1、雪華區域市場開發手冊（前前 言言歡迎加入雪華品牌營運體系，讓我們共同努力締造完美的客戶聯盟，共同享受它所帶來的豐厚回報與成功感受。我們相信，雪華的成長、優勢和利潤的最大源泉是與客戶的緊密結合。客戶聯盟是我們贏得市場的最有效武器。我們絕對不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰的協作精神才是我們的行為準則。我們致力于發現如何為客戶提供市場開拓與維護的完全解決方案，客戶是我們不可缺少的合作伙伴，共同面對激烈的市場競爭。我們與客戶的共同利益將通過雙方在市場中共同構筑雪華品牌的影響力和擴大雪華產品的市場占有率而公平獲取。我們雙方都應具備這樣相同的理念：誠信、規范、科學、溝通、學習、雙贏。我們將超越傳統

2、的廠商關系，創造出一種在市場運作方式上資源共享、相互學習、密切配合、榮辱與共的市場聯合體客戶聯盟，它將創造出一種全新的思維方式，一個全新的商業運作模式，并將帶來更為廣闊的前景。我們深知客戶在市場上的表現與雪華的成功和聲譽休戚相關，我們將把幫助客戶提升經營與獲利能力當成我們發展的根本和義不容辭的責任。為此，我們凝練了雪華集團多年的鋁塑板生產與市場運作經驗，結合國內外先進的營銷管理理念，制定了雪華品牌管理手冊系列之雪華區域市場開發手冊 。本手冊旨在為雪華集團市場開發與管理人員提供基本的行為依據，幫助提升雪華營銷人員應對市場變化、解決市場問題的實操能力，為實現雪華集團的整體市場運營提供務實性操作范本

3、。但由于雪華的分銷網絡涉及中國眾多城市，大江南北的地域風情、市場特征及成熟度都有不同程度的差異，所以還希望雪華市場人員在實際運用與操作中能夠對本手冊“活學活用”，并能結合市場一線的經歷與感受對本手冊不斷完善和補充。保密約定保密約定本雪華區域市場開發手冊涉及雪華公司市場運作的核心機密及管理運作技巧，僅提供給雪華公司的市場管理人員參閱。因此，敬請各相關人員嚴守商業機密，嚴格控制本手冊的閱讀范圍，或將本手冊分解，按照各崗位人員實際需要節選解讀。如發現泄露或其它泄密行為，雪華公司將保留對相關人員追究責任的權利，多謝配合！目目 錄錄前前 言言.2保密約定保密約定.31雪華營銷管理組織結構圖雪華營銷管理組

4、織結構圖.72雪華區域市場開發的基本內容與流程雪華區域市場開發的基本內容與流程.82.1.雪華區域市場開發的內容 .82.2.雪華區域市場開發流程 .83.區域市場調研與分析區域市場調研與分析.93.1.市場定性 .93.2.城市資料收集 .93.3.市場調研 .103.3.1.調查過程的簡要說明調查過程的簡要說明.103.3.2.調查的基本要素調查的基本要素.11調查項目的橫向歸類調查項目的橫向歸類.123.4.市場分析 .13市場容量分析市場容量分析.133.5.商業風險分析 .133.6.終端網點規劃 .133.6.1. “銷售第一銷售第一”原則原則.143.6.2.“扎堆扎堆”原則（同

5、業集中原則）原則（同業集中原則）.143.6.3.展示原則展示原則.143.6.4.均衡原則均衡原則.153.6.5.競爭原則競爭原則.153.6.6.安全與穩定原則安全與穩定原則.153.7.雪華終端的選擇方法 .153.8.雪華終端的基本要求 .164.區域市場開發計劃的編撰區域市場開發計劃的編撰.165.雪華近期網絡建設規劃雪華近期網絡建設規劃.175.1 分銷網點的深度與密度.175.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率）深度（雪華零售網點區域達到率）.175.1.2.密度（終端數量）密度（終端數量）.175.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略 .185.3.選擇區域代理商的基本條件

6、和要求 .185.3.1.基本條件基本條件.185.3.2.城市代理的要求城市代理的要求.195.4.代理商加盟流程 .205.5.招商環節控制 .215.5.1.信息發布與收集信息發布與收集.215.5.1.1.信息發布形式.215.5.1.2.信息收集及統計.215.5.2.信息分析及處理信息分析及處理.225.5.2.1.信息處理原則.225.5.2.2.信息處理流程.225.5.1.3.信息分析及歸類.235.5.1.4.對已有信息的分類處理.235.5.3.招商會議的組織與安排招商會議的組織與安排.235.5.4.簽約簽約.245.5.5.考察考察.245.5.6.履約履約.255.

7、5.7.發貨發貨.255.5.8.市場扶持市場扶持.255.5.9.直營點的建設直營點的建設.265.6.代理商的終端網點建設 .265.6.1.終端網點開發流程終端網點開發流程.265.6.2.代理商終端網點開發的基本原則代理商終端網點開發的基本原則.275.6.3.大小工程的訂購大小工程的訂購.285.6.3.1.大小工程的訂購流程.285.6.3.2.工程操作的處理技巧.296.網絡維護（主要指對代理商的維護）網絡維護（主要指對代理商的維護）.296.1.為代理商服務的準則 .306.1.1.基本要求基本要求.306.1.2.雪華市場人員與代理商合作雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項

8、八大注意事項”.306.2.對服務規范的要求（流程化、表格化、數據化） .316.2.1.實行檔案化管理實行檔案化管理.316.2.2.實行有計劃化的管理實行有計劃化的管理.316.2.3.管理與協銷同步管理與協銷同步.316.2.4.對直營點進行責任化管理對直營點進行責任化管理.326.2.5.量化管理量化管理.326.3.客戶服務制度 .326.4.對目前已有代理商的主要評價指標 .326.4.1.雪華區域代理商雪華區域代理商“能力能力”考察項目考察項目.326.4.2.雪華區域代理商雪華區域代理商“實力實力”考察項目考察項目.348 附錄附錄:各類表單各類表單.368.1.區域市場概況調

