1、 埒春市龍裕農業發展集團有限公司 企業銷售管理制度 2016年01月01日 周喻 企業銷售管理制度 第一章總則 第一條 為有效掌握市場信息，開發新產品，開拓市場，提高產品的 市場競爭能力，溝通企業與社會，企業與用戶的關系，提高經濟效益, 實現公司產品銷售管理的目標，特制定本制度。 第二條本制度適用于公司所有相關銷售部門及渠道的管理。 第三條本公司應貫徹少數精銳主義的原則。精銳者即將精神或體力 都須全力投入到工作中去，從而使工作具有咼效益、咼收益、咼分配 的人。 第四條銷售業務的事務范圍如下： （一）處理銷售方面的事項； （二）從定價、報價到貨款回收位置的一切與銷售有關的實務; （三） 因銷售而

2、發生的會計記賬實務； （四） 代理店與特許經營店的管理； （五） 廣告、宣傳業務； （六） 開發市場、新客戶資源。 第二章市場預測 第五條了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業全年的生產總量, 分析飽和程度。同時了解同行業各類產品在全國各地區市場占有率， 分析開發新產品，開拓市場的新途徑。 第六條通過了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提供產品 質量，增加品種，滿足用戶要求的可能性。 第七條清楚同行業產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品 發展新動向，做到知己知彼，掌握信息，力求企業發展，處于領先地 位。 第八條預測國內各地區及外貿各占的銷售比例，確定年銷售量的總 體計劃。 第九條收集

3、國外同行業同類產品更新及技術發展情報，外貿供求趨 勢，國外用戶對同類產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。 第三章經營決策 第十條根據公司中長期規劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產品銷售方案，報請 總經理、董事長審查決策。 第條 經過董事長、總經理會議討論，確定年度銷售目標并作為 編制年度方針目標的依據。 第十二條銷售計劃在策立之前，應先就一般經濟行情的預測和過去 的銷售實績的分析、市場調查資料等做對照后再立案。 第四章訂貨 第十三條 受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如 此才能使與顧客訂立的契約內容確實。 第十四條銷售部已確定所

4、有的訂貨時，應將接受訂貨的要項計入訂 貨單里，記錄項目包括生產委托、進行、檢查、交貨及其他經過等等。 第十五條采購部應隨時調查原料及材料的進廠情況，并與采購的廠 商進行交涉，做好材料進場的預定表，交給銷售部門。 第十六條 采購部應針對生產委托單及庫存表進行檢查，并與采購的 廠商進行交涉，做好材料進場的預定表，交給銷售部門。 第十七條 銷售部門必須及時發出訂貨的出貨傳票，并依照規定的順 序送交各關系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時尚須附上訂貨明細表、 訂貨說明、包裝細節等等。出貨傳票的記載事項如有變更，應重新發 出訂正后的出貨傳票。 第五章交貨 第十八條 務必嚴格遵守交貨的日期。為達此目的，要不斷

5、與顧客、 生產部門（廠長）和技術部門（總工程師）保持密切聯系，這樣才能 使設計迅速確定。 第十九條當生產任務接近完成時，選擇制定交貨日期前的適當日， 通知交貨對象。如交貨有遲延之慮時，也應事先通知對方，求得對方 諒解。 第二十條 在進行產品的檢查時，應將結果做成測試成績表等等的相 關資料。 第二十一條 產品的發送是依據出貨傳票來進行的，每次發送貨品時, 應將其要項計入發貨登記簿中。 賬簿的記載、傳票資料的出發及整理，須以互相牽制為根本，在 整理方式上必須要求統一與合理化。 第二十二條 關于不良產品的退換及免收費的交貨品等，遵照另行規 定來進行。 第六章報價 第二十三條 報價分為標準產品的報價與

6、特定產品的報價二種： （一）標準產品的報價是指產品價格表中所列出本公司的標準規格 商品的報價。 （二）特定商品的報價是指產品價格表中未列出價格或標準規格品 以外的商品的報價。 一般地，產品基價由銷售部負責人提報總經理或董事長裁決。 對于長期客戶、進貨量大的客戶，如報價與基價有顯著差異或交易條 件特殊、對日后銷售有重大影響者，應由銷售部負責人請示上級裁示 后行事。 第二十四條 報價的裁決基準。標準產品和特定產品的售價以下列規 定為裁決基準： （一） 產品報價在基價下浮 1015%1015%的售價，由總經理裁決。 （二） 產品報價在基價下浮 510%510%的勺售價，由銷售部負責人裁決。 （三）

7、產品報價在基價下浮 5%5%以下的售價，由銷售業務員自行決定。 第二十五條如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報價表 來進行報價。 第七章降價銷售事務處理 第二十六條 營銷人員自定判斷降價與否，原則上適用于以下情況， 但特定商品除外： （一） 客戶支付金額中未足 1010, 000000 元的尾數時； （二） 支付金額達， 10,00010,000 萬元以上時可以有 1%1%的浮動額， 但讓利總 額不得超過 500500 元。 第十二七條 大量訂貨、特殊訂貨及客戶降價要求超出規定限額時, 營銷人員須提交降價銷售書面申請。 降價銷售申請提交給上級審批，特殊緊急情況下可通過電話請求 總經理裁

