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文檔簡介

1、.房地產銷售溝通的技巧聆聽會贏得顧客的信賴- 培訓教材1. 先贏得顧客的信賴 , 才談產品銷售。2. 聰明的銷售員聽得到顧客談話中 " 情緒 ", 而非表面事實而已。3. 信賴是溝通的橋梁 , 建立起信賴橋梁才能達到銷售目的。做一個有效率的聆聽者1. 尊重講話的人2. 聽到 80%沒表達出來部分3. 聆聽真理事實、避開隱蔽4. 反問對方 , 保持雙方的溝通5. 專心傾聽 , 務分心想自己的感覺 , 如何回答問題。6. 聆聽顧客的需求 , 心理的感受。7. 重復顧客所說的重點 , 建立他對你的信賴。8. 眼睛保持注視接觸 , 不忙著低頭做筆記。聆聽的藝術1. 反射性聆聽重復說

2、話人的重要事實 , 保持溝通順暢 ( 如 : 這一定很重要 , 太對了 ! 您這樣說我就更明白了)2. 歸納性聆聽用你的話 , 歸納說話人陳述的事實。( 你說的意思是 , 您指的是)關鍵字眼使用重復被強調的關鍵字眼 , 使你的說話更容易被對方接受。突顯特別字眼反問對方這字眼有何特別的解釋及意義, 你會獲得寶貴的情報 , 且加強信賴的產,.生。清楚表達 ,活用技巧設計你的問題 , 讓對方具體回答。好的問題幫助你獲得何時、何地、何人、為什么等寶貴資料。引用譬喻善用譬喻 , 對方可立刻清楚意會你的話。溝通方式男女有別女人 : 建立信賴 , 后談事實。男人 : 急于進入正題 , 其他可有可無。我們要懂

3、得與女同事、男同事談話不同方式、區別在哪里?身體語言運用跟隨及模仿說話人身體姿態、手勢、對方會更信賴你。跟隨說話人的聲音、語言。說話速度、聲調高低、音色, 腔調及發音。贊美認同身體接觸贊美及拍肩 , 拉近雙方的距離。引導溝通技巧站在主動立場 , 引導談話 , 達到共識 , 身體語言同時配合。銷售溝通、活用技巧1. 掌握顧客的需要及需求" 需要 " 并非是他真正 " 需求 " 。2. 銷售產品利益點 , 滿足顧客 " 需求 "( 對癥下藥 )3. 發掘顧客過去購買原因 , 探索現在購買動機。4. 假設顧客決定購買了收集他決定購買的因素 , 掌握購買的動機。,.5. 成功個案引述 , 增強顧客信心每個人都會向往自己就是那個成功者6. 銷售常由拒絕中完成不放棄 , 繼續詢問顧客拒絕的原因, 常有 " 柳暗花明 " 的轉機。詢問技巧及方式開放式詢問方式 :你認為哪些還需要考慮 ?你的意思是?你的想法是?你看這個方式怎么樣 ?閉鎖式詢問 : 讓客戶針對某個主題明確地回答是或不是。目的 :

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