1、外貿組績效考核方案一、 總則1.為激勵外貿業務人員的主動性，積極地爭創效益，確保公司產品、服務滿足客戶的最新需求。2.本方案適用于公司外貿部人員，包括外貿業務員、初級業務員、業務助理。二、 營業部總體目標1.強調重點行業和重點區域的覆蓋率與占有率，實現公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環。2.簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調真實有效的溝通，形成部門上層、業務人員的分級把關、 快速反應的管理體系。3.以崗位考核為依據，以基本工資考核其工作量，以業務量考核其工作業績。4.提升現有產品競爭力，以性能價格比和新產品作為市場競爭的主要優勢。5.形成新產品納入業務軌道的有效機制，使新產品盡快納入業

2、務體系，成為利潤增長點。6.營業部門目標明確，激發業務人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰斗力的 業務隊伍。7.加強團隊建設，建立業務和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業務匯報會，每月進行書面工 作總結報告，每季度進行業務交流會。三、 考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經理三個層次的考評。評分等級定義表考核得分91100分8190分7180分6170分60分以下考核結果優良中基本合格不合格考核系數1.31.110.80.4五、薪酬標準1.業務人員采用“基本工資+業務提成”的薪酬體系。1. 1.固定工資將執行公司統一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據公司“薪

3、資標準表”確定級次。公司新人先從業務助理做起，轉正后員工按初級業務員（主要負責公司指定客戶）、業務員（獨立開發業務）、業務組長（業績突出，能管理下屬業務員）等劃定不同級次。詳見業務人員薪酬標準表。1 . 2浮動工資是將執行公司統一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據公司“薪資標準表”確定級次。 詳見業務人員薪酬標準表。1 . 3業務津貼是公司為業務員開展工作的一項特殊津貼。1 . 4當月出勤10個工作日者，不享有浮動工資和業務津貼，當月出勤 V20個工作日者，享有浮動工資和業務津貼的50%。1. 5業務人員薪酬標準表：1.5.1業務人員薪酬標準表職等I級II 級m 級職位基本工資（元）浮動工資（元

4、）業務津貼（元）基本工資（元）浮動工資（元）業務津貼（元）基本工資（元）浮動工資（元）業務津貼（元）業務助理305030015033504502003500500250初級業務員385045020040005002504250550300業務員425050025045505503004800600350業務組長5050550300530060035055506504001.5.2職等分級表（Mnt=月凈營業額，t=季度團隊凈營業額，單位：萬元）職位 職等業務助理初級業務員高級業務員業務組長I 級業務員試用期35v Mntv 4060v Mntv 80t V 170X 3II 級Mntv 304

5、0v Mntv 5080v Mntv 100170X 3V t 230 X 3m級30 v Mntv 3550v Mnt 100t 230X 31. 6職等的確定及調整周期。 員工入職試用期時， 均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關行業 （企業）轉來或業務能力突出者，由總經辦核批后可在同職級內作相應調整。1. 7轉正定級。員工轉正后，一般按業務助理 n級予以定級。業務助理 n 級和 m 級、初級業務員、高級業務員每半年調整一次，業務組長每1年調整一次。2.業務提成2. 1業務組員的提成業務提成與員工每季度的工作努力程度、工作結果相關，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產出。為保證員

6、工的收入，先以每月的凈營業額為基數，以70%的提成比例發放該月的業務提成，下個月發放，發放員工的年度業務提成在次年的第二、三季度發放。具體計算辦法如下：月度業務提成=月度業務凈營業額 X 月度提成系數 X 月度考核系數年度業務提成：年度業務提成=年度業務凈營業額 X 年度提成系數 X 年度考核系數其中：月度業務凈營業額=該月回收的業務款項-該月發生的所有成本年度業務凈 營業額= 亥業務員年度回收業務款項 -該業務員年度發生的所有成本2. 2業務組長的提成業務組長除享有其親自業務凈營業額的提成外（下一季度分3個月發放），還將在年終對本部門的業務凈營業額享有提成，以激勵其對部門內業務員的培養和業務

