1、有關學術會議開展的思考推廣部 -趙佳震一 . 前言 : 隨著中國醫藥環境的變化，從原來只有外企注重學術推廣，到大型國企和私企模仿學術推廣， 現階段因為國家宏觀醫藥政策大面積的出臺，很對中小型企業甚至商業也越來越重視學術推廣的作用， 這個也必將會成為將來醫藥企業生存的根本利器，那么學術推廣工作最重要的一個環節就是“開會” ，但是企業根據自身發展階段的情況，要思考開哪些學術類型會議 ?怎么開這些會議 ?如何制定規則和優化標準？是否有學術推廣人員開會技能的培訓體系？。以下筆者將從會議類型、會議（科會）動作標準、及轉型初期企業（多普泰）最實用的會議三個方面進行闡述二 . 會議類型闡述：有關學術會議類型

2、的分類標準有很多，筆者認為主要分為兩大類：一類是主辦型、一類是參與型。主辦型會議如下；1、區域性 ST：指省內區域性的學術研討會，通常會邀請當地的學科帶頭人作為講師，根據我們產品的定位進行討論研究，做出演講的課題。然后給各醫院的重點vip發請帖或通知，一般會議安排在 1 天左右， 即對建立了區域性專家網絡，又延伸了產品定位的宣導力度，學術會議內容包括了兩個方面：一部分是客戶感興趣的話題，用于前期炒作會議， 吸引客戶到會；第二部分為我們自己產品的專題介紹，強化產品學術觀點的推廣。該類型學術推廣會議的優點：邀請客戶集中可以充分討論，學術話題可以個性化，會議籌備簡單可以多次開展，會議成本低；缺點：難

3、以請到知名教授（區域太小，知名教授無時間下去），這樣對于當地客戶吸引力不夠； 當地醫院關系難以協調（往往當地幾家醫院都存在競爭關系，很難協調大會主席）。2、大醫院論壇：指以省內某家在某一專科領域全國知名的醫院為主辦方，我們和該科室共同舉辦的學術研討會， 與一些大醫院進行合作，邀請該醫院的知名專家開展半天的專題學術報告， 同時邀請許多曾經在該醫院進修的客戶參加會議，并做醫院科室的參觀交流。 該類型學術推廣會議的優點：借助了大醫院的學術影響力，做好了該大醫院的推廣工作；缺點：學術話題的確認比較難， 需要兼顧大醫院和我們自己產品的要求，往往這些大醫院希望討論的學術話題與我們產品希望的相去甚遠，客戶的

4、邀請需要有一定的選擇性（部分醫院會不認可該醫院）。3、省級、區域級、全國級ST：主要是參與或贊助專題學術研討會，這應該是處方藥學術推廣會議中最為常用的一種形式，我們邀請的區域/ 國家級的 KOL擔任大會講者之一，此種形式的會議各公司都在采用，會議通常選擇在周末， 所以經常出現同一個時間很多公司的會議同時舉行，重點是在邀請的客戶人群及參會率，針對我們產品演講課題的參與度4、全國性巡回演講的主會場及分會場，指通過與主會場的網絡視頻學術研討會，會議邀請了國外 / 國內知名教授到中國講學，由于他的行程安排，不可能到全國所有的城市，要建立主會場， 通過電信的視頻網絡， 實現全國分會場的實時在線聽課和交流

5、。該類型學術推廣會議的優點：可以聽到全球 /國內頂尖專家的學術報告，并且可以實時提問交流，有效的解決全國性 ST的參會客戶有限的問題，應該說是省級ST 和全國性 ST 的一個有效結合；缺點：精品文庫如果主會場可以實地參與， 但分會場畢竟是視頻會議， 沒有身臨其境的那種真切感， 客戶聽課的注意力容易分散，由于全國同時有八個會場的人員在參與，所以交流的時間非常有限。參與型會議如下：1、地區性學會定期組織的學術交流的參與，指通過參加地區性的學會的活動進行的學術專題報告， 通過與相關主委的溝通，安排在某家醫院進行一次與我們產品相關疾病課題的病例討論，這樣既支持了該學會的學術活動，又進行了我們產品的學術

