1、活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營百事可樂百事可樂“ “百事模式百事模式” ”分銷系統（一） 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 分銷系統簡介 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 分銷系統定義分銷系統是銷售本公司產品，路線安排，安排送貨日程，貨車裝貨，在送貨的同時為客戶服務，在零售點使產品充分生動化等的一整套可供選用的方法。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 分銷系統的目的在分銷管理方面，我們的目的是組織和執行工作，使其能以有效而可靠的方式向顧客提供產品，要覆蓋所有銷售區域，對客戶的需求和消費者的動向作出迅速反應。

2、 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 分銷系統的好處良好管理的分銷職能的好處是：加強對銷售和分銷職能部門的管理對主要客戶的反應更靈活提高銷售和送貨設備的使用在銷售方面有更大的競爭力降低經營成本（以每箱計）業務發展范圍更廣 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 研討會概況和日程 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 研討會的目標討論形勢分析，突出提高分銷系統的效益和工作業績。介紹制定，評估和管理分銷系統的“百事模式”概念、標準和方法。說明用于分銷管理和供選用系統進行比較的工作手段。示范工作手段（包括軟件中的報告表式）

3、以提高分銷活動的效率和業績。模擬重新組織分銷系統的計劃過程。提出在當地使用“百事模式”分銷系統的下一步計劃。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 研討會的方法事先要作出形勢分析，描述現有分銷系統情況以及可改進的機會。小組討論當地的分銷形勢，數據資料的可獲性，分銷管理實際情況，以及改變分銷系統的可能性。提出管理現有分銷系統的百事模式方法，并由小組做練習，練習是把這些方法應用于一灌瓶商案例研究。提出百事模式的比較各種供選用分銷系統的方法。模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統計劃。 明確在當地推行百事模式分銷系統的下一步打算。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營ht

4、tp:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析的目的形勢分析對下列工作至為重要：明確灌瓶企業在某一具體職能方面采用的現行慣例、程序、組織體系及政策。提供業務信息，以使參加研討會的人員能在研討會上提出有關其灌瓶經營中的具體業務問題。了解在研討會后實施百事模式工作過程和工作手段的機會和問題。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 預先問題調查為了使百事模式的分銷系統與你的業務聯系起來，請回答下頁中的問題。因為有些問題十分具體，你可以請你單位的其他人員一起回答，以確保每個問題都能正確完整地回答。但我們將以本

5、頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。分銷系統姓名職務公司地點 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查1、你目前使用下列哪一種分銷系統，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統銷售的？ 系統 簡 要 未用 用 銷售量百分比路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機/ 送貨員/產品生動化人員。預售 訂貨后24小時或更長的時間才送貨，推 銷員不是送貨員。電話銷售 與預售相同，但通過電話進行銷售， 而不是當面銷售。主要客戶銷售 與預售相同，但由受過特殊訓練的推銷/大批量送貨 員聯系一些大銷售量的客戶，并用大型 車輛

6、成批送貨分銷商 由代理商或承包商承擔上述系統中的任 何一種系統，而不是由公司直接雇用的 員工承擔。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查2分銷系統中雇用了多少人員，哪類人員？分系統列出。系統 推銷員 助手 直接雇員 產品生動化 其他人員 分銷商 送貨員路線銷售預售電話銷售主要客戶銷售/大批量送貨 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？上述路線占推銷區的多少百分比？有幾條銷售路由分銷商處理？上述路線占推銷區的多少百分比？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/

7、(企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查4 你最后一次重新組織路線并對相當百分比的現有客戶進行重新分配是在什么時候？ 有多少百分比的客戶進行了重新分配？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查5 你現有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內有些什么資料？6 路線薄多長時間分析一次，現有客戶的訪銷次數多長時間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數是多少？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查7主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時，是否使用標準的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求

8、他們觀察的內容是什么？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查8 裝貨調查是測算什么產品被裝車運出，并在一天結束時有哪些被帶回，你最后一次進行裝貨調查是在什么時候？ 你多長時間進行一次裝貨調查？是否使用標準的調查表格？是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查9 你最后一次進行的有關分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調查是在什么時候？ 你多久進行一次客戶調查？10是否使用標準的調查表格？是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷

9、系統的指標，就你使用最多的系統來看，現有業績水平如何。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查指標/簡要定義 是否跟蹤 目標或標準 現有業績漏裝貨 已接受訂貨但漏裝上車 的產品數量脫銷 在路線上脫銷的產品數量裝貨效率 卸車售出箱數占裝車箱量 的百分比訂貨規格 每批定貨的箱量成功訪售率 實現銷售的訪銷百分比訪銷完成率 計劃訪銷中，完成訪銷的 百分比平均非主要時間 開車到第一個客戶處的時 間和最后一個客戶處回程 的平均時間推銷員花費在 用于送貨、銷售、產品生零售點時間的 動化等時間 的百分比，不百分比 包括裝貨/卸貨、開車、 私 事或浪費的時間 活力啤

10、酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查11 分銷工作的成本（包括銷售、送貨和產品生動化工作）占凈銷售收的多少百分比？近幾年來分銷成本的趨勢如何？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查12 你的主要競爭者使用何種系統來分銷產品？ 這些系統與你使用的分銷系統有何區別？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問題調查13你已在考慮用哪些新的分銷系統？ 這些新系統處理的銷售量會占總箱量的多少百分比？ 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 形勢分析預先問

11、題調查14 關于你分銷產品采用的模式，你認為有哪些特殊的機會和問題？說明當地市場的特點（勞動力限制，季節性變 機會： 化，車輛成本等），對這些特點，你認為是嚴重影響你們可選用的分銷方案的積極因素或消極因素。 問題： 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 選用的分銷系統標題制定分銷系統計劃的重要性發展分銷工作路線銷售系統事先銷售系統 預售 電售 大批量銷售混合系統 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性分銷道路 分銷職能把生產與市場連接起來，并使供應與需求緊密聯系 分銷 生產廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷

12、 提供適量的產品 產生對該產品的需要 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性分銷道路分銷工作始于產品包裝、裝箱，送 分銷工作終于成品放在零售點到工廠或附屬倉庫成品庫內之后。 供消費者購買之時 分銷 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性純銷售收的百分比 由于分銷職能構成典型的制造商純銷售收入的25%左右，故管好分銷工作至為重要。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性分銷成本的組成部分 支付給推銷員、分銷商和代理商，以及支付給送貨員、助手和裝卸工

13、的報酬占典型制造商純銷售收入的13%。 分銷系統的運輸費用通常是典型制造商純銷售收入的7%，（在低工資經營環境內報酬和分銷系統運輸費用的相對重要性相反）。 典型制造商純銷售收入的其余5%用于倉庫、破損、短缺以及其他間接銷售費用。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性五步法 分銷是一項復雜的工作，由下列五項主要步驟組成： 路線銷售系統：1、路線安排2、裝貨3、銷售4、送貨5、產品生動化事先銷售系統：1、銷售2、路線安排3、裝貨4、送貨5、產品生動化 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性五步法

14、分銷的五個要素，可以看作是發生費用的五個步驟，還備有較少部分的收入來用于廣告費和經銷的一般行政管理費，以及一部分作為利潤。35% 2% 5% 9% 5% 44%銷售 路線安排 裝貨 送貨 產品生動化 例為，典型制造商的生產成 分銷步驟消費 留44美分用于一般行政本扣除后，每余下一美元 56美分 管理費、廣告費和利潤 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性標準 具有高效分銷系統的制造商與其競爭者相比，有較大的優越性，但分銷效率的提高并無簡單的“處方”。分銷系統必須適合于環境和成本的結構。開發分銷系統決非“固定不變”，因為市場和消費者的愛好一直在變

15、化。執行分銷系統必須以成本消費十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗爭是要以每箱為基礎來看分銷業績，并以盈余結算線的觀點來處理問題。分銷系統應覆蓋全部銷售區域，并有效地為顧客服務。有效的分銷系統將創造有競爭力的優勢。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 制訂分銷系統計劃的重要性我們的短期重點放在提高 長期重點則放在通過擴大效益和降低對現有客戶的 市場范圍和加深分銷來趕分銷成本上 上競爭 短期 長期 1 2 提高效益，改進工作 擴大市場范圍，打入市場，趕上競爭 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 開發分銷工作以市場為基礎的活動 組織市場