9、查表 .368.2.建議消費者調查報告表 .378.3.辦事處（代理商）銷售日報表 .388.4.零售點進、銷、存、月報表 .398.5.要貨申請表 .408.6.代理商發貨單 .418.7.代理商投訴處理記錄表 .428.8.重點經銷商的排行表 .438.9.“雪華”區域加盟申請書.448.10.招商一次來電記錄表 .468.11.來訪情況記錄表 .478.12.報名參會人員登記表 .488.13.招商會議計劃表（系列） .491雪華營銷管理組織結構圖雪華營銷管理組織結構圖（略）（略）說明：2雪華區域市場開發的基本內容與流程雪華區域市場開發的基本內容與流程2.1.雪華區域市場開發的內容雪華區

10、域市場開發的內容1) 區域市場狀況調查2) 區域重點市場的確定和評估3) 代理商的尋找、評估與確認（簽約）4) 周邊城市的影響和培育5) 深度開發周邊市場6) 自營店的開發及管理7) 協助代理商啟動市場8) 區域市場的管理和維護2.2.雪華區域市場開發流程雪華區域市場開發流程序列工作內容執行人備注1區域市場狀況調查區域市場部全體人員將收集的資料與調查問卷交給區域經理進行數據處理分析并提供建設性意見2制定區域開發計劃區域經理交營銷副總審核3媒體計劃實施企劃部企劃部應按照區域經理的開發計劃及時發布4代理商的溝通、談判、確定、考察并與之簽約、交納保證金。區域經理及其助理處理要及時守信、準確判斷評估5

11、提供開點指導并對代理商及下屬員工進行相關培訓區域市場部人員培訓須全面、系統6發貨（不超出保證金） ，根據當區域經理和代共同商議討論制定地市場狀況制定切實可行的推廣方案理商7協助代理商開展銷售工作區域市場人員進入正常市場操作流程8協助代理商進行促銷推廣活動區域市場人員要符合公司基本促銷原則，報總部批準。9自營市場的開發管理和維護區域經理按照公司管理制度及時匯報工作3.區域市場調研與分析區域市場調研與分析3.1.市場定性市場定性明確定性該市場的特點以及此市場所能覆蓋的地域范圍。3.2.城市資料收集城市資料收集在研究開發此市場前，收集有關城市背景的基本資料，包括：1) 城市人口數，包括城市常住人口數

12、量、城市常住戶數（常住人口數量/家庭平均人口數）等。2) 城市的行政區劃：市內城區的劃分（附城區圖） 、各城區的功能特點（經濟區/文化區/開發區/旅游區/大小工程） ，并在城區圖上標注主要商業區、居民聚居區以及新興商住區域，周邊郊縣（含縣級市）的數量、名稱、概況描述等。3) 城市經濟發展狀況，包括：城區過去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入人均收入家庭平均人口數） 、人均消費支出及構成等。4) 本城市建筑市場的基本特點及發展趨勢。（說明：以上資料及數據可從本城市圖書館的本城市統計年鑒中取得）3.3.市場調研市場調研3.3.1.調查過程的簡要說明調查過程的簡要說明1) 背景你是在什么情況

13、下去做調查的？2) 目的你為什么做這次調查？3) 時間調研工作的時間跨度。4) 對象所屬區域概況：設計院、設計師、建筑安裝公司、建筑工地。5) 走訪人調研或走訪的主要工作人員。6) 地點開展調研和走訪的場地（辦公場所、賣場、工地等） 。7) 內容市場概況、辦事處（代理商）概況、渠道概況、終端概況、促銷概況、廣告概況、產品概況、價格概況、消費者概況、競爭概況，等。8) 方式展開調研或走訪的手段與形式，委托當地專業公司進行專項調研？人員訪談（明訪、暗訪）？現場觀察？等。3.3.2.調查的基本要素調查的基本要素 待開發市場：主要描述當地市場概況、競品概況市場概況：a、市場特征：對所在市場的地理位置、

14、商業意義、 收入水平、消費觀念、渠道狀況、商業網點分布、店面成本、工程難點、市場潛力、對雪華的戰略意義等方面作出評述；b、行業特點：本地區建筑行業的特點、鋁塑板消費特點；c、當地主要媒體組成與成本（可向當地廣告公司索取） 。競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產品、價位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。 已進入市場的調查（了解）要素：市場概況：a、市場特征：對所在市場的地理位置、商業意義、 收入水平、消費觀念、渠道狀況、商業網點分布、店面成本、工程難點、市場潛力、對雪華的戰略意義等方面作出評述；b、行業特點：本地區建筑行業的特點、鋁塑板消費特點；辦事處（經銷商）概況：a、經營概況：歷年銷售額

15、，促銷、工資、裝修、工程、辦公室租賃等費用，利潤額等；b、市場運作模式（直營、二級代理、工程項目） ；c、物流；d、資金流；e、人力資源（員工人數、待遇、培訓等） 。網點概況：a、已有網點覆蓋情況，欲拓展區域；b、渠道“潤滑”情況：與設計院、設計師、建筑安裝公司、工地采購負責人等的關系，以及與當地職能部門（城市建設部門）等的關系等。銷售促進概況：a、促銷的方式（降價、售后服務等） ；b、工程促銷（保質書、技術支持等） 。廣告概況：a、廣告額度及實際使用情況；b、廣告發布形式（報紙、廣播、電視、雜志、路牌等，需收集報紙、平面、像帶、錄音、照片等） 。雪華產品動銷概況：分別按產品、價位、規格、及售

