1、版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 1如何成為一名如何成為一名 外貿(mào)業(yè)務(wù)員外貿(mào)業(yè)務(wù)員 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 2 心態(tài)心態(tài) 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 3 欲練絕世武功 先修心版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 4A 外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的基本外貿(mào)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的基本心理心理素質(zhì)素質(zhì) 誠心（誠心（ Honesty） - 感動(dòng)感動(dòng) 韓非子一書中說：巧詐不如拙誠。 以誠待人，用心做事，讓客戶切身體會(huì)到你的為人處事。誠心做生意，商家就是誠信，就是信譽(yù) 誠心的反面，便是虛情假意。 中國佛教史上有“頑石點(diǎn)頭”的故事 生公說法頑石點(diǎn)頭版權(quán)：鑫宏

2、祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 5生公大師是晉宋間的義學(xué)高僧，曾住蘇州的虎丘山，傳說他曾聚石為徒，講涅槃經(jīng)，說到闡提(不信佛,無藥可救,斷滅一切諸善根本，心不攀緣一切善法)有佛性，群石皆為點(diǎn)頭版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 6 虛心（虛心（Modesty） 仔細(xì)聆聽客戶的需求，用心去體會(huì)他的含意。 God gave every one of us two ears and one mouth. Perhaps he was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we arent lis

3、tening. - Learning to listen.版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 7 給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以翹起地球 誰來給你這個(gè)支點(diǎn)誰來給你這個(gè)支點(diǎn) ？版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 8易經(jīng)里面最好的一卦是 第十五卦“ 謙卦 ” ， 地山謙坤上艮下謙：亨，君子有終。謙虛會(huì)給人帶來好運(yùn)。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 9有大者不可以盈，故受之以謙 象解：那么問什么要用大地在上高山在下來表示謙虛呢？ 因?yàn)樯讲徽撚卸嗝锤叽螅瑹o一不是立足大地的結(jié)果，有過沒有大地的支撐作為基礎(chǔ)，山能言自己的高大巍峨嗎？所以作為高山把大地放在自己的上面前面，就像學(xué)生禮讓自

4、己的老師，不能忘本，忘記自己的基礎(chǔ)。有了成績地位的人，不要忘記自己的支持者幫助者版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 10 恒心（恒心（Patience） 今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽。 - 馬馬 云云 塔院訪禪文章記敘了生活在古剎白馬寺塔院里的比丘尼的一些生活。她們一天的生活簡化到只是誦經(jīng)，上課，打坐，拜塔。而她們“執(zhí)著執(zhí)著”于自己對佛學(xué)的信仰，心無旁騖，一心一意的參禪悟道。有人問她們是否清苦? 體性法師淡淡地說：清苦是福。受不了這個(gè)苦，也就享不了這個(gè)福。 您感悟到了什么? 醍醐灌頂醍醐灌頂 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年

5、7月培訓(xùn) 11不要輕易的踏進(jìn)來，也不要輕易的退出去 不要輕易的踏進(jìn)來 - 因?yàn)?很苦 Are you ready ? 也不要輕易的退出去 - 因?yàn)?. 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 12 信心信心(Confidence)(Confidence) 不要怕，不后悔不要怕，不后悔 ， 相信你自己的選擇相信你自己的選擇 Confidence breeds confidence - Joe Girard年前，一個(gè)年輕人離開故鄉(xiāng)，開始創(chuàng)造自己的前途。他動(dòng)身的第年前，一個(gè)年輕人離開故鄉(xiāng)，開始創(chuàng)造自己的前途。他動(dòng)身的第一站，是去拜訪本族的族長，請求指點(diǎn)。老族長正在練字，他聽說本一站，是去拜訪本

