1、可口可樂新進員工培訓銷售培訓教材金字塔銷售業務代表必讀歡迎您加入*公司大伙兒庭并成為*公司系統銷售隊伍中的一員！為了使您更充分地了解本職工作并能成為一名專業而又成功的銷售業務代 表，從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞-金字塔，這確實是我們為您安排 的系列培訓課程之一，它會使您在不斷的學習過程中領會*公司杰出的營銷 治理文化。您要同意的培訓是按時期進行的，在每個時期終止時，您一定需要先通過 考試，然后才可連續后面的培訓課程。本部分我們為您安排的培訓內容有：金字塔必讀與考試（共27模塊），分兩個時期包括：差不多知識（7個模塊）業務治理（5個模塊）行政與效率（3個模塊）第二時期：建議訂單12模塊必讀

2、/考試一在第7-8個星期內完成在必讀與考試終止后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜維成功率培訓（結合錄像帶教學）在加入公司的第9個星期完成在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經理或銷售培員聯 絡。同時，我們對所有的業務人員都進行MOFF檢查，來衡量售點的執行狀況, 查找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應 用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業人員。“金字塔”是一項由嘉里系統與*公司共同開發的銷售業務基礎培訓，目 的是使業務人員能在最短的時刻內建立差不多銷售技巧并促進公司利潤目標的 實現。金字塔是一個簡單的結構圖形和差不多建筑圖形。它是以一個競敞

3、和牢固的 基礎一層一層往上建筑的。我們之因此選用金字塔來作為我們差不多業務培訓 的標記，是因為要成為成功的業務人員必須從基礎做起。攀登金字塔頂峰需要SO踏實地一步一步地進行。公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費 者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的售點內進行購買的。因此，我們 要透過良好的售點執行”來建立我們的竟爭優勢，進而阻礙消費者產生對我 們的品牌偏爰。另一個銷量增長的要緊因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的 各種包裝和品牌產品。由于我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品亦 不斷增加。我們的客戶不容易治理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單 和治理庫存

4、。因此，我們一定要通過建議訂單”，使我們的產品有更多的機會 在零售點內出售。良好的“售點執行亦是建議訂單的基礎，有助于我們提高 建議訂單成功率。我們將*公司在100多年來的業務經營中經證實是行之有效的各種實 踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為金字塔”的培訓內容，并將原有模塊重新 歸類組合，分成四大部分，其中包括：差不多知識、建議訂單、行政與效率及業 務治理。我們將這四部分內容全部歸并為必讀材料，使業務代表能在自己能夠 操縱的時刻內分時期地進行自學；另外，我們將有關建議訂單的12個模塊 及打算拜望拍成了錄像帶，作為實際應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及 考試后進行，使銷售業務代表更直觀地看到應該

5、如何把握機會，從而提高建議 訂單的成功率。”金字塔將使嘉里裝瓶廠系統的銷售隊伍成為一個有專業水平的業務組織，我歡迎你成為我們的一份子!李世賢銷售及市場集團總經理目 錄內 容頁碼金字塔”概述13一、銷售業務代表的工作職責（模塊1） 4二、關鍵指標（模塊2 ）4三、確立和達到工作目標（模塊3 ） 5四、成功三要素（模塊4 ）6五、業務人員晉升進程（模塊5 ） 7六、溝通技巧（模塊11） 7七、良好的適應（模塊10 ） 8八、打算拜里（模塊12 ）10第二章行政與效率12一、如何填寫業務人員周報告（模塊7 ） 13二、有效的時刻治理（模塊9 ） 13三、匯報競爭對手活動（模塊24 ） 15第三章業務

6、治理16一、跟路線（模塊6 ）17二、銷售拜里行程的治理（模塊8 ） 17三、售點內的促銷實施（模塊25 ） 18四、提高現有售點的銷量（模塊26）1920建議訂單操作程序21二、使用客戶卡（模塊13 ） 22三、存貨周轉（模塊14） 22四、開發新客戶（模塊15 ） 24五、提高包裝鋪貨（模塊16 ） 25六、提高品牌鋪貨（模塊17 ） 26七、零售價的治理（模塊18 ） 28八、冷飲設備的投放（模塊19 ） 28九、標準生動化（模塊20 ） 29十、投放POP （模塊21 ） 31十一、庫存治理（L5倍原則）（模塊22 ） 32十二、利潤的故事（模塊23） 33十三、專業銷售技巧（模塊27

7、 ） 34附業務悻日/周報表（1） 一試行 36業務代表日/周報表一試行 37分。金字塔”概述,金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據27個模塊相互間的聯系，將其劃分為四部售點執行-消費者 購買驅動要素業種的口.牯能.太府模塊I.銷售業務代表 工作職責2 .關鍵指標3 .確立和達到工 作目標4 .成功三要素5 .業務人員晉升 進程模塊6 . 跟路線8. 銷售拜望行程 的治理25 .售點內的促銷 實施26 .提高現有售點模塊7.如何填寫業務代表每周報告9.有效的時刻管理94. 匯相苦爭對手 模塊13 .使用客戶卡14 .存貨周轉15 .開發新客戶16 .提高包裝鋪貨17 .提高品牌鋪貨18 .零

