1、關于開展金融“大淘金”代發社保、工資沉淀營銷活動一、活動背景金融代發社保、代發工資業務具有金額大、周期性強、客群年齡結構集中、流動性大、廳堂及窗口資源占用集中、廳堂到訪率高等顯著特點。代發日集中在每月的下旬，其中代發社保額超過7億元，代發工資額約3億元。據統計，代發項目中，社保、工資金額占到90%以上，代發工資客戶中60歲以上占1/2,51-60歲占1/4;社保客戶則普遍為50歲以上。而在代發后一周內,資金流失達50%,第二周達到75%,一個月左右穩定。代發社保最終沉淀20%,代發工資最終沉淀10%。代發社保客戶持有3種及以上產品比例為4%,代發工資客戶持有3種及以上產品比例為3%。在代發發放

2、日后，網點客戶到訪量增加明顯，廳堂及窗口服務壓力顯著加大，排隊現象較平時更為嚴重。鑒于代發項目特點及當前余額發展緊迫形勢，充分發掘代發可沉淀資金、努力提高代發沉淀比例，對于金融業務發展十分必要。二、活動時間8月1日8月31日。三、活動范圍所有代發社保、代發工資的金融網點。四、活動目標發掘代發客群沉淀潛力，顯著提高代發沉淀價值存款總量及延長留存時間，帶動發卡、微信綁卡、零存整取、基金定投、短信、手機銀行等業務綜合發展，力爭挖轉新客戶及社會存款，培養網點微沙及固化活動組織能力。活動對象社保、工資代發客群六、活動內容分三步走，即：獲客一篩客一留客。（1） 第一步：大浪淘沙一一篩選可留存客戶（8月1日

3、-8月5日）目標是面向代發客群廣泛宣傳并營造濃厚氛圍，對代發客群形成強烈影響，探明客群.能夠做開發和留存沉淀的潛能。宣傳和營造氛圍方面，可在代發期間在廳堂多處擺放活動展架、熒光板、禮品堆，張貼海報、發放宣傳單，客戶群內轉發宣傳消息、圖片及多媒體動畫，適時靈活開展活力微沙、互動問答等，以簡潔、反復出現和容易記憶的語句引起代發客戶注意和興趣，吸引其主動咨詢并參與下一步活動。可通過有獎問卷、善意提醒詢問、活動篩選等方式，調查并記錄可進行沉淀留存、深度開發的客戶的信息，對留存意向、留存時間等進行具體了解。主動影響方面，打造高效優質的廳堂微沙活動。可精心挑選或培養廳堂微沙主持人，配備擴音器，運用晨會夕會

4、等時機反復練習不斷提高專業素養和營銷技能，主要選擇代發期間，在廳堂服務人員充足的情況下定時開展多場微沙活動，也可在該客群活動中設置相關宣講環節；可選擇相同主題，也可采用系列主題；可適當宣傳產品服務，也可選擇客戶感興趣的知識與情感內容。例如，選擇微沙，9點財富故事（或心靈雞湯、紅歌會、生日祝福、親子教育、家居風水、本地旅游及美食攻略等），10點家庭理財（或防范金融詐騙、第三方支付使用及安全、存折換卡、金暉卡成員特權、手機銀行掃碼購、支局會員活動講解等），11點夏日老年養生（或美容、穿衣搭配、生活小妙招、家常養生菜、科學飲食、郵商聯盟優惠購等），其間可邀請活躍客戶做見證分享或帶領互動等，以增添宣講

5、感染力。如果已經經過本方案三步走進入下一周期，可在本環節邀請活躍忠實客戶到訪，微沙宣講同時,巧妙地加入忠實客戶產品知識有獎問答、產品優點分享、受邀活動心得分享等環節，發現和吸引更多價值客戶參與第二步活動。微沙進行過程中，對教育、衛生、電力等重點行業客群給予關注，觀察積極參與和傾聽配合的客戶，注意重點記錄并進行一對一深入溝通，最后在宣講中做好下一步活動預告工作，在結束后做好邀約工作。（2） 第二步：沙里淘金一一對可留存客戶進行廣泛宣傳（8月6日-20日）重點維護和開發第一步篩分出的客戶人群，實現單個客戶開通業務數量、支局忠實客戶數量、金融資產總量共提升。為第一步中篩分出的重點開發和邀約對象客戶建