8、決。電話申請批復時營銷人員須補送降價銷售申請。 降價銷售申請一式兩份，一份由申請者留存以作降價銷售的憑證 依據；另一份由銷售部負責人簽字送交總經理裁決，如總經理同意， 反交銷售部，再由銷售部轉交給商品管理部。 第二十八條實施降價銷售時，必須填寫降價銷售業務傳票。 第二十九條 降價銷售業務的清單處理應遵循以下條款： （一） 降價銷售業務傳票由營銷人員保存，留作降價處理憑據之用； （二） 降價銷售業務 第八章貨款收回 第三十條 務必設法使商品銷售后的貨款順利收回。因此，除了需盡 快采取請款手續外，在貨款收訖前，必須經常留心其發展。 第三一條 銷售貨款的回收事務須依照下列規定進行： 第三十二條 有關

9、款項的催收是由銷售部負責督促，銷售部必須把相 關資料記入收款預定表中。 第九章銷售合同管理 第三十三條在銷售合同號碼上冠以英文字母， 以表示產品銷售的國 家或地區。原則上需依照銷售合同來進行。如果是依照訂貨書的話， 原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。銷售合同文本的交換發生困難 時，也務必設法取得足以證明的文書。 第三十四條 銷售合同若由顧客一方做成，則須注意對其記載的內容 是否與本公司所提供的報價內容相符， 并做好詳細的檢核工作。若銷 售合同文本由本公司負責制作，由須依照另外所規定的文本格式為標 準。 第三十五條 銷售合同文本一概由銷售部門負責保管。因此，銷售部 門必須備有合同登記簿，將規定的

10、內容計入其中。 第三十六條 銷售編號的試用區分。銷售編號的使用區分，另行規定。 第十章客戶管理 第三十七條 對于客戶管理，則依其分類，決定例行月份的拜訪及預 訂次數。另外，在開拓新客戶方面，應設定每月的開拓數量，進行有 計劃的業務拓展活動。 第三十八條 對于老客戶與新客戶的訂貨及估價，須迅速、密密地探 聽清楚，今早做好交涉工作。 第三十九條對于同行業者的預估內容及出貨實績須經常探究、調查, 家、借此總結自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依次發覺自己在 預估上的疏忽原因，借此修正生產技術及營業方面面缺陷。 一 第四十條 對于老顧客及預定客戶方面的資料，則應建立客戶資料卡， 記錄下列所規定的事項，

11、并隨時注意修正其內容： . （一） 資產、負債及損益； 一 （二） 產品的種類項目、人員、設備、能力； , , （三） 銷售情況、需求者的情況； J （四） 付款實績、信用狀況； （五） 過去的客戶與交易情況； / : （六） 電話、往來銀行、代表者、負責人員； （七） 公司內部下單手續的過程； （八） 付款的手續過程； （九） 行業的景氣情況； （十）組織薪資、人員。 7 第四十一條 經常與老客戶保持密切的關系，探尋訂貨情況及其公司 的需求，并設法延攬交易。關于以上各項，可于必要時召開研究會或 聯誼會，以促進其成。 一第四十二條交易成立時，如需提供謝禮或禮金給翰旋者或相關人員 時，應事先取得

12、總經理的認可。 第四十三條 銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對 于首次交易的對象特別慎重，如交易涉及重大的應請示總經理的裁決 后行事。 第十一章廣告、宣傳 第四十四條 廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽及產品的知名度， 以此喚起市場需求，幫助銷售計劃的推行與完成。 在實施廣告或宣傳時，必須按照統一的計劃，重點實施，使經費 能夠最有效地運用。 第四十五條 在做廣告時可利用下列各種方法： （一） 營業介紹； （二） 目錄； （三） 報紙與雜志的報告； （四） 產品照片； （五） 廣告卡； （六） 問候卡（包括賀年卡）； （七）網絡宣傳文字與動畫; （八）在報紙、雜志上刊登的要聞 在實施

13、前項所列廣告時，應于各個年度終了前，制定明年的計 劃來執行。但營業介紹、目錄及產品照片則隨時視情況必要時制作 。 第十二章書信等資料管理 第四十六條營業書信資料通常包括下列六項： （一） 書信、電報（發文、訂單）； （二） 估價單、訂購單、請購單、規格明細單； （三） 交貨單； （四） 請款單； （五） 收據； （六） 備忘記錄。 第四十七條交易商的發文資料，原則上都必須有復印件并制成副本 保存。另外，發文資料上蓋契印或負責人的印章。 第四十八條 所有的書信資料，都應編列收受號碼，并記入授信簿中， 蓋上收受日期印章。 第四十九條 處理中的文件，應按照下列方式加以分類、歸檔： （一）估價文件資料：將交易客戶與自己公司方面的估價資料， 依照 發生的順序，歸檔或存檔； （二） 訂購資料：依照順序將契約書、請購單歸檔； （三） 有檔資料。 第十三章會議、報告制度 第五十條 銷售經理（或銷售部門負責人）應定期召集銷售部門全體 員工，舉行年度、半年度訂單受理會議、月份銷售會議及每月收款會 議，借此討論制定銷售計劃。 第五一條 半年度訂貨受理會議，于內年的 1 1 月及 7 7 月上旬召開, 會議目的在于審議下年度的訂貨受理計劃的方案。 月份銷售會議，于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計劃的妥 當性。 每月進款會