1、統(tǒng)一集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析摘要:統(tǒng)一集團(tuán)是臺(tái)灣最大的食品制造，零售及物流企業(yè)集團(tuán)，也是亞洲最大 的食品制造集團(tuán)之一，旗下品牌眾多，已成為世界優(yōu)秀品牌代表之一，在銷售額和 營(yíng)銷策略上都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。本文針對(duì)統(tǒng)一集團(tuán)的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行綜合分析，認(rèn) 真研究統(tǒng)一針對(duì)自己所處環(huán)境所采取的各種戰(zhàn)略及策略，從中汲取一些寶貴經(jīng)驗(yàn)， 給同行業(yè)其它公司以借鑒，同時(shí)促進(jìn)本行業(yè)的更好發(fā)展。關(guān)鍵詞：環(huán)境 分析 戰(zhàn)略 建議一、統(tǒng)一企業(yè)公司簡(jiǎn)介作為現(xiàn)在臺(tái)灣最大的食品企業(yè)集團(tuán)，一九六七年七月一日，統(tǒng)一企業(yè)正式成 立于古都臺(tái)南，以員工八十二人，資本額三千二百萬元，為日后的食品王國(guó)奠定 基礎(chǔ)。公司主要的飲料產(chǎn)品是果汁飲料與即飲茶。在二

2、零零七年前九個(gè)月中，公司 是中國(guó)果汁飲料制造商第二名，占總市值的29. 1%,并且 是中國(guó)即飲茶的第二大 制造商，占總市值的22.8%。公司旗下現(xiàn)有統(tǒng)一冰紅茶，統(tǒng)一綠茶，統(tǒng)一番茄汁， 以鮮橙多為代表的“多果汁”系列飲料，茶里王，雅哈咖啡，統(tǒng)一奶茶，統(tǒng)一純 凈水等飲品。二、企業(yè)成立與發(fā)展統(tǒng)一企業(yè)自一九六七年八月二十五日創(chuàng)立于臺(tái)南永康以來，在成長(zhǎng)的過程 中，隨時(shí)注意時(shí)代的潮流演進(jìn)、掌握消費(fèi)者的生活變遷，持續(xù)不斷拓展新的事業(yè)， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、于適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)、投入適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，并將既有的資源加以整 合，進(jìn)而創(chuàng)造出相乘的功效，促進(jìn)了社會(huì)的繁榮和國(guó)家經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)。三、集團(tuán)布局由于看好大陸市場(chǎng)腹地廣、成長(zhǎng)潛

3、力大，自一九九二年起，統(tǒng)一企業(yè)即放眼 于廣大的大陸市場(chǎng)，作為國(guó)際化的第一步，并于1998年成立了統(tǒng)一（中國(guó)）投 資有限公司，統(tǒng)籌管理各投資企業(yè)的資源與營(yíng)運(yùn)。沿海從深圳、上海到東北的哈 爾濱是縱向；沿長(zhǎng)江經(jīng)武漢，到四川重慶、成都是橫向，以上海為交義點(diǎn)，完成了 第一階段T字型攻堅(jiān)隊(duì)形，并已陸續(xù)于二、三級(jí)都市設(shè)廠，進(jìn)入笫二階段的布 局。統(tǒng)一企業(yè)將以每個(gè)省設(shè)立一個(gè)食品廠為目標(biāo)，并以各廠為中心設(shè)立分廠，以點(diǎn) 連結(jié)成全面性的網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)大陸市場(chǎng)。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)的成長(zhǎng)趨勢(shì)，統(tǒng)一企業(yè)于亞太兒個(gè)新興地區(qū)，在菲律賓，統(tǒng)一 企業(yè)設(shè)速食面廠后，由原本的進(jìn)口食品行銷跨足食品制造，搭配統(tǒng)一集團(tuán)擁有菲律 賓7-11的經(jīng)營(yíng)權(quán)

