1、. . . . 保險企業發展的推進器隨著經濟全球化和知識經濟時代的到來，建設國家創新體系越來越受到黨和政府的高度重視。十六屆五中全會審議通過的中共中央關于制定國民經濟和社會發展第十一個五年規劃的建議（以下簡稱建議）又一次明確提出，必須提高自主創新能力，把增強自主創新能力作為科學技術發展的戰略基點和調整產業結構、轉變經濟增長方式的中心環節，大力提高原始創新能力，集成創新能力和引進消化吸收再創新能力。創新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。同樣，創新也是企業發展的推進器。目前，中國保險市場風云激蕩。新形勢帶來新挑戰，新階段需要新思路。我們要認真學習建議，深刻領會其精神實質，特別是要

2、結合保險企業改革發展實際，深刻領會建議提出的“提高自主創新能力”深刻含義和重要意義，并在包括企業制度、營銷模式、產品和服務、人力資源、信息技術和企業文化等各方面的經營管理工作中融入創新思維，以持續推進中國保險業的蓬勃發展。一、通過制度創新，建立和完善現代企業制度我國保險業經過20多年的改革開放，從市場結構、經營主體、法律環境、經營理念等多方面進行了改革，但制度性缺陷仍是我國保險業運行與發展中的深層次矛盾，制度創新的任務遠未結束。因此，通過制度創新，不斷推進現代企業制度的建立和完善，已成為包括金融保險企業在的眾多國有企業改革的當務之急。制度創新是企業創新的核心，事關重大，在具體的推進過程中，我們

3、必須明確要求，掌握方法，做到既積極，又審慎。（一）建立和完善現代企業制度是制度創新的目的。建立現代企業制度，有利于在市場經濟環境下的專業化經營和市場化運作，不斷提高公司經營管理的整體水平。保險企業實行制度創新的目的，就是要適應社會主義市場經濟發展的要求，建立產權明晰、責任明確、政企分開、管理科學的新型企業制度，形成董事會、監事會、總經理室各負其責、協調運轉、有效制衡的運行機制。通過加快現代企業制度建設，發揮優勢，參與競爭，拓展市場，加快發展。（二）建立和完善現代企業制度，必須面向市場，加速推進經營機制的轉換。市場是企業生存的土壤，只有根據市場的需求和變化規律，建立相應的經營機制，才能真正達到發

4、展生產力的目的。因此，在建立現代企業制度的同時，我們還要注重轉換企業的經營機制，促進企業部的規管理，發揮生產者的積極性，提高勞動生產率。保險企業在轉換經營機制的工作中，一是要在各級機構中普遍建立以效益為中心的考核制度和分配激勵制度。如太保公司堅持執行多年、在業也帶有一定的首創性的分公司經營等級評定制度，將總經理室成員的薪酬與公司的經營等級掛鉤，就對提高公司的經營績效很有作用。二是要建立結構扁平、管理高效的組織構架和集中、規、科學的操作規則。（三）建立和完善現代企業制度，必須切實維護廣大股東的權益，確保公司資產保值增值。保險是金融業的重要組織部分，只有堅持穩健經營的原則，才能保證業務質量，確保公

5、司資產保值增值，維護廣大股東權益和職工的利益。這就要求正確處理加快發展與風險防的關系，進一步加強控制度的建設，提高對經營風險的整體控制能力。要加強稽核監督工作、精算工作以與日常的財務管理，堅持審慎的投資策略和財務政策；全面推行預算管理，切實加強財務的監控，努力降低經營成本。（四）引進外資參股經營和上市是推進保險企業建立和完善現代企業制度的重要途徑。近年來，不少保險企業一直在積極推進吸收外資參股經營和集團上市兩大經營戰略。這對公司的長遠發展來說，非常有必要。因為保險公司引進外資參股經營和上市不僅是為了增加資本金和融資，而且，也是為了促進保險企業制度的完善。就引進外資參股經營來說，一是會使外方管理

