1、國際市場營銷學考試范圍產品生命周期各時期的策略； 縮短導入期，延長成長期，推遲衰退期。1、導入期策略1）高價高促銷（快速掠取）快速掠取策略又稱 "快取脂 "策略，確實是利用高促銷費用、 高 價格，以求迅速擴大銷售量，加大市場滲透和擴張，迅速收回產品成本。 "快取脂 "策略適用于下列市場條件： 大部分潛在顧客不了解新產品，需要開展大規模的廣告促銷宣傳。該產品潛在的競爭威逼強大，為了盡早樹立品牌，穩固銷售， 也需要開展大規模的宣傳。該產品的價格需求彈性不大，有制定較高價格的可能。2）高價低促銷（密集性滲透） 緩慢掠取策略又叫“慢取脂”策略。其具體操作是給產品

2、制 定較高的價格，但只花費少量的資金作適當的廣告宣傳。適用于下列市場條件： 大部分潛在的消費者差不多通過其它各種信息渠道了解到新產品的資 料，因此，不必要做大規模的廣告宣傳。該產品的市場容量相對有限，因此不能做大規模的廣告宣傳。該產品潛在的競爭威逼不大，也沒必要做大規模的廣告宣傳。 該產品的需求彈性不大，有制定較高價格的前提條件。3）低價高促銷（緩慢掠取） 其具體做法是：給產品制定較低的價格，花費大量資金做大規 模的廣告宣傳，以迅速取得最大的市場占有率，著眼于利潤的長期獲得。適用于下列市場條件： 潛在消費者對產品不了解，但該產品的價格需求彈性較大，因此，既要大 規模地宣傳，又要慎重地制定價格。

3、市場容量相當大，應當做大規模的推銷，以便吸引更多的潛在 的消費者來購買。新產品的成本可因大量銷售大批量生產而降低，這為制定低價 格提供了條件。潛在的市場競爭將十分猛烈，必須進行大規模的推銷。4）低價低促銷（緩慢滲透）緩慢滲透策略又叫低費用低價格策略或 "慢滲透 "策略。其具體做法是采 納低價格，只花費少量的資金進行推銷活動，著眼于長期的最大限度的市 場占有率，從低價中獵取最大利潤。適用于下列市場條件：市場容量專門大，須著眼于長期策略得以實施。如果市場容量在短期內飽和，采納慢滲透策略便得不到預期的成 效。購買者對新產品已差不多了解，通常只是改進型新產品之類，因 此不必進行大規

4、模地推銷。2、成長期策略（1）按照用戶需求和其他市場信息，持續提升產品質量，努力進展產 品的新款式、新型號，增加產品的新用途。（2）加大促銷環節，樹立強有力的產品形象。促銷策略的重心應從建 立產品知名度轉移到樹立產品形象，要緊目標是建立品牌偏好，爭取新的 顧客。（3）重新評判渠道、選擇決策、鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道， 開拓新的市場。（4）選擇適當的時機調整價格，以爭取更多顧客。3、成熟期策略1）市場改良 也稱市場多元化策略，即企業發覺產品的新用途或改 變推銷方式等，以使產品銷售量得以擴大。采取這種決策可從以下三個方 面考慮：尋求新的細分市場，把產品引入尚未使用過這種產品的市場，重點是發覺

5、產品的新用途，應用于其他的領域，以使產品的成長期延長。尋求能夠刺激消費者、增加產品率的方法。市場重新定位，尋求有潛在需求的新顧客。2）產品改良 也稱為“產品再推出” ，是指以產品自身的改變來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。具體包括：品質改良、特性改 良、式樣改良、附加產品改良。3）營銷組合改良 是指通過改變定價、 銷售渠道及促銷方式來處長產品成熟期。4、衰退期策略1）連續營銷策略 -即保持原有的細分市場和營銷組合策略，把銷售堅 持在一個低水平。待到適當時機，便停止經營，退出市場。2）集中營銷策略 即把資源集中使用在最有利的細分市場、 最有效的銷售渠道和最易銷售的品種、款式上。概言之，