16、賣季節而列出雪華產品動銷排行榜。價格體系概況：出廠價、批發價、零售價、二級代理價、工程的實際執行情況。消費者概況：a、顧客類型；b、消費心理；c 消費習慣。競爭概況：a、競爭概況；b、主要競品（產品、價位、渠道、促銷、宣傳、工程操作） 。調查項目的橫向歸類調查項目的橫向歸類1) 人口及消費方面；2) 鋁塑板網點覆蓋方面；3) 宣傳廣告方面；4) 促銷方面；5) 終端方面；6) 產品方面（品種搭配等） ；7) 社會資源利用方面；8) 價格方面；9) 競品競爭策略方面；10)物流方面（貨物調配等） ；11)人力資源方面；12)其它。3.4.市場分析市場分析 市場容量分析市場容量分析市場容量與以下

17、3 個因素有關：人口、購買力、需求狀況，其中：人口：由人口得到的是市場規模。購買力：由去年人均收入、家庭可支配收入以及恩格爾系數判斷本市場購買力狀況。需求狀況：是指當地工程對鋁塑板（或其它與雪華同類別的產品）的實際需求量與消費習性。通過市場容量分析，有助于市場操作者對市場開發的投入量（資金、人力、時間）比較客觀地把握，杜絕盲目投入。3.5.商業風險分析商業風險分析開發一個新的市場，必須對當地的消費者形態、產品接受程度、經銷通路、終端網點、所在城市的媒介等市場運營中關注的個個環節做出全面評估。然后根據市場運作的規律，結合雪華企業自身的現有資源制定有計劃、有成效、有步驟的營銷方案。所以商業風險分析

18、是整個步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環節。3.6.終端網點終端網點規劃規劃無論是雪華自我開發還是委托代理商開發，終端網點（零售點、批發點）的規劃與布局都是一項極其重要的工作內容。因此，雪華市場人員到達一個新的區域市場之后的第一件工作就是要走遍當地所有建材市場，并了解那些市場適合做零售、那些市場適合做批發等。并將所知細節標注在市區地圖上，在上述網點中逐步找出適合銷售雪華產品的網點，并運用各種手段了解租金、競品實際銷售狀況等具體細節（需做好書面記錄） 。一方面為進行區域網點規劃提供一手信息，同時也便于在和代理商談判時候“有的放矢”地提出開點要求和建議。在進行區域終端網點規劃時，可遵守以下幾個

19、基本原則：3.6.1. “銷售第一銷售第一”原則原則無論是對于雪華企業自身還是站在代理商的立場考慮，終端網點的規劃與設置歸根結底是為了拉升雪華產品的銷量與獲利能力。因此在進行雪華終端網點規劃時，必須將提升銷量放在首要位置考慮，同時還要兼顧投入與產出的比率，并盡量理性地推算和預測投入與盈利的時間差（即，準確測算盈虧均衡點和預期獲利期限） 。除個別具有非銷量特殊意義（如：展示性終端、競爭性終端、服務性終端等）的終端之外，銷量與盈利是我們進行區域網點規劃時的第一前提。3.6.2.“扎堆扎堆”原則（同業集中原則）原則（同業集中原則）一般情況下先行進入該區域的同行企業的網點選擇也不會是盲目的，因此，選擇

20、那些鋁塑板店面較為集中的建材市場一般是不會有太大偏差的（當然，也不能說百分之百準確） ，尤其是選擇那些與雪華品牌和價位較為接近的零售終端集中地開設雪華零售終端。這樣一方面可以提高雪華終端的客流數量（多數購買者習慣于到挑選余地較大的某類商品集中地購買商品） ，同時更可以憑借雪華產品優越的品質和良好的終端質量（陳列、導購等）對競品形成最有效的終端攔截。3.6.3.展示原則展示原則選擇當地較高檔次的建材市場作為經營雪華產品的零售終端，不僅可以提高銷量，還能夠起到展示性作用，從而體現雪華品牌形象。由于此類終端一般費用（租金）較大， “銷量大但利潤不一定高” ，所以在進行開點規劃時要充分考慮雪華品牌在當

21、地市場的成熟度和代理商的實力與心理承受能力草率進入和草率結束對雪華品牌的長遠經營顯然是不利的。3.6.4.均衡原則均衡原則在較大區域市場內設置多家雪華零售網點時，應盡量考慮區域均衡問題，即，要盡量使雪華零售網點在區域空間上達到均衡，而不要“顧此失彼” 、 “冷熱不均” ，造成市場空白。3.6.5.競爭原則競爭原則終端是攔截競品的最有效的方式之一。因此在進行區域市場網點規劃時要將打壓競品作為重要因素予以考慮。地點選擇上盡量貼近主要競爭對手，通過優越的產品品質和良好的導購服務與對手展開一場“肉搏”式的終端爭奪戰（當然，決不是有意詆毀對手） 。有時“傷敵一萬，自損三千”也不妨作為實效的競爭手段予以考

22、慮。3.6.6.安全與穩定原則安全與穩定原則無論是從貨款安全還是從維護雪華品牌形象的角度考慮，都應該盡量保持雪華零售終端的安全性與穩定性。這就要求在進行終端網點規劃和開發時，必須對房東或建材市場主體的安全性與穩定性予以充分調查和把握，盡量避免因房屋拆遷或房東易人而造成的非經營性損失。同時也要充分考慮開店后的持續經營問題。頻繁的“進進出出”和“開開關關”不但會損傷雪華品牌形象，傷害雪華忠實客戶，而且還容易給競爭對手留下攻擊話柄，對企業永續經營極其不利。3.7.雪華終端的選擇方法雪華終端的選擇方法1)上門直訪（房東或建材市場管理處負責人） 。2)朋友介紹。3.8.雪華終端的基本要求雪華終端的基本要

23、求利于業務：終端布局形象要好，盡量讓購買者看得到、摸得著、走得進出得去。注意建材市場本身的定位：是批發還是零售還是工程。數量適中應以當地實際的消費需求量為準，量體裁衣，而不能設置過多或過少的終端。4.區域市場開發計劃的區域市場開發計劃的編撰編撰經過區域市場調研與走訪，雪華區域市場負責人應依據所得資訊編寫雪華產品 XX 市（縣）市場開發計劃 。一般情況下，區域市場開發計劃應包含以下幾方面基本內容：1)該區域人口、消費能力、消費結構及消費習慣；2)該區域鋁塑板零售網點的主要形式與空間分布狀況；3)主要競品在該區域內的市場網絡、前期銷售及宣傳、廣告、促銷、價格、工程等狀況；4)雪華進入該區域市場的