8、售價的治理19 .冷飲設備投放20 .標準生動化21 .投放POP消費者購買的驅動要素與業務代表工作之間的關系對消費者來講，當他步入一個售點，分布在那個售點四面墻內的所有驅動要素，都能 阻礙他購買我們的產品的意欲，這些驅動要素是由下至上，從基礎到復雜排列的。只有做 好了下面的工作，上面的工作才會有成效。如：假如質量不行，就無法專門好地鋪貨；假 如基礎工作沒有做好，促銷就不可能取得專門好的成效。這些差不多上業務代表能操縱的 環節。令質量 重要性：質量是產品的生命 能操縱的方面：- 存貨周轉（模塊14）令鋪貨率 重要性：讓消費者隨時能買到*公司。 能操縱的方面：- 開發新客戶（模塊15）- 利潤的

9、故事（模塊23）- 客戶卡（模塊13）令 合適的品牌/包裝組合 重要性：滿足不同消費者的需求 能操縱的方面：- 包裝/品牌鋪貨（模塊16, 17）- 專業銷售技巧（模塊27）- 客戶卡（模塊13）令零售價格 重要性：使消費者買得起我們的產品 能操縱的方面：零售價治理（模塊18）令庫存/空間 重要性：使客戶不斷貨 能操縱的方面：- 庫存治理（模塊22）- 客戶卡（模塊13）令冷飲 重要性：解渴、美味、怡神 能操縱的方面：冷飲設備投放（模塊19）令 POP陳設 重要性：刺激消費者購買 能操縱的方面：- 使用POP （模塊2D- 按標準做好生動化（模塊20）令促銷重要性：刺激消費者購買能操縱的方面：

10、做好售點的基礎工作（模塊14, 20, 19, 18, 22, 15）銷售業務代表的工作職責（模塊1）銷售業務代衰的工作職責確實是開發客戶、獲得訂單及收取貨款二、關鍵指標（模塊2）銷售業務代表的工作職責能夠通過關鍵指標評估，關鍵指標一樣用可量化的標準來反映。銷售業務代表的關鍵指標有：1、業代差不多知識2、行政與效率O 所有應收帳款在公司規定的信用額度和帳期內。今 每季檢討負責組內的冷飲設備投放的指標，并在下季第二星期交給主任。3、業務治理O 每周一晨會前將周報表上交給主任。4、建議訂單O 要求通過業代“入門必讀”第二時期的考試（高于80分）。O 達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。今銷售拜望

11、率達到100%銷售拜望率二實際拜望客戶數一 X 100%打算拜望客戶數O 拜望成功率達到30%以上，成功拜望客戶數拜望成功率二成功開發新客戶數十實際拜望客戶數5 100%建議訂單率100%建議訂單數建議訂單率二實際拜望客戶數5 100%。M0FF表得分在50分以上三、確立和達到工作目標（模塊3）要把工作做好，業務人員必須有目標1、確立工作目標令工作目標：是衡量工作業績的標準令 制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則S pacific-具體的I Measurable -可衡量的Attainable ”可實現的 I Re加,ent “相關的 H I ime bound .時間限制的

12、3令工作目標舉例：重點客戶部業務代表向其主管遞交一份鋪貨建議書:主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的促銷活動。具體做法是:1、促銷通知書8月25日前送達客戶2、8月30日前20家超市內各售點全部進貨并鋪上貨架3、9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S （具體的）：目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M （可衡量的：具體要求1、 鋪貨地點:首20家超市2、 鋪貨率一一100%3、 銷量目標：與去年同期對比提高30%4、 估量20家超市鋪貨率達100%5、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30% （即從5000箱上升到6800箱）A （可實現的）：重

13、點客戶首20家一一可操縱，買一箱送一罐，可操作。R （相關的）：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨.T （時刻限制的）：9月1日30日2、如何達到工作目標工作目標確定以后，為了實現目標，就需要：令對目標進行分析 工作目標能夠分解成幾個要緊任務 可能碰到的困難/機會 有什么方法能夠關心你達成目標 有哪些可利用的資源令按先后順序列出任務清單令確定每一項任務：開始/完成時刻令制成行動打算表令跟蹤3、例：每周報告中的行動打算表確實是確定目標的一個最佳例子。本周要緊機會下周行動打算平穩差異銷量下周行動增加拜望客戶數：1.實際銷量與目標銷量的差異一提高成功率：一增加平均訂單銷量2. MOFF總平均分

14、：本周：上周：3. MOFF本周得分比上周得分低之項目：4. MOFF得分低于50分之項目提高項目分之行動打算1 .打算：完成時刻：2 .打算： 完成時刻：從上述行動打算表分析：困難與機會：實際銷量與目標銷量差異關心你達標方法：增加拜望客戶數提高成功率增加平均訂單銷量發覺咨詢題的資源：MOFF總平均分：本周上周MOFF本周得分比上周得分低之項目:MOFF得分低于50分之項目任務清單：提高項目分之行動打算打算:（下周）開始/完成時刻：完成時刻（下周）四、成功三要素（模塊4）要想成為一名成功的銷售業務代表，需要具備知識、技能、態度三方面要素。1、知識：包括產品知識、業務知識、公司有關政策三個方面。

