1、2016淘寶運營策劃第一步分析行業及品牌定位行業分析了解了解/細細分市場分市場了解買家了解買家需求需求了解自身了解自身優勢優勢品牌定位及規劃品牌品牌消費消費群體群體價格價格區間區間品牌品牌內涵內涵產品產品風格風格第二步新店運營思路新店成長思路12 3 發布商品發布商品+店鋪裝修店鋪裝修 人氣單品人氣單品 優化裝修優化裝修4 類目活動類目活動發布商品主圖、標題、價格商品詳情描述發布商品發布商品發布時間：7天商品數量店鋪裝修店鋪風格寶貝分類基礎裝修基礎裝修促銷區店招人氣單品人氣單品人氣單品挑選包裝推廣優化裝修基本設置基本設置風格、店招、促銷專區、首頁商品展示等分類設置分類設置如：按價格、按品牌、按

2、風格等自定義設置自定義設置七個自定義頁面合理利用23 1第三步店鋪頁面設計關于視覺營銷滿足需求滿足需求突出賣點突出賣點視覺營銷視覺營銷需求需求信息傳達信息傳達定位定位需求挖掘買家購買紀買家購買紀錄錄 買家是誰 買家喜歡什么售中售中溝通溝通 買家想要怎么樣售后售后跟蹤跟蹤 買家購物體驗網購網購明確定位 產品線二八原則明確定位產品產品 根據產品定位確定消費人群人群人群 針對不同消費人群進行營銷營銷營銷裝修思路美觀美觀信息信息傳達傳達風格風格產品定位及買家需求產品定位及買家需求風格與定位產品的不同定位決定了設計風格產品的不同定位決定了設計風格根據產品定位和消費人群習慣設計根據產品定位和消費人群習慣設

3、計消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力消費人群消費習慣往往高于目前已有消費能力店鋪裝修組成店鋪頁面店鋪頁面店鋪招牌店鋪招牌促銷區促銷區推廣區推廣區寶貝分類寶貝分類寶貝詳情寶貝詳情寶貝信息寶貝信息關聯營銷關聯營銷增值服務增值服務看看 買家進入店鋪第一屏黃金分割位置 信息量少，重點突出想想 店鋪主營產品 店鋪定位做做 繼續瀏覽 形成成交促銷區和推廣區寶貝詳情寶貝詳寶貝詳情展示情展示實力展示實力展示品牌、榮譽、資質、銷量、生產、倉儲吸引購買吸引購買賣點打動、情感打動、買家評價、熱銷盛況交易說明交易說明購買、付款、收貨、驗貨、退換貨、保修促銷說明促銷說明熱銷商品、搭配商品、促銷活動、優惠方式商品展

4、示商品展示色彩、細節、優點、賣點、包裝、搭配、效果關聯營銷關聯銷售關聯銷售銷售目的銷售目的更多人買提升轉化率買更多提升客單價關聯形式關聯形式關聯活動關聯單品選擇單品選擇單品商品類型商品價格展現位置展現位置寶貝描述頂部寶貝描述底部第四步淘寶基礎流量構成高級自然流量1基礎自然流量基礎自然流量付費推廣流量付費推廣流量23活動流量活動流量會員營銷流量會員營銷流量4流量流量來源來源5其他流量其他流量基礎自然流量所有寶貝（所有寶貝（70%）人氣寶貝（人氣寶貝（30%）搜索頁面搜索頁面LIST頁面頁面搜索搜索類目類目自然流量自然流量專題頁面專題頁面影響所有寶貝主要因素影響人氣主要因素人氣人氣寶貝寶貝好評和回

5、好評和回頭客頭客收藏量收藏量交易量交易量 轉化率轉化率獲取基礎流量寶貝標題優化寶貝標題優化分時段上架分時段上架打造人氣單品打造人氣單品顧客維護顧客維護付費推廣流量硬廣硬廣直通車直通車鉆石展位鉆石展位超級賣霸超級賣霸阿里媽媽阿里媽媽淘寶客淘寶客推廣流量介紹推廣手段推廣手段適合店鋪資金需求人力需求流量大小硬廣硬廣品牌商高高（人員配置）大直通車直通車所有店鋪低中（投放經驗）商家可控鉆研展位鉆研展位所有店鋪低高（美工和策劃能力）商家可控淘寶客淘寶客所有店鋪無高（運營管理能力）受店鋪本身影響推廣流量介紹推廣形式推廣形式計費方式計費方式直通車直通車通過關鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務通過關

