1、目標客戶群分析【精選文檔】CC綜合交易市場目標客戶群體分析目錄:1、 調研樣本區域分布2、 調研對象業態分析3、 客戶入駐意向分析四、客戶需求分析五、招商對象種類及屬性分析六、分析總結及建議1、 調研樣本區域分布到現階段為止，針對泛秦嶺地區我們所調研的樣本總量達到1455個.樣本在各區域的分布以及數量情況如下：1。1調研樣本分布CC地區達縣：113轄區縣市：248 B 162 C 363 D 408 A 161 2、 調研對象業態分析目前我們所調研的1455家經銷商，主要由EE經銷商和FF經銷商兩部分構成，其中EE經銷商1228家、FF專賣及EE附帶商品2業務的商家227家，其各自所占比例如下

2、：2。EE、FF經銷商比例圖表 各地區商品2所占調研比例的情況如下：地區CCAABBDDGGHH調研總數113361162161408363FF商戶165124625832所占比例1515%15%39%15%9分析結論：整個泛CC地區處于丘陵地帶，受地形限制,目前FF較之EE的市場占有CC量要少近八成。此情況緣于EE本身的性能以及消費者對商品2的認知度造成。商品2作為近年的新興項目，未來還具非常大的發展空間。但是商品2行業的發展也受到政策性、產業技術性、行業整合速度等眾多因素影響，可以預見，就地區而言,短期市場占有率增幅不會太大。現階段，根據CC地區商品2的市場占有率可以得出：CC配件市場的業

3、態分布設計中，商品2與商品1的比例最高不宜超過3：7。 備注：現階段，三輪車（含電動）暫無調研數據。三、客戶入駐意向分析 入駐意向客戶群分析：在現階段已調研的1455個經銷商中,有入駐意愿的商家共計491家，其中明確表示愿意入駐的49家.入駐意向客戶群分布如下：3.1入駐意向客戶分布圖示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上圖明顯標示出XX及外圍鎮、CC轄區5個縣市的入駐意向商家

4、占總數的比例最大，合計達到263家，占意向客戶總數的54。其中明確表示愿意的客戶達到41家,占明確表示愿意商家總數的84%。CC地區作為CC商品1綜合交易市場招商目標客戶的核心高地，本地區目標客戶的意愿情況如下: 3.2XX及外圍鎮客戶意向圖示（調研總數113)3。3CC轄區5個縣市客戶意向圖示（調研總數248） CC地區是CC商品1綜合交易市場的核心招商地區，意向客戶總量達到263家。明確表示愿意入駐的有41家。其中XX有明確入駐意愿的商家所占比重最大,共計26家,達到64。分析結論：本項目作為政府規劃項目，政府方面將支持XX配件市場的統一搬遷與規整，鑒于此，按調查結果做2折保守預算：XX的

5、入駐商戶不低于20家.轄區5縣市的經銷商共計248家,根據調研結論，僅按照保守的不高于5估算,轄區5縣市入駐商戶仍可達到10家。廣安、巴中、萬州、安康地區,意向客戶共計174家，其中重點客戶8家，保守預計2家。 直銷廠家、秦嶺區域代理商,針對該目標客戶群就現階段調研情況而言,數量、規模、業務方式等方面，均具有較大不確定因素，因此，CC本地區的眾多零售商仍應設定為前期招商的重點目標. 備注：1、本節客戶入駐意向分析僅針對配件經銷商. 2、關于配件廠商、區域代理商的入駐意向,尚缺乏相關的市場調研。 3、建議針對各線品牌(包含商品1、商品2、三輪車）做代理銷售情況摸底。以便對業態劃分及市場經營方式做

6、準確定位。 4、在奠基儀式后安排CC地區經銷商意向征集會，對本地區意向客戶作深一步摸底。 4、 客戶需求分析(一）、客戶對鋪面產權的訴求情況4.1客戶對鋪面產權訴求圖示 在已表態的408家商戶中，有購買意愿的有30家，占8。表示接受租賃的商戶有378，占92%。CC商品1綜合交易市場以租賃方式招募商家的定位非常合理。（2） 、客戶對鋪面的面積需求情況 4.2各地域客戶面積需求圖示4.3商家面積需求調研表面積需求150以上1201508012080以下未表態商家數量8359137186990合計總數4659904.4各面積區間需求比例圖示分析結果：1、80小戶型商鋪最受小型配件零售經銷商青睞，4

7、0的商家選擇80以下的商鋪。2、其次是80-120戶型的商鋪及120150戶型鋪面，受歡迎比例站到約41。選擇此類戶型的商家，大多屬于鄉鎮級的小區域品牌代理經銷商或者配件批發商。3、最后是150以上的鋪面戶型，此類戶型所占比例較低，不到兩成。主要租賃對象是實力較為雄厚的零售經銷商、區域代理商。4、數據顯示商品2專賣店的面積需求均未超過120，但是不包含附帶經營商品2業務的配件經銷商.（3） 、根據客戶需求情況得出的結論及建議1、 CC配件城對招商方式的定位非常合理，租賃是絕大部分商家接受的方式。2、 在CC配件城的商品1、商品2業態區域中,針對數量眾多的零售商家及邊緣品牌代理商,120以下的中

