1、珠寶銷售實用應對話術一般顧客都是進門就問：“這個多少錢 ? ?”“ 18881888。”“便宜點吧! ! ”很多顧客連產品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之 前，你談價格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能 ! ! ”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當 遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答， 因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里， 而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。任何顧客來買東西都會講價的，我應先繞開價格，讓商品吸引住 他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買， 當然也不能在顧客面前太驕傲。應對：a a、周期分解

2、法“小姐，這件首飾賣 72007200 元，你戴 1010 年也不過時，一天才花四 元錢，很實惠了 ! ! ”“小姐，這兩件首飾加起來才 38003800 元，可以一次性滿足你所有 的需求，物有所值啊 ! ! ”b b、用“多”取代“少”當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說“你少買件衣服 就過來了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服會讓顧客覺得虧了些什 么，心情較為痛苦。正確的說法應該是“就當您多買幾件衣服”， 避免了痛苦，轉移成了快樂分析其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎 ?99%?99%的人不認識，最多跟 老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人， 不要當面揭穿，而是把面

3、子給她，但絕不降價。應對：我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她 是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，目前生意 狀況一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓 我們老板對您表示感謝 ! ! ”就可以了。分析：20%20%的老顧客創造 80%80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優 惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該 知道這里不能優惠 ! ! ”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想： “我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎 ? ?”直接打擊顧客對美 容院的好感。應對：首先要把面子給老顧客， 讓老顧客感覺到你的誠意， 可以這么

4、說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高 興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申 請一下，給您多留一個”就可以了。分析：第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答 都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到 他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。應對：先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的 ? ?”沒聽說的顧客大 多會回答“今天剛注意到。”“那太好了，今天您正好了解一下?！?直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。分析：產生這種情況，大多是因為對產品了解不透徹，所以產生 了對價格不滿或是和想和其它競品再比對一下再做決

5、定。應對：在此情況下，就應該顧客再次介紹：我非常理解你的意思，珠寶 首飾不比別的東西，多看看、多了解一下是應該的，我想應該是我 剛才沒有給你介紹清楚，我們的產品有如下幾個明顯的優勢，大家 可以按照以下四個方面找出我們的優勢，這四個方面分別是： 1 1、我 們有，別人沒有的東西 ;2;2 、我們能做，別人不愿意做的事情 ;3;3 、我 們做的比別人更好的東西 / / 事情;4;4 、我們的附加值。分析：一些銷售人員面對這個問題一般都會直接答“我們質量不會有問 題的，我們是大品牌，全國有很多店”但是顧客問出第二句話 的時候：“萬一有問題怎么辦 ? ?”不少銷售人員就接不下去了。應對：銷售人員可以先

6、問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質量不是 很好的產品啊 ? ?”顧客一般會說：“有?！变N售人員則可追問一句： “是什么產品??？”顧客往往就會開始訴苦了： “我以前買過 XXXX 產 品，怎么怎么樣，氣死我了?！碑旑櫩突卮饹]有的時候，銷售人員又該怎么辦 ？這時，應該先夸 顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我 有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定 要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西 的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個 品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里的質量好?！鳖?/p>

7、客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問 他的朋友：“你覺得如何 ？”這時候，如果朋友說可以，顧客二話不 說，立即買下 ; ; 如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。分析：遇到這種問題，一些銷售人員會直接向顧客的朋友推銷商品，把 注意力放在顧客朋友身上，也有的銷售人員會夸贊顧客朋友的美貌 與氣質，進而讓她認同產品。應對：其實這個時候夸贊顧客的朋友是正確的，但不應夸美貌與氣質，而應非常有針對性的這樣說“小姐，您好有眼光，您看一下。”大 多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話， 但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。但有時候顧客的朋友也會說：“我沒眼光。

8、”這時銷售人員就可 以順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢 ? ?”以半開玩笑 的語氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。分析：一些銷售人員可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利?！薄肮?司規定不能這么做?！惫疽幎?，這四個字一定不要說，因為給顧 客的拒絕感覺太直接了。應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些 贈品是我們公司特意精心挑選的，您在市場上花 xxxxxx 元也不一定能 買到，這是我們額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝， 只是我要說的是：（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈 品的價值，感覺贈品物超所值。分析：這可能只是顧客的一種拒絕的借口，也可能是顧客

9、真的錢 沒有帶足。但無論怎樣，我們都不能承認顧客沒有錢。應對：大哥，您怎么會沒有錢呢，一看就知道您不是大老板就是 金領人士，說沒有錢的應該是我們這些打工的才是，其實，我非常 能夠理解你這句話的意思，可能是我還沒有把產品的優點給你講清楚，讓您沒有真正感覺到它的價值，接著再介紹產品或服務的優點： 我們有的別人沒有的 .分析：這種情況下，一般是顧客對我們的產品還沒有產生興趣， 而故意托辭進行拒絕。應對：太好了 ! ! 我就喜歡跟忙的人交朋友了，繁忙的人都是很有 能力的人，從你們身上能學到好多東西，不知道大姐你能不能看得 起我這個小妹妹 ? ?也指點一下我 ? ?分析：顧客對我們品牌認識不足，盲目相信

10、自己所熟悉的品牌。應對：這樣呀，怪不得我一看大姐你就氣質不一般，大姐平時一 般都是戴哪個品牌的首飾較多 ? ?哦，這個品牌呀，挺好的，它確實是有些特色，大姐您平時可能 比較少聽說過我們的品牌，其實，你剛才說的那個品牌，我們在好 多方面做的比它還更好呢，我這樣簡單的說你一定會有點懷疑，要 不這樣，下面我認真的給你介紹一下 .呀， 大姐， 你說的這個可是國際流行的大品牌， 我也聽說過這個 品牌，確實不錯，不過，這家品牌因為太有名了，所以，現在微商 什么的抄它版的比較多，大街上戴這個品牌款式的太多了，一點自 己的個性也顯示不出了，再說了，經常佩戴這個品牌的款式，也會 自己審美疲勞的，就像我們經常吃東

11、西一樣，有時我們還要換個口 味，調整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃久了還可以 吃點農家菜，我們這個品牌在國內來說是非常不錯的，特別是設計 和工藝方面，跟國際的大牌有時也差不了多少，特別是我給您介紹 的這款產品，您自己看一下它的工藝、設計、以及這么大的鉆石和 火彩，是不是佩戴起來比國際大牌的更有面子 ? ?更重要的是，它只相 當于國際大牌一半的價格，大姐，您可以給自己一個嘗試的機會， 因為有一句叫適合自己才是最好的。分析：顧客對我們銷售人員有種天生的不信任感。應對：從認可理解的角度，搭上話，逐步放松顧客的戒備心理， 姐，我非常明白您的意思，我也非常討厭那些一味的作推銷的人，為了把自己的產品賣出云去，完全不管不顧，沒有任何底限，胡亂 吹噓，只為了把你的錢給掏出來，我以前都遇到過好多這樣的，特 別是在化妝美容店，我和我姐都被騙過，正是因為我們上過當，所 以，我們才知道被騙的痛苦，更何況，我們做的是珠寶的生意，我 想騙也騙不了您，各品牌大家都是透明的，如果我真的騙了您，你 去一比較，我不就露餡了 ? ?所以，我們不會騙人，我們珠寶產品就講究個誠信，講究個質量， 我騙你出了問題我可承擔不起，所以，你完全可