1、如何做好整車銷量與銷售利潤的平衡王然整理2013/7/25湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:22:35廣州廣本-盧(2272461202)15:23:14教練王然(55271514)15:15:01現在我們好好討論一下, 銷量與利潤平衡的問題。教練王然(55271514)15:17:25我就把我做總經理及集團管理時的經驗與大家分享一下吧。在此基礎上大家進行 討論。奧迪周京民(492954009)15:17:51這個不是絕對，這個挑戰好了是真功夫廣州廣本-盧(2272461202)15:18:28那大家怎找平衡教練一王然(55271514)15:22:14首先，要清楚銷量與利潤是誰需要的。

2、 銷量一般是廠家的要求；利潤是老板的要 求。對于經銷商而言，即不能得罪廠家，還要聽老板的，所以就出現了銷量與利 潤的矛盾。在2009年之前還好，因為那時銷量與利潤之間的矛盾還不是很大, 但2009年之后隨著市場環境的逐步惡化、隨著競爭環境的日益激烈，銷量與利潤之間的矛盾變得愈演愈烈。這個問題真的是個很好的問題因為都面臨著同樣的危機。要老板還是要廠家現代 -魏松林(525264476)15:23:49王老師說得對大家聽王老師的湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:24:31湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:26:06是不是再要量的同時利用附產值來提升利奔馳江西李德良(7208026)15

3、:24:33老板最重要，沒有老板哪有你？教練王然(55271514)15:24:51現在還有一個有意思的現象,有很多企業或集團的老板竟然也關心銷售量的問題,同時他們也要求利潤。哈哈,有意思。按道理，老板只關心利潤就可以的。教練王然(55271514)下面來談談怎么平衡吧。15:25:07現代 -魏松林(525264476)15:25:09是的廣州廣本-盧(2272461202)15:25:22這個誰都想廣州廣本-盧(2272461202)15:25:45但市場不允許你這樣做的我們應該先談談怎么權衡這兩個東西，各自占得比列有多少。湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:26:52然后有量的同時這

4、么去尋找更好的利潤點教練一王然(55271514)15:27:00其實老板只關心利潤就可以，你管他銷售多少臺車，只要利潤達標就可以。但老板也怕得罪廠家，畢竟在中國,還是廠家一枝獨大！所以老板就也什么都關心了。廣州廣本-盧(2272461202)15:26:59庫存來了不就要放血，你不放,對方放現代 -魏松林(525264476)15:27:30現代 -魏松林(525264476)15:29:20湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:29:36恩有道理接著說湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:27:41所以我們永遠是夾在中間最難受的廣州廣本-盧(2272461202)15:27:56廠家聰

5、明，你不完成量任務，停你牌!所以老板就關心量了湘沃爾沃伍欽雄(33162115)15:28:49各位老總現在有沒有好的方法方式既達到量的需求又有利潤 這應該是今天下午我們的重點。量和利是大家都關心的問題，大家在沒有好辦法解決之前，先聽王老師說歡迎！王老師山東雪鐵龍彭虎(455949701)15:29:41品牌再好，是廠家的，價格再低，是消費者的，經銷商只關注利潤就好！，沒利 潤何談持續發展。廣州廣本-盧(2272461202)15:30:57看老板實力了教練王然(55271514)15:32:27銷量，從目前中國的汽車市場來看，是必須要完成的，完不成廠家會扣掉一定的 返點。同時，你總完不成銷量

6、，廠家及廠家區域的人員也不會放過你。利潤，“也是必須完成的”，大家注意了，這個我用了引號。因為有時即便你是 神仙，你也完不成利潤。現在還有很多品牌，在完成了銷量的同時，也出現了很 大的虧損，真是買一臺虧一臺！但大家還在一直堅持著、努力著。最讓人痛心的是，大家在拼著命地努力著，但市場是無情的，你依然沒有完成利 潤，結果就是，最終你得不到任何人的理解！ ！武漢-JAC(463884901)15:32:56說得就是不僅要開源還要節流奧迪周京民(492954009)15:34:24保持銷量要利潤空間不大!單一經銷商不能左右市場價格，現代 -魏松林(525264476)15:35:1515:35:25王

7、老師繼續廣州廣本-盧(2272461202)單一經銷商力量單簿教練王然(55271514)15:35:29辦法，只是個人的經驗。銷量是我們控制不了的，即然我們控制不了，那就只有 去完成。當然，可以想盡一切辦法與廠家溝通，能減多少，就減多少。同時，如果本品牌有銷售好的車型，能多拿點就多拿一點。(記住，什么辦法都要用，好 的不好的，光明的不光明的都要用，只要不違法！)奧迪周京民(492954009)15:36:00誠然現代 -魏松林(525264476)15:36:50還有嗎？教練王然(55271514)15:37:06利潤還沒說呢，在寫。奧迪周京民(492954009)15:38:24王老師，展