6、縮短戰線，以最有利的市 場贏得盡可能多的利潤。3）榨取策略 -即大大降低銷售費用，如廣告費用削減為零、大幅度精簡推銷人員等，盡管銷售量有可能迅速下降，然而能夠增加眼前利潤。4）舍棄策略包裝策略；1）類似包裝策略 是指企業生產經營的所有產品， 在包裝外形上都采取相同或相近的圖案、色彩等共同的特點，使消費者通過類似的包裝聯想 起這些商品是同一企業的產品，具有同樣的質量水平。類似包裝策略不僅 能夠節約包裝設計成本，樹立企業整體形象，擴大企業阻礙，而且還能夠 充分利用企業已有擁有的良好聲譽，有助于排除消費者對新產品的不信任 感，進而有利于帶動新產品銷售。它適用于質量水平相近的產品，但由于 類似包裝策略

7、容易對優質產品產生不良阻礙，因此，關于大多數不同種類、 不同檔次的產品一樣不宜采納這種包裝策略。2）配套包裝策略 配套包裝確實是指企業將幾種有關聯性的產品組合 在同一包裝物內的做法。這種策略能夠節約交易時刻，便于消費者購買、 攜帶與使用，用利于擴大產品銷售，還能夠在將新舊產品組合在一起時， 使新產品順利進入市場。3）復用和多用途包裝策略 也稱雙重用途包裝策略，即指包裝物在被 包裝的產品消費完畢后還能移做他用的做法。由于這種包裝策略增加了包 裝的用途，能夠刺激消費者的購買欲望，有利于擴大產品銷售，同時也可 使帶有商品的包裝物在再使用過程中起到延伸宣傳的作用。4）分類包裝策略 分類包裝策略是按照消

8、費者購買目的不同，對同一種產品采納不 同的包裝。如，購買商品用作禮品贈送親友，則可精巧包裝；若購買者自 己使用，則簡單包裝。此種包裝策略的優點與等級包裝策略相同。5）附贈品包裝策略 附贈品包裝策略是指在包裝物內附有贈品以誘發消費者重復購 買的做法。在包裝物中的附贈品能夠是玩具、圖片，也能夠是獎券。該包 裝策略對兒童和青青年以低收入者比較有效。這也是一種有效的營業推廣 方式。6）更新包裝策略 更新包裝策略確實是改變原先的包裝。更新包裝策略是指企業包 裝策略隨著市場需求的變化而改變的做法。一種包裝策略無效，依消費者 的要求更換包裝，實施新的包裝策略，能夠改變商品在消費者心目中的地 位，進而收到迅速

9、復原企業聲譽之佳效。7）等級包裝策略 該策略是指企業對自己生產經營的不同質量等級的產品分不設 計和使用不同的包裝。明顯，這種依產品等級來配比設計包裝的策略可使 包裝質量與產品質量等級相匹配，對高檔產品采納精巧包裝，對低檔產品 采納簡略包裝，其做法適應不同需求層次消費者的購買心理，便于消費者 識不、選購商品，從而有利于全面擴大銷售。因此，該策略的實施成本高 于類似包裝策略也是顯而易見的。國際經濟聯盟組織（國際經濟區域組織）的形式；區域經濟一體化的組織形式1、歐洲聯盟（簡稱歐盟， European Union - EU）2、北美自由貿易區（ NAFTA ）3、亞太經濟合作組織（ APEC）（Asi

10、a-Pacific Economic Cooperation - APEC）4、中國 -東盟自由貿易區5、南美共同市場國際市場營銷中的文化適應的類型；文化適應 （Culture Adaptation） ：企業在制定國際營銷決策時， 應充 分考慮目標市場國的文化特點，使決策在實施過程中不但不觸犯當地的文 化傳統、生活習俗、宗教信仰，而且能比競爭者更好的滿足消費者的需求， 取得競爭優勢。1、產品適應2、機構適應3、個人適應定價策略；（略）進入國際市場的模式；1出口模式2契約模式3投資模式4國內因素5企業產品因素6企業的核心競爭力7企業資源與投入因素.國際營銷的法律環境所包含的內容；（一）本國國內法

