1、 第三個人學到第三個人學到具附加價值的具附加價值的知識。知識。分分 組組團團隊建設隊建設教室公約教室公約準時出席； 全程參與，中途不離席教室內請勿吸煙； 請關手機靜音或關機增強學習效果的方法增強學習效果的方法1、100%參與； 2、勇于分享與表達； 3、注重伙伴關系 4、寫筆記與行動承諾； 5、做活動時全神貫注銷售經理的天職銷售經理的天職完成及超額完成區域經營指標完成及超額完成區域經營指標在所轄區域內最大限度地、持續不斷地增長在所轄區域內最大限度地、持續不斷地增長銷售銷售實現公司產品在最終用戶心目中的定位實現公司產品在最終用戶心目中的定位“企業企業” 的另類解釋的另類解釋銷售經理的位置銷售經理

2、的位置公司總部公司總部銷售代表銷售代表銷售經理銷售經理銷售經理的角色銷售經理的角色人力資源的管理者人力資源的管理者團隊的組織者、指揮者和激勵者團隊的組織者、指揮者和激勵者部屬利益的代表者和部屬利益的代表者和“維護維護” ” 者者客戶與公司之間有效溝通者客戶與公司之間有效溝通者上級決策的執行者上級決策的執行者銷售經理的角色銷售經理的角色市場與網絡的管理者市場與網絡的管理者領導與管理的基本概念領導與管理的基本概念領導領導是試著影響他人的一種行為是試著影響他人的一種行為領導者領導者是由一個人在其組織中的貢獻而不是他的職位來定義的是由一個人在其組織中的貢獻而不是他的職位來定義的領導力領導力對組織中各級

3、的影響力，指的是對他人或團隊的行為進對組織中各級的影響力，指的是對他人或團隊的行為進行影響的一種行為，這種行為包括各個方面的影響（對行影響的一種行為，這種行為包括各個方面的影響（對上、對下或平級）上、對下或平級）領導風格領導風格領導行為的模式，指的是在他人眼中領導者行為方式的領導行為的模式，指的是在他人眼中領導者行為方式的格調（語言和行為），是由下屬所感知的格調（語言和行為），是由下屬所感知的管理管理指的是通過和他人一起工作以完成組織目標的過程指的是通過和他人一起工作以完成組織目標的過程理念構想理念構想 行動方法行動方法 激勵鼓舞激勵鼓舞 監督追蹤監督追蹤 結結 果果 過過 程程 領導領導 -

4、 - 做對的事做對的事 挑戰挑戰/ /改變改變 維持秩序維持秩序 藝術藝術 科學科學 長遠目標長遠目標 短期規劃短期規劃 創新冒險創新冒險 謹慎解危謹慎解危 管理管理 - - 把事情做對把事情做對 討論：作為一個經理人都有哪些品質？討論：作為一個經理人都有哪些品質？德才兼備，先德后才，以德為重德才兼備，先德后才，以德為重奧康的用人標準：有德有才，破格使用，有德無才，培養使用，有才無德，限制使用 經理的職責我是否夠格當經理？我是否夠格當經理？、我的體力有很大的極限嗎？、如果沒有問題發生我是否出去發現問題？、問題發生時，我是否碰巧在場？、我是否樂意與人競爭？、我能夠自動將復雜的局勢化繁為簡而抓住重

5、點嗎？、我能立刻把每一件事按照重要性與急迫性劃分嗎？、當我采取一項決定時，能預料到所有的后果嗎？、人們相信我會實踐諾言嗎？、我對利他主義者懷疑嗎？、我能與人有默契嗎？、一件90%由我安排的事，而讓別人去居功，我能由此得到滿足嗎？、我能聽人說話嗎？、我不生氣時會發脾氣嗎？我生氣時能不發脾氣嗎？、我能忍受批評嗎？、我懂得分派工作與推卸責任的區別嗎？組織就是結合平凡的人做不平凡的事 -彼德.杜拉克銷售團隊建設的基礎銷售團隊建設的基礎企業文化企業文化 -企業的靈魂、企業的軟指令企業的靈魂、企業的軟指令 一個富于創造的企業，必定有它的理想，正是這個理想，向未來顯示出這個企業在于社會的意義。團隊成員們將從