15、令 業務知識：標準生動化/產品價格/建議零售價（向MOFF小組索取必備包裝及建 議零售價）O 公司的有關程序：信用政策/現金治理/投訴處理/冷飲設備投放程序（請參 閱新職員入門培訓，銷售治理指引、財務有關程序及指引）2、技能：令業務治理：（請參閱第二章一業務治理中3模塊的內容）令 行政與效率：（請參閱第三章一行政與效率中5個模塊內容）3、態度令正確的觀念： 從客戶和消費者角度動身 通過建議訂單把客戶賺鈔票的潛力變為現實 透過高行政效率將更多時刻投放在建議訂單令 積極的態度：工作主動性/敬業精神/自律/不怕失敗我們稱這積極的態度為“CAN DO”五、業務人員晉升進程（模塊5）我們每個人都期望公司

16、能給自己提供進展的機會，得到晉升。而成為一名稱職的銷售業務代表是我們的起點. 晉升進程銷售業務代表罐售培訓員0業務主任0營業所經理。區域經理。業務經理 晉升條件要從較低的職位晉升到較高的職位，必須：- 同意相應的培訓- 績效考核木溝通技巧（模塊11）溝通包含著意義的傳遞與明白得，要使溝通成功，意義不僅需要被傳遞，還需要被明 白得。1、什么緣故要把握溝通技巧O 溝通對業務代表的好處 增進客情，得到客戶配合，在售點內建立各種消費者驅動要素 使客戶對公司產品有信心，增加講服客戶的可能性 了解競爭對手的情形，提早做好應對預備 與主任的溝通，能夠得到及時的關心，學習體會 與其他部門的溝通，能夠方便工作，

17、兌現在客戶處的承諾力溝通對客戶的好處 增加客戶利潤 節約客戶時刻 了解公司有關政策 了解公司促銷活動的詳細情形2、如何使溝通達到完善O 了解你的客戶如：客戶姓名/營業時刻/生意狀況/競爭情形/飲料生意對他的重要程度O 學會有效的溝通技巧 提咨詢：要分清一樣性咨詢題/專門咨詢題/引導性咨詢題。提咨詢時應該有預備、 有明確的方向性和目的性 積極地聽：用心傾聽，讓客戶參與你的討論，與你的客戶達成共鳴 證實：證實你已明白得了客戶的需要，客戶也同意你的意見 講明；用來陳述你的觀點并向其提出建議。假如你積極地聽客戶談話，客 戶也會聽你的講明，講明時心中要有目標，同時要使用簡單簡短的 語言，盡量不要用專業性

18、強的術語，要直截了當，誠實可信、生動、 真實，同時從客戶的角度動身。 觀看：觀看了解客戶的個性和態度及售點內的信息，觀看客戶交談時的表情及形 體語言，并有適當的反應，與客戶要有適當的目光交流七、良好的適應（模塊10）作為*公司的一名業務代表，我們的適應必須符合規范，必須給人傳遞一個優良、 友善的信息。1、什么是業務代表應有的良好的適應O 適應是在長時期里逐步養成的、一時不容易改變的行為、傾向或社會風尚。 良好的適應語言- 談吐得體，忌用不良口頭禪，要用客戶聽得明白的語言/幸免沖突，不要和 客戶爭吵。- 語速快慢適中，因為語速快給人辦事不穩妥、語速慢給人缺乏信心的感受- 拜望客戶時要稱呼客戶的姓

19、名并有禮貌地咨詢候他；終止銷售拜里時不管 是否成功都應真誠地感謝客戶O- 站在客戶的角度談話，感到是朋友。- 語言文明，談公司銷售成功的體會。- 以誠相待，推心置腹。- 通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品。- 多聽，不要爭辯。外表- 按廠規定統一著裝。- 衣著應整潔。- 個人外表修飾應大方得體，以清潔、整齊為主。- 應以發自內心的微笑與客戶交流。行為- 舉止大方、得體，注意細小的地點。- 動作應迅速、準確、利落，不要給人以拖拖拉拉的感受，以專業的形象顯 現在客戶面前。- 盡量按“打算拜望八步驟”進行拜望，給客戶留下工作規范的強烈印象。- 與客戶交談時應認真地將客戶的要求記錄下來，并在拜

20、望終止后跟蹤，直 到解決客戶的咨詢題為止。專門是客戶的緊急和重要的咨詢題。態度- 待人真誠- 抱著真正為客戶服務，為消費者服務的態度拜望客戶。- 與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經營顧咨詢。有敬業精神，不怕失敗。2、形成良好適應的益處今對本人的好處 提高個人素養，提高自信心。 有助于改善客情關系，提高你的銷量。 進一步使客戶形成好適應（如生動化、價目表等）。 提高工作效率。 保證按照要求的步驟拜望客戶，可不能遺漏工作步驟。 克服原有不良適應。 對公司的好處 良好的適應表達公司形象 形成嚴謹、有條不紊的工作作風 提高公司業績3、如何樣培養業務代表的良好適應O 銷售活動前預備工作 做好每天的

