1、輝瑞標準銷售模式介紹輝瑞標準銷售模式介紹輝瑞醫學信息溝通專員的職責理想醫學理想醫學解決方案解決方案利益利益完成、超額完成銷售目標完成、超額完成銷售目標 面對快速變化及競爭激烈的醫藥市場 面對客戶不斷提高的要求 面對不斷增長的銷售指標 面對輝瑞中國標準銷售模式記錄與跟進記錄與跟進專業拜訪專業拜訪獲得與分享獲得與分享分析與計劃分析與計劃REPORT & FOLLOW-UP準備和預約準備和預約8規范的模式幫助我們更高效的工作UNIT 1 銷售模型步驟銷售模型步驟意義意義我是區域的管理者我是區域的管理者-通過識別高潛力客戶提高績效通過識別高潛力客戶提高績效分析與計劃分析與計劃團隊比個人達成更好

2、的結果團隊比個人達成更好的結果獲得與分享獲得與分享高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效高潛力客戶帶來主要生意，計劃我的行程使我的拜訪更有效準備和預約準備和預約關系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎上的關系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來最大價值基礎上的專業拜訪專業拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結與跟進總結與跟進輝瑞優選醫生高效拜訪優選醫生高效拜訪Effective selling to priority physicians總結和跟進總結和跟進Report & Follow-up專業拜訪專業拜訪Detai

3、l Call分析和計劃分析和計劃Establish、 Analyze & Plan拜訪的過程拜訪的過程 分析回顧信息分析回顧信息回顧銷售預測、達成、增長與醫院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息. 識別生意機會識別生意機會分析醫生級別與既往活動的匹配度分析醫生觀念上的差距（找出關鍵增長點，觀念切入點）探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢醫生需求 高效傳遞核心信息12取得客戶承諾取得客戶承諾取得可衡量承諾6預約預約/ /準備拜訪準備拜訪設定或調整本次拜訪目標預約醫生，安排本次拜訪行程7記錄總結跟進記錄總結跟進記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標根據拜訪目標匹配會議8共享資

4、源信息共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事4 優選客戶優選客戶/ /計劃計劃優選醫生，制定季度/月拜訪計劃及更新，制定季度/月市場部活動覆蓋醫生計劃及更新35獲得和分享獲得和分享 Acquire & Share準備和預約準備和預約Prepare & AppointEffective selling to priority physicians優選醫生高效拜訪優選醫生高效拜訪Report & Follow-up總結和跟進總結和跟進Detail Call專業拜訪專業拜訪 Prepare & Appoint準備和預約準備和預約

5、Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析和建立資訊、分析和計劃計劃Acquire & Share獲得和分享獲得和分享 123 3 4 5 67 8分析和計劃 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8輝瑞中國標準銷售模式8 個核心行為中的 6 個行為是客戶“不可見的”一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施一個卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實施有效探詢醫生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6 6回顧銷售預測、達成、增長與醫院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息分析醫生級別與既往活動的匹配度

6、分析醫生觀念上的差距（ 找出關鍵增長點，觀念切入點）優選醫生，制定季度/月拜訪計劃及更新制定季度/月市場部活動覆蓋醫生計劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃分享給同事設定或調整本次拜訪目標預約醫生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標根據拜訪目標匹配會議1 12 23 34 47 75 58 81 12 23 34 45 58 8拜訪拜訪6 67 7分析回顧信息分析回顧信息回顧銷售預測、達成、增長與醫院基本信息.回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息識別生意機會識別生意機會分析醫生級別與既往活動的匹配度. 分析醫生觀念上的差距. （ 找出關鍵

7、增長點，觀念切入點）優選醫生優選醫生/ /計劃計劃優選醫生，制定季度/月拜訪計劃及更新，制定季度/月市場部活動覆蓋醫生計劃及更新共享資源信息共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃，分享給同事建立、完善、回顧建立、完善、回顧醫院和客戶資訊醫院和客戶資訊獲得同產品組同事的信獲得同產品組同事的信息分享季度和月計劃息分享季度和月計劃獲得同區域組同事的信獲得同區域組同事的信息分享月周工作計劃息分享月周工作計劃制定季度制定季度/ /月市場活月市場活動覆蓋客戶計劃，并動覆蓋客戶計劃，并每周更新每周更新分析實際拜訪和既往活分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度動與客戶級別匹配度通

