1、最新汽車銷售培訓課件培訓進程目錄：培訓進程目錄：n什么是需求分析？n為什么要進行需求分析？n如何進行有效的需求分析從而達成成交？n對案例進行需求分析練習！最新汽車銷售培訓課件需求分析概念：需求分析概念：n所謂需求分析是指：n 通過專業的話術盡可能多的收集有關銷售對象的相關信息并將其歸納總結后整理出一套相應的處理辦法的過程。最新汽車銷售培訓課件為什么要進行需求分析？為什么要進行需求分析？n我覺得我們在賣車的時候，并沒有做什么需求分析？可是車還是賣出去了，或者有時賣不出去是人家客人的意向不高！n案例分析：劉大媽買李子n需求分析是產品介紹的鑰匙孔！n需求分析是協商環節的助推器！n需求分析是成交的加速

2、劑！n若果沒有需求分析？設想一下！n結論：需求分析是成交的基石！是連帶銷售的保證！最新汽車銷售培訓課件如何進行有效的需求分析：如何進行有效的需求分析：n1、認識需求并了解其分類n2、需求分析清單n3、提問的方式n4、具體的話術分析最新汽車銷售培訓課件需求冰山理論：需求冰山理論： 往往隱性的需求決定了客戶的購買行為往往隱性的需求決定了客戶的購買行為利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠、傳統最新汽車銷售培訓課件1 需求冰山理論需求冰山理論n思考：思考：n 在采購的過程中，顧客很清楚自己的需求嗎？n顯性需求：n n 客戶知道而且愿意說出來的需求n隱性需求：n n 客戶知

3、道但不愿意說出來，或并不自知但內在需要的需求n創造需求需求是需要銷售人員去激發和創造的，比如說：連 帶銷售的方式。n最新汽車銷售培訓課件2 需求分析清單需求分析清單n討論：討論：在需求分析過程中，有哪些信息是我們必須從顧客那兒了解的？n 為什么我們要去掌握這些信息呢？ n表卡中需要了解的信息n 第幾次來店n 信息渠道n 職業n信息種類：n 用車經歷n 有沒有了解過n 參考車型n 購車原因、用途n預算n 對車的要求n 購車時間、使用地點n 購車人、用車人、決策人n 付款方式最新汽車銷售培訓課件3 提問的技巧提問的技巧n開放式問題開放式問題 回答有很多的可能性 目的：目的：用來廣泛的收集訊息，客戶

4、感覺等n封閉式問題封閉式問題 回答只有一種可能“是”或“不是”，“可以”或“不可以”； 目的：目的：用來確認信息，得到客戶的準確信息 切忌盤問式提問切忌盤問式提問五同同：同鄉、同姓、同行、同好、同學最新汽車銷售培訓課件n1、用車經歷、用車經歷n錯誤話術：您以前開過車嗎？n建議話術：您以前都用過哪些車呢？ 您對XX車感覺怎么樣？哪些方面是您覺得比較好的？哪些是您覺得不太滿意的？ 話術分析：直接問客戶是不是開過車，讓客戶有被鄙視的感覺。 而客戶在聽到你問他開過什么哪些車時，因為沒有那么生硬，他愿意如實回答你。再怎么樣，客戶也開過駕駛學校的教練車。 客戶如果用過其他車，問客戶對車的感覺可探尋客戶的需

5、求，因為他覺得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求。最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件n3、參考車型、參考車型n錯誤話術：除了看傳祺，您現在還在看哪些車啊？n建議話術：買車是大事，您現在都在參考哪些車型呢。畢竟我是搞這行的，我給您參考參考。n話術分析：之所以要了解這些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客戶的參考車型后，要挖掘客戶為什么那些車他在參考比較。“大哥，您說的這個車確實也不錯，您覺得這個車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設定購車標準，引導客戶。最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件n7、購車時間、使用地點、購車時間、使用地點n

6、錯誤話術：您決定什么時候買車？n建議話術：大哥，您什么時候要用到車呢？n話術分析：第一種方式重點在“買”上，會讓客戶緊張，產生對抗情緒，“是不是要強迫我購買”。n 后一種方式讓客戶覺得你在關心他，而且可以有效的刺探客戶的誠意。最新汽車銷售培訓課件n8、客戶是不是決策者、客戶是不是決策者n錯誤話術：您自己可以定下來嗎？您自己可以做主嗎？您看中后還需要其他人來看嗎？n建議話術：您還需要參考家人的意見嗎？（家用）n 選購這臺車式您全權負責的吧。（公用）n話術分析：上述錯誤話術前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。第三種貌似比較禮貌，實際上是對客戶權威的挑戰。最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件最新汽車銷售培訓課件思考：作為一個汽車消費者，買車能買足您什么需思考：作為一個汽車消費者，買車能買足您什么需求？什么是您最關心的？求？什么是您最關心的？你怎么看待工薪階層買車？案例： 小王是一名計算機行業的工薪階層，25歲，月工資4000左右，工作3年才攢夠10萬塊錢，想買房，還不夠付首付，在一次偶然的機會，看到自己的同事都有自己的小車，想想，自己每天從住