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文檔簡(jiǎn)介
1、公司銷售人員管理 制度二十三、公司銷售人員管理制度(一)推銷用語(yǔ)第一條自我介紹與打招呼與客戶會(huì)面時(shí),應(yīng)主動(dòng)與客戶問(wèn)好打招呼,然后作自我介紹。1、問(wèn)好時(shí),態(tài)度要真誠(chéng),面帶微笑,動(dòng)作要規(guī)范,聲音要適 中,努力給對(duì)方留下良好的第一印象。2、對(duì)其它人也要點(diǎn)頭致意。3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。4、隨身攜帶物品,在征求對(duì)方后,再放置。5、打招呼時(shí),不妨問(wèn)寒問(wèn)暖。6、若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談,千萬(wàn)不能隨 便離去。7、若對(duì)方很忙,要等對(duì)方忙完后再洽談。若自己能幫上忙, 應(yīng)盡力趨前幫忙,邊干邊談,與對(duì)方盡快親近,是打開(kāi)局面的良策。8、注意察言觀色,相機(jī)行事,千萬(wàn)不能妨礙對(duì)方工作。9、準(zhǔn)確地稱呼
2、對(duì)方職務(wù),過(guò)高過(guò)低都會(huì)引起對(duì)方不快。第二條話題由閑聊開(kāi)始推銷過(guò)程,是一個(gè)相互交流、相互信任的過(guò)程,因此不能開(kāi) 門(mén)見(jiàn)山,一見(jiàn)面就讓對(duì)方拿出訂單。因此,經(jīng)過(guò)閑聊,了解對(duì)方,也讓對(duì)方 了解自己,是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過(guò)程。1、閑聊的話題是多種多樣的,但原則有一個(gè):使對(duì)方感興 趣,如天氣、人文地理、趣聞?shì)W事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。2、注意不要老生常談,人云亦云,盡量少談?wù)巍⒆诮虇?wèn) 題,以免因觀點(diǎn)不同引起分歧,破壞談話氣氛。3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽(tīng)對(duì)方高談闊論, 更能取得好感。4、見(jiàn)好就收,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣,應(yīng)馬上打 住,再找其她話題。5、切勿忘掉與客戶閑談的
3、本意是為了切入正題,因而應(yīng)將話 題向企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。6、在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛(ài)好、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)等。7、在交談過(guò)程中,注意了解客戶經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、 已取得的成就和面臨的困難。8、在交談過(guò)程中,善于征求對(duì)方對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)、暢銷產(chǎn)品、經(jīng) 營(yíng)對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見(jiàn)。不論對(duì)方意見(jiàn)如何,都要虛心聽(tīng)取, 不能反駁。9、在交談過(guò)程中,要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。10、在交談過(guò)程中,應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí) 用信息。第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過(guò)程中,由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談,往往是順理成章的。一旦時(shí)機(jī)成熟,推銷
4、員就能夠與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。1、洽談過(guò)程中,不能強(qiáng)硬推銷,首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。2、洽談過(guò)程中,不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量,依對(duì)方的決 定行事,尊重對(duì)方。3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾 種方案,供對(duì)方選擇。4、列舉出具體數(shù)字,說(shuō)明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì) 效益指標(biāo),如營(yíng)業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品,由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其它產(chǎn)品,不要四 面出擊。6、適時(shí)地拿出樣品,輔助推銷。7、不能因小失大,以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),進(jìn)退適宜,攻防結(jié)合,勿追窮寇。9、在洽談商品價(jià)格時(shí),一方面申明本企業(yè)無(wú)利可圖(舉
5、成 本、利潤(rùn)等數(shù)字),一方面列舉其它企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。10、在涉及其它企業(yè)及產(chǎn)品時(shí),注意不能使用攻擊性語(yǔ)言, 不能出口傷人。11、在推銷新產(chǎn)品時(shí),要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家,別 無(wú)分店。12、更多地列舉實(shí)例,說(shuō)明某商品因經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效 益。13、提醒對(duì)方要保證銷售,必須有充分的存貨。若能列舉出 對(duì)方存貨情況更佳。第四條推銷受阻應(yīng)急技巧推銷受阻是經(jīng)常遇到的,對(duì)推銷員講,最重要的是樂(lè)觀地對(duì)待失敗,有堅(jiān)定的取勝信心。而且,推銷受阻并不意味著失敗,因此不必垂頭喪氣,更不能自尋臺(tái)階,順勢(shì)而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦,化被動(dòng)為主動(dòng),沖破障礙,方能柳暗花明,絕處逢生。1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨
6、時(shí),首先應(yīng)問(wèn)清原因,以對(duì)癥下藥。2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) 小,周轉(zhuǎn)快,利益回報(bào)大(列舉具體數(shù)字說(shuō)明)。3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在,應(yīng)問(wèn)明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來(lái),是 否能夠等候,或什么時(shí)間可再來(lái)聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。4、若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙,無(wú)暇洽談時(shí),要判斷這是對(duì)方有意推辭,還是確實(shí)沒(méi)有時(shí)間。不論為何,都要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方,提出歉意。并提出與對(duì)方僅談X分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時(shí) 間結(jié)束。5、若對(duì)方嫌價(jià)格太高時(shí),應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政 策,然后舉實(shí)例,與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品,強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨的道理,強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。6、若對(duì)方提出由其它廠家進(jìn)貨時(shí),首先要問(wèn)清原因。然后以 數(shù)字進(jìn)行比較。說(shuō)明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。7、若對(duì)方猶豫不決時(shí),應(yīng)集中力量,打消其顧慮,重復(fù)懇請(qǐng) 訂貨。8、
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