8、過目標營銷分析客戶通過目標營銷分析客戶觀念上的差距觀念上的差距分析出為了達到預測目分析出為了達到預測目標的客戶數量標的客戶數量1 12 23 34 4回顧區域醫院市場潛回顧區域醫院市場潛力、銷售進展與預測力、銷售進展與預測的差距的差距回顧既往市場活動的回顧既往市場活動的有效性有效性優選客戶優選客戶制定季度制定季度/ /月拜訪計月拜訪計劃及每周更新劃及每周更新回顧競爭產品銷售和回顧競爭產品銷售和活動信息活動信息MICS 的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計劃建立資訊、分析和計劃獲得和分享獲得和分享預約預約/ /準備拜訪準備拜訪設定或調整本次拜訪或PIM/會議的目標預約醫生，安排本次拜訪行程探詢傳

9、遞信息探詢傳遞信息有效探詢醫生需求，高效傳遞核心信息取得客戶承諾取得客戶承諾取得可衡量的承諾記錄總結跟進記錄總結跟進記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標 根據拜訪目標匹配會議5 56 67 78 8回顧醫院銷售狀況，回顧醫院銷售狀況，回顧客戶分級和觀回顧客戶分級和觀念差距念差距針對計劃拜訪的客針對計劃拜訪的客戶設定或調整當次戶設定或調整當次拜訪目標拜訪目標預約客戶預約客戶安排本次拜訪行程安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息高效傳遞核心信息有效使用推廣資料有效使用推廣資料 取得有效的高質量承諾取得有效的高質量承諾取得下一次預約拜訪的取得下一次預約拜訪的承諾承諾

10、記錄本次拜訪信息記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關更新與新增客戶相關的資訊的資訊分享給同事分享給同事準備下次拜訪目標準備下次拜訪目標匹配改變客戶觀念的匹配改變客戶觀念的活動活動根據拜訪目標和客根據拜訪目標和客戶預約情況制定拜戶預約情況制定拜訪流程，準備推廣訪流程，準備推廣資料資料準備和預約準備和預約專業拜訪專業拜訪總結和跟進總結和跟進建立與客戶長期學建立與客戶長期學術合作關系術合作關系MICS 的核心行為和亞行為MICS“分析和計劃”高效的亞行為 ( I )分析回顧信息分析回顧信息 回顧銷售預測、達成、增長與醫院基本信息回顧銷售預測、達成、增長與醫院基本信息 回顧既往的市場活動與競爭對手的相關

11、信息回顧既往的市場活動與競爭對手的相關信息回顧區域醫院市場潛力、銷售回顧區域醫院市場潛力、銷售進展與預測的差距進展與預測的差距回顧既往市場活動的有效性回顧既往市場活動的有效性1 1隨時建立醫院、科室和客戶資訊，每季度核對最新完善的醫院信息，每月核對最近更新的客戶資訊。（匹配 第8步）每月回顧市場活動實際狀況（到會率和客戶級別）與活動目標的匹配度。客戶對市場活動的反饋，總結高效活動的經驗，對效果欠佳的市場活動，找出沒有達成活動目標的原因。判斷活動與客戶觀念改變和級別改變的相關性。回顧競爭產品銷售和活動信息回顧競爭產品銷售和活動信息每月回顧區域競爭品活動的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動覆

12、蓋客戶和頻率， 客戶的活動反饋。每季度回顧醫院主要競爭對手的銷售進展，增長率，科室，客戶覆蓋進展，競爭對手的拜訪推廣信息。建立、完善、回顧醫院和客戶建立、完善、回顧醫院和客戶資訊資訊每月回顧區域醫院市場潛力（ CPA，MS，處方分析數據）及銷售進展（SPIDER實際與預測數據、 TTH增長金額和增長率 ，MAT完成率和增長率）并調整和設定銷售目標，判斷分析出實際銷售進展與目標的差距。，回顧自己區域、醫院各產品不同級別的客戶數量，反饋分析實際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配。回顧既往活動中參會客戶級別與活動計劃是否匹配，（注高潛力客戶高潛力客戶，分析活動內容，傳遞信息，講者，頻率，活動形式，會議時間等

