開(kāi)發(fā)新客戶保證可口可樂(lè)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂(lè)的目標(biāo)加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3 .開(kāi)發(fā)新客戶的方法準(zhǔn)備工作樹(shù)立信心- 在開(kāi)發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備- 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專業(yè)技能了解你的新客戶- 售點(diǎn)的類型- 經(jīng)營(yíng)范圍- 主要的顧客群- 老板本人制定拜訪策略- 準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事- 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的客戶的例子- 準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂(lè)給客戶帶來(lái)的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主跟進(jìn)工作填寫新客戶資料卡與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜報(bào)告主任將新客戶編入售訪路線客戶

42、服務(wù)一生動(dòng)化、送貨跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1 .包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌b時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特征：表明這個(gè)是什么優(yōu)勢(shì)；表明相對(duì)于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么利益：表明這個(gè)產(chǎn)品能為購(gòu)買者帶來(lái)哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛(ài)的是它的特征，但購(gòu)買的卻是它的利益不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益特征優(yōu)勢(shì)利益250mlRB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低消費(fèi)者愿意購(gòu)買，客戶利潤(rùn)較高355mlCAN355ml容量適合一人飲用購(gòu)買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小eriw方便購(gòu)買一次性包裝買完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)可在促銷期間多進(jìn)貨500m500ml容量透明可見(jiàn)顏色吸引消費(fèi)者試飲lPET塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝買完即走不會(huì)有過(guò)多消費(fèi)者停留在店內(nèi)1.25LPET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購(gòu)買量大塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲(chǔ)存適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買