7、額的擴大。具體計算如下：季度業務提成=季度業務凈營業額 x 提成系數 x 季度部門考核系數分攤后：月業務提成=季度業務提成 X0.33年度業務提成= 個人年度業務營業額 x 個人年度提成系數 x 年度考核系數+部門年度凈營業額 x 年度提成系數 x 年度部門考核系數其中：季度業務凈 營業額=該季回收的業務款項-該季發生的所有成本年度業務 營業額=該業務員年度回收業務款項-該業務員年度發生的所有成本年度部門凈 營業額=該部門年度回收業務款項該部門年度發生的所有成本月業務提成系數表（業務組長是季度）職等職位I級II 級m 級業務助理0.80%0.90%1.0%初級業務員0.81%0.91%1.01

8、%業務員0.82%0.92%1.02%業務主管0.12%0.13%0.15%業務員月度/年度考核系數定義考核結果優良合格不合格考核系數1.110.80.4年度個人銷售任務提成系數表（Ynt=年凈營業額，單位：萬元）姓名銷售任務目標任務年度個人業務提成系數Ynt v銷售任務銷售任務Yntv目標任務Ynt 目標任務801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.08%0.1%801000.05%0.12%0.15%部門考核系數考核結果優良合格不合格考核系數1.110.80.42. 3計算提成時間：次月計提上月

9、已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個月收回再計提成。2 . 4個人年度提成中，公司只發該月、年度提成的70% 30%乍為風險保證金留存在公司，在年底和下一年度分發。3.業務人員的具體考核參照業務系統考核表六、獎懲規定年度凈營業額(在銷售任務的基礎上)增長達100萬人民幣或者二年凈營業額增長達200萬人民幣的優秀業務員，公司將給予特殊性獎勵。1.獎勵(現金獎勵+榮譽證書)(1)季度個人獎季度綜合排名第一名(綜合指標考核不低于80分)獎勵人民幣2000元；第二名(綜合指標考核不低于70分)1500元；第三名(綜合指標考核不低于60分)800元。(2)年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000

10、元；第二名2000元；第三名1000元。(3)最佳新人獎截至該年度時，轉正不超過一年的員工(包括未轉正員工)均作為評選對象。以在該年度完成業務額的90%乍為獲獎標準，獎項設1名。獎勵金額為1000元人民幣。(4)優秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為各業務組。評獎標準為上年度各考核區 域內的凈利潤。獎項設2名。獎勵金額，團隊3000元發展基金，獲獎團隊由完成任務的個人平均分 配。(5)優秀領導者獎對于年度綜合評比前1名的團隊，其領導者可獲優秀領導者獎項，獎金2000元。(6)積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業務類員工，評獎標準為

11、上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設2名。獎勵金額為2000元人民幣。2.懲罰公司員工在業務經營和管理中必須嚴格執行審批制度，對有下列違規現象的將做出懲罰。(1)私自收受傭金、回扣及他人財務，挪用公款、盜竊公司財務。(2)自營業務當代理業務出口，自營業務委托他人出口。(3)由于個人原因造成應收款或庫存差錯，給公司經濟上、信譽上造成嚴重損失的。(4)泄露公司機密。(5)私自投資辦廠經營出口業務。(6)觸犯法律等行為。3.貨款回籠的獎罰明細則：3.1公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結3. 2在公司允許貨款回籠的特定時間內，未能按時回款的，公司給予利息。回款寬限期已過15天

12、，從第16天起每15天扣未回款金額的0.05%計罰當事業務員。（如回 款期為8月31日，那么在9月15日為回款寬限期，如9月16號收回貨款，則扣當事業務員0.05%;如10月30日回款，貝U扣0.15%，以此類60天。(按公司給予的時間為準)推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項業務員提成）。但如因公司原因（需提供證明）造成乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。3. 3公司規定（給予）貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息5厘計算獎勵當事業務員。3.4按規定時間不能按時回款的，超過6個月后當事業務員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權利，一旦追回：甲方扣除乙方應扣罰款