6、人員進駐，并帶來新的經營管理理念；二是會優化公司的股權結構，有利于建立和完善現代企業制度。就公司上市來說，一是股份制上市保險公司是保險企業組織形態的發展趨勢；二是股份制上市保險公司必須對股東和保單持有人負責，有利于形成合理的法人治理結構；三是上市公司信息披露制度保證了公司經營的透明度，有助于保險監管；四是利用證券市場籌集資本可為其自身業務可持續發展與建立現代企業制度提供財務基礎。目前，不少保險企業引進外資參股經營和上市已經成功，我們應該抓住這一契機，加快建立和完善現代企業制度的步伐。二、通過營銷模式的創新，進一步加強市場拓展力度。保險營銷活動的決策標準就是要以最快的速度、最好的服務質量、最經濟

7、的銷售成本將保險產品送到保險消費者手中，并在保證業務質量的前提下，最大限度地擴大市場占有率，實現保險公司的利益。要達到這一標準，最重要的手段就是實現營銷模式的創新。營銷模式的創新需要做多方面的努力，當前，要著重做好如下一些方面的工作：（一）加強調查研究，充分掌握信息。應該充分了解保險市場的需求，掌握購買者、代理人、公眾、競爭者的心理，熟悉特定區域社會、經濟和文化的狀況等，從而做到知己知彼，有的放矢地制定營銷策略。（二）在繼續完善壽險營銷員制度的基礎上，把壽險營銷制度逐步擴大到產險業務領域，探索建立真正適應市場經濟體制的業務銷售模式。就產險的營銷方式而言，傳統的直銷方式已經明顯不適應市場競爭的要

8、求，因其與市場的距離越來越遠，銷售的覆蓋面也越來越跟不上市場的擴速度，再不加以改進，將使產險業務的拓展變得越來越被動。通過引進壽險營銷制度，就能使產險業務的發展出現新的增長點。（三）探索產、壽險銷售資源的整合，實行產、壽聯動。產、壽聯動有利于產、壽險兩者之間的業務發展相互促進，優勢相互補充，實踐證明，這也是一種行之有效的營銷模式。目前，不少保險企業已經在營銷中實施產、壽聯動，今后，我們要繼續積極探索并逐步完善這一營銷模式，充分發揮其效能。（四）積極開展合作，拓寬營銷渠道。要繼續深化與各保險中介機構的戰略合作關系，充分發揮保險中介機構的客戶資源和專業技術優勢，共同開發保險市場。近年，不少保險企業

9、產壽險的中介業務雖然增幅較大，但還有待于進一步總結經驗，擴大戰果。同時，還要鞏固與銀行、郵政、鐵路、旅行社等兼業代理網絡的合作成果，并力求有新的突破。（五）適應營銷方式的變革，逐步進行機構設置、員工結構、費用分配等公司部資源的重組。要堅持按市場化方式而不是按行政區劃的方式設置機構和配置人員，同時，還要有計劃地在尚未建立機構的省會城市和全國有關中心城市發展機構，努力為國家西部地區大開發戰略提供配套服務。要繼續加強重大項目的展業力度，大力推進總對總的攻關，提高再保險對業務發展的支持力度，實現重大項目銷售的更大發展。要加強總公司對分支機構的銷售管理能力，重點在服務與支持上下功夫，建立高效、清晰的銷售

10、管理平臺，提高分支機構銷售活動的效率。（六）完善銷售管理制度，提高人均產能。要從完善銷售管理制度入手，堅持持證上崗制度，以營銷講師的培訓為著力點，充分利用在崗培訓、脫產培訓、網絡培訓等多種手段，加強、加快銷售人員的素質培訓，以提高營銷員的整體素質，提高人均產能。（七）創新銷售工具，提升銷售能力。要積極研究如何縮短交易時間，擴大交易空間，以最新的手段、最低的經營成本去爭取最大、最優的客戶群體。目前，不少保險公司開發了三種新的銷售工具：一是銷售，二是電子商務網絡銷售，三是最先進的通訊手段銷售，如手機銷售等。這些新的銷售工具開發對營銷模式的創新有著十分積極的意義。目前，這些銷售工具在業務拓展中發揮了

