1、二手房中介的銷售技用心整理的精品 word文檔，下載即可編輯！ ！二手房的銷售技巧二手房的銷售技巧讓房產銷售人員更好的完成銷售任務,同時也讓房產銷 售人員更好的去理解幫助消費者，幫助消費者完成他們的民生大事。那么二手 房的銷售技巧都有哪些？房屋的買賣對于大部分的消費者來說都算是生活中的一件大事，因此，二 手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念，還要有幫助消費者找到最 適合自己的房子的意念。1、善聽善問當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想 法？我們通過以不同方式向客人發問，從中了解客人的意向和需求。2、集中談判多次肯定客：反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次

2、看的 B單位也不錯, B單位現在賣多少錢要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位 都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝 通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作 一定的鋪墊；(2)先向客人分析客人現時的回價是無法成交的；(3)只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交；(4)業主可以自行選擇價高的買家；(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業主反 價；(6)誠意金能了解業主的底價，并能爭取盡快成交；(7

3、)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工3、一次落實條件及要求先易后難你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌 條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。稅費；業主維修基金；交樓時間；租約；一次性付款；一次性付整年租 約；免租期；是否已交樓，何時交接；產權是否可交易。當雙方的交易價格各 不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條 件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。4、大膽還價(1)還價先講優點，再暗示缺點;(2)還價要有理由；(3)多利用個案。5、引導清晰當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及

4、交易的過程有清晰的了解 (即知情權)，否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客 戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金 后，應與客人保持聯系。營：陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的 意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們 辦理相關的交易手續。客：哦！我明白了，現在我落實我的條件是吧談判的技巧一如何說服客人6、利益匯總法利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利 益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客 戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。營

5、：吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你 之前也說這邊樓價是最貴的，現在難得業主愿意蝕讓，每平方比市價低了 1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們為你做的投資方案，以 作詳細的預算！誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距 離。重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場7、訊息對比(1) 一手樓與二手樓對比(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較 吸引)(3)行情對比(如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回

6、報率 等)(4)規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態度，不太愿意睇樓， 如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務！ 劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以 25萬購買了你所在花園 的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場 價。李太，這個花園在其他行家登報售價都要 30萬，推薦給你的已經是筍盤 了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。客：但現在廣告登那邊一手也也只賣 4000元/褶，各二手也差不多營：你說XX花園二期，我昨天帶客人去看過， 4

7、000元僅此一個4樓 的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要 4800元/褶。8、自我認同試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢? 每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態 度去對待任何物業的缺點，并以專業的態度向你的客人作出推介。9、化賴為零陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百 幾十塊，就可以住一套好單位了。將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。10、禾I益對比法營：業主已經虧很多，賺少 1000元可能無所謂，再虧多 1000元會很 慘的。營：業主初初是放價 40萬元的，是經過半個月的不斷游說才

8、愿意以35萬元出售，我們已經為你壓了 5萬元了，陳先，我們一直在為你爭取。營：李太，隨著樓齡增長，房屋會產生折舊，現時的小區建設越加完善，交通網絡越加理想，舊的樓宇會加快快貶值的。營：現時供款是先付息再付本，陳生，你現時供了兩年，正處于付息階 段，如早兩個月出售所省的利息都可以抵樓價啦！資金回籠后你可以利用其再 投資，收益何止這一兩萬呀！11、煽情法營：陳生，你都勞碌了這么久，是時候住這個好的單位享受下啦，你不 為你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區又有游樂場，你的兒子在 下面玩多開心呀！12、建議危機營：陳生，我剛和業主談過了，但對我好像很冷談，字里行間說過有其 他中介給了個好價，所以對我的還沒什么反應。營：客人過后后悔！13、善于部署（針對有差額的情況）要懂得多跑幾個來回，讓客人感覺到你在不斷為他爭取利益。不要期望你的一個電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部 署，都會使談判在你的掌握之內，最終水到渠成。客：這個單位我比較滿意，但要33萬才考慮，傭金我只給2% 業主底價32萬，1%勺傭金營：陳先生，（客），這樣吧，你先落實購買的條件。我盡量幫你爭取 你要的價錢營：李阿姨（業主），如果我們幫你爭取多 5000元樓價，你可否考慮給 足2%的