13、，是否與客戶級別匹配。）分析客戶現有觀念和推廣信息之間的差距。通過客戶診療過程找出關鍵增長點，通過客戶描述找到觀念切入點，制定有針對性的行動方案（拜訪計劃和市場活動）。識別生意機會識別生意機會分析客戶級別與既往活動的匹配度分析客戶級別與既往活動的匹配度分析客戶觀念上的差距（分析客戶觀念上的差距（ 找出關鍵增長點，觀念切入點）找出關鍵增長點，觀念切入點）分析實際拜訪和既往活動與分析實際拜訪和既往活動與客戶級別匹配度。客戶級別匹配度。通過目標營銷分析客戶觀念通過目標營銷分析客戶觀念上的差距上的差距分析出為了達到預測目標的分析出為了達到預測目標的客戶數量客戶數量2 2找出區域、醫院各產品優先需要改變

14、觀念的具體客戶（關注高潛力客戶高潛力客戶）。分析出為了達到預測目標需要的各產品不同級別客戶數量。. MICS“分析和計劃”高效的亞行為拜訪誰？拜訪誰？以什么頻率拜訪？以什么頻率拜訪？邀請誰參加會議？邀請誰參加會議？這些醫生都是我應該這些醫生都是我應該關注的嗎？哪些是我關注的嗎？哪些是我的目標客戶呢？的目標客戶呢？ 處方醫生：按照潛力和支持度分為A、B、C、D四級 非處方客戶：稱為N類 決策者 采購部門 KOL 科室成員 KOL可能與處方醫生或非處方客戶重復醫生分類KOL處方醫生處方醫生非處方非處方客戶客戶 衡量醫生在某已知市場的處方量衡量醫生在某已知市場的處方量 可能指標可能指標: : 市場處

15、方量市場處方量/ /月月 病人數病人數/ /周周 衡量醫生在已知市場上某一給定產品衡量醫生在已知市場上某一給定產品的處方量的處方量 可能指標：可能指標： 產品處方量產品處方量/ /月月 產品偏好產品偏好支持度潛力支持度潛力潛力支持度處方醫生分級 高潛力 低支持度 低潛力 低支持度 低潛力高支持度 高潛力 高支持度 支持度A AB BC CD D潛力處方醫生分級潛潛力力支持度支持度低低高高高高A A防御防御B B進攻進攻C C維持維持D D觀察觀察低低處方醫生拜訪策略A - 防御策略設法阻止競爭對手的進攻設法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據就客戶

16、對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據提醒、鼓勵持續使用提醒、鼓勵持續使用請其分享用藥經驗，邀請做會議講者請其分享用藥經驗，邀請做會議講者/ / 主席，或在會議中發言主席，或在會議中發言幫助提高學術水平幫助提高學術水平及時傳遞產品新信息、新證據及時傳遞產品新信息、新證據請其介紹其他客戶請其介紹其他客戶B 進攻策略探詢客戶對疾病治療的關注點探詢客戶對疾病治療的關注點尋找輝瑞產品能滿足客戶治療需求的信息點尋找輝瑞產品能滿足客戶治療需求的信息點當客戶提及競爭產品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清當客戶提及競爭產品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清邀請參加會議邀請參加會議, , 增加對

17、產品及公司的了解增加對產品及公司的了解適當邀請做會議講者適當邀請做會議講者幫助提供學術支持幫助提供學術支持C 維持策略就客戶對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據就客戶對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據提醒、鼓勵持續使用提醒、鼓勵持續使用及時傳遞產品新信息，新證據，增加對產品的了解及時傳遞產品新信息，新證據，增加對產品的了解幫助提高學術水平幫助提高學術水平請其介紹客戶請其介紹客戶D 觀察策略利用等待時間拜訪利用等待時間拜訪利用院內會，利用院內會，PIMPIM覆蓋覆蓋處方醫生覆蓋率和拜訪頻率要求C CA AB BD D每月拜訪頻率每月拜訪頻率 每月覆蓋