4、，發(fā)揮產(chǎn)銷結(jié)合的綜效。此外，澳洲、東非以及整個(gè)環(huán)印度洋地 區(qū)一年蝦料的消費(fèi)量超過八十萬公噸，統(tǒng)一企業(yè)評(píng)估待市場(chǎng)規(guī)模成型后，將直接在 當(dāng)?shù)赝顿Y于建水產(chǎn)飼料廠。美加地區(qū)除了位于洛杉磯的國(guó)際統(tǒng)一企業(yè)公司，負(fù)責(zé)美 加地區(qū)食品行銷，并計(jì)劃于中美洲設(shè)立速食面廠，進(jìn)一步打入美洲市場(chǎng)。統(tǒng)一集團(tuán)立志成為全球最大的食品王國(guó)，積極布建各地區(qū)的生產(chǎn)基地，利用 全球資源整合于資源共享，達(dá)到最低采購(gòu)成本及最高獲利率，將是統(tǒng)一集團(tuán)未來努 力的方向。二、宏觀環(huán)境分析1、P政治法律環(huán)境分析大陸與臺(tái)灣的貿(mào)易往來日益密切，而且對(duì)于臺(tái)企有一定的政策性優(yōu)惠照顧， 有利于臺(tái)企在大陸的成長(zhǎng)。在1994年4月國(guó)務(wù)院召開的對(duì)臺(tái)經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，

5、明確提出對(duì)臺(tái)商實(shí)行“同 等優(yōu)先，適當(dāng)放寬”的政策，即同樣一個(gè)項(xiàng)口，可以對(duì)臺(tái)資優(yōu)先照顧批準(zhǔn)。另外， 1994年3月份全國(guó)人大頒布了中華人民共和國(guó)臺(tái)灣同胞投資保護(hù)法，這是祖 國(guó)大陸單方面對(duì)臺(tái)商實(shí)施的保護(hù)。這樣一來，在于同等企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)受到“特 殊”照顧。統(tǒng)一也就在大陸順利的扎根，并且得到了迅速發(fā)展。七億美元，先后建 起了四十六家食品生產(chǎn)廠，是祖國(guó)大陸食品業(yè)界投資最大的外資企業(yè)。2、E經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民生活水平提高，對(duì)統(tǒng)一企業(yè)是個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。近年來，大陸的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了高速發(fā)展階段，人民的生活水平也是逐漸變高， 人們對(duì)速得食品的依賴性提高，比如方便面和飲料，已經(jīng)成為了人們生活中不可或

6、 缺的必需品， 大陸對(duì)于臺(tái)企在經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠。近年來，中國(guó)政府對(duì)于臺(tái)企在經(jīng)濟(jì)上先是免關(guān)稅，然后是減少其余稅費(fèi)的征 收，這樣一來，企業(yè)的壓力就會(huì)小很多。3、S社會(huì)文化環(huán)境分析 “統(tǒng)一”的企業(yè)名稱的特殊含義眾所周知，“臺(tái)灣問題”是一個(gè)懸在每個(gè)中國(guó)人心頭的一塊石頭，統(tǒng)一是每 個(gè)人心中的愿望。當(dāng)年統(tǒng)一進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候就憑此名字引起了不曉得震蕩，統(tǒng) 一的成功少不了其名字的巨大作用。 中國(guó)快速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，自然有不少疲于工作，無暇消遣的人群。經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的背后，是一個(gè)個(gè)勞動(dòng)者辛勤工作的成果，而社會(huì)現(xiàn)實(shí)造就了 一些從未出現(xiàn)的局面，比如，一天三頓方便面，或者，長(zhǎng)年在外奔波，速得食品更 是不會(huì)離手。這樣的社會(huì)是

7、激烈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，雖然從某些方面來說不利于身體健 康，不過不得不說，他們也為食品行業(yè)增加了很多機(jī)會(huì)。4、T技術(shù)環(huán)境分析統(tǒng)一在中國(guó)有46家生產(chǎn)商，針對(duì)每個(gè)地區(qū)都會(huì)有自己的特色產(chǎn)品。中國(guó)幅員 遼闊，所以各個(gè)地方之間的文化與生活都會(huì)有差異，就從食物上來說，中國(guó)就有8 大菜系，所以用同一種食物是不會(huì)滿足全部中國(guó)人的。因此，統(tǒng)一公司根據(jù)地區(qū)差 異，設(shè)計(jì)出了不同的產(chǎn)品，比如在四川地區(qū)就產(chǎn)生了 "老壇酸菜面”，'泡椒牛肉 面”，這樣投其所好，市場(chǎng)狀況自然一片大好。三、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析及應(yīng)對(duì)策略1、新進(jìn)入者的威脅雖然在我國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)主角的依然是統(tǒng)一、康師傅等兒家大公司，但是各種 小公司也在使出渾