11、積極的作用，但是，因為配套服務沒有跟上，所以，總體發展尚未達到預想的要求。今后，我們要加強新型銷售手段的后援和配套服務工作，以更好地發揮新的銷售工具的功能。三、通過產品創新和服務創新，更好地滿足市場需求。保險公司要更好地滿足市場需求，并與此同時發展與壯大自己，最首要的是在產品創新和服務創新上下工夫。（一）大力推進產品創新，滿足多樣化的市場需求。目前我國保險市場的產品雖然很多，但能供消費者選擇、切實滿足消費者需求的卻比較少，其根本原因就是保險產品模仿的多，創新的少；類同化的多，差異化的少。因此，要充分認識到產品創新的重要意義，根據我國各地區經濟社會發展不平衡、社會各階層人士收入和生活水準有差異的

12、特點，開發創新出結構完整、品種齊全的保險產品，以滿足豐富多樣的市場需求。目前，各保險企業的保險產品并不匱乏，但既受到客戶歡迎、又有較高盈利水平的產品還不多。因此，我們要加快新產品的研制步伐，積極開發既滿足市場需求，又具有較高含價值的新產品，逐漸形成品種齊全、富有特色的產品體系。加大產品開發創新力度，需要做多方面的工作，目前，我們主要在以下一些方面下工夫：第一，通過加強與外國保險機構的合作，引進國外先進的產品開發理念與技術，構建符合國際標準的產品開發創新體系，提升新產品開發能力。第二，周密制定產品開發規劃，在認真研究市場、把握客戶保險需求的基礎上，確定產品開發策略。要在堅持有市場、有規模、有效益

13、、有活力的前提下，緊緊圍繞市場的變化和需求，通過改造包裝老險種、研究開發新險種，借鑒引進好險種，努力為社會經濟發展提供高質量的保險服務。當前，保監會要求保險業要重點在企業年金、農業保險、健康保險、責任保險四個領域有所突破，我們要根據保監會的要求，努力在這四個領域的險種開發上有所推進。第三，設立新產品開發基金，對新產品開發經費實行計劃單列，并對在新產品開發工作中做出突出貢獻的人員予以重獎。第四，進一步完善新產品評估制度，加強精算審核，跟蹤銷售動態，確保新產品投放市場后，能滿足客戶需求，提升目標市場份額，擴大盈利空間。第五，注意產品的生命周期，不斷進行產品創新，做到“銷售一批、儲備一批、開發一批”

14、，以形成良性循環。（二）走服務創新之路，全面推進服務創新。就服務創新來說，面對國各保險公司險種同質化現象嚴重，競爭又異常激烈的狀況，走服務創新之路，應該是保險公司首先考慮的措施。有關專家也認為，服務創新已成了保險公司提高核心競爭力的一個重要因素。保險公司的服務創新并不只是單純的服務上的一兩次改進，而應該是全方位的：第一，要創新服務理念。對于保險公司來說，真正意義上的“以客戶為中心”，意味著公司的經營模式要實現以“業務為中心”向“以客戶為中心”的轉移。公司經營管理的一切活動包括產品設計、保險營銷、保險理賠等都要以“客戶至上”為原則。保險公司不能僅局限于“勸說客戶購買保險”，還要在全面了解客戶需求

15、的基礎上，為客戶制定保險計劃和提供服務。第二，要創新服務體制。服務體制創新，不是簡單地設置一個服務中心，而是要求公司的整個業務運作都圍繞如何向客戶提供服務、尤其是圍繞服務流程來進行，并由此出發設置崗位和部門，使崗位和部門為服務流程而定，而不是服務流程為崗位和部門而定。第三，要創新服務手段。隨著社會的發展，客戶保險服務的需求和期望也越來越高。不論是從保險的產品設計、投保程序，還是繳費、理賠等各個環節，客戶都希望得到多樣化、個性化的服務，并且還希望得到延伸服務。這就要求保險公司創新服務手段，并以此提升服務能力，提高服務水平。四、通過人才管理機制創新，持之以恒地建立人才高地。建議提出，要實行“人才強