6、推廣，達到了雙贏的銷量。2、地區性學術年會的參與，指參加地區性學會的學術年會，首先要邀請自己的專家網絡里的專家擔任講者， 在與當地的主委商量相關講者的邀請時，我們會盡量要求選擇我們邀請的客戶所講的專題是與我們產品所涉及治療領域的相關的。 目前對于這種地區性學術年會的參與有一種“雞肋”的感覺，往往擺擺展臺，交一些贊助的費用，拉拉橫幅之類，對于產品的推廣效果不明顯，并且投入比較大。通過贊助邀請相關講者的方式應該是一個不錯的選擇，達到三贏的效果：地區學術年會的主辦方、講者、我們自己。3、全國性學術會議的參與，指參加全國性學術會議進行的學術推廣活動，公司醫學部全程參與支持， 并且在會中有公司的產品衛星

7、會，推廣團隊負責了會議的茶休工作，利用三個方面與參會客戶進行了接觸： 一是會議的展臺服務， 客戶可以在我們的展品參加我們設計的多種形式的游戲； 二是會議的茶休； 三是邀請我們的所有目標客戶參加衛星會。該類型的學術推廣活動， 覆蓋面廣， 可以形成很大的產品推廣聲勢，對于公司及產品的品牌形象推廣很有獲益，最大的缺點應該是費時、費力、費錢。以上是現階段比較常見的集中學術推廣會議類型，還有很多其他類型的學術會議及活動，比如現在很多外企在做的 " 網絡直播視頻教學 " ，這類型的推廣活輻射面比較廣，專家的權威性比較高，再和繼教等相關項目結合，效果還是比較明顯。三. 正在向市場推廣方向

8、轉型的藥企（多普泰），在學術活動開展上一定要循序漸進，根據自己人力資源、 資金預算、 人員學術推廣能力情況等因數進行重點推進， 筆者認為在明年內需要做的事情有如下幾點：1. 小型會議（科會）的動作標準必須強化，要有會后銷量跟進機制的配套措施。2. 省區范圍內差異化的學術活動要試點開展 （學術交流會） ，在 " 京、滬 " 兩地進行試點開展，即推動當地產品的影響力，順便做了國家級專家的維護工作。在下半年做出體系化的標準，制定其他省份 ( 湖北、廣西 ) 的推廣動作要求及考核任務。 明年年底做出全國范圍內統一的學術交流會方式及內容標準要求。3. 參與國家級、 地區級、 省級的學

9、術會議：醫學部首先要確定每年推廣定位的方向（建議有兩個病種或亞病種即可），梳理出全年相關定位的醫學會議安排流程，確定可跟進的專家和講者， 制定出可合作的項目計劃，按時間進度進行推進。推廣部要根據醫學部確定的定位方向，參與各種醫學會的區域或省級分會，提前接觸定位方向的（區域/ 省區）專家，在其演講的課題中是否有參與的可能性，建立資源對接和后期跟進評估工作。歡迎下載2精品文庫四 . 學術會議的動作標準要求1. 因為公司這邊以前的學術活動開展主要以科會為主，其他形式的會議主辦或參與較少，建議公司先做科會動作的強化要求，針對科會的動作標準、制度規則、 后期跟進等內容作硬性管理要求。第二步做學術交流會的

10、動作標準要求，預計時間在2017 年下半年， 根據 "京、滬 " 兩地的實施情況作優化調整。2. 科會的動作標準要求如下：A. 會前要打申請報告， 在科會召開前要和科室主任及重點客戶要做會前溝通， 溝通內容主要有 : 了解患者人群及門診量、住院量、了解定位病種的診療方案、了解競品使用情況等信息， 科會最好在醫院院內開，科會的講師首選科室主任或學術帶頭人，其次為我們的推廣人員。 重新修改和確定課件內容，講課的目的要再明確（沖擊哪個病種的診療方案、讓哪些客戶有處方興趣等）B. 會中要提前到會場布置， 在會前和重點客戶進行溝通， 會中講解要貼近實戰 （多講用藥案例和經驗 ) 。會中的提問要準確詳細。如果打不出來的要在下次回訪的時候給出合理答案。C. 會后的跟進是很關鍵的環節， 首先公司推廣團隊要有會后數據跟蹤的表格， 嚴格監控會后的銷售指標變化， 判定科會效果， 最好和推廣人員的績效掛鉤。 其次就是會后的回訪機制，這點是比較難以監控到位的環節，現階段常用的方法就是回訪記錄檢查，回訪要及時，必須在會后一周內做完參會人員的回訪工作。總