16、活動時，必須考慮是否要直接控制銷售，雇用自己的推銷員/送貨員/產品生動化人員，或是否要為這些活動與外部代理商簽訂合同。 直接分銷能使公司最大限度地控制市場和得到最高發展。間接分銷適用于市場機會有限的地方，如企業主經營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規定嚴格限制企業主/經營人員業務管理能力的地方。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 開發分銷工作開始銷售路線是在傭金結構的基礎上發展起來的，這樣可使公司在壓低勞動固定成本同時最大程度地控制市場地位。對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區的市場發展負有責任。大多數銷售路線含有混合式的

17、工資制度。基本工資為路線推銷員提供了最低收入，這一部分是對他被指派的工作的報酬與銷售量無直接關系，尤如行政職務。傭金部分是給推銷員在其區域或路線內發展業務的報酬。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統的定義 路線推銷系統是一種分銷系統，這種系統是使個人對分派給他定期去的路線上所有現有顧客和潛在顧客需要的銷售、送貨和產品生動化工作負責。銷售、送貨和產品生動化這三個分銷中最重要的要素是一個人單獨承擔的工作。路線安排和裝貨活動是他與主任共同承擔的工作。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統的活動 路線銷售包括路線推銷員依

18、次對顧客進行的一毓計劃訪銷，每次訪銷中，推銷員應進行下列活動：1、準備查閱客戶的歷史，制定銷售/產品生動化目標。2、試探/檢查檢查外部設備/購貨點廣告和零售商打招呼，提出試探性問題檢查內部設備/購貨點廣告檢查可見存貨（貨架/堆頭/陳列）檢查備用存貨。3、銷售連續向零售商提問除各品種補充數量外的增加銷售箱量銷售特種品種或促銷產品4、交貨送交預定的貨物5、產品生動化輪換備用存貨。使可見存貨生動化。6、管理工作收款或處理帳單填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統安排時間 通常認為路線銷售是最簡單的，但是路線推銷員必須做大

19、量不同的工作，在一天中安排好時間。理想的安排是：路線推銷員一天的工作時間中至少有60%時間用于訪銷。 用于訪銷的時間=60% 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 直接銷售系統時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過10次訪銷，故成功完成任務的關鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統工具 為很好地執行路線銷售系統，銷售經理必須為路線推銷員提供下列完成工作的手段。指導。銷售/手續的培訓。能調動積極性的報酬。路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷（并附標有客戶地點的地圖）

20、。適合的車輛。管理表格和開帳單資料。用于裝貨/卸貨的手推車或其他工具。制服。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統優點 路線銷售的主要優點是把所有的市場活動任務分配給路線推銷員，推銷員將對工作的結果負責。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關系。 使延期完成任務的可能性減至最小程度。 通過存貨控制為顧客提供需要的東西。 定期提高產品生動化。 提供經濟性和有效性（假定銷售路線設計得妥當，推銷員的工資結構也很好）。 有效地開拓銷售區域。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統挑戰 路線銷售系統的最大優點把所有的市

21、場活動的任務和責任交給路線推銷員也可能是其最大的挑戰。隨著行業發展日益復雜，市場分銷活動亦日趨復雜化，給推銷員的工作帶來了挑戰。例如：高銷量客戶的銷售和產品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。擴大范圍的牌子/包裝組合可能超過一般路線推銷員實際能處理的平均數量或超過其推銷能力。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統工作成績差的原因路線銷售系統工作成績差的原因是：路線銷售系統工作成績差的原因是：有把握的銷售率低。有把握的銷售率低。訪銷完成率低。訪銷完成率低。用于零售點的產品生動化和銷售時間太少。用于零售點的產品生動化和銷售時間太少。產品脫銷。產品脫銷。產

22、品漏裝。產品漏裝。路線貨車的裝車效率低，產品兩次搬運。路線貨車的裝車效率低，產品兩次搬運。有關牌子有關牌子/包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務。包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務。路線推銷員的人員調整過度。路線推銷員的人員調整過度。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統的設計，并對銷售業績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 在公司或辦事處管理不及的地方，路線推銷員將自己安排工作量，自己對時間的安排作出重要選擇。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統

