1、春天來臨前的困惑 IT 咨詢?yōu)楹挝?？IT 咨詢服務(wù)供應(yīng)商大概分三類：一類賣東西，一類賣力氣，一類賣思想。在這個行 業(yè)，各公司之間很少形成競爭，因?yàn)榇蠹腋傻氖虏灰粯?。真正為用戶產(chǎn)生增值的還應(yīng) 該是那些 “賣思想 ”的企業(yè)。然而， IT 咨詢業(yè)的一個危機(jī)是，賣東西和賣力氣的成為主 流， “賣思想 ”的仍然找不到買主。IT 咨詢廣義地理解，既可以包括管理咨詢，又可以包括ERP 實(shí)施，還可以包括運(yùn)行或者 IT 服務(wù)，甚至包括培訓(xùn)。狹義來講， IT 咨詢可分為三類：第一類是企業(yè) IT 戰(zhàn)略咨 詢，即企業(yè)的信息系統(tǒng)規(guī)劃，或者政府的信息化規(guī)劃；其次是以實(shí)施 ERP 為主軸的為 企業(yè)做的業(yè)務(wù)流程重組咨詢，即實(shí)

2、施咨詢；第三類是 IT 技術(shù)咨詢。IT 咨詢是管理咨詢的一個部分，而不是管理咨詢是 IT 咨詢的一個部分。咨詢分成幾個 部分，一個是戰(zhàn)略，另外是運(yùn)作，還有就是屬于 IT 的部分。這是美國的劃分，中國多 半是借用美國的概念。 IT 咨詢有兩個特征，一個特征是用戶自身不能做，要外包的部 分。另外一個特征是以項(xiàng)目為基準(zhǔn)，這里包括很多硬件、軟件和管理系統(tǒng)等。 IT 咨詢 存在的價值，一是市場的需求，另一個是用戶不可能自己干所有的事情。IT 咨詢有三個層次。 第一個層次，為用戶提供自動化工具。把原來用戶手工做的工作，變?yōu)殡娔X可以處理 的工作，比如辦公自動化、建立局域網(wǎng)等。第二個層次，為用戶增加競爭優(yōu)勢。

3、讓用戶做到別人沒有的信息管理系統(tǒng)，自己有 ; 或 者用戶有比別人好的信息系統(tǒng)。為營造競爭優(yōu)勢，用戶往往愿意大量投入。第三個層次，為用戶提供業(yè)務(wù)創(chuàng)新的手段。 中國用戶大部分在第一層次和第二個層次之間，個別在第二個層次和第三個層次之 間。咨詢公司扮演的是醫(yī)生的角色。醫(yī)生有明確的分類，咨詢公司也一樣。咨詢可以從三 個層次劃分：第一是戰(zhàn)略咨詢。這方面麥肯錫絕對是世界一流。你不要指望取代他，市場已經(jīng)形成 這個格局。第二是中間層次的管理咨詢。第三是信息咨詢。在中間層面， IT 咨詢供應(yīng)商有很大的空間。還有 IT 運(yùn)營，這是 IT 咨詢衍生出來的領(lǐng) 域。 IT 咨詢首先強(qiáng)調(diào)技術(shù)支撐，核心還是在后面的咨詢。把

4、 IT 技術(shù)與管理咨詢?nèi)诤掀?來，為企業(yè)提供一個解決方案，這是漢普的定位。 IT 咨詢?nèi)绾握嬲轿坏貫槠髽I(yè)服 務(wù)，戰(zhàn)略咨詢是龍頭。 IT 咨詢供應(yīng)商要讓用戶清晰戰(zhàn)略定位，然后從運(yùn)營、管理的角 度把策略做出來。IT 咨詢供應(yīng)商難逃其咎IT 咨詢供應(yīng)商的定位模糊不清已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的制約因素。 在美國，咨詢供應(yīng)商們的定位很清楚。什么公司做戰(zhàn)略、什么公司做 BPR 、什么公司 做 IT 實(shí)施一目了然，客戶也不會亂請。因?yàn)槊總€公司的定位不一樣，它的價值取向、 人員素質(zhì)等各方面都不一樣。中國 IT 咨詢公司一定要把自己的差異性凸現(xiàn)出來，雖然 這個過程是困難的。否則，這將成為中國管理咨詢、 IT 咨詢行

5、業(yè)的嚴(yán)重問題。我猜想 這個問題不僅存在于大型咨詢公司，在中小型或者新興的咨詢公司中間，這個問題還 更嚴(yán)重。IT 咨詢供應(yīng)商有這個義務(wù)：有些項(xiàng)目自己不能做，應(yīng)當(dāng)建議用戶找另外的公司做。作 為咨詢行業(yè)的從業(yè)人員，我們要有一個良心。這樣才能把最好的人力、最好的資源調(diào) 動給用戶，為用戶解決他們真正需要解決的問題。其次，每個咨詢公司在某個項(xiàng)目上面，要教育用戶最好應(yīng)該怎么做。第一次不明白， 第二次不明白，第三次不明白，但是講到第十次，用戶會明白。我們大家要有這樣的 責(zé)任感。中國目前 IT 專業(yè)服務(wù)提供商的市場競爭格局還沒有最終形成，這說明各個 IT 服務(wù)提供 商的發(fā)展空間都非常大，短時間內(nèi)還不會構(gòu)成最直接

