1、民營企業營銷戰術創新提要改革開放以來，我國民營企業獲得蓬勃發展，已經成為國民經濟的重要組成部分。 WTO 的加入和知識經濟的到來，使民營企業面臨激烈的市場競爭。同時，基于現代產品的功能多樣化和產品日趨個性化、時尚化以及市場全球化的發展趨勢，要求民營企業必須依托營銷創新來應對競爭，而戰術創新無疑是企業成敗的關鍵。一、民營企業進行營銷創新的必然性1、民營企業進行營銷創新問題的提出。根據發展經濟學家赫希曼的觀點，經濟發展最先要受到成本的約束，到了一定階段會受到“發現市場機會能力”的約束，即創新能力的約束。我國的民營企業大部分是在短缺經條件下，在政策夾縫中發展起來的，如果說那是企業的第一次創業的話，在

2、當前我國經濟進入買方市場條件下，民營業則面臨二次創業的嚴峻的課題。因為當前的市場環境已不同于民營經濟發展初期的市場環境。面對市場環境的變化，民營企業在第一次創業時遵循的營銷理念、形成營銷組織和采用的營銷策略，許多已經不能適應二次創業需要，必須實行創新。2、民營企業開展營銷創新的現實意義。從民營企業管理實際情況看， 營銷工作的好壞，決定著企業總體效益的高低，也標志著其經營管理水平的高低。目前,我國的民營企業大多認識到了營銷的重要性，隨著知識經濟的到來，預示著我國民營企業的發展將進入一個新時代。首先，市場需求的個性化、細分化特征進一步突出，這為民營企業提供了更為廣闊的生存發展空間，也對其目標市場的

3、定位提出了挑戰；其次，信息技術的廣泛應用，對現有的企業組織形式及傳統產業產生強大的沖擊力；最后，市場競爭的法則將由“大魚”吃“小魚”變成“快魚”吃“慢魚”,敏捷的反應和柔性制造將成為今后民營企業的經營管理方針。同時，在向知識經濟轉變的進程中，不但以中小企業為主的新的知識產業將會興起，而且原來許多資本密集型、勞動力密集型產業，將向技術密集、知識密集型產業轉變，這也為民營企業向技術進軍創造了條件。然而，目前我國民營企業普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，制約了企業發展和技術創新，根據民營企業的發展趨勢及存在的問題，一個較為現實有效的選擇

4、就是開展營銷創新。二、民營企業營銷戰術創新對策選擇1、產品創新。產品創新是營銷創新的的物質基礎，是營銷創新的核心內容，企業是否具有生命力，其重要的標志就是它的產品是否能夠不斷創新，去滿足消費者不斷變化的需求。我國民營企業多數是靠仿制大企業的產品發展起來的，產品技術水平低。只有不斷進行產品創新，才能贏得持續競爭優勢。目前我國許多民營企業的活力不強、效益不佳、競爭力衰竭，很大程度上是由于產品創新職能弱和產品結構老化所致。因此，加強產品創新是當務之急，產品創新的基本原動力，來自于市場競爭的加劇和顧客需求的變化。在產品創新方面應注意以下幾點：（1）加強產品創新前期的市場調研工作。民營企業進行產品創新的

5、基本目的是滿足現實的市場需求、挖掘潛在市場需求以及開拓未來的市場需求。未來產品的開發必須針對特定目標和市場顧客的需求，更加“親密地”貼近顧客，甚至做到一對一地“量身定做”，提高產品創新的成功率。（2）完善產品創新機制， 保持旺盛的產品創新活力。民營企業要實現從偶然的、一次性的創新向必然的、持續性創新的轉變；從單一的產品創新向系列產品創新的轉變；從以個體型創新為主向集體創新為主轉變。（3）增強企業的產品創新能力。 民營企業應采取切實措施，提高科技人員的素質，改善科研條件，增大可以投入，搞好與高校、科研機構、兄弟企業的合作創新，逐步提高企業的產品創新能力。2、價格創新。價格創新是民營企業營銷創新的