6、鍵詞競價，按照點擊收費，按照商品精準推廣的服務鉆石展位鉆石展位通過競價排序，按展現次數計費，不展現，不收費，要求有高品質的美工通過競價排序，按展現次數計費，不展現，不收費，要求有高品質的美工技巧技巧淘寶客淘寶客由淘寶客幫助淘寶賣家推廣商品，買家通過推廣的鏈接進入完成交易后，淘寶賣家支付一定的傭金給幫助推廣的淘寶客超級賣霸超級賣霸按展示位、時長計費，針對不同類型的賣家推廣需求制定不同主題的活動，活動專題展示，群集效應，主題鮮明硬廣形式形式收費收費123位置位置l 頁面位置：首頁、商城首頁、頻道、資訊、社區l 功能頁面：我要買、我的淘寶、收藏夾、阿里旺旺l 焦點、背投、通欄、banner、文字鏈、

7、內容合作l 零購l 框架協議淘寶客推廣方式單品推廣單品推廣海報推廣海報推廣頻道推廣頻道推廣單店推廣單店推廣主題推廣主題推廣搜索推廣搜索推廣其他相關流量活動活動其他其他 類目活動 特殊活動 社區淘分享 淘畫報會員會員 旺旺群 幫派 店鋪會員管理活動流量活動流量會員營銷會員營銷流量流量其他流量其他流量第五步免費活動資源免費活動資源免費試用免費試用淘寶天下淘寶天下手機淘寶手機淘寶淘畫報淘畫報淘金幣淘金幣VIP專區專區寶貝分享寶貝分享聚劃算聚劃算免費免費活動資源活動資源類目幫派類目幫派新人專享新人專享試用中心 人群跨度大 帶來一定流量、潛在客戶 日均UV：100萬 最高峰GMV：380萬淘寶天下手機淘

8、寶 18-25歲 學生、白領、上班族、工人 潮人 瀏覽量：男性女性 訪問深度：女性男性 日均UV：1000-2000萬 日均GMV：1700萬 30-60元并包郵的商品比較有市場淘畫報第六步打造人氣單品打造人氣單品人氣單品人氣單品挑選產品包裝推廣挑選商品淘寶首頁類目淘寶首頁類目1淘寶排行榜淘寶排行榜2淘寶商城首頁類目淘寶商城首頁類目3量子恒道數據量子恒道數據4挑選商品 根據自己的消費群體特點，找出一款比較適合這個群體的商品消費群體數消費群體數據據 物超所值性價比高性價比高 推廣所有單品，定時觀察銷量，挑選人氣寶貝撒網撒網包裝商品 商品描述 商品圖片 關聯銷售 限時折扣 滿就送 優惠券 主圖 標

9、題 價格 提前預熱 多方宣傳提前預告提前預告三要素三要素單品質量單品質量活動力度活動力度商品三要素主圖主圖1. 全景2. 突出主題、單品3. 規范的尺寸4. 美觀標題標題1. 充分利用30個寶貝標題關鍵字2. 品牌+貨號+商品重要屬性+風格+商品優勢（賣點）+活動力度價格價格1. 與店鋪定位相匹配2. 非整數寶貝描述 活動、促銷相關說明活動、促銷相關說明1 喊出賣點喊出賣點2 充分展示產品的細節充分展示產品的細節3 真實清晰展現商品實際情況真實清晰展現商品實際情況4 產品的尺寸對比和售后說明產品的尺寸對比和售后說明5關聯銷售在單品描述后展示在單品描述后展示根據消費習慣和類目特性選擇關聯商品根據

10、消費習慣和類目特性選擇關聯商品結合促銷主題自然引出關聯銷售結合促銷主題自然引出關聯銷售多方宣傳幫派幫派論壇論壇社區社區微博微博付費推廣付費推廣店鋪內店鋪內單品維護服務服務及時準確發貨危機應對會員關懷二次營銷單品保養單品保養單品保養階梯性回升價格階梯性回升價格u造成緊迫感u之后購買的買家也能享受到優惠u熱銷及好評數據體現在店鋪或寶貝描述中，可提高信任感體現熱銷及好評體現熱銷及好評u利用本次推廣的流量預告下期活動，保持買家的關注度u收藏店鋪預先下期活動預先下期活動第七步店鋪活動設計店鋪活動設計活活動動前前活活動動中中活活動動后后分析造分析造勢勢跟跟進進跟蹤跟蹤活動前準備基本功基本功 寶貝數量 美工