16、國戰略”，這很值得我們深思。當經濟發展進入由重物質資本轉向重知識資本的知識經濟時代時，對人力資源的爭奪，日益成為市場競爭的焦點和核心。發達國家更是對人才戰略備加重視，許多跨國公司都在推行“全球化經濟、本土化人才”的經營戰略，把一大批熟悉本國國情、具有專業知識和背景的人才羅致旗下。中國保險業的發展實踐表明，人才資源是提升保險企業核心競爭力的基礎，是建設國一流保險企業的重要保證。目前，中國的經濟發展正面臨著經營管理模式由粗放化到集約化的轉型。如果說，粗放化經營往往采用人海戰術，僅僅需要“人手”的話，那么，集約化經營講求的是精耕細作，需要的是人才。為此，不斷培養和建設人才隊伍，以取之不盡的人力資本擴

17、取代傳統的貨幣資本擴，對保險企業實行集約化經營管理、實現可持續發展來說，顯得尤為重要。要成立專門機構，全面實施人才發展戰略，創新人才的培養、引進、任用機制，持之以恒地加強人才高地建設。（一）要建立和完善人才培養的基地和體系，大力培養人才。第一，建立遠程教學體系，逐步培育知識型組織。要充分利用新技術，創新學習手段。要利用電視、互聯網、衛星通訊等現代信息通訊技術，開發設計出各類應用教學軟件，建成遠程電視教學和遠程網絡教學平臺，逐步建立全員學習體系和崗位認證體系，形成知識型組織。第二，建立有利于理論學習和實踐的培養基地。有條件的保險公司要制定適應人才建設的教育培訓資源支持計劃，充分整合各類資源，逐步

18、實現教育培訓的系統化和網絡化。要建立公司、外各類教育培訓機構，建立一批人才實踐鍛煉基地。建有博士后流動站的保險公司要注重博士后研究成果的開發和轉化。第三，培養好優秀專業人才、優秀后備干部兩支隊伍。要進一步完善后備干部規化教育培訓體系和績效考核體系，建立健全后備干部的動態管理機制，實行后備干部培養責任制；進一步完善拔尖人才培養機制，對各類重點專業的優秀專業人才實施理論培養、專業提高、專家帶教、崗位實踐等多種培養方法。此外，在人才培養的實踐中我們還要注意把握幾項工作要求：一是確立人才培養的重點。當前，特別要重視對高級經營管理人才和技術骨干的培養。二是將提高人才的思想道德素質與提高人才的業務素質結合

19、起來。既要求人才作風正派、為人誠信，又要求人才掌握國家有關政策、法律法規，懂得保險理論和保險業務。三是將培訓和公司經營管理、業務發展的實際緊密結合起來，做到學用結合。（二）要多方入手，大力引進人才。第一，要大力引進緊缺人才。人才全靠自己培養，一是投入太大；二是人才培養難以速成，短期滿足不了事業發展的需求；三是國某些領域的人才培養條件有限，暫時還沒有能力培養出各類適用人才，所以，人才引進、特別是緊缺人才的引進也是人才隊伍建設的一條重要途徑。目前，不少保險公司都十分重視這項工作，在精算、資金運用、信息技術、發展戰略研究、電子商務等多個領域引進了急需人才，其中的大多數都在各自的崗位上積極發揮作用，給

20、保險企業的發展注入了活力。今后，我們還要繼續加強人才引進的工作。第二，要將人才引進與智力引進相結合。要通過外聘專家、聯合辦學、舉辦專業論壇、建立教席教授制度等，發揮智力資源在傳播新技術、引進新理念方面的作用。如太保公司請普華永道擔任公司財務管理和部審計顧問、請IBM公司擔任公司信息技術顧問、波士頓公司擔任企業診斷顧問等，這都對公司的經營管理和業務發展起到了積極作用。今后，我們要逐步在信息技術、風險管理、財務、精算、法律、醫學、電子商務、人力資源、再保險、部審計等十大專業領域的引進國外一流的智力資源，建立智力資源庫。第三，要給人才提供良好的工作條件和生活待遇，盡可能為人才提供發揮才能的舞臺，并解