6、重要內容之一，目前我國的民營企業普遍存在商品定價偏低， 市場定位不合理， 局限于中低檔次等問題， 可以說民營企業要發展，有效的價格創新策略將是一個重要的影響因素。依據影響價格的主要因素，價格創新主要側重在成本、競爭和需求主、諸要素的改變策略和改變方法上。首先，從成本角度來看， 價格創新必須在有效控制成本的基礎上取得最佳的市場效果。產品開發的速度加快，使未來的中小制造業和服務業將不再過分的偏重規模經濟，而把眼光更多的放在某一局部，某一范圍、某一群體內的市場效果上。這就要求民營企業在提供多樣化產品的同時，還注意有效地控制產品成本。其次，從競爭角度看，隨著市場競爭化程度地提高，某一企業獨占市場機會地

7、可能性越來越小，盡管顧客的收入確有提高，但由于他們選擇地范圍擴大，以及所需消費的項目越來越多。因此，如何有效的制定有比較優勢的價格策略對民營企業而言依然十分重要，零頭價格策略、數量折扣策略、季節折扣策略以及節約流通成本問題，依然是價格策略創新需要考慮的問題，根據這一觀點，創新根本在于如何根據不同的顧客偏好、不同的產品類型、不同的競爭對手，結合本企業條件進行價格創新。最后，從需求角度看，主要是通過影響顧客對產品或服務的預期來達到價格競爭的目的。隨著社會整體消費水平的提高，人們開始考慮產品品牌的價值，以滿足個人偏好的價值。因此，價格創新的根本點在于對目標對象的深刻認識。那些強調無形價值的高品牌、高

8、服務的價格策略已構成當前價格策略重要創新點。3、渠道創新。營銷渠道是一個企業開拓市場、占領市場、提高產品的市場占有率的重要手段，但營銷渠道不暢成為民營企業的一個棘手的難題。渠道創新在未來民營企業營銷管理中日趨重要，尤其是隨著信息技術的發展，無論在空間上還是在時間上都會對傳統的渠道規則提出嚴峻的挑戰。具體的特點有以下方面：第一，距離的供求關系。由于信息技術可以可以實現“Door to Door ”的交換，時常可以建立在網上，廣告可以放在網上，甚至資金結算也可以網上兌現，使得產銷距離大大縮短。這種網絡化的流通方式，導致了傳統渠道上的一個重要突破，即從過去占領市場空間為主，轉化為現在的以占領市場事件

9、為主。第二，零層次的管理結構。這是網絡平臺對渠道管理的一個特殊貢獻。其特點在于：（ 1）系統性、堵塞和干擾。（2）控制性。零層次結構能夠使個人或機構置身于企業的整體目標，而不是在意志驅動下的經濟行為； （ 3）模型性，與管理科學的雙因素相比，網絡管理可以構造一些模型，使激勵因素加入其中，達到更好協調員工積極性的目的。總之，營銷渠道的創新必須與渠道的控制與管理緊密結合起來。隨著市場經濟的國際化、靈活化、復雜化，協調和控制的難度越來越大。如何加強民營企業與各類經銷商之間的合作，如何完善營銷渠道的控制體系，如何利用先進的科學管理手段，都是民營企業渠道創新的重要任務。4、促銷創新。促銷創新是 4P 策

10、略中的創新點最多的領域。幾乎沒有兩個商品的促銷方式是一樣的，這也為民營企業開展營銷創新提供了舞臺。在未來的市場中，沒有創意的促銷活動將越來越失去吸引力，所以說民營企業必須改變傳統促銷模式，力求創新。促銷創新主要包括促銷目標、促銷方式和促銷觀念上的創新。（1）促銷目標創新。 隨著市場細分的發展， 要針對特定的市場進行差異化促銷越來越明確，促銷的活動更加集中、專門化。例如，過去一個版面可以在不同的地區或國家進行傳播，但現在必須有針對的設計和制作。 這不僅在語言和文字上， 而且在廣告口號、 背景、人物和主體方面都要求更加貼近特定的顧客。（2）促銷方式創新。 面對信息爆炸的時代和促銷活動費用不斷增長的現實， 那些消極地、乏味的頻繁促銷已經越來越沒有市場。在這種情況下，人們越來越注意促銷的組織方式和媒體的選擇。如利用地方性媒體，加強焦點環境的促銷活動，利用直接郵寄宣傳以及有線電視網