1、實戰場景1：你先發份郵件或資料過來我看看應對：好的，沒有問題。不過考慮到這些是枯燥的專業資料，所以為了方便您理解，我還是想先給您做個簡單的解釋，然后再給您發郵件，好嗎？而且資料有的是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是在電話里跟您說比較好。實戰情景2：你從什么地方知道我電話的應對：我的福氣，是一個偶爾的機會得到的，不過這是個秘密，我不說您會怪我嗎？實戰情景3：沒有興趣應對：1、您說沒有興趣？沒有關系。對于不了解的東西沒有興趣是正常的，不如讓我現在就為您介紹一下這款產品可以給你帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興趣，可以立即掛掉我的電話好嗎？2、其實我們公司的絕大多數客戶最開始

2、的反應和您一樣，不過當他們了解這款產品可以幫助他們解決令人頭痛的客戶流失問題之后就有了完全不同的反應，不如我現在就給您解釋一下，如果我說完還是不敢興趣，我保證就不再打擾您了實戰場景4：我現在很忙應對：沒有關系，是這樣的，經理，我是一個很直爽的女孩子。我可以問一下張經理，您說現在很忙是真的很忙，還是您對我們的產品不感興趣呢？您忙來忙去，也是希望將自己的公司做的更好，而我正好有個想法，幫助您的公司提高生產效率，解決客戶流失問題。不過在給你介紹之前，我可以先請教你一個小小的問題嗎？實戰場景5：暫時不需要客戶說自己不需要的時間點決定了銷售人員不同的處理方式，即如果客戶一開口就是不需要，很明顯就是條件反

3、射的拒絕托詞，而客戶如果聽完電話銷售人員的簡短介紹之后再說不需要，則可能是電話銷售人員的介紹沒有打動客戶。針對第一種情況：處理的要點是要修改開場白，即讓你的開場白具有足夠的誘惑力而引發客戶的興趣，這就在很大程度上預防客戶一開口說不需要針對第二種情況：處理的要點是要了解客戶說不需要的原因，到底是因為客戶有了合作伙伴還是對你的產品不夠信任，然后針對性處理如果不太好處理，則可以使用轉移話題的方式應付話術：對應1：沒有關系，對于我們不了解的東西，您說不需要是正常的，接下來我僅僅花一分鐘時間向您做一個簡短介紹，看看我們可以幫到您獲得什么利益，如果聽完介紹您還覺得不需要，可以立刻掛掉電話，我保證以后不會再

4、次來電。對應2：很多客戶在不了解之前，和您的反應是一樣的，所以您的看法我非常理解。不過當他們了解到我們的服務是如何幫助他們解決客戶流失問題的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現在我就給您介紹一下400電話是如何幫助您解決客戶流失問題，如果聽完之后你不想要我也不再耽誤你時間了。對應3：您說您暫時不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等將來有了需要做個參考也不錯，您說呢？實戰場景6：我們已經有合作伙伴了應對1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當”，如果您不介意的話，我可以給您報個價，這樣到下次有需要的時候，您也有個參考的殺價對象，您說呢？應對2：太好了，我們公司就是喜歡您這樣

5、已經有合作伙伴的朋友，因為我們的產品同市面上任何一款同類型陳品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優勢，起碼可以做個參考。實戰場景7：不是我負責應對：是嗎，真不好意思，我可以請你幫個忙嗎？這件事應該找誰比較好？實戰場景8：賣什么東西你直接講吧話術1：我確實是賣東西的，但是我和您之前見過的推銷員有個截然不同的地方，他們是不管三七二十一就希望您購買他們的產品，而我是在給您打電話之前，已經對您的公司做過調查，并且發現了一個嚴重的問題，而這個問題有可能導致您公司的銷售業績下滑15%以上？話術2：好的，一聽您的聲音我就知道您和我一樣，都是爽快人。如果我可以您公司不增加預算的情況下，降

6、低您公司的辦公費用30%以上，我可以一分鐘的時間向您做個簡短的說明嗎？話術3：姜還是老的辣，不過客觀來講，今天我特意打電話給您，并不是單純的賣東西給您，而是想建立一種長期的合作關系，貴公司是從事網絡建設的，而我們公司是從事打印耗材的，既然我們的客戶群是一樣的，那我們是否可以合作，共享雙方的合作名單？當然，如果你對打印耗材比較感興趣，比如立刻降低您公司的耗材費用，我們也可以兩個問題一起談。實戰場景9：你們怎么又打電話過來了應對：哦，給您添麻煩了，真抱歉。不過如果因為這個原因，使您失去一個又一個客戶，那就更不好了。我今天就耽誤你兩三分鐘的時間，給你介紹一下，如果你覺得不需要，我就不會再打過來了實戰

7、情景10：沒有時間開場的時候，客戶永遠會告訴你他們的時間是很緊張的，最簡單的方法就是不去管他，先把客戶帶來的利益講出來，只要你的利益點足夠吸引人，你就會發現原來所有的時間緊張都是浮云而已。有時候可以使用強有力的承諾方式，有時候可以用幽默的語言。應對：像您這樣的忙人，時間總是很緊張得，不過你的時間應該也是花在提高公司效率上吧，我今天也是不想浪費你太多時間，就抽出兩三分鐘談一談，如果還是覺得沒有必要，你就直接掛斷實戰情景11：你找某某什么事情？方法一：建議給出的回答是模糊性的詞匯，并且是前臺不便過問的事情，比如私事，想請他吃飯等，這種方式前臺不好繼續追問下去。方法二：電話銷售人員也可以將事情放大，

