1、營(yíng)銷培訓(xùn)：從理念宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國(guó)的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營(yíng)銷專家來(lái)講課，講完后總覺(jué)得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒(méi)多大用” 總覺(jué)得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒(méi)有指導(dǎo)作用，聽(tīng)課時(shí)挺“熱鬧” ，聽(tīng)完課后再翻 翻筆記一一哎！想得到的問(wèn)題解決方法卻還是沒(méi)有結(jié)果。這正是一直以來(lái)困擾企業(yè)老板們“培訓(xùn)是否有必要”的癥結(jié)所在一一培訓(xùn)到底有沒(méi)有效那么，什么是有效的培

2、訓(xùn)員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是今天聽(tīng)完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是能很快在市場(chǎng)上有所回報(bào)。這種心態(tài)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷售人員，好的營(yíng)銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。 讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問(wèn)題，少做錯(cuò)事，提高效率。那么如何使?fàn)I銷培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果一、銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)際工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。尤其是對(duì)銷售過(guò)程中的具體工作事項(xiàng)（如：怎樣選擇新經(jīng)銷商、超市進(jìn)店談判等），培訓(xùn)師要盡可能拋開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論對(duì)自己的束縛，

3、針對(duì)一個(gè)問(wèn)題要考慮員工做這項(xiàng)工作從頭至尾的整個(gè)過(guò)程。以此為框架， 設(shè)計(jì)教材內(nèi)容，使培訓(xùn)教材和實(shí)際工作情況完全結(jié)合起來(lái)，借鑒英語(yǔ)培訓(xùn)中“情景對(duì)話” 的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格。另外，營(yíng)銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK這就叫邁了一步！ ”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。舉例說(shuō)明：有關(guān)經(jīng)銷商的選擇，業(yè)務(wù)人員的工作場(chǎng)景及步驟大致如下：到達(dá)陌生市場(chǎng)-拜訪批發(fā)商進(jìn)行初步篩選-選出重點(diǎn)批發(fā)商逐一進(jìn)行溝通-得出經(jīng)銷商侯選名 單-對(duì)侯選戶逐一深度訪談鎖定目標(biāo)-談判-簽協(xié)議-共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。這一培訓(xùn)項(xiàng)目中業(yè)代需要突破的難點(diǎn)是：搞清楚

4、廠商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，自己扮演什么角色經(jīng)銷商扮演什么角色經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。如何說(shuō)服客戶，激發(fā)他對(duì)經(jīng)銷本產(chǎn)品的興趣。依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：1、建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情， 做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見(jiàn)錯(cuò)誤思想。2、給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。不但要考 察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。如果到這里就結(jié)束，員工只接受了泛泛的理論教育，聽(tīng)著很有意思，但是大多還是不知道如何

5、去 找一個(gè)有實(shí)力、有行銷意識(shí)、有合作意愿、有管理能力的經(jīng)銷商回來(lái)。所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：1、告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何 調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)那些動(dòng)作一一問(wèn)什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么 現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪 才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。2、知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易 按過(guò)去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來(lái)。所以要再建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代用這個(gè)模型做工具對(duì)侯選客戶進(jìn)行評(píng)估打分。 從而引導(dǎo)業(yè)代的思

6、想和注意力，不由自主的向前面講過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作上去發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。3、業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商 嗎不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門(mén)朝 那邊開(kāi)，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。像演話劇一樣給他演一遍 “到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。4、OK現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎沒(méi)正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)

7、實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問(wèn)題也是難點(diǎn)問(wèn)題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)， 談判前做什么準(zhǔn)備， 談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見(jiàn)的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來(lái)把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層

8、 層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。空洞的理 論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。二、注重“殘局破解”日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問(wèn)題是很多局面已成事實(shí)。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開(kāi)始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)。面對(duì)殘局如何破解往

9、往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切、員工也更關(guān)心。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。舉例說(shuō)明：超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國(guó)連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)一一未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系 一旦混亂，批發(fā)通路無(wú)法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。類似這種營(yíng)銷殘局問(wèn)題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問(wèn)題發(fā)生”之類 事后諸葛亮的說(shuō)教，他們更想知道是已經(jīng)這樣

10、了，怎么辦對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門(mén)設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。其實(shí)，賣場(chǎng)采購(gòu)也知道這種砸價(jià)行為對(duì)廠家意味著什么，往往這種特價(jià)就是懲罰“不配合的廠家”的手段。良好的客情可大大降低這種厄 運(yùn)臨頭的幾率；一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。如果該特價(jià)信 息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無(wú)法中止，可與超市采購(gòu)經(jīng)理/科長(zhǎng)協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)一一人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不

11、起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無(wú)貨”的現(xiàn)象。并安排人員盡早盡快去超市搶購(gòu)如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。該特價(jià)產(chǎn)品。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ柏?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來(lái)工作不便請(qǐng)您原諒。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。面對(duì)中小超市聯(lián)名要特價(jià)政策否則把你清場(chǎng)的情況千萬(wàn)不要輕易妥協(xié)一一否則第二天大超市采購(gòu)經(jīng)理就會(huì)找你去談話，要你提供更大的優(yōu)惠，最終必然是左右為難、泥潭深陷。先盡可能向中小超市說(shuō)明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且 很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)

12、價(jià)格比小超市低也是正常現(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤(pán)珠 子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來(lái)，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情 一一只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過(guò)幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店三、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化；營(yíng)銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問(wèn)題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如:談判技巧、管理技能、企業(yè)文化、時(shí)間管理等。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。對(duì)企業(yè)而言專題營(yíng)銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營(yíng)養(yǎng)。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。比如，銷售經(jīng)理的培訓(xùn)：與其告訴他管理如何重要，

13、管理有哪些先進(jìn)理念，有多少種理論流派， 讓他越發(fā)覺(jué)得管理神秘浩瀚，不知從何處下手。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事， 平時(shí)最容易碰到哪些問(wèn)題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、 每天、每月的例行事務(wù)， 演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開(kāi) 脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核 下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)；專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷素質(zhì) 和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置

14、最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。營(yíng)銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而 且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEP ONE/STEP TWO?由淺入深的階梯式教程。（二）、管理技能培訓(xùn)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn) 問(wèn)題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款 管理；促銷管理；）。通過(guò)這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制 方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長(zhǎng)，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。 最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力