13、后，其余退給乙方。3. 5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙方負責。3. 6年終財務結算時，編制一份客戶年度的貨款結算確認單，如客戶有欠款的，業務員必須將貨款結算確認單給客戶蓋章確認并交至公司財務部。以上情況一經發現，公司將取消其考核資格，并根據情節輕重和公司受到的損失大小及個人認識態度，將做 以下處罰：辭退、按實賠償、交國家有關部門處理等。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期廣州市億佳麗紡織有限公司業務系統月度考核表適用范圍：可參與提成的業務人員。（組長除外）考核時間：分月度評審。考核內容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現”、“工作成績”四方面進行

14、考評。考核量化測評標準：考核內容內容提要具體表現的分值自評20%上級評定50%經理評定30%很好較好一般較差品德（20分）忠于公司，維護公司 利益6分5分4分3分團結友愛、和睦相 處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠，謙虛有 禮，誠實可靠4分3分2分1分奉獻精神5分4分3分2分工作能力（30分）計劃性3.5分2.5分2分1分責任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識面2.5分2分1.5分1分公關能力2.5分2分1.5分1分協調溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達能力2.5分2分1

15、.5分1分工作表現（20分）團隊合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規章制度6.5分5.5分4分3分工作成績（30分）工作目標完成量12分1011分89分07分工作質里10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分標準總分值100分考核系數考核結果實得分數廣州市億佳麗紡織有限公司外貿組關鍵績效考核指標序KPI 指標目標值考核指標定義/公式權重得分資料廣州市億佳麗紡織有限公司外貿業務組長季度/年度綜合考核表號周期來源1銷售額月/季/ 年度考核期內全部銷售收入總計20%營銷 部2銷售量月/季/ 年度考核期內全部銷售數量總

16、計20%營銷 部3營銷計劃達成率月/季/ 年度營銷實際完成銷售額或銷售量乂100%營銷計劃銷售或銷售量10%營銷 部4銷售增長率年度當期銷售額或銷售量*。上期（或去年同期）銷售額或銷售量一1尸10%10%營銷 部5新開發客 戶數月/季/ 年度新開發客戶數量之和5%市場 部6實際回款率月/季/ 年度當月實際回款金額叫乂1 nci/當月計劃合同回款金額+往期應收欠款10%營銷 部7銷售費用 預算月/季/ 年度在銷售過程中發生的、為實現銷售收入而支 付的各項費用10%財務 部8壞賬率年度X100%王宮業務收入5%財務 部9促銷效果 評估月/季/ 年度通回方1.2.3.一過一般綜合投入產出比評估法、銷

17、售增量 報比評估法、效益增量回報比評估法三種 法進行評估投入產出比評估法促銷效果促銷費用-X100%促銷產出銷售增量回報比評估法促銷效果（促銷費用1 -1X100%1 促銷前后的銷售差值 J效益增量回報比評估法促銷效果（促銷費用、1 _ - - 1X100%5%營銷 部10新品（重點推介商品）銷售收入百分比月/季/年度新品（重點推介商品）銷售回款金額,100% 實際回款金額5%營銷 部公司負責人:日期：部門負責人:日期:廣州市億佳麗紡織有限公司外貿業務助理年度綜合考核表業務 組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率（%權重得分備注財務業績指標1部門凈營業額35%

18、3個人銷售凈利潤15%4應收款/賒銷5%小計55%營銷過程指標評價尺度1銷售計劃與組織123 455%2顧客滿意度123 455%3新開發客戶123 455%4信息管理/反饋123 455%5遺留問題處理123 455%小計25%內部管理指標1員工滿意度123 455%2對下屬培訓/指導123 455%3團隊協作配合123 455%4組織紀律性123 455%小計20%合計100%雷區考核1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的30%（不可抗力除外）當月扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰杰季度獎金額的30%一年內曝光三次以上或因顧客關系處理不當，引起沖突或對公司形象造成 嚴重損害的，業務部經理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿業務助理年度綜合考核表業務 組被考核人簽名：考核人簽名：考核時間:分類序號考核項目指標實際完成完成率(%)權重