1、 房地產開發文章編號 :100926825(2007 2820252202初 探 房 地 產 營 銷 策 劃 框 架收稿日期 :2007204220作者簡介 :陳衛蘭 (19702 , 女 , 講師 , 金華市建設技工學校 , 浙江 金華 321017劉晶晶 (19812 , 女 , 助理講師 , 金華市建設技工學校 , 浙江 金華 321017陳衛蘭 劉晶晶摘 要 :通過對創意理念要求的分析 , 提出了房地產營銷的構思框架 , 詳細地闡述了房地產營銷的實際操作流程 , 并勾勒了賣點途徑 , 以突出樓盤的特點 , 從而達到策劃營銷的目的 。 關鍵詞 :房地產 , 營銷 , 策劃 中圖分類號 :

2、TU712文獻標識碼 :A 隨著消費者對住房要求的不斷提高 , 房地產業迅速發展 , 房地產營銷策劃也隨之快速發展起來 , 在我國經歷了從建設觀念階 段 標準規劃到營銷觀念階段 全程策劃的轉變 , 其發展趨勢正 向整合營銷前進 。通過對創意理念要求的分析 , 可以清晰地了解策劃的內容 , 而目標市場分析和營銷策略的制定則是整個策劃過程的核心 。 雖然房地產營銷策劃理論有了很迅速的發展 , 但在策劃過程中出 現的問題仍然很多 , 主要集中在市場調研分析不足 、 缺乏對區域 規劃的深層次把握 、 理論知識欠缺 、 目標顧客群定位模糊 、 對市場 競爭對手的應對反應估計不足 、 。 但 這些問題也不

3、是不能避免的 , 程 、 。1, 必 分內容 。代表建設單位對設計圖紙進行審核 , , 側重于各 。 在施工圖設計階段 , , 從而也是設計階段質量控制的一 個重點 。 對施工圖的審核 , 側重于反映使用功能及質量要求是否 得到滿足 。 為了使施工單位熟悉設計圖紙 , 了解工程特點和設計 意圖 , 以及對關鍵工程部分的質量要求 , 同時也為了減少圖紙的 差錯 , 將圖紙中的質量隱患消滅于萌芽狀態 , 監理工程師還應組織 施工單位進行圖紙會審 , 組織設計單位向施工單位進行設計交底。工程建設中 , 質量 、 投資和進度三者不是各自獨立的 , 而是相 互制約 , 對立統一的 。在設計階段 , 監理

4、工程師要注意三者之間 的協調 , 使之達到完美的結合 。3. 5 控制設計中的干擾因素在設計中的各種干擾因素如建設單位 、 監理單位和設計單位 溝通 、 協調不好 ; 設計資金不到位 ; 決策失誤 、 計劃不周 、 指揮不當 等 , 這些干擾因素的存在 , 也就是風險的存在 。監理工程師應對 各種干擾因素進行認真的分析研究 , 做出正確的決策 , 采取有針對 性、 有效的相應措施并認真實施 , 達到排除各種干擾因素的目的。4 展望我國的設計監理還處于起步階段 , 需要形成一整套符合我國 經濟發展狀況和國情的設計監理制度 。, 扎扎實實地做好每項工程項目 、 投資 、 進度控制和組織協調 。不斷

5、成熟工作程序和 行為 , 將設計納入標準化 、 規范化運行 。開發設計監理軟件 , 使之成為一項程序化和規范化的任務 。 監理單位從審查設計單位提交的文檔是否齊全 , 文檔編制與描述 工具是否符合規范到審查設計的完備性和一致性 , 并確定該階段 文檔能否作為詳細設計的依據 , 決定可否轉入詳細設計階段都可 以通過軟件完成 。 同時 , 建設單位也可以對設計文檔做檢查 , 主 要在功能設計是否全面準確地反映了需求 、 輸入項是否完全正確 并符合需求 、 輸出項是否符合需求 、 與外界的數據接口是否完全 正確并符合需求、 各類編碼表是否完全準確并符合需求、 界面設計 是否符合需求、 維護設計是否符

6、合需求、 各類數據表格式和內容是 否符合要求、 是否存在其他有疑問的設計等幾個方面進行核查。 可借鑒國外該行業發展上的經驗 , 推動我國設計監理的進步。 參考文獻 :1陳海勇 . 談業主對建設工程設計的有效管理 J.四川建筑科 學研究 ,2005(4 :40241.2陳鐵林 , 華國輝 . 淺談工程建設設計監理 J.黑龍江交通科 技 ,2006(2 :86.90.3屈利娟 , 徐蕓青 , 李華芬 . 對設計監理必要性的探討 J.企業 管理 ,2006(6 :33235.4鞏天真 . 建設工程監理概論 M .北京 :北京大學出版社 , 2006. 1482149.Signif icance an

7、d application of designing supervision in project constructionJIANG Jun 2lingAbstract :It analyzes the general supervising situation of current constructing project in China , points out that spreading the designing supervi 2sion is the necessary trend of social and economic development , discusses

8、the significance of spreading project designing supervision , concretely elaborates dealing measures on how to do well in designing supervision work. K ey w ords :designing supervision , dealing measures , quality , software252 第 33卷 第 28期 2007年 10月 山 西 建 筑 SHANXI ARCHITECTURE Vol. 33No. 28Oct. 2007