21、銷售打算；明白每天/每周/每月目標與目前的差異，當天拜望路線及 計劃拜望客戶數。 預備好客戶資料：上次拜里后要為客戶跟進的事項。 預備生動化材料和工具：刀片、不干膠、記號筆、抹布等。 著整潔的工作裝。O 銷售過程中拜望客戶（遵循銷售拜望八步驟）第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第五步：檢查售點庫存第七步：確認定貨第八步：感謝客戶令銷售活動后一跟進許諾的要求和客戶的投訴 要跟蹤托付其他部門辦理的情況，直到辦好為止。 新開客戶應及時跟進（送貨的司機和業代不是同一個人，業代應及時溝通） 要對客戶的要求、異議、埋怨、投訴及時反饋、反應和解決。 及時修理冷飲設備人、打算拜望（模塊12）打算性拜望是

22、*公司系統最專門的服務策略之一，表達了*公司與眾不同、杰 出的營銷治理文化。1、打算性拜望的定義及重要性今打算性拜望的定義 按事先設計好的路線拜望售點 在每一售點采納一套設計好的步驟拜望客戶0 打算性拜望的好處 按事先設計的路線拜望售點可確保合理安排時刻，不遺漏客戶。 全面把握路線上的客戶情形，確保不斷貨。 定期拜望客戶有助于進展客情關系。 關心你有組織有打算的拜望并節約時刻。 確保為每個售點所提供的服務一致。 關心你成為真正的客戶經營顧咨詢。 確保*公司系統一直提供優質服務。 讓你有個中意的工作成績。2、 如何做好打算性拜里的八步驟 打算性拜望八步驟第二步：檢查戶外廣告第三步：向客戶打招呼第

23、五步：檢查售點庫存第七步：確認定貨第八步：感謝客戶O 如何做好打算性拜望八步驟 檢查個人外表儀容 檢查客戶卡資料 預備生動化材料 預備清潔用工具個人外表自檢表個人外觀是否衣領整潔紐扣扣好袖口整潔衣袋整潔頭發整齊皮鞋擦亮其它第二步：檢查戶外廣告 及時更換外觀破舊、骯臟的海報招貼 拆除過時的附有舊廣告用語的宣傳品 張貼位置是否顯眼，不可被其他物品遮住第三步：向客戶打招呼 見面時合情合理的稱呼店主的名字 微笑 對營業員/采購員/老總都要以禮相待 與其友好地、簡單交談 了解他的生意情形，是否有困難 檢查廣告品是否完好 整理陳設產品，先進先出，循環擺放 檢查、整理在冷飲設備及設備內的產品 補充產品第五步

24、：檢查售點庫存 更換不良品 按品牌/包裝清點存貨 前線存貨/后備存貨 依照1. 5倍原則提出訂貨量建議 回答客戶異議 提供全系列產品，推廣新產品 介紹促銷打算，提供增加銷量的建議第七步：確認定貨 確認客戶同意的定貨量 填寫客戶卡一記錄定貨量和庫存 收取貨款/欠款第八步：向客戶致謝確認下次拜望的時刻向客戶表示謝意第二章行政與效率如何填寫業務人員周報告（模塊7）1、業務代表周報告的重要性令發覺新的機會利用業務代表周報表記錄的有關的信息，從中能發覺咨詢題和機會。 關心公司了解情形要了解市場信息和競爭對手的情形和業務代表在工作中碰到的咨詢題，只有了解了這 些情形，公司才能制定相應的方法和措施來關心業務

25、代表。令關心實現目標通過分析與討論業務代表周報告中反映的機會和咨詢題，關心我們實現目標和制訂新 的工作目標。2、填寫每周報表的要求令及時：終止一天的拜望工作回到公司后，必須趕忙填寫此報告令準確：報表上的數據和信息應能夠真實地反映實際情形，不能為完成任務而虛構.有關的信息應盡可能地詳細，如競爭對手的活動、目的。令提出建議：專門重要的一點確實是要提出你對這些咨詢題的建議和方法行動打算附：業務代表日/周報告二，有效的時刻治理（模塊9）如何提高工作效率，就涉及到時刻治理咨詢題。1、時刻分類 業務代表的工作時刻的分類假如我們對業務代表的工作時刻進行分類，能夠有: 上午在廠時刻：要緊是用來做一些預備工作，

26、如開展會、預備當天拜望所需的客卡及生動化材料等。 下午在廠時刻：用來回廠填寫有關報表、結帳、向主任匯報有關動態等。 售點間的時刻：從上一個售點到下一個售點所需的時刻。 售點內的時刻：在售點內開展一系列工作，如檢查生動化、檢查并周轉存貨、銷等所化的時刻 其他時刻在所有時刻中，我們按效益把時刻分為：O 直截了當效益時刻：能夠直截了當制造銷量的時刻售點內的時刻。令間接效益時刻：不能直截了當制造銷量的時刻- 上午/下午在廠時刻- 干線上的時刻- 售點間的時刻- 其他的時刻2、有效的時刻治理：減少間接效益時刻，提高直截了當效益時刻的工作效率。令間接效益時刻分析在廠時刻- 參加晨會- 檢查、預備客戶卡-