24、SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析；5)擬進入該區域銷售的雪華產品組成（價位、規格、品種搭配等） ；6)該區域市場負責人及代理商在本區域內擁有或可供開發的社會資源、人際關系等方面的獨特優勢；7)雪華產品進入該區域行銷的物流保障（運輸方式與時限、調換貨方式與時限等） ；8)雪華辦事處或代理商的人力資源及行銷管理狀況；9)雪華產品進入該區域市場的促銷組合計劃；10)雪華產品在當地的工程渠道與人際優勢；11)盈虧均衡點分析與盈利期限預期；12)其它應說明的相關問題。5.雪華近期網絡建設規劃雪華近期網絡建設規劃5.1 分銷網點的深度與密度分銷網點的深度與密度5.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率

25、）深度（雪華零售網點區域達到率）經濟發達地區：開發到縣經濟發展地區：開發到地級市經濟落后地區：開發到省會中心城市特殊地區：視具體情況而定5.1.2.密度（終端數量）密度（終端數量） 經濟發達地區：省會城市及大型地級市：建材市場 35 個點；所屬縣（含縣級市）1 個點。經濟發展地區：省會城市及中心城市：建材市場 23 個點。經濟落后地區：省會城市及中心城市：建材市場 12 個點。特殊地區：視具體情況而定。注：若該區域大型建材市場中的網點店銷售情況較好，可暫不考慮另設網點或少設，以節省初期投入費用。5.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略雪華的三種市場類型與主要應對策略依據雪華企業目前區域市場拓展

26、勢態，可將中國大陸市場劃分為以下三種類型：網點覆蓋率較高的成熟市場網點覆蓋率較高的成熟市場此類市場目前的主要工作是精耕細作，進行網絡維護，并對市場進行提升終端質量與單點銷售能力，大力加強工程操作， “消滅”周邊空白區域（多指周邊縣、市） 。已進入，但覆蓋率及網點質量一般的不成熟市場已進入，但覆蓋率及網點質量一般的不成熟市場此類市場目前主要的工作任務是進行網絡調整，以及代理商（或辦事處）重新評價與選擇。對經過考核與評判后確定必須更換代理商或辦事處的區域，可在該區域內實施小規模招商。雪華產品尚未進入的空白市場雪華產品尚未進入的空白市場可采用公開媒體招商、區域招商會（預計參會人數有十人以上便可召開）

27、 、小型洽談會、直投、上門拜訪等形式進行代理商招募。對于確有必要進入但暫時又沒有出現合適代理商的區域，亦可考慮開辦雪華辦事處的形式進行網點建設。5.3.選擇區域代理商的基本條件和要求選擇區域代理商的基本條件和要求5.3.1.基本條件基本條件有一定的經濟實力，能夠承受專項用于經營雪華產品的首批投入資金（保證金） 。有一定的建材經營經驗或鋁塑板的運作能力。有短時間建立分銷網點的基本能力。守區經營，承諾規定的基本任務。具有較好的工程定購能力。接受雪華公司的經營理念，具備誠信品質。5.3.2.城市代理的要求城市代理的要求具有品牌經營的經驗或意識，能自覺維護品牌形象。區域代理商必須從總公司或公司指定的物

28、流中心進貨，并必須在合同規定的區域銷售本公司產品，不得跨區域銷售。所有城市代理均需現款交易，合同簽訂后，地級以上城市需繳納履約保證金 10 萬元左右，縣級以上城市需繳納履約保證金 5 萬元，履約并終止合同后退還。能完成雪華集團根據城市類型和市場階段等制訂的系列考核指標。接受雪華集團市場管理人員的日常業務指導與培訓。5.4.代理商加盟流程代理商加盟流程3、雪華總部審閱、雪華總部審閱加盟申請書加盟申請書后，與符后，與符合條件者進行溝通，確定面談方式和時合條件者進行溝通，確定面談方式和時間間1、欲加盟者咨詢（電話、信函、欲加盟者咨詢（電話、信函、E-mail 等）等） ，并索取加盟，并索取加盟資料。

29、雪華招商本部將在第一時間將相關資料寄出。資料。雪華招商本部將在第一時間將相關資料寄出。2、收到資料后詳細閱讀、理解、電話咨詢，、收到資料后詳細閱讀、理解、電話咨詢，并認真填寫并認真填寫加盟申請書加盟申請書 ，連同其它相，連同其它相關資料盡快寄給雪華招商總部。關資料盡快寄給雪華招商總部。5、雪華區域管理人員前往加盟者所在地開展實地考、雪華區域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關細節進行現場咨詢與指導。查與評估，并對相關細節進行現場咨詢與指導。8、雪華對加盟者及其服務人員進行開點前的、雪華對加盟者及其服務人員進行開點前的專業培訓專業培訓4、雙方面議、洽談（歡迎加盟者前往雪華、雙方面

30、議、洽談（歡迎加盟者前往雪華總部考察）總部考察） ，簽訂意向性協議，交納保證，簽訂意向性協議，交納保證金金6、雪華與考查合格者簽訂正式加盟合同，加盟者、雪華與考查合格者簽訂正式加盟合同，加盟者按照合同規定及時履約、打款按照合同規定及時履約、打款7、雪華收到足額款項后，及時安排發貨、雪華收到足額款項后，及時安排發貨9、雪華區域負責人對區域加盟者的日常指導、協銷、培訓、幫控等工作全面展開、雪華區域負責人對區域加盟者的日常指導、協銷、培訓、幫控等工作全面展開5.5.招商環節控制招商環節控制5.5.1.信息發布與收集信息發布與收集5.5.1.1.信息發布形式信息發布形式區域報刊媒體發布：區域報刊媒體發