6、這個理想中看到自己作為集體一員的意義。正是從這里，人們感受到生活的意義。 日本 土光敏夫企業文化與價值觀企業文化與價值觀一群人如果具有共同的理想, 共同的未來, 共同的思考問題的途徑和共同的解決問題的原則、指導思想與方法, 那么所有這些共同點加起來就是文化. 文化的核心就是價值觀。價值觀是人們對事物的重要性的主觀判斷，是人的行為的基本驅動力，是獲得知識、掌握技能、形成態度和傾向，進而形成世界觀的基礎。 什么是企業文化？什么是價值觀？什么是企業文化？什么是價值觀？企業文化與價值觀企業文化與價值觀價值觀價值觀企業的目標企業的目標企業的策略及規章企業的策略及規章企業文化與價值觀企業文化與價值觀價值觀

7、價值觀在企業中的作用在企業中的作用如何建設營銷團隊如何建設營銷團隊什么是團隊？什么是團隊？團隊是一群有著團隊是一群有著共同使命共同使命的，為了達到的，為了達到共共同的目標同的目標而在一起而在一起合作合作的人的人請分析請分析艦隊艦隊登山隊登山隊球隊球隊F4建立優秀的銷售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法0、找到合適的成員、找到合適的成員1、設立共同的目標或遠景、設立共同的目標或遠景2、相互信任、相互信任3、充分溝通、充分溝通4、提倡合作的意識和文化、提倡合作的意識和文化5、團隊學習和共享、團隊學習和共享6、制訂共進共退的計劃、制訂共進共退的計劃7、跟進和監控、跟進和監控8、激勵、激勵建立優秀的銷

8、售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法0、找到合適的成員、找到合適的成員Leader應該清楚地知道需要什么樣的成應該清楚地知道需要什么樣的成員，因事設人，而不是因人設事！員，因事設人，而不是因人設事！對于每個成員的職位，應該讓雙方都清對于每個成員的職位，應該讓雙方都清楚地知道做好該職位應該具備的最基本楚地知道做好該職位應該具備的最基本素質和能力素質和能力嚴把招聘關，不要過多地看閱歷和經驗，嚴把招聘關，不要過多地看閱歷和經驗，而是看態度和潛力而是看態度和潛力記住：能力是可以培養的，但價值觀、記住：能力是可以培養的，但價值觀、態度是很難改變的！態度是很難改變的！選選用用育育留留招聘選拔知人善用業績管

9、理（考核）培訓輔導精神物質企業文化事業職業生涯工資、福利、獎勵建立優秀的銷售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法1、設立共同的目標或遠景、設立共同的目標或遠景讓團隊的成員清楚地知道共同的目標是讓團隊的成員清楚地知道共同的目標是什么，并理解為什么什么，并理解為什么讓團隊的成員參與制訂目標的過程讓團隊的成員參與制訂目標的過程讓團隊的成員共同討論研究達成目標的讓團隊的成員共同討論研究達成目標的策略和方法策略和方法建立優秀的銷售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法2、相互信任、相互信任了解并尊重每一個成員了解并尊重每一個成員疑人不用，用人不疑疑人不用，用人不疑授以權責，讓成員感覺到被賦予重授以權責，讓成員

10、感覺到被賦予重任的信任感任的信任感建立優秀的銷售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法3、充分溝通、充分溝通采用正確的溝通途徑：好的向下溝通，壞的采用正確的溝通途徑：好的向下溝通，壞的向上溝通向上溝通有明確的溝通目標，且不要忘了有明確的溝通目標，且不要忘了重視每一個細節重視每一個細節拋卻成見拋卻成見設身處地、針對不同對象設身處地、針對不同對象對事不對人（只談行為，不談個性）對事不對人（只談行為，不談個性）充分理解所溝通的內容充分理解所溝通的內容建立優秀的銷售團隊的方法建立優秀的銷售團隊的方法4、提倡合作的意識和文化、提倡合作的意識和文化共同研究和分析問題共同研究和分析問題會診會診手把手，傳幫帶手把