21、決人才的后顧之憂?！胺N好梧桐樹，引得鳳凰來”，只要做到了這一點，就不愁人才不會紛至沓來。第四，要注重引進人才與部人員的磨合。要通過培訓、舉辦聯誼會等多種方式，盡快使引進人才適應與融入公司的企業文化。（三）要完善激勵機制和選拔機制，充分發揮人才的效能。第一，要通過全面推行勞動合同制，建立能進能出、能上能下、優勝劣汰的機制，實行能者上，庸者下。第二，要通過薪酬制度的改革，拉開分配差距，以進一步發揮人才的積極性。第三，要建立重要崗位的人才資質評價體系、崗位考核體系和選拔制度，形成以業績為中心、能力為核心的人才評價體系和以績效為導向的人才選拔制度。在條件成熟的時候，要實行高級管理人員和重要技術崗位人員

22、持證上崗制度。五、通過信息技術創新，為保險企業的經營管理和業務拓展提供有力的支撐。建議指出，要加快科學技術創新跨越?？茖W技術發展要堅持自主創新、重點跨越、支撐發展，引領未來的方針，不斷增強企業創新能力，加快建設國家創新體系。我們要深刻理解科學技術對經濟發展的重要作用，并采取相應措施。（一）科學技術是先進生產力的集中體現和主要標志?？茖W技術是第一生產力，是先進生產力的集中體現和主要標志。科學技術的自主創新能力不足，就難以為經濟發展提供有力的支撐。人類社會經濟發展的歷史表明，生產力的發展總是與科學技術的創新與進步密切相關。這主要表現在：一是可以決定各種資源在生產過程中不同的結合方式，其進步可以改變

23、勞動手段和勞動對象。二是可以提高人力資源的質量。三是可以開發出新產品和勞務。四是可以引起和促進產業結構的變化。這就說明，科學技術創新對于經濟增長的質量和效益起著十分重要的支撐作用。（二）信息技術的創新和進步決定著現代保險業的發展。保險業的科學技術技術創新主要體現為信息技術的創新。如果說數理統計是現代保險業產生和存在的基礎的話，那么，信息技術的創新和進步則決定著現代保險業的發展。借助于信息技術，一是可以設計出原來無法想象的復雜的壽險投資產品，如變額萬能壽險、變額年金等。二是可以為投保人和承保、理賠、客戶服務等部門提供高質量的服務，提高客戶服務水平，樹立公司信譽。三是可以準確、快捷地為經營管理人員

24、提供各項經營指標，如月銷售額、公司資產分布、索賠數額等，提高管理水平和管理效率。四是可以大力開展電子商務活動。五是可以促進保險公司的組織創新和管理變革。六是可以節省保險公司的管理成本。由此可見，沒有信息技術，就沒有現代保險業的發展。保險公司要提高經營管理的效率和效益，就必須發揮信息技術的作用。正因為如此，國外的保險公司都十分重視對信息技術的投入。一般來說，用于信息技術的資金通常占企業運營總成本的10%以上，信息技術人員通常占員工總數的20%左右。（三）保險企業要扎扎實實地推進信息化建設工作。加快信息化建設，提高管理信息的開發應用水平是保險企業提高整體經營管理水平和效率的重要手段，也是現代保險企

25、業增強核心競爭能力的重要因數。目前，保險企業的信息化建設項目一般包括管理類、IT技術基礎建設類、業務應用類等三個方面?？梢灶A計，這三方面項目的全面實施和推進，將引進科學的管理理念與方法，建立先進的信息化建設管理體制與組織架構，優化配置信息技術資源，進一步提升IT開發與管理的能力；為保險企業實行“集中管理，資源共享”的集約化管理構建良好的信息化平臺；為公司的財務管理、集中核算、產品開發、市場銷售、客戶服務和風險控制工作提供有力的技術支撐。今后，保險企業要圍繞全面信息化這一戰略目標，繼續扎扎實實地推進和落實各項工作。六、通過企業文化創新，提高企業的核心競爭力。在一個經濟與文化相互滲透、世界多元化文