31、布： 發布內容：由雪華公司總部確定招商廣告文案（可根據本地實際情況稍作調整） 。 媒體選擇：根據區域媒體特點選擇當地招商廣告較多的報刊（多為 當地晚報、建材報） 。 發布頻次：首次刊登可以 1/4 版等較大版幅，接下來應采用小版面、多頻次的刊登方式，加大和維持信息刺激與傳遞程度。區域直投：區域直投：在區域市場內對特定的目標（如：正在營業的建材門面，特別是鋁塑板經營門面等）進行 DM 直投。 區域直投目標要十分具體化，且責任明確化限時、定量、填表匯報、察漏，確定責任人。 直投工作往往與直訪（直接訪問、洽談）相結合，因此對直投人員的綜合素質及洽談技巧要求較高。對沒有把握的直投人員寧可要求其回避與店

32、主們的直面交流，以免“破壞”對雪華的第一印象 直投工具盡量用足、用好（招商手冊，相關樣本及色卡等） 。 加強直投監控工作。5.5.1.2.信息收集及統計信息收集及統計對以下信息必須詳細記錄，分類歸檔保存，以供充分利用。 公司原有的信息名單。 看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail 等索取加盟資料） 。 目標區域內建材經營者。 直投資料的簽收者。 熟人、朋友介紹的有意洽談者。5.5.2.信息分析及處理信息分析及處理5.5.2.1.信息處理原則信息處理原則信息是決定招商工作成效的先決條件。對每條信息必須有一次以上的電話回訪和發函，被放棄名單也應有放棄理由的書面記錄。每項處理過程都必須建立詳

33、細的臺帳（第一次來函來電詳細檔案 ， 第一次來函來電名錄 ， 重點名單名錄 ， 詳細重點名單檔案 ， 代理商詳細檔案等） ，不要輕易放棄任何一條信息。發函工作人員要在接到信息后的第一時間內將相關資料寄予咨詢者。5.5.2.2.信息處理流程信息處理流程 一次信息處理（信息接聽和初級處理）由文員完成，內容包括：接聽、記錄、簡單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。 二次信息處理由大區業務人員完成，內容包括：二次來函來電接聽等、疑問解答、代理政策解析、會議或到廠考察要約等，對所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。 重點信息升級，繼續電話追訪，由大區業務經理或助理完成，主要包括：解答“

34、模糊”和可松動政策條款，表示合作傾向，邀請到廠參觀、考察、面議等，并具體負責到廠人員的面談工作。5.5.1.3.信息分析及歸類信息分析及歸類通過訪談記錄、加盟申請表填寫情況、來訪者綜合狀況等對信息進行有效分類 重點信息：意向特別強烈、要求來公司考察、經常保持良好溝通；第二次來電、來函者；經濟狀況佳；有相關建材經銷經驗者。 一般信息：心態不明確、仍處觀望狀態。 無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的；但要求存檔，以便深度分銷時可以提供給一級經銷商；5.5.1.4.對已有信息的分類處理對已有信息的分類處理 重點信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時間（歡迎加盟者前往雪華公司考察） 。 一般信息：

35、充分溝通，力爭轉化成重點信息。 不斷補充、升級、淘汰現有信息。5.5.3.招商會議的組織與安排招商會議的組織與安排追訪（邀約）：邀請欲加盟者集中參加招商會追訪（邀約）：邀請欲加盟者集中參加招商會 追訪時間安排：在開會前期 2025 天統一發會議邀請函，預計對方已經收到信函時，開始電話追訪；每次追訪限時 35 分鐘/人/次；開會前三天，再最后確認一次。 邀約記錄：記錄追訪時間、溝通內容、統計參會人數、約定下次溝通的時間；填寫“參會人員登記表” ； 邀約要領：把握主動權，讓對方感覺到是我們在選擇他；另外，“機會難得，稍縱即逝” 。會議流程及控制會議流程及控制 做好會議計劃：表格中的各項內容必須如實

36、填寫； 媒體發布及相關信息收集； 信息處理（發函、前期溝通等） ； 會議前期工作籌備：會議物質準備、酒店洽談（標準、地理位置、會議室大小、硬軟件等）等； 資料分裝配備（數量、時間、責任人等） 會場組織與安排：會場布置（場景布置、相關器材及講義設備配備、茶水及會義服務人員安排等） ；會議接待（接待臺的布置、接待人員的培訓及安排） ；會議拜訪（相關業務人員的分工及安排） ；會議講義準備及環節控制（講課內容、主講人員、會場控制等）等。5.5.4.簽約簽約 雙方進行充分溝通后，達成一致意見，可以簽定合同，并交納保證金。 簽約過程要點：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整理、氣氛、特殊情況處理； 簽約注意

37、事項：另見日常營銷培訓手冊與教材，此處略。5.5.5.考察考察 雪華區域管理人員前往加盟者所在地開展實地考查與評估，并對相關細節進行現場咨詢與指導（確定鋁塑板零售地址等） ； 落實相關事項： 代理商的實際情況是否與加盟申請書上反應的一至（社會關系、資金實力、擁有店面等） 。 對當地市場做基本市場調查，并向加盟商提出合理建議。 對其它相關的考查詳見“選擇經銷商的基本條件和要求” 5.5.6.履約履約 加盟者按照合同規定及時履約、匯款。 經銷商填寫“要貨申請表一、二” （雪華有關工作人員配合） 。 5.5.7.發貨發貨 雪華收到足額款項后，及時安排發貨 發貨流程：A 代理B 代理N 代理要貨區域市