8、小戶型商鋪應設為主打戶型。其中，應當設計五成80下小戶型商鋪.3、 鋪面戶型的設計應考慮客戶需求的因素，建議在入駐意向征集會中將鋪面戶型列入重點討論議題，同時，意向協議書中增設面積戶型預定條款，進一步對商家面積需求摸底。五、招商對象種類及屬性分析根據CC及秦嶺地區配件市場的經營常態和市場現狀，我們將CC配件市場的招商客戶大致鎖定為以下8類: 1、商品1品牌廠家 2、品牌商品1區域代理商 3、商品1零售經銷商 4、商品2、自行車廠家及代理經銷商 5、商品1配件經營大戶 6、商品1配件經營散戶 7、國內品牌配件廠家 8、配套設施目標客戶（一）品牌商品1廠家根據中國機動車網數據：目前，全國現有商品1

9、品牌約305余家，主要分布在廣東、重慶、浙江、江蘇等地。此類客戶對市場具有品牌效應，可以帶動其他商家的積極入駐，具有興商旺市的作用。5.1各區域品牌商品1廠家數量對比全國銷量排名前十位的品牌是：建設-雅馬哈、本田、豪爵、錢江、宗申、鈴木、寶馬、輕騎、嘉陵、力帆.(中國品牌網排名） 這些企業在陜西省有眾多網點，又因秦嶺地區特殊的山區地形，尤其是CC，市場優勢更加明顯，是各品牌在陜西市場的主力營銷區。這些品牌商品1廠常用一種的銷售模式是設立區域銷售公司，通過銷售公司實現直銷，市場上主要以專買形象店的形式進行產品展示，對展廳面積與開闊性要求較高及倉庫的需求較大。尚有部分品牌的營銷網絡未涉及陜西省或者

10、秦嶺地區,這些品牌主要為集中在國內北部地區的廠家和部分新近成立的廠家.其未進入秦嶺市場的原因主要在以下三個方面:1、 對整個秦嶺地區的商品1市場缺乏認知和銷售計劃；2、 廠家的實力及知名度不足以讓其銷售區域輻射到西南片區；3、 在秦嶺地區的業務拓展缺乏展開的時機。（二）品牌商品1區域代理商CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外鎮通達西路及仙鶴路一帶，約有28家.目前市場上的最大的商家是合邦商品1城，其獨立展示面積約有1000左右。此類大戶區域經銷商在整個CC城區不超過3家.大部分代理商同時代理三至四個不同檔次的品牌產品,對產品展示場地面積要求大,可視性好.但是，其中大部分CC代理商的鋪面空間容

11、量小,達到200的不足五成。因此，拓展展示廳面積和檔次是大部分商戶的明確需求. 由于是品牌區域代理商,他們在一定程度上也是廠家在CC地區的批發中轉站。其共同的特點是： 市場份額占有量大 涉及的品牌種類多 經營時間長* * 地域經營優勢*(三）、商品1零售經銷商 整個泛秦嶺地區中，商品1零售經銷商主要分布于各個鄉鎮中，他們當中有小部分經營大戶，甚至在鄉鎮等小范圍內形成行業壟斷的趨勢.該部分商家具有相對雄厚的經濟實力。 但是,作為普通的經銷商，沒有產品代理權，因此也只局限于本地區的零售業務,不能形成量的擴大。廠家的扶持力度有限，形象宣傳推廣范圍不夠。擴大銷售區間和業務范圍是他們需求更高利潤的突破點

12、.其發展意愿可見上述（第3頁）：3.3CC轄區5個縣市客戶意向圖示(調研總數248)。 此外，各鄉鎮的零散經銷商是區域代理商的銷售客戶，他們的進貨渠道主要在三個方面：一是，少部分能從廠家直接發貨，基本都屬于邊緣品牌；二是,從成都、重慶兩地的總代理商或者廠家銷售公司進貨；三是，從CC的區域代理商進貨，其中配件業務占相當的比重。（4） 、商品2、自行車廠家及代理經銷商 國內商品2廠家約144家。排名前十的品牌是：新日、綠源、雅迪、愛瑪、捷安特、雅馬哈商品2、阿米尼、澳柯瑪商品2、塞克、英克萊。(中國品牌網)商品2作為新能源交通工具，具有巨大的發展潛力。其主要分為以下幾類：1、 電動商品12、 電動

13、自行車3、 電動三輪車4、 特殊用途商品2目前CC市場基本函括了以上幾類，據調研數據,電動商品1和電動自行車在CC地區有51家鋪面，占有接近兩成的市場比重，而且有擴大趨勢.特殊用途的三輪車是針對工廠區域特殊用途設計的三輪車，目前CC在南外有兩家，據詢問調查,其在磚窯的銷售量最大,且業務有穩定的增長趨勢。但是，市場宣傳不足，占用面積大,鋪面都較為偏僻，需要更高的平臺拓展業務。（五）、商品1配件經營大戶CC地區的商品1配件均為多品種、多類型、多品牌集于一家的經營形式,因為日益激烈的銷售競爭,價格戰使經營的產品多為劣質產品，不利于長久性經營。現有市場的經營規模影響不夠，輻射范圍尚未能體現秦嶺地區配件