23、低效率的影響 路線銷售低效率的積累對公司的最終盈虧大有影響。 如銷售率未達到標準，管理的低效率進入系統，則路線銷售系統的成本增加會快于收入的增加。 公司要補償分銷中增加的成本就常要提價。 顧客對漲價的反應是：銷售量和市場占有率下降。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環常開始于未能按標準管理路線銷售系統。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統標準銷售路線的主要業績，取決于一段時間內，通過訪銷產生訂貨的程度。其他一些標準的建立，應來自具體辦事處或地區的經驗。每日箱數每次訪銷箱數每小時箱數每次訪銷時間完成路線的時間 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營

24、http:/ (企管培訓資料下載) 路線銷售系統資料收集 應收集各種資料，這些資料反映分銷職能區按標準或超標準進行的程度。 路線拜訪 銷售經理應定期進行路線拜訪，以直接看到路線推銷員的工作量及銷售路線的效率。沒有這些信息資料，他們將不能全面管理其業務。 分銷路線薄 通過路線薄建立路線業績資料庫，要在分析路線薄的基礎上，而不是在路線推銷員和主任的設想下，來開發路線銷售工作。 調查零售點 若路線薄資料已不可靠，或市場情況發生變化，則要對零售點進行調查，以確定客戶的真實分銷要求。 進行發貨量調查和預測 大部分經銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據/結算記錄，但對這些數據的分析只是簡單地看小數量，不

25、作更多的分析。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統何時考慮事先銷售系統 隨著公司的業務的擴大和復雜化，執行路線銷售系統可能會出現一些問題，這時應立即考慮采取其他分銷系統。路線推銷員的工作量過于復雜 隨著產品牌子和包裝的增多（路線銷售系統的細分要求），如果庫存單位（）超過100，則路線推銷員在銷售所有產品時會有困難。要把大量不同種類的產品裝上貨車，進行分銷，再從貨車上卸下，滿足顧客的需求是一件困難的事。路線推銷員的工作量過于繁重 產品數量的增加和的增多會使工作量變得繁重，并導致勞動力的調整。在大多數市場中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員

26、的銷售工作的人員變得越來越困難。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統定義 事先銷售系統可以定義為符合下列各項的任何銷售方法： 分銷基本要素的主要責任分給兩個或多個個人來承擔。 產品銷售發生在定期安排好的時間，而產品送貨發生在一兩個營業日之后。 由顧售人員和送貨人員共同承擔產品生動化工作, 在零售點產生雙倍的產品生動化工作。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統種類 辦事處使用的事先銷售系統主要有兩種： 預售，由預銷員進行個人訪銷，通過面對面的接觸促成銷售。 電銷，打電話進行詢銷，通過在電話中對話促成銷售。 活力啤

27、酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：推銷員任務 要求預銷員做到：按計劃對所有顧客進行服務。對每個零售點進行“計劃訪銷”。開發新客戶。 使產品生動化（各種不同方式，與送貨員分擔責任） 處理訂貨的文件，安排送貨/開帳單等必要的手續。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：推銷員任務 預銷員在“計劃訪銷”中必須進行下列活動：1、準備回顧歷史/制定目標。2、試探/檢查檢查外部設備、店牌、大樣板/購貨點廣告。招呼零售商并提出試探性問題。檢查內設備/購貨點廣告。檢查查可見存貨（貨架/堆頭/陳列）。檢查備用存貨。3、產品生動

28、化、產品生動化使可見存貨生動化。使可見存貨生動化。4、銷售、銷售連續向零售商提出問題以增加箱連續向零售商提出問題以增加箱數。數。銷售適當補充存貨量的各種產品。銷售適當補充存貨量的各種產品。銷售特種產品或促銷產品。銷售特種產品或促銷產品。5、管理工作、管理工作完成管理工作要求的手續。完成管理工作要求的手續。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：訪銷次數 預銷員一天內訪銷的次數在很大程度上與地域的客戶密集程度有關。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：推銷員訪銷次數 預銷員一天內訪銷的次數也與客戶提供的業務

