1、 公司客戶檔案的管理辦法 作為公司的市場與客戶主管，我的其中一個重要職責是與客戶保持良好的關系，并及時整理好客戶資料，向公司提供客戶最真實和準確的資料，使公司的經營順利進行，更好地追求最大利潤。而為了 使我的工作有條不紊地展開，我設計了以下的客戶檔案管理辦法： 目的：第一條 本制度立足于建立完善的國內和國際市場客戶檔案管理系統和 客戶檔案管理規(guī)程，以提高國內和國際營銷效率，擴大國內和國際市 場占有率，與本公司交易伙伴建立長期穩(wěn)定的業(yè)務聯系。 第二條適用范圍： 企業(yè)的過去、現在和未來的國內和國際市場直接客戶與間接客戶 都應納入本制度的適用范圍。 第三條內容： 客戶基礎資料1. 客戶資料的獲取，主

2、要是通過營銷人員對客戶進行的訪問搜集來 的。在檔案管理系統中，大多以建立客戶數據庫的形式出現。 客戶基礎資料主要包括客戶的基本情況、所有者、管理者、與本 公司交易時間、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、資產等方面。 客戶特征2. 服務區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒐疚幕⒔洜I方針與政策、 、經營管理特點等。)(銷售額等企業(yè)規(guī)模 業(yè)務狀況3. 主要包括目前及以往的銷售實績、經營管理者和業(yè)務人員的素 質、與其他競爭公司的關系、與本公司的業(yè)務聯系及合作態(tài)度等。 現狀交易活動 4. 主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策、企業(yè)信譽與形象、信用狀況、交易條件和以往出現的信用問 題等。 方法 第四條

3、建立客戶檔案系統1. 本制度規(guī)定客戶基礎資料的取得形式如下，并采用數據庫的形式 進行： 由銷售代表在進行市場調查和客戶訪問時進行整理匯總。 (1) 向客戶派發(fā)客戶資料表，請客戶填寫。(2) 委托專業(yè)調查機構進行專項調查。(3) 客戶分類 2. 利用上述資料，將企業(yè)擁有的客戶進行科學的分類，目的在于提 高銷售效率，增加企業(yè)在國際市場上所占的份額。 客戶分類的主要內容包括： (1)客戶性質分類。分類的標識有多種，主要原則是便于銷售業(yè) 顧客類型劃分。客戶性質、客戶地域、可按客戶所在行業(yè)、務的開展。 (2)客戶等級分類。企業(yè)根據實際情況，確定客戶等級標準，將現有客戶分為不同的等級，以便于對客戶進行渠道

4、管理、銷售管理和 貨款回收管理。 客戶構成分析 3. 利用各種客戶資料，按照不同的標準，將客戶分類，分析其構成情況，以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況，找出不足，確定營 銷重點，采取對策，提高營銷效率。 客戶構成分析的主要內容包括： (1)銷售構成分析。根據銷售額等級分類，分析在公司總銷售額 中，各類等級的客戶所占比重，并據此確定未來的營銷重點。 (2)商品構成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中各類商品所占 比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。 (3)地區(qū)構成分析。通過分析企業(yè)總銷售額中不同地區(qū)所占的比 重，借以發(fā)現問題，提出對策，解決問題。 客戶信用分析 4. 在客戶信用等級分類的基礎上，確定對不同客戶的交易條件、信 用限度額和交易業(yè)務信用處理辦法。 客戶檔案管理應注意的問題： 第五條 在客戶檔案管理過程中，需注意下列問題： 客戶檔案管理應保持動態(tài)性，不斷地補充新資料。 1. 2.客戶檔案管理應重點為企業(yè)選擇新客戶，開拓新的國際市場提 供