8、身解數(shù)進(jìn)行發(fā)展，對(duì)這些巨頭企業(yè)也產(chǎn)生了巨大的沖擊。比如， 在四川就有了 “得益”方便飯的出現(xiàn)，這對(duì)方便面必然產(chǎn)生巨大的影響。對(duì)于統(tǒng)一 來說，面對(duì)這些中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是比較好應(yīng)付的，首先是要保證自己產(chǎn)品的質(zhì) 量，然后是要讓消費(fèi)者感到從產(chǎn)品中得到了實(shí)在的好處，以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。2、現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者食品行業(yè)發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)食品市場(chǎng)呈現(xiàn)出寡頭壟斷局面，主 要就是統(tǒng)一和康師傅兩家企業(yè)，各自所占的市場(chǎng)份額都是別的企業(yè)不可比擬的，III 于康師傅進(jìn)入方便面市場(chǎng)較早，而且產(chǎn)品種類豐富，給后來進(jìn)入方便面市場(chǎng)的統(tǒng)一 留下了不小的難題。而在飲料市場(chǎng)，統(tǒng)一的市場(chǎng)份額乂要大于康師傅系列的。對(duì)于 這種狀況，統(tǒng)

9、一必須采取相應(yīng)的措施才能處于更加有利的地位，比如推出更加吸引 大眾的方便面品種，然后再飲料市場(chǎng)，也應(yīng)該推陳出新，尤其是果汁系列的，這樣 就可以一定程度的扭轉(zhuǎn)方便面市場(chǎng)的頹勢(shì)，也可以更加鞏固飲料市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。3、替代品威脅總體來說，食品產(chǎn)業(yè)的替代品并不是很多，比如方便面的替代品就基本沒 有，可能也就只有快餐，或者方便飯，但是這些從價(jià)格和方便度來說都遠(yuǎn)不及方便 面，所以食品行業(yè)的替代品威脅并不是很大4、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力食品行業(yè)的供應(yīng)商具有分散，現(xiàn)代化程度低等特點(diǎn)，中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，所以 不會(huì)缺少食品的原材料，比如小麥，蔬菜等，而且這些供應(yīng)商多數(shù)是初級(jí)供應(yīng)商， 并沒有多少先進(jìn)技術(shù)，也就是說這樣的

10、供應(yīng)商很多，所以在于企業(yè)的對(duì)話中他們并 不占優(yōu)勢(shì)地位。統(tǒng)一公司在與這些供應(yīng)商的交易往來中，雖然占據(jù)了有利地位， 但是也不能一味的壓榨對(duì)方，從而造成了不良的口碑，應(yīng)該做到在以合理價(jià)格收購(gòu) 原料的同時(shí)最好下單訂購(gòu)原料，這樣就可以更好的制定生產(chǎn)計(jì)劃，而且原料質(zhì)量也 會(huì)有了穩(wěn)定的保障。5、顧客的討價(jià)還價(jià)能力食品業(yè)發(fā)展成熟，產(chǎn)品都已經(jīng)有了固定的定價(jià)，而消費(fèi)者一般不會(huì)大批量購(gòu) 買，所以消費(fèi)者的討價(jià)還價(jià)能力并不強(qiáng)，但是曲于行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈，因而 很多產(chǎn)品的定價(jià)已經(jīng)接近于價(jià)格底限。四、對(duì)統(tǒng)一集團(tuán)的SWOT分析和發(fā)展戰(zhàn)略選擇1、SWOT分析威脅（T）機(jī)會(huì)（0）市場(chǎng)相對(duì)飽和競(jìng)爭(zhēng)壓力增長(zhǎng)（康師傅）新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)