6、的競爭。但是這并不說明這個市場可以無序競爭。很多咨詢公司、服務(wù)提供商缺少明確市場定 位，給企業(yè)造成 “萬金油 ”的印象，對公司和整個行業(yè)形象都不利。因此，易觀咨詢公 司希望所有的 IT 服務(wù)提供商都能夠明確定位，共同服務(wù)這個龐大的市場。中國用戶買東西大多有一種非理性行為，比如互相攀比。作為咨詢公司本身，我們拿 單子時，首先要確定對方的需求，以及通過這個需求達(dá)到什么目標(biāo)。為什么美國用戶 的信息化和 BPR 可以不一塊做？因?yàn)槊绹髽I(yè)的管理過程相對規(guī)范化。中國用戶不一 樣，我們現(xiàn)在碰到的項(xiàng)目從戰(zhàn)略、營銷、組織到信息化全做，原因很簡單，中國所處 的階段相當(dāng)不一樣。比如在美國，任何一個象樣的公司你走進(jìn)

7、去，不一定能看出問題。中國任何一個公 司，包括一些巨型企業(yè)，我跟總經(jīng)理談半個小時，肯定知道在哪兒存在很嚴(yán)重的問 題，這里說明什么問題？說明我們整個環(huán)境、市場基礎(chǔ)的確非常薄弱。在混亂的市場環(huán)境下， IT 咨詢供應(yīng)商們的競爭手段就是殺價，這是很血腥的做法，對 我們沒有任何好處。 IT 咨詢潛在價值非常大，但真正能實(shí)現(xiàn)的價值卻非常小。 用戶可以不理性，但市場最終會選擇理性的供應(yīng)商。如果某個咨詢公司抓一個用戶是 一個，一直在這個市場攪和下去的話，他遲早會關(guān)門。為了推動市場的成熟，我覺得 大家確實(shí)應(yīng)當(dāng)具有責(zé)任感，而且要層層負(fù)責(zé)。漢普花了很長時間做市場培育，在漢普內(nèi)部，我們也在教育大家要有一種責(zé)任感，多

8、一分投入才會多一分收獲。IT 咨詢供應(yīng)商只有通過各自清晰的定位，為用戶提供實(shí)在的服務(wù)，才能真正把 IT 咨詢 這張 “餅”做大，讓自己的收獲更多。北京工業(yè)發(fā)展咨詢公司 田效勛： 我們認(rèn)為，適度的專業(yè)化非常適合中國目前的現(xiàn)狀。上海有一個管理風(fēng)格測驗(yàn)咨詢公 司做得非常不錯。這就是適度的專業(yè)化帶來的好處。太專業(yè)了，解決不了中國企業(yè)的 很多實(shí)際問題；太寬泛了，又缺乏競爭力。咨詢業(yè)要有一個準(zhǔn)確的定位，做到適合于 市場的適度專業(yè)化。真正意義上的 IT 咨詢服務(wù)在全世界范圍內(nèi)也不過 10 多年的時間，在中國，本土咨詢公 司的歷史更短，雖然這不是我們能夠選擇的，但這不能成為本土咨詢公司后進(jìn)的理 由。作為一個提

9、供專業(yè)服務(wù)的企業(yè)，我們不要求每一個顧問解決所有的問題，但必須 在所服務(wù)的專門領(lǐng)域之內(nèi)，擁有在不同行業(yè)、不同知識領(lǐng)域的專家，這樣整個團(tuán)隊(duì)的 專業(yè)能力才是完整的。因此，本土咨詢公司同樣有機(jī)會獲得快速的成長。羅馬不是一 天建成的，咨詢公司和其他企業(yè)一樣，成長的過程就是一個不斷學(xué)習(xí)的過程。最恐怖 的莫過于像江湖郎中一樣包醫(yī)百病，既無法對客戶承擔(dān)責(zé)任，也無法形成自己的核心 能力。該不該存在資質(zhì)認(rèn)證單位？中國是從 20 世紀(jì) 90 年代開始大量引進(jìn)國外的管理咨詢。到目前來講，國內(nèi)很多人和公 司都冠之以 “管理咨詢 ”的帽子，但我認(rèn)為夠資格的人非常少。怎么解決這個問題？我 覺得我們應(yīng)該呼吁政府部門或者中介機(jī)構(gòu)，建立咨詢顧問的協(xié)會，或者建立認(rèn)證標(biāo) 準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)或者是咨詢過程的標(biāo)準(zhǔn)化，或者是咨詢顧問的知識和能力的標(biāo)準(zhǔn)化。在 國外，這方面都會有非常嚴(yán)格的認(rèn)證。我們認(rèn)為最好有一些中介機(jī)構(gòu)慢慢把這個事情給做起來。例如英國的管理咨詢協(xié)會很 有名。中國可能也需要出現(xiàn)這樣的角色。雖然大家認(rèn)為政府牽頭搞這個事情有點(diǎn)不 利，但政府可以牽頭做另外一件事情，比如信息產(chǎn)業(yè)部或者其他部門牽頭制定 IT 咨詢 公司的準(zhǔn)入制度，因?yàn)樗麄冊?jīng)制定過系統(tǒng)集成商的準(zhǔn)入制度。 我覺得這個行業(yè)應(yīng)該是市場驅(qū)動的，而不適宜政府有關(guān)部門介入。 對政府制定咨詢行業(yè)的準(zhǔn)入制度這樣的提議，我完全反對。因?yàn)闄?quán)力不能判斷知識，如果 這樣的話