11、律對國際市場營銷的阻礙1、出口限制 出口許可證制度、海關驗控2、進口限制 關稅、非關稅壁壘措施3、外匯管制（二）國際經濟法律對國際市場營銷的阻礙1、以愛護消費者利益為名立法 -又稱產品責任法2、以愛護生產制造商和銷售者為名立法 - 又稱工業產權法（如：歐洲 專利公約、愛護工業產權巴黎公約）3、以愛護公平競爭為名立法 -反托拉斯法、限制性商業慣例或愛護競 爭法；4、以調整國際間經濟貿易行為為名立法 -GAT（三）世界各國有關涉及國際市場營銷的法律類型1、市場營銷法 - 使指國家制定的，針對促銷、產品開發、標簽、定價 及分銷渠道這類營銷活動調劑的法律。E:奧地利-折扣法（禁止現金折扣）法國（禁止以

12、低于成本銷售產品或免費贈送產品）德國贈物為非法，企業不能提供超過產品價值 3%的折扣各國關于虛假廣告的法規:加拿大、波多黎各等2、綠色營銷立法3、反托拉斯法區分獨占許可協議、排它許可協議的依據是什么？獨占許可 -在規定區域，國外被許可者獨占，許可者或其它廠商無使 用權；排他許可 - 在規定區域，合同雙方都有使用權，其他企業被排斥在外；9、國際市場直截了當信息來源有哪些；1）企業派員實地考察；2）托付本國駐外機構；3）托付本國經濟技術訪咨詢團專門調查或附帶調查；4）企業在世界各地的銷售網點；5）托付市場所在國的代理商、零售商、進口商、批發商或其他人；6）網絡收集。國際市場營銷中，企業通常采納的定

13、價方法；一、成本導向定價方法（以企業為中心的定價方法 ）1. 成本加成定價法（最流行的方法）二、需求導向定價法（以消費者為中心的定價方法 ）1、明白得價值定價法（建立在企業良好的信譽及企業形象之上）2、需求差異定價法1）對不同的顧客給予不同的價格2）對樣式不同的產品給予不同的價格3）對不同的時刻給予不同的價格4）對不同的地點給予不同的價格三、競爭導向定價法（以競爭對手為中心的定價方法）1、隨行就市定價法（以本行業的平均價格作為企業的定價標準，是最常見的定價法，對中小型企業最為有利）2、密封投標定價法（預見競爭者的價格）3、主動競爭定價法一、新產品定價策略1、撇脂定價（一樣的方法）E:家電、手機

14、2、滲透定價（估量產品的高度需求彈性，企業風險大）3、中意定價（中間定價法） 缺點：將產品消極地推向市場，缺乏參與市場競爭的主動性。二、系列產品定價策略系列產品其特性具有一定的替代和互補性，按照這一特點，企業的定價策略為：1、替代品定價策略（“醉翁之意不在酒”）2、互補品定價策略3、分級定價策略4、整體與分部定價三、折扣與讓價策略1、及時現金折扣2、數量折扣3、合同交易折扣4、季節折扣5、復合折扣6、折讓（返利、津貼或補貼）（1）推廣折讓（給予零售商）（2）減免服務折讓（3）特約優待折讓四、心理定價策略1、聲望定價2、尾數定價（ 998與 1000）3、 整數定價E:禮品4、招徠定價E:利用少

15、數商品低價以招徠顧客，目前商場最流行5、容量單位定價E:優待裝五、地點差價定價策略1、F.O.B （原產地定價）離岸價格2、CIF 定價（到岸價格）3、基點定價4、區域定價11、原產地效應的概念；原產地效應(country of origin effect,COE)是指產品的設計、制造、 裝配國使消費者對產品看法所產生的阻礙。國際市場細分的概念； 國際市場細分是指企業按照一定的細分標準，把整個國際市場細分為 若干個需求不同的子市場，其中任何一個子市場中的消費者都具有相同或 相似的需求特點，企業能夠在這些子市場中選擇一個或多個做為其國際目 標市場。總成本領先戰略的概念； 成本領先戰略也稱低成本戰