11、手，傳幫帶他人的意見他人的意見共同的價值觀（目標）共同的價值觀（目標） 周密的計劃周密的計劃 團隊士氣團隊士氣步調一致步調一致 堅忍不拔堅忍不拔 良好的溝通良好的溝通過程控制過程控制 核心的領導核心的領導 相互協作相互協作分工明確分工明確 相互信任相互信任 相互尊重相互尊重公平公正公平公正 各取所長各取所長 積極的心態積極的心態集思廣益集思廣益 經驗總結經驗總結 敬業精神敬業精神靈活創新靈活創新 承擔責任承擔責任 學習進取學習進取 他人的意見他人的意見團隊合作的六大要素 核心領導核心領導 共同目標共同目標 周密計劃周密計劃 分工合作分工合作 有效溝通有效溝通 過程控制過程控制建立優秀銷售團隊的

12、方法建立優秀銷售團隊的方法5、團隊學習和共享、團隊學習和共享建立學習型組織的氛圍建立學習型組織的氛圍靈活運用靈活運用1對多、對多、1對對1、多對、多對1的方式進的方式進行實戰理論的培訓和教練行實戰理論的培訓和教練充分共享先進經驗和失敗教訓，往往失充分共享先進經驗和失敗教訓，往往失敗的教訓最能給人以啟迪敗的教訓最能給人以啟迪在學習和成長中，團隊成員提高了發現在學習和成長中，團隊成員提高了發現機會解決問題的方法、經驗和技巧機會解決問題的方法、經驗和技巧建立優秀銷售團隊的方法建立優秀銷售團隊的方法6、制訂共進共退的計劃、制訂共進共退的計劃縝密的計劃是大家執行成功的保證，凡事縝密的計劃是大家執行成功的

13、保證，凡事預則立。計劃外的事情永遠都會發生，關預則立。計劃外的事情永遠都會發生，關鍵是如何適時時地修訂計劃鍵是如何適時時地修訂計劃讓團隊成員參與到制訂計劃的過程中讓團隊成員參與到制訂計劃的過程中計劃的細度計劃的細度營銷代表：日營銷代表：日城市經理：周城市經理：周區域經理：月區域經理：月計劃制訂后，一定要緊密跟進，計劃制訂后，一定要緊密跟進，并及時總結并及時總結建立優秀銷售團隊的方法建立優秀銷售團隊的方法7、跟進和監控、跟進和監控及時跟進各項工作的完成情況，形成緊及時跟進各項工作的完成情況，形成緊迫感和重要性迫感和重要性嚴格督促計劃、報表、表格的按時完成嚴格督促計劃、報表、表格的按時完成在資源的

14、使用上要了解真實情況，把控在資源的使用上要了解真實情況，把控上要嚴格，培養成員珍惜資源的經濟意上要嚴格，培養成員珍惜資源的經濟意識，同時避免年輕人經不住誘惑識，同時避免年輕人經不住誘惑嚴格考核嚴格考核建立優秀的銷售團隊的方法8、激勵、激勵正激勵正激勵負激勵負激勵正面典型正面典型負面典型負面典型從溝通到談判 為了設定的為了設定的目標目標，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在個人或群體間傳在個人或群體間傳遞，并遞，并達成共同協議達成共同協議的過程。的過程。溝溝 通通 的的 定定 義義零售業務談判的前提 共同 利益生產商生產商零售商零售商分歧分歧分歧分歧前提一 雙方仍然有合作意愿前提二 已經提出了

15、交易條件前提三 在現有條件下無法說服對方前提四 了解對方所有異議日常交流日常交流利益銷售利益銷售處理異議處理異議談判談判利益銷售利益銷售處理異議處理異議談判談判銷售過程銷售過程客戶溝通的無上境界“根據客戶的利益剪裁我們的說法根據客戶的利益剪裁我們的說法”“保證你說出來的都是客戶的利益保證你說出來的都是客戶的利益”“用客戶的話來證明自己的觀點用客戶的話來證明自己的觀點”談判中的溝通技能談判中的溝通技能業務溝通的特點業務溝通的特點業務溝通是業務溝通是關于具體業務的、以利益為基礎、以解關于具體業務的、以利益為基礎、以解決問題為核心的信息交換決問題為核心的信息交換；關于業務的溝通是關于業務的溝通是有規

