1、精選文檔，供參考！汽車銷售實戰(zhàn)話術(shù)與技巧銷售不是一個簡單的買賣，在實際銷售中或許會遇到很多的困難; 銷售也絕不是沒有真憑實學的碰運氣，你的成功，是要有底氣的; 在任何地方，不管你是任何人，學習才是你不斷前行的勝利法則?！咀屛覀冇靡淮螌崙?zhàn)的案例來解決你銷售中遇到的問題和疑惑】先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，小王，你這款2.5 凱美瑞多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買信號?。┩蹩偅覀儎P美瑞有很多型號，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！我們凱美瑞2.5 有四款，豪華、豪華導航、

2、至尊導航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！對了問一下王總您是第一次買車還是換購??？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶！ ）第一次！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧）對了，王總您買車主要在市區(qū)

3、開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的， 這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！看得出來是絕對的商務精英！王總， 你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對呀， 那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置， 而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是

4、的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的凱美瑞有款配置了能夠在開車時使您的心情愉悅的先鋒音響 （利益陳述法）先鋒 ? 是的，這是廣汽豐田專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響。先鋒音響是全球最著精選文檔，供參考！名音響之一，起源于 1938 年的先鋒 (Pioneer)是揚聲器領(lǐng)域的先驅(qū)和開拓者不過音響這東西只有聽才會有感覺的。不知道王總平時喜歡聽點輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動引導技巧）什么都可以！那我今天為您準備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！ 我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去以后）王總舉個簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典

5、型的設(shè)陷阱法）那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對是這樣的，我也愛看電影。 凱美瑞的先鋒音響就可以完全滿足您這個需要。下面我們來聽聽？好。 . 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會聽的時候我會提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導，把客戶的胃口吊到極致）好！ . 怎么樣？嗯，不錯，有點趕上寶馬的音響了王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧?。w驗后詢問滿意度）哦？王總您聽過寶馬的音響，那您一定知道寶馬用的什么音響吧！（典型的老練，不會自己說出來BOSS ）BOSS ！王總您真專業(yè)！BOSS 音響也很不錯！對了，你們這個音響和BOSS 有什

6、么區(qū)別？嗨！王總您問的這個問題在我的客戶中只有兩個，您是第三個， 這些人可都是音響發(fā)燒友??！不瞞您說， BOSS確實很出名，而先鋒的音響是世界頂級的, 再好聽的音樂, 也要由揚聲器傳出來吧，音源處理再好，音響不好, 也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？是的對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？就是自動定速巡航 ，這個我知道！問王總一個問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點問題）對！不過有定速巡航呀您說的真對，不過您知道它的工作原理嗎？這個不知道，不過我也不用知道是的， 但我覺得知道這個原

7、理對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設(shè)定的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時您再聽著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對了，凱美瑞還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？對呀！那就是了， 炎熱的夏天， 當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度精選文檔，供參考！不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點問題）有點！那這種麻煩對您有什么影響？那沒辦法，

8、最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求 - 效益問題）對對！有這樣的空調(diào)嗎？當然， 這是凱美瑞專門為您們這種客戶設(shè)計的，這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FAB介紹法）這款凱美瑞多少錢？（這有可能是購買信號了）這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流

9、程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？. (試駕完后 )王總，您看這次試駕您還滿意嗎？可以！那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？不錯！凱美瑞的配置和舒適性都不錯！那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡白色還是黑色！（典型的嘗試簽約法）我看比較喜歡白色，因為我夫人可能也要開，白色比較中性！對，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？（有點生氣了！ ）王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？（鉆石級銷售顧問的特征之一：臨危不懼）這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多

10、少吧！其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，雅閣都優(yōu)惠10000 了放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我給您送套千元禮包（鉆石級銷售顧問的特征之二：自信！）不行！王總， 您別生氣， 您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務的嗎？（鉆石級銷售顧問特征之三：臉皮厚?。┦菦]有，我覺得你的介紹我比較滿意！對了，你看你在別處人家銷售顧問還沒有我的服務好，優(yōu)惠10000，我的服務比他還好，凱美瑞的產(chǎn)品溢價

11、高出雅閣20000，我還送您千元禮包你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？（鉆石級銷售顧問特征之四：示弱！）那.這樣你再送我套膜，我一定買！如果是這樣的話，就比較麻煩了為什么？因為 .哎呀！我不好說！精選文檔，供參考！怎么不好說！我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的為什么？因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過禮包的優(yōu)惠必須問客戶三個問題（葵花寶典：三問成交法）什么問題？1 王總您今天帶錢了嗎？帶了，卡2 王總您今天就買嗎？嗯，如果再送膜?？梢缘? 王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人? 不用了，她有得車開就行了！那好，我們簽掉這份合同。為什么？我好拿進去幫您申請呀！那好，簽吧謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以

12、的，您等等，先喝杯茶吧?。ㄣ@石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后） ，王總，恭喜您，您終于如愿以償了?。K于可以駕著您心愛的凱美瑞回家了?。┦菃?？我們?nèi)マk手續(xù)吧！好？！ . ( 搞定！ ！ ！) 還有種情況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價格還沒談好呢！那.這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！啊.好吧！( 搞定 !) 還有種情況，出來后還是不簽那.我要考慮一下啊，王總您不是說您今天就決定買了嗎？不是不是，我還要和我老婆商量一下啊，你不是一個人可以決

13、定嗎？?。。磕次颐爸ちR的風險，好不容易幫您申請到這個價格，你太不為我們這些小員工考慮了！不是不是 .小伙子你別誤會不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！那.好好，我買了，小伙子這還不行嗎？行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。精選文檔，供參考！是的，是的，你們服務我很滿意！那行，等會我們簽合同吧！好好好 ！如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？為什么你要道歉呀？唉！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動您，

14、 你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！或者是我給您服務的過程有什么差錯，讓您覺得不舒服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意那我就不解了，為什么呢？嗯。嗯 .主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）不行， 絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少， 您不要緊， 但我這月工資和獎金又被扣了，王總，您忍心嗎？你們工資高得很，我知道對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請到全車膜，您還要降，我們賣車也太難了。真的嗎？那好

15、，看在你這么有誠意，服務又好，我買！.如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說行，王總，這可是最后一次申請了，最多500 好吧，謝謝你咯，小伙子但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙什么條件？保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！行！那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價