29、機會有關。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：對推銷員幫助為了幫助預銷員進行計劃訪銷，公司通常應提供：指導銷售/手續程序的培訓能調動積極性的報酬路線單或路線薄合適的車輛管理表格制服 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：送貨員任務對顧銷送貨員的要求：按計劃對每個客戶進行服務。隨同每次送貨進行“計劃訪銷”。 尋找有希望的新客戶或銷售機會。 使產品生動化（各種方式，與預售員共同分擔責任）。 處理必要的管理手續。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：送貨員任務 預

30、銷送貨員在進行自己計劃的送貨時（實際上是另一種對客戶的訪銷），必須完成下列活動：1、準備查閱訂貨。2、試探/檢查檢查外部設備/購貨點廣告。招呼零售商/確定訂貨。檢查內部設備/購貨點廣告。3、送貨送交預定的貨物。4、產品生動化輪換備用存貨。使可見存貨生動化。5、管理工作完成各項管理手續。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統預銷：對推銷員幫助通常公司及辦事處為預銷送貨員提供：指導。職能的/手續程序的培訓。以工作量為基礎的報酬（經銷商負責）。路線單/定貨、發票（經銷商負責）。適合的車輛。管理表格。有助于裝貨/卸貨的手推車或其他工具。制服。 活力啤酒特訓營活力

31、啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統路線種類 辦事處采取了安排專門路線的方法，以便重點抓事先銷售人員，細分商業渠道，盡量減少各條路線上處理的產品牌子/包裝的數量，標準的種類有：按地理位置的路線（如直接路線銷售常用的）。按產品牌子/牌子組的路線。按商業細分的路線。夜間客戶路線。季節性路線。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統電銷通常認為電銷是預銷的一種變動和擴展的方法。電銷要有訪銷配合，這種訪銷是定期但不是經常的，以確保了解客戶的需要并保持與客戶的面對面接觸。電銷一般與預銷一起使用，但不能完全代替預銷。電銷應使用于符合下列情況的零售

32、店： 銷售量相當低 潛在的銷售量較低 無法使產品生動化 低競爭力或無競爭力 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統電銷：推銷員任務 電銷員進行“計劃訪銷”必須完成下列活動：1、準備查閱歷史的/制定目標2、試探/檢查招呼零售商，提出試探性問題與零售商檢討存貨和銷售連續提出問題，以增加箱銷量3、銷售銷售適當補充數量的各種產品銷售特種產品或促銷品4、管理工作記錄訪銷文件，變為訂貨 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統電銷：推銷員打電話次數電銷員的標準打電話次數應達到下列范圍：手工：60-100次/日計算機化：100多次/日

33、 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統電銷：灌瓶商的幫助通常，應為電銷員提供下列方面的支持：指導。銷售/手續程序培訓。能調動積極性的報酬。路線單或路線薄。合適的工作站。管理表式。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統調度 在有效執行事先銷售系統中，調茺對分銷職能十分重要調度應該是一個集中化的職能，要接受以預銷員和/或電售員，大批量預銷員和主要客戶經理來的訂貨。調度是動態的，每天要根據訂貨/顧客服務要求重新制定路線。然后，調茺員把訂貨變為送貨路線，這些路線應： 優化貨車使用 使送貨效率最高 減少里程 保證服務的連續性

34、 控制成本。 調度員：經理/副經理/高級業務代表 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統主要客戶銷售/大批量送貨 主要客戶銷售/大批量送貨是預售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業務體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產品生動化服務。銷售要素包括主要客戶經理，他們致力于少數客戶。送貨要素通常使用大容量車輛和集裝箱化的裝卸技術，也稱為大批量送貨。產品生動化要素可以由預銷送貨員、產品生動化專家或商店人員進行，并由主要客戶經理指導（部分）。 活力啤酒特訓營活力啤酒特訓營http:/ (企管培訓資料下載) 事先銷售系統主要客戶銷售/大批量送貨 主要客戶銷售/大批量送貨具有商業性優點，這種優點通常也會帶來好處：減少后門送貨時間。便于在零售點裝卸。加強存貨管理。改進