6、立專屬微信群、俱樂部、社團協會、福利小組、常青隊等，分群、建群、有針對性地定期維護，提升客戶歸屬感，增添樂趣和活動意愿。可在微沙后固定日期組織固化活動，面向會員或受邀客戶開展如：手機銀行一元購、綁卡優惠購、開通指定業務領聯盟商戶優惠券（開通業務種類越多優惠越多）、幸運轉盤、專家義診、花卉養植、生日會、舞蹈聲樂教學、社區服務、會員行、以及上一步微沙主題內容的擴展講座等活動，每網點一至三場，可選擇每月固定日期或星期進行。活動中發現重點客群的需求，適時介紹主打產品和服務，設置互動有獎問答、老客戶分享業務優點和服務心得等環節，識別、齊聚價值客戶，超預期地滿足客戶金融需求及增值服務需求，讓客戶逐項了解金

7、融業務，享受增值服務，獲得足夠歸屬感，將活動轉化成產能，大力發展活期存款、協議存款、期繳保險、凈值型理財產品等。每次活動散場結束后立即進行信息記錄和梳理。通過反復開展第二步的優質活動，樹立深刻品牌形象，在客戶思維中建立聯想，以良好社會口碑擴大企業影響力。網點有意識地滾動更新邀約參加第二步活動的客戶，使系列活動中不斷出現新邀約客戶又保有一定比例忠實老客戶。用周到和專業的服務、親情又實惠的增值服務以及滿足客戶需求的多種產品服務，讓價值客戶滿意，并逐漸豐富產品配置，貢獻產能。（3） 第三步：積玉堆金一一鞏固和深度開發留存價值客戶（8月21-31日）完成以上兩步后，定期、定向地維護和深度開發所甄選的客

8、戶，確保留住客戶及已代發資金，力爭實現“客戶增肥”和“老帶新”。第二步活動組織與信息梳理、業務辦理處理完畢后，定期按群通過電話、短信、微信等方式回訪反饋，發送問候、活動預告、紅包、互動話題、問卷、往期微沙內容、紅歌K歌錄音分享等，把郵政品牌樹立到客戶潛意識中，進入代發高峰期，提前對已參加過第二步活動的客戶進行及時回訪、問候與業務提醒，對于到訪的留存價值客戶，營銷人員要盡早盡全地識別并根據準備好的名單提示業務、產品服務、資產配置建議等，為代發日加辦指定業務、增肥、應邀到訪、老帶新等價值客戶創造優先辦理等優越條件，吸引更多流量客戶。同時再進行第一步工作，繼續篩分新的留存價值客戶，并以既有價值客戶的

9、業務辦理行為和享受優質服務行為感染和帶動發現新的價值客戶。在二、三步活動中，營銷人員要主動發現并激勵老帶新行為，重點關注價值客戶、充分滿足金融與非金融需求，穩固并做大代發余額沉淀規模，優化自身風貌，提振經營表現。以上三步活動，各市州可選擇其中若干適合客群需求的部分主題，進行合理調配組合,也可合理創新。在以后周期可根據實際代發時間調整每步節點。七、活動物料活動物料主要分為兩類，宣傳物料和禮品物料。宣傳物料包括橫幅、海報、彩旗、廣告牌、熒光板、易拉寶與X展架、噴繪、宣傳單頁等平面媒介，和氣球、充氣拱門、掛旗、多媒體播放屏，當地有影響力的或合作的商場、超市報紙，公交車廣告，小區宣傳欄廣告等。禮品物料

10、包括食品飲品、小裝飾品、生活日用品、工藝品類、防暑、驅蚊用品、電器、合作商企提供的各式禮品或服務、優惠券、體驗券、代金券、門票等，以及針對不同客群準備的隨手禮等。八、活動要求（一）高度重視，切實行動要高度重視本活動，應結合現有的代發工資、社保沉淀活動方案，選取適合本地和已被有效推廣的方案措施，效益優先、系統規劃、敢于實踐、不畏挫敗，投精力，下力氣，切實行動，不斷完善本地區代發工資、社保沉淀方案，金融全線人員用心將工作做在價值點上，做在實處。在每一步活動結束后3天內，要收集富有代表性的活動圖文素材、做法描述及重點成果統計數據上報，將在全省進行報道分享。成果數據按附件表格填寫。（二）營造氛圍，合規宣傳在代發期間充分利用宣傳物料和禮品物料，在整個廳堂充分布置，營造出代發客群專屬活動的濃厚氛圍，吸引客群注意力，使其有興趣主動咨詢活動詳情。在微信群、朋友圈等線上平臺配合廳堂微沙與固化活動，做多種形式的廣泛宣傳，并注意保密活動細節，吸引客戶前來親身體驗。在制作宣傳材料和話術時，要嚴格遵守各項內部外部規章制度和監管，形式多樣而不越過底線，吸引客戶而不夸大其詞，把握好宣傳尺度，擴大影響范圍，傳播品牌形象，創造聯想空間。（三）反復開展，力求實效對客群的影響、吸引以及培養是一系列長期工作，各市州應堅持開展，