11、質量促銷目的促銷目的 活躍度 團隊士氣 抗壓能力 知名度目標群體分析目標群體分析 明確本次活動的目標客戶群體促銷內容促銷內容 活動層次 促銷額度 促銷單品貨品準備貨品準備 質量 數量服務準備服務準備 快捷短語 責任分工應急方案準備應急方案準備 貨品 人手 物流活動造勢活動造勢 站內 站外基本功 美工美工質質量量 寶貝數寶貝數量量基本功基本功主題突出品質彰顯對淘寶商城的商家調查顯示：平均商品數量達100以上促銷目的促銷目的？豐富！促銷目的？豐富！促銷促銷獲取客獲取客戶資料戶資料團隊團隊打爆款打爆款清庫存清庫存引流引流目標群體以下案例促銷內容 多層次（一般建議不超過三層） 差異化（各層次活動不重復

12、）活動層次活動層次 對內（成本、客單價、商品均價） 對外（同行出價） 成長期：提升額度=客單價*120% 成熟期：提升額度=客單價*150%促銷額度促銷額度 有成交紀錄（0的突破、信任感的建立） 價格適中（品質保證、全網價格對比） 性價比高（賣點、理想和現實的差距） 庫存充足（售后、爆款）促銷單品促銷單品貨品準備數量預估數量預估質量把控質量把控幫派經驗貼幫派經驗貼活動組織方活動組織方廠家協商廠家協商店鋪經驗店鋪經驗質檢專員質檢專員應急方案準備活動造勢店鋪內店鋪內店鋪通欄寶貝描述旺旺簽名自動回復短信通知郵件店鋪外店鋪外直通車鉆石展位硬廣社區發貼幫派淘江湖站外站外站外廣告官方網站微博、微信站內站內

13、活動后發貨時間： 三天內為宜包裹質量： 驚喜、回頭客吸引二次購買發貨發貨活動總結活動總結會員管理會員管理 對內：對內： 總結得失，優化流總結得失，優化流程程對淘寶：對淘寶： 總結活動經驗總結活動經驗對買家：對買家： 總結活動效果，積總結活動效果，積累口碑，營造團隊氛圍累口碑，營造團隊氛圍第八步促銷工具管理淘寶商城促銷工具促銷工具促銷工具滿就送滿就送限時折扣限時折扣搭配套餐搭配套餐店鋪優惠券店鋪優惠券商城活動優惠券商城活動優惠券滿就送滿就送提示123滿送的額度需要根據店鋪實際情況進行調整。參考客單價、商品平均單價。如控制高于客單價10%-30%之間。新起步階段不建議設計超過3層的優惠，每一層活動

14、效果累加或不同。多級優惠中每一級優惠都是相對獨立的。限時折扣提示123480小時、1個小時、50個、20個。在活動中添加寶貝，上架時間必須早于活動開始時間，下架時間必須遲于活動結束時間。商品的折扣力度不能低于0.1折，折后價格不能低于1.00元。限時折扣度，必須比淘寶VIP的折扣度低。搭配套餐提示123最多可設置50個搭配套餐。搭配套餐的總價要低于單個寶貝原價總和。搭配套餐最多搭配5個商品。買家對單品分別作評價。優惠券TIPS123發放方式：點擊領取、滿就送、會員營銷后臺發放。發送的優惠券，買家會在我的優惠卡券中可以領取。發送的優惠券僅限于一個會員單筆訂單消費抵用，不可拆分。同樣，一次訂單僅限

15、使用一張店鋪優惠券。4點擊領取的優惠券可設置使用條件，后臺發放及滿就送不可限制使用條件。商城活動優惠券第九步打造金牌客服客戶需求客戶需求客戶需求被重視被重視被理解被理解被幫助被幫助被信任被信任分析客戶類型表現型表現型支配型支配型溫和型溫和型分析型分析型友好自信不自信不友好客戶特點及應對性格特點性格特點應對技巧應對技巧親切禮貌親切禮貌愛交朋友愛交朋友缺乏主見缺乏主見溫和型溫和型給予充分的友誼給予充分的友誼不僅局限于交易的溝通不僅局限于交易的溝通幫他們做出選擇幫他們做出選擇愛表現自己愛表現自己善于表達善于表達喜歡被贊美喜歡被贊美表現型表現型抓住優越點并引導講出抓住優越點并引導講出給予巧妙充分的贊美