6、族的族長，請求指點(diǎn)。老族長正在練字，他聽說本族有位后輩開始踏上人生的旅途，就寫了三個(gè)字：族有位后輩開始踏上人生的旅途，就寫了三個(gè)字：不要怕。不要怕。然后抬然后抬起頭來，望著年輕人說：起頭來，望著年輕人說：孩子，人生的秘訣只有六個(gè)字，今天先告孩子，人生的秘訣只有六個(gè)字，今天先告訴你訴你前面前面三個(gè)三個(gè)字字 - “不要怕不要怕 ”，供你半生受用。，供你半生受用。年后，這個(gè)從前的年輕人已是人到中年，有了一些成就，也添年后，這個(gè)從前的年輕人已是人到中年，有了一些成就，也添了很多傷心事。歸程漫漫，到了家鄉(xiāng)，他又去拜訪那位族長。他到了了很多傷心事。歸程漫漫，到了家鄉(xiāng)，他又去拜訪那位族長。他到了族長家里，才

7、知道老人家?guī)啄昵耙呀?jīng)去世，家人取出一個(gè)密封的信封族長家里，才知道老人家?guī)啄昵耙呀?jīng)去世，家人取出一個(gè)密封的信封對他說：對他說：這是族長生前留給你的，他說有一天你會(huì)再來。這是族長生前留給你的，他說有一天你會(huì)再來。還鄉(xiāng)的游還鄉(xiāng)的游子這才想起來，年前他在這里聽到人生的一半秘訣，拆開信封，子這才想起來，年前他在這里聽到人生的一半秘訣，拆開信封，里面赫然又是個(gè)大字：里面赫然又是個(gè)大字：不要悔。不要悔。中年以前不要怕，中年以后不要悔。中年以前不要怕，中年以后不要悔。不要怕不要怕這三個(gè)字雖然簡單，這三個(gè)字雖然簡單，而實(shí)際上能夠真正做到卻并不容易。不要怕失敗，不要怕遭到嘲笑，而實(shí)際上能夠真正做到卻并不容易。不要

8、怕失敗，不要怕遭到嘲笑，如果自己想做，那么就要堅(jiān)信自己，積極的展開行動(dòng)。如果自己想做，那么就要堅(jiān)信自己，積極的展開行動(dòng)。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 13孔子對自己的一生的規(guī)劃：（6爻） 吾十有五而志于學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命， 六十而耳順，七十而從心所欲，不逾矩。 注解： “三十歲而立”。立就是不動(dòng)，作人做事處世的道理不變了，確定了，這個(gè)人生非走這個(gè)路子不可版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 14 細(xì)心細(xì)心 ( Circumspection ) 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 15careful; attentive ; Circumsp

9、ection 心思周密,謹(jǐn)慎。也作“心細(xì)” 心細(xì)如發(fā)，細(xì)心對待外貿(mào)流程中的每個(gè)細(xì)節(jié)， 就是把握每一次成交機(jī)會(huì)。 （例如：報(bào)價(jià)單、回盤技巧、客人的愛好，寄樣后電話/郵件跟進(jìn)、測試期后及時(shí)跟進(jìn)反饋意見及購買需求、訂單生產(chǎn)過程中與客戶及各部門之間的協(xié)調(diào)、老客戶關(guān)系維護(hù)及持續(xù)訂單）版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 16 靜心靜心 （Meditation）版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 17當(dāng)您經(jīng)過千辛萬苦,所有的方法都已用盡, 成效依然慘淡 - 靜心靜心 對于成功人生而言，一個(gè)人的心態(tài)遠(yuǎn)比才能和努力更重要。 在充滿競爭、壓力、也充滿希望的年代，無論是官場的明爭暗斗、生意場上的

10、爾虞我詐、競技體育的瞬息萬變、演藝場上的大紅大紫，還是尋常人家日常生活的變化，人們的心態(tài)都面臨著極大的誘惑和考驗(yàn)。 沒必要恐懼失敗、躲避困難、逃避現(xiàn)實(shí)，人們沒理由津津樂道成功、財(cái)富、名望，其實(shí)，所有的一切都是動(dòng)態(tài)變化的、都是暫時(shí)的。找尋心靈的平靜；循著你心內(nèi)正面的引導(dǎo)，不被復(fù)雜的外力所惑，靜心靠自己感悟， 靠自己尋找， 自我調(diào)整。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 18 B 對外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單員基本要求對外貿(mào)業(yè)務(wù)跟單員基本要求 了解并熟練掌握外貿(mào)流程，了解并熟練掌握外貿(mào)流程， 并懂得變通并懂得變通 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 19版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月