9、須在創意理念上形成 :1 具有高度的自信野心 ;2 富于競爭 , 且樂 此不倦 ;3 頭腦敏銳 , 不拘傳統 ; 4 感性認識和理性認識相處融 洽 ;5 注重歷史 , 尊重現實 , 關注未來 。2 構思框架1 以塑造形象為主 , 渲染品味和意念 ;2 展現樓盤的綜合優 勢 ;3 體現樓盤和諧舒適生活 ;4 直切消費群生活心態 。 3 實際操作流程3. 1 形象定位對樓盤的綜合素質進行整體概括 , 揭示樓盤從地理位置 、 物業檔次到設計思想 、 具體細節等方面的高起點定位 。 所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現 :吸取園外 、 境外高檔物業經驗 , 處處顧及住戶需要 , 大到小區環境規劃設

10、計和公共空間的審美安排 ; 小至空調機位 、 公共過道采光以及住戶戶型設計等 , 都進行精雕細琢 , 力爭完美 。好東西總有不同之處 , 因而 “ 不同” 二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎 , 使它有機會從眾多物業中脫穎而出 。比如 :地理位置不同 , 交通條件不同 , 物業品質不同 , 發展商信譽不同 , 人均擁有空間不同 , 升值潛力不同 , 車位數量不同 , 小區規劃不同 。這 “ 八種不同” 的明知故問的句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索 。3. 2 主要賣點樓盤進行全面分析研究 , 地理位置 、 樓盤設施結構 、 , 3. 3 繪制效果圖根據開發商的條件和推廣需要

11、 , 分別繪制整體效果圖 、 多層單體效果圖 。繪制效果圖要強調公共空間開闊 、 細節豐富 、 品味 高 , 因為樓盤的銷售需要啟動購樓者對未來的想象 , 無數事實范 例證明 , 精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用 。3. 4 廣告訴求點闡述樓盤的位置 ; 闡述樓盤所在地的歷史淵源 ; 闡述樓盤交 通條件 ; 闡述樓盤人口密度情況 ; 闡述樓盤的升值潛力 ; 闡述樓盤 開發商的信譽 ; 闡述樓盤的背景 ; 闡述樓盤的舒適溫馨 ; 闡述樓盤 的實用率 ; 闡述樓盤的付數計劃 ; 闡述樓盤的品質 ; 闡述樓盤的深 遠意義 ; 闡述樓盤的物業管理有什么不同 。3. 5 廣告階段劃分對樓盤的品

12、牌推廣是一個長期的行為 , 應有戰略的考慮 , 從 而使每一期廣告都變成一次品牌的積累 。都成為對樓盤形象的 一次重要投資 。 其廣告推廣大致劃分為三個階段 :第一階段 (預期到首期交樓入住 , 以建立品牌知名度和促進 銷售為目標 , 從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、 檔次和形象。第二階段 (首期交樓至二期完工 , 以維持品牌為目的 , 穩固 樓盤高檔物業的品牌形象 , 同時促進銷售 。第三階段 (二期工程交樓至整體竣工 , 重點是維持樓盤的良 好口碑 , 可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售 , 完成售樓收尾工作 。4 勾勒賣點途徑 4. 1 確立行銷要求樓盤行銷觀

13、念著重于消費者的分布情形及需求層次 , 繼而設計規劃銷售策略主題 。 突顯出樓盤產品的價值 , 進而滿足購屋大 眾獨有的品味與格調 。 故樓盤在行銷上須完全符合時代的發展 ,才能在市場上造成影響 , 成為大眾爭先搶購的產品 , 下面幾點是 營銷方面應重點考慮的問題 。1 時代性 :具有前瞻性的行銷觀念 , 符合社會形態的變革與提升 。 2 生活性 :完全符合消費者的生活需求 , 接近消費者的消費 水平 。 3 安全性 :各項設備充實 , 設施完善 , 以強化生活安定性 。4 方便性 :交通 、 時間 、 商品等方面消費及額外的需求 。5 舒適性 :現代化的消費新空間 , 礎的品質 。6 選擇性

14、 :。7、 、 。 。 1 塑造產品獨特的風格 , 突顯產品市場上的優勢與形象 , 使客戶在選擇有獨特定位的產品之后 , 能肯定自己的品味和地位 , 而造成社會影響 。2 強勢吸引廣大的自住購屋客戶 , 以單價實在 、 總價合理的 策略 , 除了能吸引第一次購屋需求 , 亦可引導第二次購屋 、 換屋或 投資客進場購買 。3 根據本區域的地理位置 , 塑造本樓盤的未來高價值及增值 潛力 。4 慎選現場銷售人員與嚴格執行個案銷售講習 , 銷售人員除 了要將房地產景氣時的高姿態予以收斂 , 換成不卑不亢的態度 外 , 更要以耐心 、 親切 、 誠懇的說服技巧加上專業化素養 , 才能將 如業主所愿的銷

15、售目標在短期之內順利實現 。房地產市場瞬息萬變 , 不同的公司與項目又千差萬別 , 激烈 的市場競爭使我國的房地產營銷向全程化的方向發展 , 掌握其基 本的營銷規律方為制勝之本 。 參考文獻 :1郭 東 , 侯鐵珊 . 房地產營銷中若干問題的思考 J.大連理工 大學學報 (社會科學版 ,2001(2 :44247.2姜德安 . 房地產營銷策劃研究 D.濟南 :山東大學 ,2005. 3姜 勇 . 房地產銷售策劃與運作 J.長春工程學院學報 (社會 科學版 ,2002(1 :30232. 4杜 偉 . 房地產營銷策劃十要點 J.企業研究 ,2000(1 :24227. 5鄭敏華 . 淺議房地產營銷策劃 J.湖北財經高等專科學校學 報 ,2004(6 :34235.Probe into real estate marketing planning frame workCHEN Wei 2lan L IU Jing 2jingAbstract :Through analysis of creation concept needs , it brings forward the thinking framework of real estate marketing , elaborates the actual operating cours