16、給予巧妙充分的贊美耐心傾聽并予以肯定耐心傾聽并予以肯定做決定迅速果斷做決定迅速果斷不喜歡討價還價不喜歡討價還價以自我為中心以自我為中心支配型支配型言語簡明扼要言語簡明扼要報價利落干脆報價利落干脆認可對方價值觀認可對方價值觀重數據重細節重數據重細節盡力降低風險盡力降低風險自己做出決定自己做出決定分析型分析型提供足夠多的資料提供足夠多的資料做出規范的承諾做出規范的承諾由其自己做決定由其自己做決定如何加強銷售技巧建立信賴建立信賴了解需求了解需求介紹產品介紹產品解困排難解困排難成交關聯成交關聯送客服務送客服務銷售客服必備團隊服務：旺旺團隊服務：旺旺E客服客服快捷短語：旺旺快捷短語、快捷短語：旺旺快捷短

17、語、FAQ庫庫繁忙應對：首問優先、自動回復、善用表情繁忙應對：首問優先、自動回復、善用表情善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導善用截圖：幫助買家善用截圖而非文字指導留言回復：及時認真回復，帶動銷售和人氣留言回復：及時認真回復，帶動銷售和人氣銷售禁語銷售客服語錄”兩快兩快“響應快、處理快響應快、處理快”兩好兩好“態度好、效果好態度好、效果好100-1=0，牢記這個公式，用心對待每個客戶牢記這個公式，用心對待每個客戶售前問題的預見比預防后補救來得有效售前問題的預見比預防后補救來得有效顧客之后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始顧客之后還有顧客，服務的開始才是銷售的開始服務的對象如何看待客戶如何看待

18、客戶上帝那些怪脾氣上帝那些怪脾氣如何面對客戶如何面對客戶 客戶是上帝 沒有上帝便沒有人類，沒有客戶便沒有“我” 愛講價、啰嗦 多疑、發火 順應：了解脾氣，不直接違拗 引導：建立規范，引導消費 征服：獲取青睞，提升忠誠第十步會員關系管理管好你的顧客開發開發1個新顧個新顧客的成本客的成本維護維護8個老個老顧客的成本顧客的成本=會員關系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管會員關系管理的根本意義：積累長期有效有客戶群體，通過管理和營銷，挖掘二次銷量，實現持續經營的目的。理和營銷，挖掘二次銷量，實現持續經營的目的。會員關系管理邏輯圖吸納新客吸納新客戶戶客戶成長客戶成長客戶忠誠客戶忠誠度度客戶分

19、析客戶分析潛在客戶潛在客戶挖掘挖掘客戶最客戶最終價值終價值客戶成長計劃差異化營銷服務多渠道會員吸納各種營銷活動推廣會員積分體系會員互動營銷潛在客戶搜索客戶智能推薦客戶模型建立商業機會預測會員關系管理 建立會員制，通過會員權利，把老客戶發展為資深的會員，把潛在客戶發展為新會員。客戶管理客戶管理 營銷要點，針對性強，送達精準，對不同的交易情況的會員有不同的營銷策略。客戶營銷客戶營銷 會員關系管理工具通過會員分析選定營銷對象和營銷方式，發送促銷信息，跟進營銷效果。客戶分析客戶分析客戶管理客戶客戶管理管理標簽管理標簽管理會員導出會員導出等級設置等級設置所有客戶所有客戶管理管理客戶營銷Text in h

20、ere發信息發信息/券券營銷營銷效果效果活動活動管理管理客戶分析客戶客戶分析分析交易額分交易額分析析交易筆數交易筆數分析分析等級分析等級分析時間分析時間分析客戶分析客戶分析功能特點使用建議會員等級分析會員等級分析u把握客戶需求，進行營銷u細分會員特點u善于分析會員，節省管理成本u調整不同會員比例，提高轉化率會員時間分析會員時間分析u明確店鋪優勢，會員需求u調整促銷方案u銷售旺季和淡季調整u明確會員需求會員交易額分析會員交易額分析u跟蹤會員消費水平u消費水平分布分析u制定對應的營銷方式會員交易筆數分析會員交易筆數分析u挖掘出長久未消費的沉睡會員u進行針對性的營銷舉措u挖掘潛在會員u結合會員關系的