11、培訓(xùn) 20了解 生產(chǎn)流程 100% 了解自已的產(chǎn)品，合理安排訂單生產(chǎn)時(shí)間，貨期一但確定是不可更改的，只可提前不可延后，否則后果不甚設(shè)想。不了解產(chǎn)品和生產(chǎn)流程的業(yè)務(wù)員不是合格的業(yè)務(wù)員，更不可能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 !版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 21物流管理 熟悉快遞，空運(yùn)和海運(yùn)的相關(guān)操作，是外貿(mào)之中的重中之重。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 22單證與報(bào)關(guān)之綜合知識 所有單證和報(bào)關(guān)資料必需與客戶所提供的資料相符，否則會(huì)產(chǎn)生一些的額外費(fèi)用。小心，謹(jǐn)慎處理每個(gè)文件。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 23 C 正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員 專業(yè)性專業(yè)性 專業(yè)

12、是一種態(tài)度，更是一種責(zé)任專業(yè)是一種態(tài)度，更是一種責(zé)任舉例: 麥肯錫的專業(yè)觀 麥肯錫公司對員工著裝從頭到腳均有明確細(xì)致的規(guī)定，而且隨著時(shí)代變化不斷改變，給客戶留下了深刻而鮮明的專業(yè)形象。 除了著裝，麥肯錫還把公司的品牌形象直接呈現(xiàn)在提供給客戶的各種形式的書面報(bào)告上。比如嚴(yán)格要求打印正式報(bào)告時(shí)所用的字體、行距、首行縮格數(shù)字、數(shù)字編號段落、字母編號段落等等，所有這一切都是為了形成一個(gè)完全統(tǒng)一而又特色鮮明的形象，這樣不論誰、不論在何處，只要打開一份報(bào)告就知道它是不是麥肯錫的。從這個(gè)意義上講，專業(yè)就是一種對細(xì)節(jié)的執(zhí)著，一種精益求精的職業(yè)態(tài)度。 【感悟】: 專業(yè)不僅是專業(yè)的工作技能和知識，而且是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ?/p>

13、態(tài)度。經(jīng)過七十多年輝煌發(fā)展的麥肯錫公司，以它在世界范圍內(nèi)的巨大影響力，驗(yàn)證了專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)所造就的巨大價(jià)值。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 24專業(yè)專業(yè)更是一種責(zé)任更是一種責(zé)任 土豆的價(jià)格土豆的價(jià)格 甲和乙是同學(xué)，畢業(yè)后進(jìn)入同一家單位，同時(shí)從基層工作做起。過了3個(gè)月，乙從基層人員提升為部門經(jīng)理，甲不服氣找領(lǐng)導(dǎo)理論。領(lǐng)導(dǎo)說：“這樣吧，我教給你一項(xiàng)任務(wù)，公司最近要進(jìn)一批土豆，你去調(diào)查一下土豆的價(jià)格。”甲馬上就到市場上調(diào)查，過了一會(huì)就回來將價(jià)格告訴了領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)又問：“大土豆多少錢？” 甲馬上又調(diào)查，將大土豆的價(jià)格告訴了領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)又問：“大土豆的庫存有多少？”甲又重新跑到了市場上，這樣來來回