11、入行業(yè)（今麥郎）替代品銷售額正在逐步上升（得 益方便飯）消費(fèi)者市場(chǎng)巨大可以增加互補(bǔ)產(chǎn)品能爭(zhēng)取到新的顧客群 在同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)業(yè)績(jī)優(yōu)良（康師傅、今麥 郎）顧客需要與愛好逐步轉(zhuǎn)變擴(kuò)展產(chǎn)品線，滿足顧客需要及其他（研發(fā) 新的品牌）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）品牌優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品創(chuàng)新具有很大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)良好的財(cái)務(wù)資源高素質(zhì)的管理人員是本行業(yè)的領(lǐng)先者競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位惡化品牌開發(fā)相對(duì)落后 在大陸地區(qū)的生產(chǎn)廠不多戰(zhàn)略實(shí)施的歷史記錄不佳相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高成本企業(yè)網(wǎng)站效應(yīng)不好2、戰(zhàn)略選擇起步之初公司在大陸采用T型策略，以沿海經(jīng)濟(jì)特區(qū)和長(zhǎng)江沿岸開發(fā)區(qū)為市 場(chǎng)標(biāo)的投資建廠，并根據(jù)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的國(guó)民所得、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、相

12、關(guān)產(chǎn) 業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等特點(diǎn)來決定所投資的事業(yè)。1998年大陸運(yùn)營(yíng)總部在上海成 立，統(tǒng)管公司大陸投資事業(yè)。未來將逐步實(shí)現(xiàn)在每個(gè)省設(shè)立一個(gè)生產(chǎn)基地和銷售總 公司，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精耕。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇1、市場(chǎng)定位策略統(tǒng)一集團(tuán)是臺(tái)灣最大的食品制造，零售及物流企業(yè)集團(tuán)，也是亞最大的食品制造集團(tuán)之一，LI標(biāo)顧客主要是大眾消費(fèi)，經(jīng)過一定時(shí)間的臺(tái)灣本地發(fā)展至壯大。2、細(xì)分市場(chǎng)策略首先，從產(chǎn)品的領(lǐng)域劃分分食品制造，貿(mào)易，金融，流 通，投資等部分。第二，按照化妝產(chǎn)品的品種進(jìn)行細(xì)分，有速食產(chǎn)品，飲料，飼料，肉品等。并進(jìn)一步對(duì)每一品種按照口味進(jìn)行細(xì)分。如方便面乂按照類別分為統(tǒng)一 100系列， 來一桶系列，好勁道系列，巧面館

13、系列，小浣熊，小當(dāng)家干脆面系列，主要為高中 端產(chǎn)品和品牌，華龍日清的方便面主要有今麥郎系列，今野系列，小康家庭系列，已圓面系列，大眾新一代系列，兩面塊系列。六丁 H系列，A小孩系列，干脆面系列，主要為中低端產(chǎn)品和品 牌。第三，按照地區(qū)進(jìn)行細(xì)分。山于各個(gè)國(guó)家地區(qū)的飲食習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)的差異，統(tǒng) 一集團(tuán)在選擇產(chǎn)品上有進(jìn)行了區(qū)別化供應(yīng)。3、品牌策略品類多不是優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一旗下?lián)碛斜姸嗥放疲①?gòu)華龍，豐富統(tǒng)一企業(yè)在大陸的品牌種類，覆蓋 大部分的消費(fèi)群體，與康師傅也不可避免的展開了全線競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于統(tǒng)一，各類產(chǎn)品還需借助已有的品牌區(qū)影響消費(fèi)者。4、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品：統(tǒng)一擁有17條不同的產(chǎn)品線，各種產(chǎn)品性質(zhì)不同，所占

14、據(jù)的市場(chǎng)和吸引的消費(fèi)者不一樣。4、2002年深圳方正科技采用純正的北美花旗參、上等的白花蜂蜜、清涼潤(rùn) 喉的羅漢果為原料推出了花旗參茶，巴比世家也推出了 “花果茶”5、內(nèi)資企業(yè)如旭日升、深圳維他奶、惠而康、小黑子及其他眾多地方性品 牌。統(tǒng)一的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略統(tǒng)一茶飲料與康師傅茶飲料的LI標(biāo)市場(chǎng)兒乎重疊，經(jīng)過數(shù)次大規(guī)模的調(diào)查及 口味測(cè)試，統(tǒng)一確定15-23歲的年輕群體就是冰紅茶的重度消費(fèi)群體。這些新生代 群體追求個(gè)性化生活，喜歡表現(xiàn)自我，樂于接受新鮮事物。把握重度消費(fèi)群體的生 活態(tài)度，塑造張揚(yáng)個(gè)性、表現(xiàn)自我的品牌形象。擺脫常規(guī)推廣模式，處處推陳出 新，吸引市場(chǎng)關(guān)注。針對(duì)康師傅的營(yíng)銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一企業(yè)利用希望通