38、場供應與計劃資金不足，不予發貨資金充足，給予發貨發 貨5.5.8.市場扶持市場扶持 雪華工作人員對代理商及其服務人員進行開點前的專業培訓。 雪華工作人員區域負責人對區域代理商的日常指導、協銷、培訓、幫控等工作全面展開。5.5.9.直營點的建設直營點的建設見“區域代理商經營手冊”中的終端建設。5.6.代理商的終端網點建設代理商的終端網點建設5.6.1.終端網點開發流程終端網點開發流程 調查有效終端（建材市場）并分類。 在正式開展終端開發工作之前，根據終端調研結果對具體終端的評估意見鎖定雪華產品的重點開發終端，并詳細列出“城市重點終端開發計劃” 。 開發的渠道規模要注意結合代理商自身的管控能力及經

39、濟實力，追求成活率與成功率，杜絕只求數量不求質量，開而不管的情況。調查有效終端調查有效終端有效終端分類，制有效終端分類，制定代理商開發計劃定代理商開發計劃設計院安裝公司建筑公司社會團體工地零售終端代理商逐個登門拜訪，。拜訪相關部門責任人，建立一定關系，傳達相關信息，建立客戶檔案，維持日常持續溝通。經營計劃.代理商終端網點開發的基本原則代理商終端網點開發的基本原則 先主后次，先大后小，先難后易。 合理布局，先點后面，均衡發展。 情理并重，不卑不亢，讓利不讓價。 權衡利弊，綜合考慮，努力但不牽強。 建樹榜樣，用事實說服有疑慮的分銷網點。5.6.3.大小工程的訂購大小工程的訂購5.6.3.1.大小工

40、程的訂購流程大小工程的訂購流程大小工程訂購與生產流程圖大小工程訂購與生產流程圖信息中心計劃落實信息中心計劃落實該筆訂單聯系人簽字該筆訂單聯系人簽字部門領導簽字部門領導簽字營銷部門審核合同，形成訂單生成營銷部門審核合同，形成訂單生成采購及生產部門落實材料、安排生產采購及生產部門落實材料、安排生產入庫驗收入庫驗收代理商或雪華業務人員洽談接單、簽約、收取首款代理商或雪華業務人員洽談接單、簽約、收取首款（雪華公司提供技術支持）（雪華公司提供技術支持）收取尾款，組織發貨收取尾款，組織發貨售后服務與意見征詢售后服務與意見征詢5.6.3.2.工程操作的處理技巧工程操作的處理技巧見“區域代理商經營手冊” 。6

41、.網絡維護網絡維護（主要指對代理商的維護）保持良好的客情關系，是銷售人員最為重要的工作內容之一。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷售業績，但卻是完成良好銷售業績的“潤滑劑” 。雪華的客情關系可以分成以下三個層面：一是和代理商的關系。這是客情關系中最主要的一環，也是我們最常講的“客情關系”的含義所在，它能提高代理商經銷雪華產品的積極性和投入感，也能讓你更好的幫助和管理代理商的日常經營活動。二是和零售終端點的關系（尤其是和設計院、設計師、建筑安裝公司、工地采購負責人等的關系） 。不要小看這種關系，這將直接影響雪華產品的直接工程銷量，也能幫助你節約投入在市場上的資源。三是和雪華集團內部各部

42、門的關系。這種看似企業內部“自己人”之間的關系對營銷工作的順利開展也是有著極其重大影響的。因此有許多理念先進的企業也會將這種關系上升到“客情關系”的層面予以理解和重視（即，在保持企業內部“一家人”似的友好協助關系的同時，加入一些市場與客戶理念，以使彼此的合作與配合更能理性、清晰、責權明確） 。它能幫助你得到更多公司其它部門的支持和協助。生產企業與代理商總是充滿著對立的統一關系。雪華市場管理人員與代理商應保持一種有限度的友好關系。在“嵌入式管理” （即合作企業之間彼此“嵌入”式的幫助與管理模式）興起的今天，廠家和代理商的關系，也有了新的變化。目前有很多的廠方銷售代表，銷售主管甚至是經理也都是和代

43、理商在一起辦公的，這樣的模式很大程度上節約了廠方的辦公費用，也更容易貫徹廠家的品牌經營理念，同時對代理商的經營活動進行幫助和管理（但在這樣的模式中，也容易出現廠方人員被代理商“俘虜”的事件，雪華市場管理人員必須有過硬的職業素養和道德準則） 。6.1.為代理商服務的準則為代理商服務的準則6.1.1.基本要求基本要求原則：作好代理商的幕僚，永遠不要做代理商的“東家”或“奴隸” 。我們要做好的是參謀，最多是管理者而不是決策者。對代理商提出的合理化要求，在 24 小時內必須解決，1 小時內給予具體答復，本人不能解決的必須移交上級部門處理。對代理商要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發火、爭吵。必須保證有每周與下

44、級代理商交流一次的記錄，定期給予協助指導和提出合理化建議。不允許對代理商做空頭承諾。定期收集市場信息，及時匯總、匯報、總結、定期會診。6.1.2.雪華市場人員與代理商合作雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項八大注意事項”1、以錢、貨為首，安全第一。2、 “先小人后君子” ，一紙合同定乾坤。3、利益第一，友情第二（表面不一定直接說出來） 。4、讓利不讓價（指不許隨便降價） ，加深不加寬（指行銷區域） 。5、協助深銷，掌控終端。6、 “無成本”的“額外”勞動多做，有成本的口頭許諾少說。7、多方位幫助，全角度觀察，非本位建議。8、言語、態度謙和，管控手段強硬。6.2.對服務規范的要求（流程化、表格

45、化、數據化）對服務規范的要求（流程化、表格化、數據化）6.2.1.實行檔案化管理實行檔案化管理 對正式簽約并履約的代理商建立檔案（見附表） ，必須認真填寫，并與“雪華公司成品交庫單、代理商要貨申請表一、二”存于一起，以便日后逐漸建立獨立性個人臺帳。 建立代理商網絡檔案（見附表） 。 建立代理商日報表、月報表、代理商往來帳目臺帳等（見附表） 。6.2.2.實行有計劃化的管理實行有計劃化的管理定時制定階段性工作計劃，市場扶持計劃必須按月度、季度分解，落實到每個區域管理與協銷人員，實行點對點的工作；同時，要求代理商必需按時上交相關計劃。6.2.3.管理與協銷同步管理與協銷同步協銷就是生產廠家市場代表