21、營銷工具第十一步數據的采集與分析店鋪運營基礎數據轉化率轉化率UV轉化率、寶貝成交轉化率Call in轉化率、詢單咨詢率銷售類銷售類拍下總金額、支付寶成交額成交用戶數、客單價流量類流量類PV、UV、IPV、IPV-UV頁面停留時間、訪問深度量子恒道數據詳解數據名稱數據定義PV店鋪各頁面被查看的次數UV全店各頁面的訪問人數瀏覽頁面數瀏覽頁面數用戶平均每次連續訪問瀏覽的店鋪頁面數支付寶成交筆數支付寶成交筆數通過支付寶付款的交易總次數支付寶成交金額支付寶成交金額通過支付寶付款的金額客單價客單價支付寶成交金額/成交用戶數收藏量收藏量用戶訪問店鋪頁面過程中，添加收藏的總次數支付率支付率支付率=支付寶成交筆

22、數/拍下筆數成交回頭率成交回頭率成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數轉化率轉化率成交用戶數/訪客數如何做數據分析銷售額公式銷售額公式流量公式流量公式轉化率公式轉化率公式客單價公式客單價公式四個公式四個公式訪問粘度關訪問粘度關鍵詞鍵詞搜索關鍵詞搜索關鍵詞寶貝相關關寶貝相關關鍵詞鍵詞服務滿意關服務滿意關鍵詞鍵詞四組關鍵四組關鍵詞詞店鋪運營日店鋪運營日報表報表產品數據表產品數據表同行店鋪對同行店鋪對比數據表比數據表客服服務和客服服務和客戶關懷表客戶關懷表四個表格四個表格銷售額公式銷銷 售售 額額= =客單價客單價UVUV轉化率轉化率UVUV流量流量轉化率轉化率客單價客單價= =客單價客單價寶貝頁成寶貝

23、頁成交轉化率交轉化率寶貝頁寶貝頁訪客數訪客數流量公式流流 量量= =其他其他搜索搜索推廣推廣+ + +推廣流量搜索流量其他流量硬廣硬廣名稱搜索名稱搜索收藏及后臺收藏及后臺鉆石展位鉆石展位類目搜索類目搜索江湖及幫派江湖及幫派直通車直通車直接訪問直接訪問淘寶客淘寶客站外推廣站外推廣專題活動專題活動其他其他轉化率公式UVUV轉化率轉化率= =詢單轉化率詢單轉化率Call in 轉化率轉化率Call in 轉化率詢單轉化率頁面設計頁面設計專業、精美、風格化專業、精美、風格化響應速度響應速度商品展示商品展示搭配、細節、賣點、描述搭配、細節、賣點、描述服務態度服務態度商品陳列商品陳列首頁選擇、關聯推薦、分

24、類首頁選擇、關聯推薦、分類知識知識/經驗經驗促銷活動促銷活動滿送、滿減、打折、包郵滿送、滿減、打折、包郵人手配備人手配備產品及品牌產品及品牌質量、價格、品牌、附加值質量、價格、品牌、附加值其他其他客單價公式客單價客單價= =平均購買數量平均購買數量商品單價商品單價商品單價平均購買數量價格結構價格結構推薦度推薦度/客服客服產品定價產品定價商品搭配商品搭配促銷活動促銷活動訪問粘度關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因（參考call in轉化率）平均訪問深度平均訪問深度流量概況流量概況A、頁面設計頁面設計B、商品展示、陳列商品展示、陳列C、促銷活動促銷活動D、產品及品牌產品及品牌人均停留時間人均停留時間流量概況流量概況頁面跳失率頁面跳失率寶貝被訪排行寶貝被訪排行實時客戶訪問路徑實時客戶訪問路徑實時客戶訪問實時客戶訪問搜索關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因行業熱搜關鍵詞行業熱搜關鍵詞數據魔方數據魔方A、產品結構產品結構B、寶貝標題調整寶貝標題調整C、寶貝屬性優化寶貝屬性優化店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞店內搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞淘寶搜索關鍵詞寶貝相關關鍵詞關鍵詞量子查看路徑找原因促銷寶貝明細促銷