8、廳銷售有什么增加利潤的妙招?西安起亞何(82506404)15:38:43彭虎，你去年是不是在雷諾店干過廣州廣本-盧(2272461202)15:43:01期待著教練王然(55271514)15:46:23利潤，“你也控制不了”你還在那挺著，可能嗎,，但你控制不了的只是市場的銷售價格，別人降價了， 不可能，庫存就壓死你！ ！但這只是銷售利潤中的“ 小部分”。如果要提高利潤，就要在其它附屬項目上想辦法。如：展車加裝、精 品、保險、續保、貸款、二手車、車主文化等方面做足文章。當然，在精細化管理上和全方位立體化營銷上還要下一翻功夫，做些實實在在的事。這樣利潤就回 來了。湘沃爾沃伍欽雄（3316211

9、5）15:50:00感謝王老師教練一王然(55271514)15:52:20例如：09年我在買SUV寸，禾ffi達不到自己設定的標準，什么辦法都想了，也 不行。后來我想起在深圳做車時，有一次搞活動，我們請了深圳的一個海盜快艇 隊參與，大家玩的非常刺激。于是我就買了一條3.3米長的沖鋒快艇（鋁合金地板的，帥呆了！），又買了一臺日本東發的發動機，加起來有1.5萬吧。放在了展廳，哈哈太招人了，果然沒幾天就以 3萬多元的價格買了。買船的車主還說:“不賣他沖鋒快艇他就不買車。” NND正求之不得呢，成交。試問現在還有什么車能有1.5萬元的利潤呀。廣州廣本-盧(2272461202)15:53:01對，其

10、實關鍵現在大家在這方面都斗得你死我活狀態教練一王然(55271514)15:53:18贏得利潤的核心還沒有告訴大家呢！想知道不?廣州廣本-盧（2272461202）15:53:59感謝王老師，大家歡迎！教練一王然(55271514)15:56:55你的利潤來源如果與車關系太緊，你一定不會成功！因為大家都在做，都做爛了, 你也不會做出什么新意的！ ！但我們可以把那些我們知道的，先做好，然后再 創新一些新的辦法。這個辦法就是 做與車關系不十分緊密或干脆與車無關的精品、 用品及營銷模式，這才是至勝之道。廣州廣本-盧(2272461202)15:58:36具體指教練王然(55271514)16:00:

11、59但這個“與車無關緊要”太難了，你要有足夠的知識、經驗、閱歷以及社交圈去獲得信息及資源，你還要有足夠的胸懷去接納，你更要有足夠的勇氣去嘗試!湘沃爾沃伍欽雄(33162115)感謝王老師16:03:01豐田-殷芳斌(356169936)16:06:07精彩，學習了。湘沃爾沃伍欽雄(33162115)16:06:21繼續啊教練王然(55271514)16:07:16還有，“精細化管理”“全方位立體式營銷”你們要好好想一想應該怎么做。個精細化，夠大家學幾年的了！ ！教練王然(55271514)16:11:41把”精細化管理“做個說明吧，你的銷售顧問在接待客戶時，給客戶留下的第一印象是什么樣的？也就

12、是朱總早上說的，“【銷售二八定律】1.銷售員第一印象80%來自衣表，20%來自產品。” 80%我的天呀這么大的比例，大家在衣表在都做了什么？ ？衣表做的不好，第一印象就不好，第一印象都不好，你如何能做到 銷售人員的自我認識，更如何能做到客戶的認識，客戶不認同你說什么都是白 費！ ！奧迪周京民(492954009)16:12:29王老師說的很到位了！天津-蘇君明(764831639)16:13:14說的太好了教練王然(55271514)16:14:28還有“80%勺利潤來自于20%勺項目或客戶。”我們的銷售人員如何能夠發現這20%各位老總，你們又針對這20%勺客戶準備了什么東東？做了什么事情?教

13、練王然(55271514)16:16:31在大家” 80%勺時間是工作，20%勺時間是休息“的這個80%勺工作時間里，您是否也把到這個群里去分享、學習、溝通與請教做為自己的一項工作？您是否把參加一次房博會做為自己的一項工作？要時刻記住呀，各位可以總經理，是職業經 理人，要建立自己的職業“視野”呀。教練王然(55271514)16:18:30所以說，總經理、集團管理者是一定要學會”不務正業“的。奧迪周京民(492954009)16:18:51是啊，深挖下展廳里的“精細化”操作技巧，是有利潤提升空間的教練一王然(55271514)16:22:10最后，易經里講，陰與陽，與我們日常的管理、營銷與創新

14、有什么關系？老 子的”道、法、術“與我們日常的管理、營銷與創新有什么關系？這兩個問題 留給大家，大家好好查一查，找一找，學一學，然后相互分享一下。如果明白了了，我恭喜大家”開竅“了，之后的問題就易解了。這才是管理、營銷與創新的 根本，是中國人的，比老外的好幾百倍，什么彼得德魯克，全是小兒科!奧迪周京民(492954009)16:01:26我覺得量利的確是矛盾，但有一些兼顧的空間，特別是高檔品牌；只是需要下 番苦功夫，提升團隊客戶影響能力、價格談判技術等，也包括營銷能力。簡單地 降價取量或保利丟量都是有改進空間的，不知道王老師是否覺得有操作價值?教練王然(55271514)16:03:16太對了，這也就是我說的精細化管理，精細到你的銷售顧問戴的是什么手表，用 的是什么筆、接待客戶的手勢是什么樣的，這些都有可能決定著你的客