16、略，是指企業通過有效途徑降低成本，使 企業的全部成本低于競爭者的成本，從而取得競爭優勢的戰略。關稅同盟的概念；關稅同盟(Gustoms Union),指兩個或兩個以上的國家完全取消關稅 或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統一的關稅率。消費信貸的概念； 消費信貸是指消費者憑信用先取得商品使用權，然后按期歸還貸款， 即消費者預先支出以后的收入，提早消費。國際市場細分的標準；地理細分 (地理位置、地理環境、城鄉) 人口統計細分(年齡、性不、收入、民族、婚姻、職業等)心理細分（個性、動機、價值觀念、生活格調） 行為細分（購買時機、使用頻率、偏好、追求的利益）選擇國際目標市場時依據哪些評估標準； 目標市場

17、評估標準1、有一定的規模及增長率E:中國最貴豪宅湯臣一品2、穩固且有足夠的吸引力 有規模和進展前景，但不一定是理想的 目標市場。從以下幾方面考慮:A、盈利獲利水平；B:進入障礙大小或競爭者是否完全操縱了市 場；C:有關替代品如何；D :投入與產出效益；E:原材料的保證程 度及費用等幾方面來考慮。3、符合企業的目標和能力國際市場營銷環境調研包括哪些內容； （P179）國際自然環境； 人口資源； 國民收入； 各國社會和文化；國際政治環境； 國際經濟環境撇脂策略的優點；便于快速收回投資便于價格調整便于操縱需求對目標市場國當地經濟形式進行分析要緊包括哪些內容；GDP （人均GDP、GDP的增長率）；儲

18、蓄及投資； 通貨膨脹率及失業率；進口與出口；資本在國內的流淌情形； 當地國國內公司數目及產業結構； 中央政府的財稅及貨幣政策。成本導向定價法有關的運算； 一、成本導向定價方法（以企業為中心的定價方法 ）1.成本加成定價法（最流行的方法）P=C（ 1+R）P單位產品的價格C單位產品的成本（包括生產成本，即固定成本、變動成本；經營成本，即銷售費用、治理費用、運費、稅等）R成本加成率2、目標收益定價法P=（C+G）/QP單位產品的價格C 總成本G目標利潤額Q 估量年銷售量國際營銷政治環境與法律環境之間的關系產品整體概念； 核心產品消費者購買商品時所追求的實質利益，即真正所需的東 西，獲得某種需要的效

19、用和利益。形式產品核心產品借以實現的形式，即向市場提供的產品實體和 服務對象，要緊包括：質量水平、外觀特色、款式、品牌名稱及包裝等。期望產品購買者在購買該產品時期望得到的與該產品緊密有關的 一整套屬性和條件。延伸產品相伴著實質和形式產品所提供的全部附加服務和利益， 包括信貸、送貨、安裝、調試、售后服務、培訓等。潛在產品現有產品包括所有附加產品在內的，可能進展成為以后 最終產品的潛在狀態的產品，即指出了現有產品的可能演變趨勢和前景。波士頓矩陣分析法；國際市場競爭戰略中，差異化戰略的形式；1）產品差異2）服務差異3）人事差異4）形象差異進入國際目標市場的戰略要素； 評估產品及外國市場 確定目標市場

20、 選擇進入市場模式（產品方式、契約方式、投資方式） 制定營銷規劃 評估目標市場國的政治風險的內容；國際營銷與國內營銷在成本的構成要素差不的要緊體現；競爭導向定價法的形式；是通過競爭者或競爭引導來定價的一種方法。隨行就市定價法是指企業按照行業的平均現行價格水平來定價。投標定價法政府采購機構在報刊上登廣告或發出函件，講明擬采購商品的品種、規格、數量等具體要求，邀請供應商在規定的期限內投標。 政府采購機構在規定的日期內開標，選擇報價最低的、最有利的供應商成 交，簽訂采購合同。拍賣定價法在規定的時刻內，采納公布拍賣的方式，由顧客投標 出價兌購。賣者則以最有利的價格，即所有顧客原支付的最高價格拍板成 交