8、直接通過描述事情的嚴重性和緊急性，比如：有筆十萬的單子他有沒有興趣？十萬火急的事情，需要他馬上確認方法三：銷售人員通常可以顯得強硬一點，這樣就可以施加一定的壓力，比如：你轉過去就可以了，這件事情不是你應該過問的。雖然繞過前臺的阻攔需要一定的技巧，但是技巧和欺騙是兩碼事，我們要在合情合理的情況下，不觸及基本的道德層面。應對話術：話術1：急事。話術2：私事。話術3：請他吃飯的事情。話術4：天大的事情。話術5：財務方面的事情。話術6：你最好不要了解的事情。話術7：一份上萬元利潤的訂單事情。話術8：之前約好的一件事情。話術9：我回電話，剛才掉線了。實戰情景12：你打他手機吧應對：話術1：信號不好，要不

9、我也不會打到你這里來了，你快點轉過去，我有要緊的事情找他。話術2：是不是劉總的朋友你都是這樣處理的？要不等會我跟他說一說你這個態度！實戰情景13：他不在應對：話術1：是嗎？那就糟了，有什么方法可以立刻聯系到他？話術2：真是晴天霹靂啊，關鍵時候他怎么可以不在呢，你幫我看看他是不是已經回來了話術3：呵呵，我知道你開我玩笑的，小姐，直接轉過去就可以了，我是他朋友話術4：上次我打電話過來，你告訴我不再，結果我打手機他又在公司，你別玩我了，快轉過去吧話術5：如果需要馬上找到他，有什么途經沒有？話術6：小姐，你放心吧，我找他是想請他吃飯的。=('?')2012-12-2016:19:12實

10、戰場景14：有什么事情跟我講就可以了既然前臺表示有事情要先和他講，顯然事先是聯系人關照過的，目的是防止推銷人員無休無止的騷擾。而且由于得到授權，通常前臺或者秘書的態度也會比較強硬，因此這個問題還是從正面回答比較好。通過運用專業性的語言是有效的應對之道，比如談到技術性的問題，由于前臺顯然無法聽懂你在講什么。既然他聽不懂，銷售人員就可以順水推舟，表示小姐，這樣溝通你累，我也累，我看還是和某某直接談比較好。描述要談論的事情的重要性也是應對的好方法，雖然得到授權，畢竟前臺或者秘書不可以談一些關鍵時請，他的目的只是判斷你找某某是不是真的有重要事情，僅此而已。應對話術：話術1：他特意交代過，這件事情由他親

11、自做主比較好。話術2：好的，不知道關系到錢的事情，你可以做主嗎？話術3：太好了，我正好找不到能對這件事承擔責任的人，如果你可以做主的話，我等會把文件發給你，麻煩你簽字確認并蓋章，并且將個人資料復印件發過來話術4：可以的，我要和你談論的是網站優化過程中的html代碼設計問題，不知道小姐您對這些熟悉嗎？=('?')2012-12-2016:51:45發掘客戶需求時遇到問題如何應對=('?')2012-12-2016:52:19實戰情景15：我對現狀比較滿意客戶對現狀滿意是銷售人員面臨的最大挑戰。道理很簡單，客戶如果很滿意現狀的話，就不會覺得自己有問題，客戶覺得自己沒

12、有問題就沒有需求，所以銷售人員在開發客戶需求的過程中，要做的只有一件事想方設法讓客戶對現狀產生不滿。要讓客戶對現狀產生不滿，最簡單的方法就是“進行比較“，即將客戶的現狀和期望做一個比較，由于所有人的現狀和期望之間都有差距，只要我們銷售人員能夠事先了解客戶的現狀，然后再了解客戶的期望，就必定可以讓客戶產生不滿的感覺。至于如何了解客戶的期望，通過相應的問題就可以了。例：您現在是怎么處理這件事情的？您期待最完美處理結果是什么？為什么現在的解決方法達不到最好的效果？原因是什么？如果不能完美解決的話，會發生什么問題？這些問題會對你們部門造成什么影響？方法一：通過假設的方式設定一種有可能出現的情景，而這種

13、情景發生之后以客戶現有的資源是無法處理的，會造成嚴重的后果，然后看看客戶的反應。方法二：競爭對手也是客戶非常關注的，銷售人員不妨提及競爭對手做的比客戶好的地方，引發客戶的關注，然后進入下一步的銷售推薦環節。對應話術：話術1：我相信在某某經理您的領導之下，部門的業績一定是出類拔萃的，當然如果可以的話，我只是希望再幫您提升一點點話術2：那太好了，對了，某某經理，如果可以的話，您希望自己的部門還可以做到什么更好的表現呢？話術3：如果是非常滿意的話，您覺得還有什么地方需要稍微改善一點點呢？話術4：您說的滿意，指的是業績方面還是團隊士氣方面，或者是領導的評價方面，或者是LL,.、一?-所有方面？話術5：我知道您在公司的表現非常優秀，有句俗話叫做：沒有最好只有更好，您下一個挑戰