14、回好幾趟，才將土豆的整體情況調(diào)查清楚。 領(lǐng)導(dǎo)說：“甲，你先到隔壁的屋子里。”接著，領(lǐng)導(dǎo)將乙叫到了辦公室，同樣將“調(diào)查土豆價(jià)格”的任務(wù)交給了乙，過了3個(gè)小時(shí)，乙回到辦公室復(fù)命。 乙說：“市場上的土豆分為大土豆和小土豆，大土豆3毛錢一斤，產(chǎn)自外省，庫存是50噸 ，小土豆1毛錢一斤，產(chǎn)自本地，庫存是60噸。” 接著他將公司進(jìn)什么樣的土豆以及對公司的利益進(jìn)行了一番分析，領(lǐng)導(dǎo)笑了笑，讓甲從隔壁屋子出來了，只見甲羞愧的低下了頭。 【感悟】乙之所以能夠得到重用，就是因?yàn)樗鍪裁词虑槎伎紤]周全，體現(xiàn)出了高度的職業(yè)素養(yǎng)，我們在做事情的時(shí)候也該如此。 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 25業(yè)務(wù)上業(yè)務(wù)上

15、 1） 郵件、電話、短信 掌握全部相關(guān)產(chǎn)品英文詞匯 工具： 金山詞霸， google 在線翻譯 ， 請教 工程師，同行前輩， 各大論壇， 等郵件：及時(shí) ，準(zhǔn)確，簡潔，務(wù)實(shí) （ 下一講 ）電話、短信： 溝通便捷 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 262）了解你的競爭對手的新動(dòng)向，新產(chǎn)品）了解你的競爭對手的新動(dòng)向，新產(chǎn)品。 了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢; :列出本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢1,2,3,4 尋找差異化 了解競爭對手的新動(dòng)作、新產(chǎn)品,價(jià)格行情： 知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆 版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 273）掌握電子商務(wù)平臺(tái)的基本操作及技巧）掌握電子商務(wù)平臺(tái)的基本操作及技巧 A

16、libaba更新櫥窗產(chǎn)品，優(yōu)化排名，多發(fā)布新產(chǎn)品（每天至少有10個(gè)產(chǎn)品）爭取更多更高質(zhì)量詢盤（建議專門做個(gè)培訓(xùn)） 收到詢盤即時(shí)回復(fù)并跟進(jìn)詢盤，電話跟進(jìn)時(shí)效高 ; 回盤時(shí)間也很重要（注意時(shí)差！） MSN,SKYPE,TM等聊天工具保侍在線，客戶方便與你隨時(shí)溝通; 掌握國家貨幣匯率行情，便于對客戶報(bào)價(jià); 掌握各國動(dòng)態(tài)貨運(yùn)費(fèi)用，便于對運(yùn)費(fèi)的核算 Commercial invoice better than Proforma invoice版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 284）報(bào)價(jià) A 錢不是一次可以賺完的，最好的生意是長久的生意。 B 給客戶的印象是，這個(gè)工廠只賺自己該賺的那部分。

17、(拆分報(bào)價(jià)法，不同配制不同價(jià)格，多樣性供客人選擇) C OEM 產(chǎn)品建議先報(bào)低價(jià)，價(jià)錢確認(rèn)之前先不要打樣。 D 遇到客戶壓價(jià)或者價(jià)錢遲遲談不下來的時(shí)候，剖開成本， 往往是奇招。 E 對于seller來講C&F better than FOB 。 F 報(bào)價(jià)一定要附帶裝箱數(shù)量，重量和紙箱尺寸。 G 即便不能及時(shí)報(bào)價(jià)，也一定要在24小時(shí)之內(nèi)回復(fù)郵件。版權(quán)：鑫宏祥光電 劉志平 2010年7月培訓(xùn) 29D 當(dāng)你成為外貿(mào)管理人員的時(shí)候當(dāng)你成為外貿(mào)管理人員的時(shí)候1 You dont sell product any more , what you are selling is idea & Solution . 你已經(jīng)不是在賣產(chǎn)品，你賣的是主意和解決方案面對客戶抱怨市場競爭激烈，希望工廠降價(jià)，工廠如何應(yīng)對？為客戶增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，增加附加值，差異化產(chǎn)品，變相加價(jià)。品牌推廣客戶