14、市場的優勢。現有的產品銷量主在來源于店鋪的位置及長期積累的客戶源.這部分的經營戶對具有一定規模、一定輻射力、功能齊全、能進一步開拓其銷售渠道的市場的要求越來越迫切。（六）、商品1配件經營散戶散見于CC各區域，例如：南外交警二大隊樓下.此類商戶分布較散,沒有集中優勢。由于市場規模的限制及鋪面位置和面積等方面經營限制，這部分的經營戶的經營規模始終無法提升，伴隨著產品的銷量和利潤不能有進一步的突破。因此這些經營戶急需能夠減少硬件方面的條件對其經營的影響，并且適應于在同類產品群體中生存、發展。（七)、國內品牌配件廠家除品牌商品14S店維修區專用配件外,秦嶺地區缺乏品牌和優質商品1配件產品，因本地市場的

15、不規則發展和惡性競爭,一些知名配件在CC乃至泛秦嶺地區的影響力不足，市場份額有限。而作為品牌配件的銷售，是商品1配件市場發展的最終趨勢,秦嶺，尤其是CC地區是國內商品1產業在西部地區的主要銷售市場,國內一些知名配件廠家早有意向進駐，需要一個規模及功能等方面都具備一定條件的市場平臺。（8） 、配套設施目標客戶1、餐飲美食區立足于市場，走中檔路線,以特色小吃、快餐、家鄉小炒為主,以服務于市場內經營戶、工作人員、來往客戶為主，同時擴展到周邊居民和楊柳埡工業園內所有人員，整體規劃、規范經營,將其設置在市場臨街顯要位置.這也將成為CC綜合市場的總要產業。 2、飯店、茶樓、公寓設立在美食街內,設置一至兩家

16、飯店,經營檔次定位在中高為主，面積要求300平方米以上，主要應用于市場內經營戶與來往客戶的業務應酬，同時服務于楊柳埡工業園區的商務飯局,并可以承辦其及周邊居民的各類宴席等。茶樓或者咖啡廳，可同時起到休閑及商務作用。方便市場及周邊人群棋牌娛樂，同時也為商務洽談提供高雅的場所。公寓，可為往來客戶提供住宿.尤其是廠家、區域代理商等等遠道而來的出差人員。同時亦可在商城活動期間接待各類遠道而來的客戶. 3、便利店、超市以經營日常用品及副食品為主的一家連鎖品牌便利店,面積要求達到400500平方米，能滿足市場內所有人員的日常生活需要。 4、藥店為市場內經營戶、工作人員、常住人口、周邊生活區居民和楊柳埡工業

17、園的工作人員及家屬,無需較大經營面積，僅限一家品牌店入駐經營。 5、美容美發店雖然市場以流動人口為主，但有一定的居住人員，美容美發作為生活的主要配套可設立一至兩家，同時可滿足周邊居住人員及市場內員工需求。 6、銀行CC商品1綜合交易市場的定位為工業產品市場，為大件產品交易,交易額大，并且承擔秦嶺地區的配件相關批發業務，且增設有網絡交易平臺,根據市場規模，需配置二到三家以上的銀行,及增設多ATM柜員機。5、 分析總結及建議（一）、關于業態及需求CC配件城的市場定位是秦嶺最大的商品1綜合交易市場，商品1相關自然是市場的主打部分，商品1、商品2、配件銷售應占到市場業務份額的七成以上，另外三成為配套附

18、屬產業。其中商品1與商品2比例不宜超過3:7.其中商品1、商品2、配件分布于3、4、5、6號樓.配套附屬產業分布1、2號樓。戶型設計:5。1各戶型比例圖示 1、商品1廠家、區域代理商，配以300500較為合理，既可滿足一般展示廳直接使用，亦可方便大面積用戶拆墻整合.大戶型商鋪應占到3成。 2、商品1、商品2經營大戶以及配件廠家、配件大戶應以150-300戶型為主.基本戶型150，既可拆分,也可組合。此類戶型商鋪建議占配件區總面積2成 3、零售經銷商的需求以中小戶型為主,即150以下,可設計50、80、120供其選擇.在調研過程中該類需求的用戶占到約60，因此，建議將小戶型設計為零售主打戶型,占總體規劃5成。 4、配套產業規劃為1、2號樓項目，視商戶具體需求和情勢劃分戶型。 (二）、關于招商次序根據前期市場調查所掌握的客戶入駐意向分布及其他資料,通過與本地商品1市場經營戶、代理商的溝通，我們認為本項目的招商重點在于現有商品1市場的大戶以及已擁有CC地區代理權的經銷商，因此,建議招商次序依次為:CC本地商品1大戶、品牌商品1代理商 全國商品1、商品2廠家（未進入秦嶺市場）其他商品1、商品2經營戶商品1配件大戶 商品1配件知名廠家商品1配件散戶配套產業（3） 、關于招商策略 1、針對CC地區本地現有的配件市場經營狀況，CC區域代理商及經營大戶是首要目標，