27、預備生動化材料- 填寫報表- 開送貨單- 結帳路上時刻- 最后一個售點回工廠- 售點間的時刻令如何減少間接效益時刻 充分的預備：預先預備好要帶的東西如：客戶卡資料、生動化材料和清潔工具， 檢查個人外表儀容。 早些動身/加快步伐：傳統路線的業代能夠早些動身，以幸免交通擁擠從而縮短花 費在路上的時刻。令 如何提高售點內的工作效率 養成好的工作適應：執行打算拜望和拜望八步驟減少時刻白費。 幸免出錯：節約修正所犯錯誤時刻。選擇合適的時刻時機：不同的售點工作時刻可能不同，應選擇合適的時刻去完成 拜望工作。質而非量：時刻想到自己拜望的目的是什么。工作要有重點：設立工作重點，將自己的大部分時刻放在這些重點上

28、，專門是一 些大的機會上。發揚團隊精神：司機、業代、助理工在同一售點時，能夠分不做不同的工作0靈活：依照線路和售點情形，靈活執行拜望工作。三匯報競爭對手活動（模塊24）在市場上，我們面對著許多同行業（或相關行業）的競爭對手，他們的產品對消費者 有一定的吸引力，我們需要隨時觀看和了解他們的活動。1、競爭對手有哪些要緊活動 競爭對手的活動：觀看競爭對手的活動需要注意七個方面 價格 新的包裝/品牌 促銷 鋪貨/生動化 冷飲設備 廣告及廣告用品 服務2、如何了解競爭對手的活動今 了解競爭對手活動：要了解競爭對手的活動能夠通過觀看、傾聽兩種方法。 觀看：在走訪市場和客戶時要認真觀看競爭對手的陳設、POP

29、等 傾聽：與客戶交談，認真傾聽，了解競爭對手的服務、送貨情形等O 什么緣故要匯報競爭對手活動 讓公司治理層了解情形 有助于業代有針對性的拜望客戶今 如何匯報競爭對手的活動記錄專題報告填寫客戶卡和周報告第三章業務治理一、跟路線（模塊6）1、跟路線：銷售治理人員跟隨業代或送貨員按固定的拜望或送貨路線一起去拜望客戶。2、跟路線對業代的益處今 不單是為了評估你的工作，而是為了幫你了解自己的不足，提供給一個你向自己的上司學習的機會解決碰到的咨詢題。O 為你提供示范，讓你有更多機會與你的上司對話、交流。O 幫你提高業績，銷售更多的產品。二、銷售拜望行程的治理（模塊8）公司用科學的方法為每一位業務代表規定了

30、拜望客戶的行走路線，要求業務代表必須 按要求進行拜望。1、路線的設立及路線拜望的重要性令拜望路線：包括 拜望順序 拜望客戶數拜望頻率今路線設立原則 從遠到近 提供滿足客戶需求的服務頻率 合理的拜望客戶數今路線拜望的重要性 使業代完成工作 為客戶提供中意的服務 建立良好的客情關系2、有效地治理銷售拜望行程< 路線拜里常見咨詢題 拜望完成率低 拜望成功率低 售點內的工作時刻少。 緣故及阻礙分析緣故阻礙拜望完成率低沒有按路線拜望專門事件干擾路線過產長降低了為客戶服務的水平客戶可能斷貨干擾其他線路工作拜望成功率低超量存貨拜望頻率需調整競爭對手業代技巧和客情關系難以完成銷量目標路線效率低售點內的工

31、作時刻少在公司時刻過于分散售點過于分散其他時刻如打電話等減低為客戶服務的水平沒時刻挖掘機會遺漏建議一些品牌包裝如何治理拜望路線嚴格地按拜望路線去拜望發覺咨詢題及時反映三、售點內的促銷實施在*公司經常會開展專門多的促銷活動，促銷的目的在于增加消費者購買我們產品 的次數及購買量，促銷活動不能取代售點內的差不多工作。1、促銷的定義、類型。 促銷：通過提供額外的獎勵等吸引和刺激消費者及客戶購買更多*公司產品的活動。O 促銷類型：針對不同的對象，促銷活動能夠有兩種類型 消費者促銷：促銷對象是消費者，要緊是為了吸引和刺激更多的消費者購買和飲 用更多的*:*公司產品。 客戶的促銷：促銷對象是客戶，要緊是通過

32、向客戶提供專門的獎勵，使他們有興 趣更多地銷售我們的產品。該種促銷要緊包括：折扣促銷、設備促 銷、獎勵促銷等。2、售點內的促銷活動實施O 基礎工作基礎工作的好壞直截了當關系到促銷活動實施的成效、投資回收和促銷 活動的成功與否。O 促銷前的預備 了解：了解促銷活動的目的、方法、消費者的需求。 講明：向客戶講明促銷活動、用利潤的故事講服客戶參加我們的促銷活動。O 促銷時的跟蹤 向消費者講明 送貨及陳設 發覺并解決咨詢題O 促銷后的回憶與客戶回憶促銷的成果四、提高現有售點的銷量提高售點內的銷量是大伙兒最關懷的話題，也是每個業務代表的責任。1、什么緣故要提高現有售點的銷量O 提高現有售點內的銷量是業務