21、的一種定價方法。30、營業推廣的種類；1）對消費者的推廣贈送樣品 購買獎售 商品示范促銷 成組供應 贈代價券 打折 商業貼花 買點促銷 2）對經銷商的營業推廣定貨會、展銷會經銷津貼隨購贈貨銷售競賽協助經營3）對銷售員的營業推廣紅利 銷售競賽 技術培訓與其它31、新產品的分類；1）全新產品；2）換代新產品；3）改進新產品；4）仿制新產品；5）市場再定位新產品；6）降低成本型新產品。32、國際分銷渠道的長度的概念； 國際分銷渠道的長度是指產品或服務從生產者到最終用戶或消費者所 通過的渠道層次數。33、招徠定價策略的概念；招徠定價是企業對部分商品制定比較低的價格以吸引消費者的注意， 通過另外一些產品

22、的高價來補償低價產品的缺失。34、描述性調研的概念；描述性調研確實是了解和把握市場的諸多因素關系，從中找出”關聯 因素”，即找出各因素之間的關系。綠色營銷的概念；綠色營銷 -是指企業以環境愛護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文 化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和動身點，通過制定及實施 綠色營銷策略，滿足消費者需求，從而實現企業的經營目標。36、關稅同盟的概念；關稅同盟（ Gustoms Union ），指兩個或兩個以上的國家完全取消關稅 或其它壁壘，而且對非同盟國家采取統一的關稅率。37、許可證進入國際市場模式優缺點；1）低成本進入模式；2）躲開進口壁壘（如：關稅、進口配額等） ；3）幸

23、免因目標過貨幣長期貶值、政治因素、資源因素所帶來的風險；4）外國客戶對企業的了解存在障礙；5）限制了企業對國際目標市場容量的充分利用；6）可能將培養了一個以后的競爭對手；7）許可者有可能失去對國際目標市場的營銷規劃和方案的操縱，甚至 陷入糾紛、訴訟等逆境。38、國際促銷組合的四種要緊方式；廣告、營業推廣、公共關系促銷、人員推銷。39、國際市場產品生命周期理論對國際營銷的意義；1) 企業能夠利用產品在不同國家市場所處的的不同生命周期時期持續 調整市場結構，及時轉移目標市場，延長產品生命周期，以達到長久占據 國際市場的目的；2) 企業能夠利用產品生命周期理論來持續調整產品結構，及時推出新 產品，剔

24、除沒有前途的產品，加速出口產品的更新換代；3) 進展中國家能夠利用產品生命周期理論，引進發達國家的新產品， 依靠本國資源豐富和勞力優勢，以較低的成本研制生產，將產品出口到原 產國，從而促進本國產品結構的持續提升。40、國際市場細分的步驟1) 為產品初步選定市場范疇2) 列舉潛在顧客的不同要求3) 了解不同潛在顧客的不同要求4) 形成具有相同需求的細分市場5) 為不同的子市場進行命名6) 進一步明確各潛在顧客群體的特點7) 測量各子市場的規模41、產業的新進入者可能面臨哪些壁壘；經濟規模；產品差不化；資本需求 ；成本轉換的代價(原有的消費者因更換供應商所花的成本支出)原有企業的資源獨占性； 其它技術專利工藝、體會、企業文化等。42、國際營銷中考慮宗教阻礙的緣故；宗教是文化要素中最敏銳的要素，它對人們的生活方式、價值觀念、 購買商品的選擇、購買行為模式等，有著深刻的阻礙，不同的宗教環境會 給營銷帶來不同的機遇與限制。宗教節日2、宗教的要求及禁忌3、 宗教機構E:中國公司在中東4、宗教派不（專門注意一個國家不同且有沖突的宗教派不）5、宗教習俗國際市場營銷調研時，獵取