46、協助區域代理商進行產品銷售，這已成為許多廠商市場制勝的利器。其基本理念就是幫客戶賺錢進而創導雙贏，具體表現為“代理商就是辦事處”： 一般城市選擇一家代理商作為獨家代理，由廠方派駐（或定期尋訪）相關協銷人員。負責協助代理商全面開發和管理該區域市場，其核心職責是幫助代理商管理下屬銷售隊伍（包括導購人員） ，同時對代理商行銷行為進行監督與控制。 一切銷售管理工作以代理商為中心，一切下級分銷網絡的拓展、終端溝通與建設、貨架陳列及導購等工作必須借助代理商的力量，雪華市場管理人員更多的是做一些指導、幫助、檢查、規范方面的工作，切不可“喧賓奪主” 。這種運作機制可以稱為“渠道運作綜合管理體系” 。 6.2.

47、4.對直營點進行責任化管理對直營點進行責任化管理參見區域代理商經營手冊 。6.2.5.量化管理量化管理對每項具體事務限時、限效完成，且盡量將考核指標量化。6.3.客戶服務制度客戶服務制度詳見“雪華公司相關制度” 。6.4.對目前已有代理商的主要評價指標對目前已有代理商的主要評價指標對代理商的評估包括“能力”與“實力”兩方面，具體如下：（說明：此處給出的指標較為多重、復雜，各區域在具體執行時可視具體情況進行刪減或依據不同階段選擇考核項目。 ）6.4.1.雪華區域代理商雪華區域代理商“能力能力”考察考察項目項目內容內容序序號號項項 目目實態記錄實態記錄1、建立網點（有效終端）的愿望與預期數量（速度

48、）2、對終端管理的重視程度與管理技巧和能力3、專職銷售及維護人員的數量及素質4、在當地網點（終端）的威信和口碑網網點點布布控控能能力力5、原來或現在代理的其它產品在當地已進場終端的數量與質量6、對所轄區域內的零售價、二級代理供貨價的執行控制能力7、對銷售產品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種）8、對產品流向的控制能力9、對下線代理商的溝通能力和說服能力；市市場場控控制制能能力力10、防沖貨能力11、導購人員數量及日常培訓頻次和質量12、導購人員的溝通和推介能力終終端端管管13、導購人員的工作內容執行、檢查、修正能力14、對導購人員的激勵能力15、售點展示規范與生動化理理能能力力16、對終端工

49、作的檢查頻次和問題處理時效17、對業務人員的日常工作的管理狀態18、對業務人員的培訓工作19、業務人員的激勵政策的制定和落實20、業務人員的工作態度和素質水平業業務務管管理理能能力力21、對業務人員的工作狀態檢查意識和處理能力22、對售后服務工作的認識狀態23、售后服務的執行能力24、售后服務人員的待遇水平與激勵機制服服務務能能力力25、售后服務的硬件投入26、企業管理制度的健全27、企業領導的工作作風28、企業的組織機構合理性29、企業的現代管理意識和技能內內部部管管理理能能力力30、企業的人力資源狀況31、對下達銷售任務的信心32、對完成銷售任務的有效措施的制定33、實現銷售任務的計劃制定

50、達達標標能能力力34、日常工作的精力投入35、資信程度的既往史36、法人戶口所在地及社會關系和背景37、法人經商年限誠誠信信能能力力38、法人經商成功史及失敗史39、法人對雪華理念的認同感40、本企業的文化氛圍41、本企業的經營理念42、法人對現代經營管理理論的學習態度對雪對雪華理華理念的念的接收接收理解理解能力能力43、法人或負責人對原來（或正在）代理或經銷的產品品牌及企業文化的認識與評價44、與區域內的設計院、設計師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力45、主要負責人對現代公共關系的理解和掌握能力區域區域公關公關能力能力46、在當地是否有特殊的人際關系背景？47、對于現代物流管理的理解

51、和執行能力（對配送工作的重要性的理解力）48、自己擁有的物運設備（車輛）狀況，以及與當地物流公司的關系49、對產品的配送安全、準時的執行力配配送送能能力力50、發出商品的管理、核算能力51、對終端信息的掌控能力52、對市場信息的分析能力信息信息反饋反饋能力能力53、對市場信息的反饋意識和處理能力54、有效的抑制競爭能力55、對競品動向的及時掌握意識和能力抑制抑制競爭競爭能力能力56、在當地建材經銷商群體內的威信與影響力57、對下級的促銷活動的理解執行力58、主動開展促銷活動的愿望59、人員的配合度60、促銷效果的有效分析促銷促銷配合配合能力能力61、促銷禮品的管理6.4.2.雪華區域代理商雪華

52、區域代理商“實力實力”考察考察項目項目內容內容序序號號項項 目目實態記錄實態記錄1、流動資金的數量2、流動資金的投入方向資金資金實力實力3、付款的主動性和及時性4、已開發網點的數量5、已開發網點的性質及相關性6、現有網點的管理水平和合作狀態現有現有網點網點質量質量7、現有網點的銷售能力8、社會關系9、社會資信和融資資信社會社會資信資信10、關系背景11、銷售既往史12、現有商品年銷售額銷售銷售閱歷閱歷實力實力13、獲利能力14、法人日常消費習慣15、經營投資的意識和能力16、投資既往史投資投資意識意識17、經營管理投資意識18、現有人員的管理水平人員人員實力實力19、現有人員的職業水平20、自

53、有店面的數量21、自有店面的管理水平22、自有店面的銷售能力23、自有店面的地理位置的優越性自有自有店面店面實力實力24、發展自有店面的意識和實力25、固定資產的構成情況可投可投入固入固26、現有銷售管理類的固定資產投入定資定資產產27、銷售管理類固定資產投入的可能性28、配送設備的數量29、配送及時性的保障30、配送人員的數量配送配送實力實力31、配送方式32、特有特有實力實力其他特有實力描述8 附錄附錄:各類表各類表單單8.1.8.1.區域市場概況調查表區域市場概況調查表市場名稱人口經濟水平一般生活費消費水平消費習慣名稱報價輻射范圍主要報紙名稱報價輻射范圍主要電視臺政策嚴格數量： 家 特殊