33、進展的需要今提高銷量的途徑 增加消費者人數一水平增長 增加消費者飲用次數及每次的飲用量垂直增長要增加消費者每次飲用量和飲用量來增加銷量，就需要提高現有售點效率銷量。2、如何提高現有售點銷量我們的產品只有到了消費者手里，銷售活動才算完成。因此，增加銷量的關鍵就 在于刺激消費者的購買。這就要求我們：今 了解客戶的需求O 查找新的機會 時刻記住消費者購買的驅動因素 注意觀看售點內哪些工作還沒有做好 利用MOFF來發覺新的機會O 利用新的機會 向客戶講明：這些機會可能給他帶來的好處/建議客戶如何利用這些機會 關心客戶工作恭喜您通過了前15個模塊的必讀考試!一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業務代表在

34、與客戶談訂貨量之前,將自己分析判定客戶應該 需要的訂貨量填寫在訂單上,并向客戶提出建議。做好建議訂單，業代可按照以下程序執行：1 .檢查客戶庫存；2 .清晰客戶最后一次進貨數量；3 .運算客戶每星期的銷量；4 .需注意的事項： 所有當天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內，對每個客戶而言，只需放最近 的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1, 到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2,則只保留A2即可。 當客戶負責人不在時，業務人員可將建議訂單復印件給客戶的其他工作人員， 由其轉交客戶負責人。業務人員需知： 將預備好的建議訂單送到客戶手中時，必須以尊敬的態度，以使客戶重

35、視你的 建議。 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。 業代應站在客戶的身旁，幸免站在對立的位置。 如業代不對客戶建議訂單，我們缺失的是機會及銷量。 如業代建議而客戶不訂購，我們缺失的只是幾秒鐘的時刻及面子。要求與責任： 建議訂單是業務人員的工作，業務人員必須對所有實際拜望客戶做建議訂單。 教誨及監督業務人員做建議訂單是業務主管的責任,假如有多于20%的業務人 員沒有做到100%的建議訂單，業務主管便是失職。 以上提及的業務人員包括了市場拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1 .客戶卡的定義及作用客戶卡：完整、簡潔地記錄客戶

36、售貨情形的業務代表的差不多工具。客戶卡的作用 對業務代表：關心提高工作效率 對客戶：幸免缺貨或積壓資金 對消費者：“買得到”（因為不缺貨及有適當品牌/包裝） 對公司：降低配銷成本，提高人車績效（可按客戶訂貨量調整拜望頻率）2 .客戶卡的填寫要求客戶卡專門重要，因此業務代表在填寫客戶卡時必須認真、認真和及時。客戶卡填寫要求 及時填寫客戶的進貨及銷量情形 更新信息，及時修改有關內容 客戶卡的填寫應在售點內完成 記錄客戶的投訴、需求及處理方法如何填寫客戶卡 填寫客戶的有關情形 填寫本次拜望日期 依照上次的進貨量、存貨量和本次拜望的存貨量運算基其間的實際銷售量，填入上 次銷量一欄 將客戶認可的進貨量填

37、入本次拜望的進貨一欄 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情形及發票等情形填入備注欄，以備下次拜望時收款 將客戶的一些個人情形如健康及財政狀狀況作記錄3 .客戶卡的應用填寫r分析業務代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經營狀況進行分析o行動打算-假如通過客戶卡發覺客戶的銷量明顯下降，并找出緣故后，就能夠采取相 應的措施。三存貨周轉（模塊14）存貨周轉是對客戶進行庫存治理的一項要緊內容，也是*公司銷售業代的工作職責 之一。1.什么是存貨周轉r存貨周轉：貨架上補充物資和倉庫補貨時，按照先進先出的原則，把先進的物資放在前面，而新進的物資放在后面以確保消費者總是購買新奇產品并杜絕產品過期的可能性。r存貨周轉類型存

38、貨周轉包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉前線存貨：陳設在貨架上預備出售的散裝物資后備存貨：存放在倉庫內用于補貨的物資。2 .什么緣故要進行存貨周轉r及時補貨:及時向客戶冰柜和貨架上補貨,保證貨架和冰柜里產品陳設符合生動化標準。r先進先出：遵循先進先出原則進行存貨周轉,保證提供給消費者的產品永久是最新奇的。3 .如何進行存貨周轉*公司銷售人員應該把自己當作客戶的專業顧咨詢，主動為客戶提供全面的存貨治理服務，而不僅僅只是“接訂單。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：r全面的產品知識第一你必須把握我們公司各種產品的保質期知識，包括明白如何樣讀包裝上的代碼。常規軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L 和