26、化格局基本形成，經濟發展的全球化、知識化趨勢不斷加劇的國際環境里，全球市場的競爭從產品競爭、服務競爭逐步進入到更高層次的文化競爭。要提高企業的核心競爭力，使企業在市場上立于不敗之地，實現企業的可持續發展，就必須在企業的經營管理的全過程中，導入企業文化建設，并根據企業外部環境的變化，對企業文化不斷進行創新。應該說，國保險公司在長期的經營實踐中已經形成了自己的企業文化。但是，保險行業不斷出現的新情況和新問題，將對保險公司的企業文化建設不斷提出新的、更高的要求，需要我們對現有的企業文化進一步提煉、升華、重塑，使其更符合時代的要求，更具有行業特點和公司個性，從而對企業的可持續發展真正起到推動作用，成為

27、企業的核心競爭力。針對保險企業的發展戰略，結合當前市場現狀和保險業的未來走向，我認為，保險企業文化建設應著重在以下幾個方面下工夫：（一）大力培育和推廣以誠信和穩健為核心的企業價值觀。實踐證明，企業的價值觀決定著企業的發展。其主要表現為：它可以將企業的目標和社會的價值觀連接起來，使之服務于社會的利益、人類的利益；決定企業的基本特征和經營管理的風格；決定企業全體員工的共同價值取向，告訴人們什么是該做的，什么是不該做的；對全體員工起到感召作用，激勵員工奮發向上?？梢哉f，企業的價值觀是企業的立身之本。面對不斷變化的國際國經營環境，企業十分需要確立核心價值觀，并以其特有的核心價值觀來指導企業的經營方針、

28、管理模式和決策方式等，吸引和凝聚優秀人才，從而使企業不斷地保持旺盛的活力。中國保險公司與世界各大保險公司之間的競爭，是綜合實力的競爭。其中包括資金、資本、科技、人才等方面的競爭，也包括企業文化方面的競爭。如太保公司通過對十多年改革與發展的經驗的總結與提煉，提出將“誠信天下，穩健一生”作為公司的核心價值觀。實踐證明，太保公司就是憑著“誠信”與“穩健”的經營風格，取得了令世人矚目的成就。1995年以來，公司多次被標準普爾公司評為世界保險公司200強，2000年至2005年公司被“商業創新方向”國際組織先后授予國際質量金星獎、白金獎、鉆石獎、歐洲國際質量技術杰出鉆石獎與國際質量信譽鉆石獎。2003年

29、，公司榮獲全球評級公司頒發的保險行業“質量與效率國際金獎”。2004年，公司榮列由國家統計局中國行業企業信息發布中心評選的“2003中國最大500家大企業集團”。2005年，太平洋保險獲得中國質量協會授予的“中國用戶滿意鼎”。據2005年9月統計，太平洋產險和太平洋壽險在全國產、壽險公司保費收入的占比分別已達12.26%和10.18%?？傊?，以誠信和穩健為核心的保險企業價值觀植根于中國保險業的改革與發展實踐，代表著現代保險業的發展方向，一定能夠為中國保險業取得新發展提供保證。（二）、通過實施品牌戰略，增強企業的形象力?，F代企業經營理念認為，企業的綜合實力是由企業的商品力、銷售力和形象力組成，目前，在市場競爭不斷加劇的形勢下，形象力的作用日益突出。要強化企業的形象力，就必須實施品牌戰略，打造優秀的企業品牌。應當看到，雖然目前國不少保險公司在品牌建設方面已經做了不少工作，也取得了一定的成效，但是與國外優秀企業在品牌建設方面所取得的突出成就相比，還有一定的距離，品牌建設工作還任重道遠。目前，有多家保險企業壽險吸收外資和上市工作已經成功，這是品牌建