16、律和模式可循的有規律和模式可循的；溝通技巧和模式是溝通技巧和模式是可以通過模仿和鍛煉來掌握的可以通過模仿和鍛煉來掌握的；交流中的關鍵是交流中的關鍵是清晰的思路和邏輯化的表達清晰的思路和邏輯化的表達，和人，和人的個性特點與口才沒有必然聯系；的個性特點與口才沒有必然聯系；基本交流技巧收集、驗證信息技巧基本交流技巧收集、驗證信息技巧一般性引導一般性引導暫停暫停重復重復試探試探演繹演繹 第二步第二步驗證信息驗證信息第三步第三步傳達信息傳達信息第一步第一步獲得信息獲得信息第二步第二步驗證信息驗證信息第三步第三步傳達信息傳達信息第一步第一步獲得信息獲得信息第二步第二步驗證信息驗證信息第三步第三步傳達信息傳

17、達信息第一步第一步獲得信息獲得信息第二步第二步驗證信息驗證信息第三步第三步傳達信息傳達信息第一步第一步獲得信息獲得信息問題利益銷售概述利益銷售概述開場白了解需求提出建議說服達成協議客戶需求客戶需求50的時間的時間處理異議的過程處理異議的過程收集、確定真正的異議理解異議的真正含義驗證、轉化異議處理異議處理異議收集確定理解異議驗證轉化80的時間的時間解決談判分歧的基本方法解決談判分歧的基本方法附加價值附加價值折衷折衷妥協妥協互換互換解決分歧解決分歧放棄放棄妥協妥協 方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報使用原則妥協盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點上對于一個小的分歧點

18、，如果影響談判協議的達成，可以考慮選用開始結束折衷折衷開始結束方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關鍵的分歧點上和公司的原則如果你在提議時已經留有相當的空間用來解決一些不太重要的分歧 互換互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換使用原則可以用來解決大部分的分歧對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換開始結束附加價值附加價值開始結束方法定義指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶使用原則當你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求

19、時在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值放棄放棄放棄：當所有解決分歧的方案都行不通時沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協議。沒有達成協議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協議要好。開始結束零售商對解決分歧的方法零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓采購談判人員談判人員:你的行為要以對方的行動作為交換條件；你的行為要以對方的行動作為交換條件；決不要給予，要交換決不要給予，要交換了解你可以拿什么來做交易了解你可以拿什么來做交易了解對方的成本了解對方的成本了解零售商對于生產商的價值所在了解零售商對于生產商的價值所在在交易之前，一定要

20、問問自己：在交易之前，一定要問問自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？么？”“這個代價是否值得我的付出？這個代價是否值得我的付出？”對方所得到的東西對于他們的價值所在？對方所得到的東西對于他們的價值所在？不要作任何善意的讓步。不要作任何善意的讓步。談判的界定談判的界定廣義的談判廣義的談判任何帶有價值交換的交流任何帶有價值交換的交流狹義的談判狹義的談判當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性當銷售人員已經完成了對客戶的銷售介紹和利益性的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內的銷售接觸過程，并感受到客戶對我們所討論的內容具有生意興趣，但

21、因各種原因，我們無法以我們容具有生意興趣，但因各種原因，我們無法以我們現有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才現有的資源配比方案滿足客戶的需求的情況下，才進入的階段。進入的階段。業務談判涉及兩個方面業務談判涉及兩個方面相互的利益相互的利益 推動你和客戶達成協議的有利因素推動你和客戶達成協議的有利因素分歧分歧 阻礙你和客戶達成協議的不利因素阻礙你和客戶達成協議的不利因素準備階段準備階段開始階段開始階段展開階段展開階段調查與調整階段調查與調整階段達成協議的階段達成協議的階段首席代表首席代表白臉白臉紅臉紅臉強用派強用派清道夫清道夫傳統的廠商合作關系傳統的廠商合作關系零售商分銷商生產商雙方關注在采

22、購而非在銷售雙方關注在采購而非在銷售談判談判價格價格/折扣折扣 /費用費用新的廠商合作關系新的廠商合作關系零售商分銷商生產商消費者消費者以消費者為中心舉例：零售業務談判內容結構舉例：零售業務談判內容結構 價格條件價格條件 付款條件付款條件 返利條件返利條件 費用條件費用條件 促銷條件促銷條件 儲運條件儲運條件 殘損殘損退貨退貨罰款罰款貿易條件類貿易條件類 產品類產品類 陳列類陳列類 價格類價格類 庫存類庫存類 助銷類助銷類 促銷類促銷類店內表現類店內表現類新產品進場新產品進場產品進新場產品進新場賣入促銷活動賣入促銷活動賣入促銷人員賣入促銷人員賣入助銷用品賣入助銷用品調整產品陳列位置調整產品陳列