39、1. 25LPET12月500mlPET12月現調糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4年月日生產廠生產線 時刻班次其次銷售業代也應了解產品的存放條件，以保證產品的品質- 產品應放在方便、易取、顯著的位置- 產品應存放在干燥、涼快的地點- 幸免陽光直射，否則易引起產品口味變化- 產品最好喝是在42。冬天氣溫在零下時要小心儲存，不可結冰，否則會阻 礙產品口味，甚至會引爆炸。各種包裝的適用范疇和庫存量適用范疇通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識，向客戶舉薦正確 的包裝和品牌的產品組合。把握存貨周轉的原則、方法和技巧- 動手

40、周轉貨架上的陳設產品- 更換不良品- 落實先進先出的原則- 把存貨數記入客戶卡四、開發新客戶（模塊15）在市場競爭越來越猛烈的當今社會，杵*公司的業務要連續進展就必須開發越來越多 的新客戶。1 .新客戶及開發新客戶新客戶 銷售其他飲料而不賣我公司產品的售點 往常賣本公司產品因某種緣故而有一段較長時刻（超過3個月）不再賣了 有需要，但還沒有開設售點的地點 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點 從批發商購進*公司產品者（視不同的廠有不同的規定）開發新客戶：在公司制定經營的區域內，任何能賣飲料的地點都必須賣公司的產品, 這是業務代表的職責。查找開發新客戶的機會在我們周圍，有許多的機會可供我們利用： 只賣競爭

41、對手的產品的售點 人們經常排隊等待的地點 容易感到熱的地點 商業區，十字路口等，人流量大的地點 年輕人聚會多的地點 有賣食品的地點2 .什么緣故要開發新客戶保證*公司業務連續進展達到讓更多的人喝更多的*公司的目標加強市場競爭力3 .開發新客戶的方法預備工作樹立信心- 在開發新客戶往常，要有足夠的心理預備- 同時要有必備的產品知識、職業道德和專業技能- 了解你的新客戶- 售點的類型- 經營范疇- 要緊的顧客群- 老總本人 制定拜望策略 預備一個利潤的故事 預備一個成功賺鈔票的客戶的例子 預備好應計策略拜望第二步：介紹*公司給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單跟進工作 填寫新客戶資

42、料卡 與銷售服務員溝通送貨事宜 報告主任 將新客戶編入售訪路線 客戶服務一生動化、送貨 跟蹤、跟進五、提高包裝鋪貨（模塊16）1 .包裝的特性、優勢、利益包裝：包裝是一種容器，如一個盒子，里面能夠裝一些東西。當我們談論軟飲料的包 裝時，要緊是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。特點：講明那個是什么r優勢；講明相關于同類產品而言那個產品的優點是什么利益：講明那個產品能為購買者帶來哪些好處關鍵點:人們喜愛的是它的特點,但購買的卻是它的利益不同包裝產品的特點、優勢、和利益特點優勢利益250m1 RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的成效好口味更好弧型瓶形象專門建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者

43、可能買其他產品可重新回用價格低消費者情愿購買，客戶利潤較高355m1 CAN355ml容量適合一人飲用購買數量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時刻中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走可不能有過多消費者停留在店內保質期18個月相對較長可在促銷期間多進貨500m1 PET500ml容量透亮可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶可不能破舊容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長時刻享用，可不能白費一次性包裝買完即走可不能有過多消費者停留在店內1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶可不能破舊容易攜帶可重新擰緊便于臨時儲存適合較長時刻享用，可不能

44、白費一次性包裝單價較廉價消費者樂意購買2LPET2000ml,容量更大每亳升更廉價更經濟2 .客戶/消費者的購買決策客戶的購買決策取決于 這類商品是否滿足消費者的需求 這類商品是否能給他帶來利潤消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么 客戶是否有包裝適當的產品供應可決定一筆生意的成功與否 滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提 盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加專門 多的機會，提高我們的銷量3.為客戶建議合適的包裝向客戶舉薦合適的包裝組合 了解各種包裝的特點、優勢和利益 了解消費者的購買特點 用給客戶帶來的利益向客戶舉薦合適的包裝組

45、合關鍵點 從客戶的利益動身 請記住：利益關于客戶來講意味著一切 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會 為客戶建議合適的包裝能夠提高他的消費者的購買量 為客戶建議合適的包裝能夠提高客戶的利潤 為客戶建議合適的包裝能夠節約他們的時刻和精力為客戶建議合適包裝的技巧 與客戶分享成功的例子 舉例講明某種包裝的優勢和利益 先向客戶建議小批量的訂單試一下 向客戶講述利潤的故事方、提高品牌鋪貨（模塊17）1 .品牌及品牌形象品牌：是一個專門的名稱，用它來識不一種產品或其生產廠家。品牌形象一個品牌形象包含三種要緊成分： 特點：特定的品牌與某類消費者相聯系 目標消費者：描述一種品牌的要緊消費者