15、過其拳頭產(chǎn)品“統(tǒng)一冰紅茶”，牽制康師傅綠茶的市場(chǎng)份額。塑造明星產(chǎn)品，以冰紅茶帶動(dòng) 綠茶、冰綠茶、烏龍茶系列的消費(fèi)者認(rèn)知度。由于統(tǒng)一冰紅茶的消費(fèi)群一13-23歲 的年輕群體大都為在校學(xué)生。統(tǒng)一冰紅茶以讓年輕更閃亮的品牌主張，從最初的紅 男綠女大贈(zèng)送、cool的網(wǎng)戰(zhàn)、海峽兩岸保齡球大賽，到在全國(guó)高校中引起強(qiáng)烈反 響的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”大學(xué)生歌手選拔賽，都受到廣大年輕人的熱烈歡迎。 這些活動(dòng)的成功舉辦迅速促進(jìn)了 “統(tǒng)一冰紅茶”的銷量，市場(chǎng)占有率明顯提升。并 迫使主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頂新公司效仿統(tǒng)一舉辦的“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星大學(xué)生歌手選拔 賽”在全國(guó)大學(xué)校園舉辦“康師傅冰紅茶“冰力先鋒”樂隊(duì)選拔賽”。鑒于

16、康師傅冰紅茶在形象宣傳的成功，2002年統(tǒng)一冰紅茶推出了產(chǎn)品的新口 號(hào)“年輕無極限”，并根據(jù)新口號(hào)推出了一系列相關(guān)主題的廣告。同時(shí)針對(duì)其主要 消費(fèi)對(duì)象，統(tǒng)一還啟用了新一代歌壇天后-一孫燕姿做為統(tǒng)一冰紅茶的形象代言 人。一時(shí)間孫燕姿陽光的形象，親切的笑容與統(tǒng)一冰紅茶的廣告遍布大街小巷。統(tǒng) 一茶飲料在競(jìng)爭(zhēng)過程中除了基本類型（冰紅茶、綠茶、冰綠茶、烏龍茶）以外，不 時(shí)推出新的茶飲料品種用于迎合不同口味消費(fèi)者的需要。到LI前為止，統(tǒng)一茶飲料 陸續(xù)推岀的新產(chǎn)品包括祁門紅茶及冰茉莉花茶。此外統(tǒng)一還針對(duì)康師傅突岀“冰” 的概念，根據(jù)季節(jié)變換與其他統(tǒng)一飲料一起運(yùn)用“統(tǒng)一暖房”的宣傳策略在2002 年的冬天成功

17、地火了一把。二.分析與建議1、關(guān)于產(chǎn)品細(xì)分及定位加大對(duì)統(tǒng)一綠茶的推介，統(tǒng)一的產(chǎn)品策略采用塑造明星產(chǎn)品，以冰紅茶帶 動(dòng)綠茶、冰綠茶、烏龍茶系列的消費(fèi)者認(rèn)知度。但所有的營(yíng)銷宣傳全部都是針對(duì)冰 紅茶而展開的，冰紅茶的銷量的確有所上升，可是并沒有帶動(dòng)綠茶、冰綠茶、烏龍 茶的銷售數(shù)量。從健康的理念出發(fā)，人們更加崇尚綠茶，綠茶的消費(fèi)者為數(shù)眾多。 LI前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手康師傅茶飲料同統(tǒng)一一樣將宣傳重點(diǎn)主要放在冰紅茶上，統(tǒng)一完 全可以抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大對(duì)綠茶的宣傳，擴(kuò)大茶飲料市場(chǎng)的總體容量達(dá)到擴(kuò)大銷售的 目的。整合綠茶和冰綠茶 統(tǒng)一在綠茶產(chǎn)品方面，既有“統(tǒng)一綠茶” 乂有“統(tǒng)一冰 綠茶”，普通消費(fèi)者根本無法區(qū)分二者之間

