1、促銷活動方案的撰寫大家都有知道，與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促 銷手段之一的是 銷售促進(jìn)（ SALES PROMOTION在這里所指的促銷活動主要是指針對消費者的銷售促進(jìn)，至于那 些經(jīng)銷 商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不作為討論的范圍。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用的百分比達(dá)到6: 4 。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)一樣， 一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。怎么撰寫一份具備強戰(zhàn)斗力及完整的促銷活動的活動方案？要想 寫一份完善的促銷活動方案要注意以下十一個部分：第一、

2、促銷活動 的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么 ，是處理庫存？是提升 銷 量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度？ 只有目 的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)白身的情況 ，市場的需要量身制 訂一份方 案。第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些，分階段的 層列 出來，哪些商品作為活動的主要商品，哪些商品針對的是目標(biāo)市場 的每一個 人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促 銷的主要目標(biāo)？ 哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直 接影響到促銷的最終效第三、促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：A、確定促銷活動的主題是因為國慶 ？元旦？

3、勞動節(jié)？感恩節(jié)？母親節(jié)？ 父親節(jié)？還是本企業(yè)的周年慶典，甚至是企業(yè)項目招商成功種種都可以 作為 一個促銷的主題，當(dāng)然這些是根據(jù)時間來定的，這個時間有意為一 些大眾化 的節(jié)日為人人都知道的，還有部分是別人不知道的如：我公司 在哪里新開分 公司，哪個分店周年慶典等，B、包裝促銷活動的主題現(xiàn)金 券？禮券？降價？ 價格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消 費信用？還是其它促銷工 具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷 主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競 爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和分 配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地扯虎皮做大旗，淡化促銷的 商業(yè)目 的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前

4、愛多VCD的陽光行動堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護(hù)消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。第四、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與， 在地點上也要讓消費者方便， 而且 要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最 好也要深入分析得的利持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不 成熱度，并降 低顧客心目中的身價。第五、促銷活動的廣告及合作

5、方式：一個成功的促銷活動，需要 全方位 的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這 些都意 味著不同的受眾抵達(dá)率和費用投入。1、 確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的羊頭來賣白已的狗肉？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合 促銷？ 和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家 聯(lián)合可整合資源，降低費用及風(fēng)險。2、 確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確 定適當(dāng) 的刺激程度和相應(yīng)的費用投入

6、。第六、活動前期準(zhǔn)備： 1、人員安排 2、物資準(zhǔn)備 3、試驗方案在 人員安 排方面要做到 入人有事做，事事有人管，無空白點，也無交叉 點°負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？負(fù)責(zé) 禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通 ？負(fù)責(zé)貨物運輸？等等事 情誰負(fù)責(zé)哪 一項，分清楚，要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。 在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅 列出來， 然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石 ，促銷活動也是如此 要想把下次做得更好，就要不斷的吸取更多，更豐富的經(jīng)驗 . 因此有必要 進(jìn)行 一

7、個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有 的途徑是否 理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做會更好，試驗方式 可 以是詢問消費者，有獎問卷，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。第七、活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個 方面。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案 中對應(yīng) 對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有 理。 在實施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進(jìn)行 調(diào)整， 保持對促銷方案的控制。第八、后期延續(xù)后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將 采取何 種方式在哪

8、些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即 使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前第九、費用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。 對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的陽光行動B計劃以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有 財力支撐一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。第十、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。 比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的 促銷活 動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面 的準(zhǔn)備 第十一、效果預(yù)估：預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于 活動結(jié) 束后與實際情況進(jìn)行比較，從