46、市場地位：一個品牌在競爭的同類產品中所處的地位2 .目前我們的品牌及品牌形象如下：令*公司- 特點：真正的可樂口味，感到活力復原，生活杰出- 目標消費者：1624歲為主，追求真正杰出生活雪碧 特點：獨立新奇檸掾味，晶亮，透心涼，暢快感受 目標消費者：2029歲，表達自己、正值、不造作，充滿信心的年青人 芬達特點：優質口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道目標消費者：1229歲，好動，樂觀，專門受到中小學生更多的喜愛市場地位：全球軟飲料銷量排名第三 “醒目”- 特點：-優質地道而專門口味的果酸飲料-專為滿足一群追求時尚及歡樂的年輕人-醒目、時尚、歡樂、剌激-目標消費者815歲的兒童及青年 “天

47、與地”礦泉水- 特點：-可靠的飲用水-通過嚴格凈化、清潔及安全的優質產品-目標消費者：1835歲的青青年、成年人及家庭 “天與地”果汁- 特點：-優質天然飲料/果汁含量達10%-口味地道、濃郁/多種水果口味-揉和傳統與現代之觀念- 目標消費者：1835歲，樂觀努力進取的年輕人1 .為客戶舉薦合適的品牌組合銷售多種品牌的重要性 確保消費者的購買需求得到滿足，使消費者中意 提高我們飲料的消耗量 增加市場占有率如何向客戶舉薦合適的品牌組合 了解各種品牌的品牌形象 了解消費群體的特點和需求 用利益向客戶舉薦合適的品牌組合沒有消費者想買的品牌/包裝，就看起來報紙中沒有它本應該有的頭條新聞。七、零售價的治

48、理（模塊18）價格是阻礙消費者購買的一個重要的驅動要素，因此必須操縱和治理零售價。1 .治理零售價的重要性買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素鋪貨率：假如售價太高，消費者不購買我們的產品，客戶也就不愿進我們的貨，從而 會阻礙鋪貨率打擊競爭對手；假如售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機客情關系：零售價格治理得好，消費者情愿買，會增加客戶的利益，也有助于客情關系 的加強2 .零售價的治理方法向客戶建議零售價，并講服他們使用我們的建議零售價售點要有明確的價格牌及時向主管反映咨詢題，最好能提出建議人、冷飲設備的投放（模塊19）冷飲是阻礙消費者購買的驅動要素之一。1 .什么緣故要冷飲口味

49、更好刺激消費者飲用增加忠誠度- 具備差不多的條件- 能帶來額外的銷量- 能做到專賣- 有一定的治理能力- 放在合適的位置- 人流量較多的地點- 最顯眼的地點- 不同的渠道投放不同的設備- 街頭小販一保溫箱- 食雜店一保溫箱/水柜- 食品商場一水柜/冰箱- 餐廳一一冰箱- 電影院一一水柜/冰箱- 學校一保溫水柜- 超市一一玻璃門展現柜- 冷飲設備的生動化治理- 注意設備的運轉狀況- 設備內陳設必須符合公司的生動化標準- 100%陳設我們的產品九、標準生動化（模塊20）1.生動化的定義及目的生動化與消費者驅動要素中的幾個要素都有緊密關系，因此，做好產品的生動化是提 高產品銷量的關鍵因素。假如產品不

50、能被看見，那么它就可不能被購買，因此生動是 決定消費者看到我們的產品后是否購買的最后環節。生動化：在售點和買點通過有效地陳設我們的產品以及利用有關的廣告材料及設備去 動員、講服消費者選擇購買飲用我們的產品。生動化關于*皿公司如此重要的緣故：品牌的力量*公司是世界最知名的商標，假如消費者不能在店里看到我們的商標，那么 他們就可不能購買我們的產品。 沖動性購買 可擴大的消費假如你多買了其它的一些產品，諸如洗衣粉，你也只會按同樣的進度消費，因此 客戶也可不能在同期內賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動性購買專門弱。我們的 產品正好相反，它是高度沖動性的，你買得越多，消費得就越多，同時重復購買 得越多。因此

51、非沖動性產品不應陳設在銷售情形最好的位置，否則客戶將賺取更 少的鈔票和利潤，我們銷售人員的業績和獎金也會下降。 競爭消費者在商店里將面對專門多種產品的誘惑，不僅百事可樂是我們的競爭對手, 雀巢、吉列、寶潔等專門多產品都一直在跟我們搶占商店里的陳設空間，并會 搶走我們的銷量，因此我們需要占據最佳的位置。沒有生動化，我們不能賺取 更多的鈔票。實施售點生動化的目的 阻礙消費者更多地購買我們的產品 減少斷貨，加快周轉 讓品牌的力量最大化，增加商標價值，樹立公司形象 支持客戶形象，提高售點利潤 增加公司銷量和利潤記住：生動化是你為了提高獎金而能夠做的最重要的情況，改善生動化能夠增加客 戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎金。生動化應該是銷售人員自己主動想做的一件事，而不應該是他最后不得不做的情 況。2 .生動化工作的五個關鍵方面 提高銷量 提供方便 刺激非打算性的/沖動購買售點廣告 起到廣告宣傳作用 剌激沖動購買 在公眾面前保持*公司商標的形象外觀 使飲料區域看起來更吸引人 讓人感受到產品的質量 優美的外觀能夠使銷