18、的差別，人為地造成了營(yíng)銷溝通的障 礙。為了避免這種障礙，可將這兩種綠茶進(jìn)行整合，保留“統(tǒng)一冰綠茶”，集中宣 傳“冰綠茶”的健康理念。推出適合中年人的茶飲料在現(xiàn)實(shí)生活中茶飲料的購(gòu)買者中不乏30-50歲的 消費(fèi)群體，這部分消費(fèi)群體盡管有相當(dāng)一部分有自己泡茶的習(xí)慣，可是在平常外 出，需要購(gòu)買飲料的時(shí)候III于其飲茶的習(xí)慣，往往選擇購(gòu)買茶飲料。統(tǒng)一茶飲料 的，統(tǒng)一可針對(duì)這部分消費(fèi)群體，采用差異化戰(zhàn)略推出適合該群體飲用的茶飲料填 補(bǔ)目前茶飲料的空白，搶先一步占領(lǐng)該部分市場(chǎng)。推出寡糖茶飲料 針對(duì)LI前茶飲料都是含糖的飲料，為了吸引具有傳統(tǒng)飲茶 習(xí)慣的、不喜歡含糖口味的消費(fèi)者的需求，統(tǒng)一還可適時(shí)地推出不含糖

19、的茶飲料。適應(yīng)不同的消費(fèi)習(xí)慣，U前消費(fèi)者消費(fèi)茶飲料多是在路上、在街邊或者外出 旅游、郊游、逛公園的時(shí)候用來解渴，也有很多人在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所運(yùn)動(dòng)之后，會(huì)選擇喝 茶來為自己補(bǔ)充水分；但實(shí)際上很多人特別是年青人在家中一樣會(huì)飲用茶飲料，針 對(duì)這方面的消費(fèi)需求，統(tǒng)一可增加茶飲料家庭裝的推介。2、竟?fàn)帒?zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)：統(tǒng)一將產(chǎn)品的忖標(biāo)市場(chǎng)定在年輕消費(fèi)者身上，實(shí)踐證明是正確 的。但是統(tǒng)一對(duì)LI標(biāo)消費(fèi)者的年齡定義過于狹隘。盡管LI前市場(chǎng)上的茶飲料生產(chǎn)商 一致將消費(fèi)群體一直鎖定在年輕群體上。但實(shí)際上茶飲料的消費(fèi)群體應(yīng)該定位為那 些沒時(shí)間、沒精力自己泡茶乂想喝茶的消費(fèi)人群。統(tǒng)一一旦如此定位自己的產(chǎn)品必 將擴(kuò)大其茶飲料的市

20、場(chǎng)容量。采用正面進(jìn)攻：經(jīng)過兒年的發(fā)展，大陸茶飲料產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入成熟期，類似產(chǎn)品 的質(zhì)量已十分相近，如統(tǒng)一冰紅茶與康師傅冰紅茶的原料、口味兒乎沒有什么差 別，但從產(chǎn)品的售價(jià)來看統(tǒng)一與康師傅對(duì)茶飲料的定價(jià)相近，300ML的PET瓶裝茶 飲料都在3元左右，利潤(rùn)率較高，而相同包裝的其他品牌特別是地方品牌的茶飲料 的定價(jià)都在1. 5-2. 5之間。這種情況下統(tǒng)一可適當(dāng)調(diào)低其產(chǎn)品價(jià)格或者通過增加開 瓶贈(zèng)飲的數(shù)量隱性降價(jià)從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)分額的目的。采用側(cè)面進(jìn)攻：根據(jù)中國(guó)茶葉消費(fèi)區(qū)的不同，推介不同的茶飲料品種，如福 建地區(qū)一直以來都習(xí)慣飲用烏龍茶，在福建地區(qū)可重點(diǎn)推介統(tǒng)一烏龍茶；江浙一帶 長(zhǎng)期習(xí)慣飲用龍井等綠茶，在江浙區(qū)域可積極推廣統(tǒng)一冰綠茶或統(tǒng)一冰茉 莉。運(yùn)用公共溝通：盡管統(tǒng)一茶飲料在“統(tǒng)一冰紅茶閃