18、率每月覆蓋率 60%60% 90% 90% 90%90% 20%20% 1 1 4 4 4 4按需要拜訪按需要拜訪 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80%100%100%100%100% 60%60%ABCD低 高支持度支持度低高每月拜訪頻率每月拜訪頻率每季度的覆蓋率每季度的覆蓋率銷售策略銷售策略每月的覆蓋率每月的覆蓋率90%90%90%90%60%60%80%80%100%100%100%100%60%60%20%20%4 4 次次4 4 次次防御防御進攻進攻1 1 次次維持維持必要時必要時觀察觀察潛潛力力處方醫生分級和策略總結非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診庫管、采購、門診/

19、 /病房藥病房藥房組長、檢驗科、護士長房組長、檢驗科、護士長每月拜訪頻率每月拜訪頻率 每季度覆蓋率每季度覆蓋率 80%80% 1 1 2 2必要時拜訪必要時拜訪院辦領導、藥劑科主任、院辦領導、藥劑科主任、非處方非處方KOLKOL醫務科、醫教科醫務科、醫教科 80%80% 每月覆蓋率每月覆蓋率 50%50% 50%50%每天拜訪數量和會議要求 每天拜訪數量 = 當月總拜訪數量實地工作天數 總拜訪數量包括： 1. 日常拜訪 2. PIM和市場活動前后或會議中和某客戶“一對一”地討論產品 PIM會議: 每周至少一次每天拜訪數量要求ONC銷售團隊10其他銷售團隊12優選客戶優選客戶/ /計劃計劃 優選

20、醫生，制定季度優選醫生，制定季度/ /月拜訪計劃及更新月拜訪計劃及更新 制定季度制定季度/ /月市場部活動覆蓋醫生計劃及更新月市場部活動覆蓋醫生計劃及更新制定季度制定季度/ /月拜訪計劃月拜訪計劃及每周更新及每周更新制定季度制定季度/ /月市場活動月市場活動覆蓋客戶計劃，并每覆蓋客戶計劃，并每周更新周更新3 3針對需重點關注的高潛力客戶需重點關注的高潛力客戶確定季度和月拜訪目標和拜訪次數，制定推動客戶治療觀念的季度和月計劃， 并每周更新。根據需重點關注的高潛力客戶需重點關注的高潛力客戶現有觀念， 市場部的產品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競爭產品的推廣活動，制定所推廣產品的季度和月市場活動覆

21、蓋計劃，如會議，講者培訓等，并每周更新。優選客戶優選客戶優選客戶優選客戶- -以預測目標為導向，按照各產品各級別客戶目前數量及需要開拓的客戶數量；選出需重點關注的高潛力客戶選出需重點關注的高潛力客戶。MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (III)要求 每個季度初做計劃，優選出客戶，對每個選出的客戶制定拜訪計劃 每月更新 計劃要得到DM的認可設定目標設定目標制定策略制定策略環境分析環境分析關鍵目標達成領域關鍵目標達成領域行動計劃行動計劃持續跟進持續跟進計劃的內容時間工作內容每季度制定季度生意計劃回顧上季度的Targeting設定下季的目標 確定下季的關鍵目標達成領域 制定策略和主要的推廣活動優選

22、出下季需重點關注的高潛力客戶為優選出的客戶制定季度的拜訪和活動計劃每月 跟進銷量和季度POA回顧每個產品的銷售達成情況回顧你已完成的拜訪和活動，確保你的方向與季度初制定的目標保持一致在你的行動計劃中記錄得到的新的重要信息確定這個月你需要重點關注的客戶確定這個月計劃的PIM和活動需要哪些客戶參加每周 制定周拜訪計劃確定每天的行程去哪家醫院哪個科室見哪些客戶共享資源信息共享資源信息 有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會議計劃 分享給同事分享給同事獲得同區域組同事的信息，獲得同區域組同事的信息，分享月周工作計劃分享月周工作計劃4