54、規定 家 特殊規定名稱基本價位銷售情況同類企業其他8.2.8.2.建議消費者調查報告表建議消費者調查報告表調查人： 區域： 地址： 被調查人： 日期：1 被調查人：2 被調查人的年齡段：20 歲以下 2030 歲 3040 歲 4050 歲 50 歲以上3 您認為最好的品牌：雪華 國美 未來之窗 口華天 口其他（ ）4 您家今年準備裝修嗎？準備 不準備 5 您能接受的價格（元/張）：50 元以下 50100 元 100200 元 200300 元 300 元以上6 您喜歡的品種？ 8您喜歡的顏色？9哪些是影響您購買的主要因素？品牌 質量 顏色 價格 口樣式8.3.8.3.辦事處（代理商）銷售日

55、報表辦事處（代理商）銷售日報表 分公司（代理商）分公司（代理商） 2002 年年 月月 日日貨號貨號品品 名名單單 位位銷售銷售數量數量銷售銷售單價單價銷售銷售金額金額庫存數庫存數量量備備 注注合合 計計辦事處（經銷商）經理辦事處（經銷商）經理 湖州雪華裝飾材料有限公司湖州雪華裝飾材料有限公司8.4.8.4.零售點進、銷、存、月報表零售點進、銷、存、月報表店名： 年 月 至 月 日 計算單位： 元 第 第 頁共 頁 注：計算金額統一按零售價計算注：計算金額統一按零售價計算 制表人：制表人：上上 月月 庫庫 存存廠廠 方方 調調 入入退入廠方退入廠方內內 部部 調調 入入內內 部部 調調 出出增

56、增 減減本本 月月 銷銷 售售本本 月月 庫庫 存存出廠價出廠價貨貨號號品名品名單單位位數量數量單價單價金額金額數量數量零售價零售價金額金額數量數量金額金額數量數量單價單價金額金額數量數量單價單價金額金額數量數量金額金額數量數量單價單價金額金額數量數量單價單價金額金額數量數量金額金額備備注注合計合計8.5.8.5.要貨申請表要貨申請表要貨申請表日期: : 填表人: : 省 份經銷區域經銷商姓名現有網點總面積簽約金額簽約時間本次到款到款時間要貨時間發 貨 內 容序 號名 次規 格單 位單 價數 量金 額備 注發貨方式中鐵快運 鐵路零擔 公路汽運 其他到 站收貨人通 訊 地 址郵編電話傳真大區經理

57、 年 月 日市場部經理年 月 日8.6.8.6.代理商發貨單代理商發貨單 要貨期：年 月 日 代理商（辦事處）姓名- 提貨期：年 月 日 貨號規格合計8.7.8.7.代理商投訴處理記錄表代理商投訴處理記錄表受理編號：受理編號： 接訴地區和記錄人：接訴地區和記錄人： 投訴日期：投訴日期： 年年 月月 日日經銷商名稱地址郵編電話/傳真聯絡人投訴憑據：電話 信件 不良樣品其 它：投訴內容產品 價格及付款 供貨期 運輸 售后服務 其它具體理由客戶要求退貨 換貨 賠償或折讓 補救改善 其它：銷售部門 處理意見銷售代表：銷售主任：大區銷售主管：銷售經理：顧客服務專員事實調查和初步意見(附證據資料 )事實：

58、處理意見：改善對策：責任部門對事故原因的分析及處理意見原因分析：處理意見：改善對策：市場部經理處理意見：改善對策：營銷總監 意見處理意見：改善意見：8.8.8.8.重點經銷商的排行表重點經銷商的排行表資料表資料表銷售額的前銷售額的前 1010 名名銷售額的前銷售額的前 1010 名名顧客名稱顧客名稱銷銷售售金金額額顧顧客客名名稱稱銷銷售售金金額額顧客名稱顧客名稱利利益益率率顧客名稱顧客名稱利利益益率率1 16 61 1% %6 6% %2 27 72 2% %7 7% %3 38 83 3% %8 8% %4 49 94 4% %9 9% %5 510105 5% %1010% %目標達成率的

59、前目標達成率的前 1010 名名去年重點顧客的銷售額排行去年重點顧客的銷售額排行顧客名稱顧客名稱達達成成率率顧顧客客名名稱稱達達成成率率去年的重點顧客去年的重點顧客* *順位的背景順位的背景1 1% %6 6% %1 1/ /2 2% %7 7% %2 2/ /3 3% %8 8% %3 3/ /4 4% %9 9% %4 4/ /5 5% %1010% %5 5/ /銷售額成長率的前銷售額成長率的前 1010 名名6 6/ /顧客名稱顧客名稱成成長長率率顧顧客客名名稱稱成成長長率率7 7/ /1 1% %6 6% %8 8/ /2 2% %7 7% %3 3% %8 8% %4 4% %9

60、9% %5 5% %1010% %注）*欄的填寫方法去年被列為重點顧客，其銷售額在業務員所負責的顧客中是排行第幾，以此排名為順位的分母，另外所負責的顧客總數為分子記入，即為該顧客的順位。8.9.“8.9.“雪華雪華”區域加盟申請書區域加盟申請書擬加盟代理區域：擬加盟代理區域： 一、加盟代理所在市（縣、鎮）區域概況一、加盟代理所在市（縣、鎮）區域概況 市（含 區 縣 鎮 ） 市區人口 萬居民平均月收入 500 元/月以下 500 元1000 元 1500 元2000 元2000 元以上 其它 二、申請加盟者概況二、申請加盟者概況A、單位投標，請填寫：、單位投標，請填寫：公司名稱： 公司性質： 注