23、位置調整貨架擺放方式調整貨架擺放方式調整貨架陳列空間比例調整貨架陳列空間比例形式：年度合同談判形式：年度合同談判形式：專項談判形式：專項談判零售談判零售談判【了解談判者了解談判者】 了解零售商了解零售商 了解談判對手了解談判對手 了解自己了解自己 了解競爭對手了解競爭對手買手對供應商的期望買手對供應商的期望能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機會方面的相關信息；會方面的相關信息；經常能夠提供準確及時的信息；經常能夠提供準確及時的信息；公平交易；公平交易；供應商具備專業性：供應商具備專業性：豐富的專業知識、可以信任、對業務密豐富的專業知識、可以信任、對業務密切跟進；

24、切跟進；易接近、必要時可以聯系到的；易接近、必要時可以聯系到的；具有話事權具有話事權實現個人目標（實現個人目標（被肯定或升遷被肯定或升遷）肯定、贊揚肯定、贊揚服務服務別出現意外和麻煩別出現意外和麻煩在老板面前買好在老板面前買好生意信息生意信息他們的想法其實和你一模一樣他們的想法其實和你一模一樣采購員的個人需求采購員的個人需求小恩小惠小恩小惠視環境而定視環境而定了解談判對手了解談判對手 談判對手的個人需求談判對手的個人需求 談判對手的個人風格與對策談判對手的個人風格與對策談判者的個性類型坐標談判者的個性類型坐標自我約束自我約束開放開放非直接非直接直接直接分析家型分析家型老好人型老好人型演說家型演

25、說家型指揮官型指揮官型談判者的個性類型坐標談判者的個性類型坐標開放的行為開放的行為容易流露感情；容易流露感情；不拘泥于形式，具有溫暖他人的心；不拘泥于形式，具有溫暖他人的心；觀點導向；觀點導向；容易被了解；容易被了解；表現熱情；表現熱情；對于相互交流和接觸處之泰然；對于相互交流和接觸處之泰然；生動的肢體語言；生動的肢體語言；談判過程中容易離題；談判過程中容易離題；非正式的行為著裝，較隨意非正式的行為著裝，較隨意談判者的個性類型坐標談判者的個性類型坐標自我約束行為自我約束行為隱藏真實感情；隱藏真實感情；孤僻冷靜；孤僻冷靜；事實導向；事實導向；難以被了解；難以被了解；有限的臉部表情；有限的臉部表情

26、；很少表現出熱情；很少表現出熱情；盡量避免互相交流和實際接觸；盡量避免互相交流和實際接觸；極少的肢體語言；極少的肢體語言；談話內容緊扣主題；談話內容緊扣主題；行為著裝正式行為著裝正式零售商的談判哲學零售商的談判哲學 心理優勢心理優勢 討價還價討價還價 談判策略談判策略如何應對零售商的談判方法如何應對零售商的談判方法了解不是目的，學會如何辨認和應對是目了解不是目的，學會如何辨認和應對是目的的 行動目的 預期反應 逆向處理如何尋找應對方法零售商的談判哲學零售商的談判哲學 心理優勢篇心理優勢篇零售商的談判哲學零售商的談判哲學 自信！自信！ 永遠自信生產商對永遠自信生產商對零售商的需求大于零零售商的需求大于零售商對生產商的需求售商對生產商的需求零售商談判哲學零售商談判哲學 冷淡冷淡零售商談判哲學零售商談判哲學 你需要做得更好你需要做得更好零售商談判哲學零售商談判哲學 時刻準備不歡而散時刻準備不歡而散留給對方兩難的境地留給對方兩難的境地把你爭取回來把你爭取回來失去整個業務失去整個業務一定要讓步一定要讓步無法交待無法交待 零售商談判哲學零售商談判哲學 換人換人 零售商談判哲學零售商談判哲學 讓他們等讓他們等 行動目的 心理優勢 預期反應 - 焦躁的情緒 - 時間壓力下 匆忙的決定 逆向處理如何尋找應對方法零售商談判哲學