23、4獲得同產品組同事的信息，獲得同產品組同事的信息，分享季度和月計劃分享季度和月計劃獲得同產品組同事的資訊，從季度和月計劃中，確定出每周的工作行程、目標、拜訪計劃（區域同事間的行程計劃進行銜接，優化區域醫院目標客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會議活動（包括所覆蓋客戶的醫院，科室，級別，講者，傳遞信息，會議地點，時間，負責人，跟進計劃。）同時分享給同事。獲得同區域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對關鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。MICS“分析和計劃”高效的亞行為 (IV)Effective selling to priority physicians優選醫生高效拜訪優選醫生高

24、效拜訪Report & Follow-up總結和跟進總結和跟進Detail Call專業拜訪專業拜訪 Prepare & Appoint準備和預約準備和預約Establish、 Analyze & Plan建立資訊、分析和建立資訊、分析和計劃計劃Acquire & Share獲得和分享獲得和分享 123 3 4 5 67 8分析和計劃 1 12 2 3 3 4 4Call 的管理 5 56 6 7 7 8 8輝瑞中國標準銷售模式預約預約/ /準備拜訪準備拜訪 設定或調整本次拜訪目標設定或調整本次拜訪目標 預約客戶，安排本次拜訪行程預約客戶，安排本次拜訪行程5 5

25、在每次拜訪前，回顧醫院目前的銷售進展。針對本次拜訪的目標客戶，現有治療觀念，對疾病和治療方案的關注點，既往拜訪和活動的記錄，競爭產品的關系，找出客戶治療觀念上的差距。設定或調整本次拜訪目標，與季度/月拜訪目標一致。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時間、地點、目的,，向客戶說明預約拜訪對他/她的益處，獲得客戶認同。針對客戶觀念，拜訪目標和預約的拜訪時間，地點，制定拜訪流程，包括計劃探詢的問題，問題提出的順序，可能得到的回答，可能出現的反對意見處理，締結的目標，并根據計劃的拜訪目標和流程準備推廣資料，樣品。推廣資料應針對客戶觀念，符合市場推廣策略。根據預約的結果及日拜訪計劃，安排具體的拜訪路線。回顧醫

26、院銷售狀況，回顧回顧醫院銷售狀況，回顧客戶分級和觀念差距客戶分級和觀念差距針對計劃拜訪的客戶設定針對計劃拜訪的客戶設定或調整當次拜訪目標或調整當次拜訪目標預約客戶預約客戶 根據拜訪目標和客戶預約根據拜訪目標和客戶預約情況制定拜訪流程，準備情況制定拜訪流程，準備推廣資料推廣資料安排本次拜訪行程安排本次拜訪行程 MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (I)在拜訪過程中平衡好學術推廣行為和客戶長期學術關系的建立。（關注醫生學術興趣，科研發展方向、學術活動-）根據關鍵增長點和觀念切入點， 探詢客戶現有患者構成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問題。根據拜訪目標和客戶觀念，使用推廣資料證實，包括DA，單頁，

27、產品說明書，臨床試驗原文，醫學報刊，會議記錄（尤其問與答）樣品，品牌提示物。探詢傳遞信息探詢傳遞信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息有效探詢客戶需求，高效傳遞核心信息6 6建立與客戶長期學術合作建立與客戶長期學術合作關系關系有效探詢客戶需求有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息高效傳遞核心信息有效使用推廣資料有效使用推廣資料針對客戶觀念的差距和治療需求，有步驟地傳遞推廣信息，推廣信息應與拜訪目標和市場策略一致。MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (II)在締結結束時，針對客戶對推廣信息的認可程度，明確陳述適用患者群，處方劑量，療程，及其它注意事項，適時向醫生提出可衡量的承諾，并且與醫生達成共識。取得客戶承諾取得客戶承諾取得可衡量的承諾取得可衡量的承諾7 7在拜訪結束前，通過向醫生提出各種建議包括：承諾送文獻、送樣品、確定下次討論主題等等，來創造出下一次預約拜訪的機會，取得預約拜訪承諾。取得有效的高質量承諾取得有效的高質量承諾取得下一次預約拜訪的承諾取得下一次預約拜訪的承諾MICS“拜訪管理”高效的亞行為 (III)記錄總結跟進記錄總結跟進 記錄重要拜訪信息，更新資訊記錄重要拜訪信息，更新資訊 準備下次拜訪目標準備下次拜